新規顧客開拓とは、これまで取引のない顧客にアプローチし、自社の商品やサービスの購入・契約を獲得するための営業活動です。ここでは、新規顧客開拓に効果的な9つの手法を、基本的な進め方や成功のポイントと合わせて紹介します。
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新規顧客開拓とは？
新規顧客開拓は、新たな売上と利益を生み出すための重要な営業活動です。既存顧客の離脱による売上減少リスクを抑えるだけでなく、市場でのプレゼンス向上や、将来的なビジネス基盤の構築にもつながります。
1：5の法則によれば、新規顧客を獲得するためのコストは既存顧客を維持する場合の約5倍といわれていますが、継続的な成長を実現するためには欠かせない取り組みです。
新規顧客開拓に効果的な9手法
具体的に、新規顧客開拓の効果的な手法を9つご紹介します。
インバウンド型（プル型）
インバウンド型（プル型）とは、情報発信などによって顧客が自社の商品やサービスに興味を持ち、購買行動に至るよう促す営業手法です。
1）オウンドメディア運用
自社でメディアを運用し、ユーザーにとって価値のある情報（コンテンツ）を配信します。これにより、自社への信頼を高め、ユーザーをファンへと育成して、問い合わせや購入・契約につなげます。
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2）プレスリリース配信
新商品の発売やイベント開催、調査結果、業績などに関する情報を、メディア関係者に向けて発信します。外部メディアに取り上げてもらうことで認知度を高め、自社との接点を持つユーザーを増やします。
3）Web広告運用
自社の商品やサービスに関する情報を、各種Web媒体に広告として出稿します。出稿媒体やターゲットを最適化することで、より関心を持ちやすいユーザー層に効果的に情報を届けることができます。
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4）SNSマーケティング
SNSを活用した情報発信を通じて、商品・サービスの認知度向上や顧客との関係強化を図り、販売促進を目指します。コミュニケーションの仕組みを構築することで、SNS上でユーザーの疑問や不安を解消し、購買行動を促すことができます。
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5）セミナー・展示会の実施
セミナーや展示会に出展し、商品・サービスに関心を持つユーザーに直接アプローチします。その場でニーズのヒアリングや疑問点の解消を行うことで、購買意欲を高めることができます。
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アウトバウンド型（プッシュ型）
アウトバウンド型（プッシュ型）とは、企業側から顧客に対して能動的にアプローチする営業手法です。
6）メールマーケティング
メールを活用して顧客に情報を発信し、コミュニケーションを図ることで関係性を深め、商品やサービスの購入・契約を促します。
関連記事：メールマーケティングとは？種類・成功事例と効果的なやり方
7）DM送付
ターゲットとなる企業や個人に対して、商品やキャンペーンなどの情報を印刷物やメールで送付します。特に郵送によるDMは開封率が高く、オンラインが主流となった現在でも有効な営業手法とされています。
8）飛び込み営業
アポイントメントを取らずに企業や個人を直接訪問し、営業活動を行います。直接提案の機会を得られない場合でも、名刺やパンフレットなどを届けることができます。
9）テレアポ
電話を通じて商品やサービスを紹介し、その後の訪問や商談につながるアポイントメントの取得を目指します。
関連記事：インサイドセールスとは？特徴やメリット、やるべきことをわかりやすく解説
新規顧客開拓の基本的な進め方
新規顧客開拓は、以下のような流れで進めます。
1.ターゲット顧客を明確にする
まずは、アプローチすべきターゲット顧客を明確にします。その際には、理想の顧客像（ペルソナ）を定義することが重要です。
関連記事：ビジネスでの「ペルソナ」とは？具体例と作り方・無料テンプレート
2.最適なアプローチ手法を選定する
より高い効果を得られる、自社に適したアプローチ手法を選定します。商品・サービスの特性や自社のリソース、顧客の種類などによって、最適な手法は異なります。
3.施策を実施して見込み顧客との接点を作る
具体的な施策を実施して接点を増やし、見込み顧客（リード）を獲得します。思うような成果が得られない場合は、施策の内容を見直しましょう。
関連記事：【わかりやすい】リードジェネレーションとは？具体的な手法と事例も紹介
4.興味喚起と信頼構築を行う
定期的にコミュニケーションを取り、情報を提供することで、信頼関係を築きながら購買意欲を高めます。
5.商談機会を創出し、顧客化へつなげる
営業担当者がアプローチしている場合は、自ら商談機会を創出し、成約を目指します。一方、マーケティング部門がアプローチしている場合は、購買意欲の高まった見込み顧客を営業担当者につなぎ、課題解決に向けた提案を通じて成約を目指します。
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新規顧客開拓を成功させるポイント
新規顧客開拓を成功させるには、以下のような点に留意しましょう。
KPIを設定して活動の分析と改善を継続的に行う
新規顧客開拓では、単に「商談数」や「契約数」などの結果指標を追うだけでは不十分です。「問い合わせ件数」「メール開封率」「コンバージョン率」などの中間指標（KPI）を設定することが重要です。
また、定期的に活動状況をデータ化して分析し、改善を重ねることで、無駄のない営業活動を実現できます。
関連記事：KPIとは？指標の設定例や方法
新規顧客開拓に特化したインサイドセールス手法を採用する
見込み顧客との最初の接点を担うインサイドセールスを設置することで、営業効率を大幅に向上させることができます。インサイドセールスには、以下の2つの手法があります。
- BDR（Business Development Representative）：アウトバウンド型
- SDR（Sales Development Representative）：インバウンド型
マーケティング部門が獲得した見込み顧客を育成・選別し、営業担当者（フィールドセールス）へスムーズに引き継ぐ体制を整えることで、商談化率の向上や営業担当者の負担軽減が期待できます。
関連記事：
SDRとは？役割やBDRとの違い、成功のためのポイントを解説
ツールを活用する
新規顧客開拓では、「MA（マーケティングオートメーション）」「CRM（顧客関係管理システム）」「SFA（営業支援システム）」などのツールを活用することで、見込み顧客の管理や顧客データの可視化、フォローアップの自動化が可能になります。
さらに、顧客一人ひとりに合わせたパーソナライズドなアプローチを実現でき、より良い信頼関係を築きやすくなります。
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マーケティングオートメーション（MA）とは？基本とツールの選び方をわかりやすく解説
SFAとは？CRM・MAとの違い、ツールの選び方、活用のポイント
【機能比較表あり】SFAとCRMの違いとは？ 選び方のポイントは？
新規顧客開拓の成功事例
具体的に、新規顧客開拓の成功事例を2つ取り上げてご紹介します。
問い合わせ件数約3倍！「株式会社ネオシステム」の事例
以前は口コミによる新規顧客の獲得が中心で、マーケティングをはじめとする販促施策にはあまり注力していませんでした。また、案件は各エンジニアが個別に管理しており、情報が属人化して共有や把握が十分に行えていなかったそうです。
しかし、コロナ禍による環境変化をきっかけに、インターネットを活用した新規顧客開拓を開始。これにともないMAツールを導入し、ポップアップやプッシュ通知、ステップメールの配信などを行った結果、問い合わせ数が約3倍に増加しました。さらに、顧客情報の可視化によってクロスセルによる案件獲得も実現した事例です。
リンク：問い合わせ件数は約3倍に。顧客情報の見える化を実現し、数千万円規模の案件獲得も。老舗システム会社が実現した営業改革とは
新規問い合わせ件数約100件→350件超に増加！「株式会社関東製作所」の事例
事業拡大に向けて新規顧客開拓を推進するなか、新たに1人でマーケティング課を立ち上げました。しかし、既存顧客との関係性を重視する業界のため、一般的な手法だけでは受注獲得が難しかったそうです。
そこで、ターゲット層を上流工程の担当者に絞り、ニーズに合わせたコンテンツを配信。その実施と効果検証のためにMAツールを導入しました。施策の1つとして取り組んだのが、カスタマージャーニーマップに基づくオウンドメディアの運用です。記事への誘導や、記事からホワイトペーパーのダウンロードを促すポップアップを設置した結果、年間3件だった新規問い合わせ数が350件を超えるまでに増加した事例です。
リンク：ポップアップ機能をフル活用！マーケティング未経験の「1人マーケター」が、年間の新規問い合わせ件数約100件を350件超に増加させるまで
新規顧客開拓は「仕組み化」で継続的に成果を出す
新規顧客開拓は、企業が継続的に成長するために欠かせない取り組みです。インバウンド型やアウトバウンド型など複数の手法があるため、自社にとって最適な方法を選びましょう。
特に、KPIの設定やインサイドセールスの設置が効果的ですが、より大きな成果を目指すならツールの導入がおすすめです。MAツール「SATORI」を活用すれば、新規顧客開拓を効率的かつ継続的に進めることができます。
関連記事：営業活動の効率を高めて新規顧客開拓をスピーディーに！ MAツールを使って見込み顧客をあぶり出す
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ナレッジ・リンクス（株）代表、NPO法人HASHIRU理事。大学在学中に人材ベンチャーでRA/CAとして勤務し、新卒で医療系人材会社に就職。RAとして主に医薬品業界を担当し、トップセールスを達成した後に営業企画職を兼務。Webマーケティングに従事し、その後はITサービスの新規事業にも携わる。IT系企業に営業企画職として転職し、数値分析および戦略立案を担う。その後にナレッジ・リンクスとして独立し、約3年後に事業を法人化。多くのフリーライターとパートナーシップを構築し、幅広いコンテンツ制作を担う。個人でもライターや編集者として、主にスポーツ・ビジネス関連の分野で活動する。その他、ランニングクラブ運営やメディア編集長など。趣味はマラソン、4人の子を持つ大家族フリーランス。
