コロナ禍の影響で、顧客と直接対面して営業活動を行うことが難しくなって以降、非対面での営業活動であるインサイドセールスが注目されています。
では、インサイドセールスとは、どういう手法なのでしょうか。
この記事では、インサイドセールスが求められる理由やMAとの関係のほか、インサイドセールスでMAを使用するメリット、具体的な活用事例、注意点について解説します。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、顧客と直接対面せず、メールや電話などを使ってコミュニケーションをとりながら受注へつなげていくセールス手法です。電話を使って多くのアポイントを獲得しようとする「テレアポ」と同じイメージを持つ方もいるかもしれませんが、まったく別の手法です。
テレアポは手あたり次第に電話してアポイントを取ろうとする手法ですが、インサイドセールスでは見込み顧客に対して効率的にアプローチし、受注につなげていきます。マーケティングによって獲得した見込み顧客に対して、検討状況やニーズを把握しながら、受注につながる確度の高いアポイントを獲得していく営業活動がインサイドセールスなのです。
関連記事：インサイドセールスとは？特徴やメリット、やるべきことをわかりやすく解説
インサイドセールスが注目されている4つの理由
では、なぜインサイドセールスが注目されているのでしょうか。ここからは、インサイドセールスが注目されている理由を4つ紹介します。
外回り営業は非効率という認識が広がった
インサイドセールスが注目されるようになった理由のひとつは、外回り営業が非効率であるという認識が広がったことです。外回り営業だと、訪問して商談できる件数は多くても1日10件程度でしょう。近年では、外回り営業は効率的ではないという意識が高まったことで、電話やメールを使い、見込み顧客のニーズを把握しながら成約につなげるインサイドセールスが注目されるようになったのです。
営業人材の確保が難しい
インサイドセールスが注目される理由のひとつとして、営業人材の確保が難しくなっていることも挙げられます。営業活動を広く展開するためには、適切な人材を集めなければなりません。しかし近年は、少子高齢化の影響により、人材の確保が難しくなっています。
少ない人数でも営業の成果を上げるためには、業務を効率化しなければなりません。そこで、インサイドセールスが注目されるようになったのです。
顧客がみずから調査し、競合商品と比較・検討するようになった
顧客はインターネットを使って商品・サービスの情報を入手し、他社と比較・検討しています。営業担当者が接点を持つ前に、顧客自身が調査して購入する商品・サービスを決めるようになったのです。そこで、顧客が比較・検討している段階でアプローチするインサイドセールスが注目されるようになりました。
マーケティングツールが発達し、顧客情報を簡単に共有できるようになった
インサイドセールスが注目されるようになった理由には、マーケティングツールの発達も含まれます。かつての営業は、担当者が個人的に情報を管理しており、社内で共有されにくいという課題がありました。しかし現在は、マーケティングツールによって獲得した顧客情報をデータベース化し、社内で簡単に共有できるようになっています。結果として、大企業だけでなく中小企業も、マーケティングツールを使って戦略的なインサイドセールスを展開できるようになりました。
MAの主な機能
インサイドセールスは、マーケティング関連のツールであるMA（マーケティング・オートメーション）と組み合わせることで効果を発揮します。
MAの主な機能は、見込み顧客の「獲得」「育成」「管理」の3つです。まず、自社のWebサイトを閲覧している見込み顧客の情報を蓄積し、行動に合わせたコンテンツを設置することで獲得につなげます。その後、オンライン上の施策により段階的にアプローチし、見込み顧客の興味・関心を育てます。さらに、見込み顧客の状況を個別に管理することで、より高度なマーケティング施策を実施できるのです。
関連記事：マーケティングオートメーション（MA）で何ができるの？基本と機能・導入をわかりやすく解説
MAの導入がインサイドセールスにもたらす3つのメリット
MAの導入は、インサイドセールスに大きなメリットをもたらします。ここからは、MAを導入するメリットを3つ紹介します。
優先順位を決めてアプローチできる
手あたり次第にアタックするのではなく、優先順位を決めてアプローチできる点は、MAの大きなメリットです。MAには見込み顧客を獲得・育成し、その中で優先順位が高いものを抽出できる機能があります。インサイドセールスがMAを使えば、見込み顧客へアプローチするために必要な情報が得られるのです。
具体的には「◯◯のコンテンツを見ている人」「商品・サービスの資料にふれている人」「先月のセミナーに参加した人」といった抽出ができるため、さまざまな切り口で顧客リストを作ることができます。受注確度の高そうな顧客からアプローチすることで、効率的なインサイドセールスを展開できるでしょう。
見込み顧客の興味や課題に応じたアプローチができる
見込み顧客の興味や課題を把握し、その内容に応じたアプローチができる点も、MAのメリットのひとつです。MAを使えば、アクセス解析はもちろん、セミナーへの申込履歴やメールの開封率などのデータが収集できます。そのデータから見込み顧客の興味や課題を推測すれば、適切なアプローチにつながるでしょう。
他部門と連携して、顧客獲得に効果的な営業活動ができる
MAには、インサイドセールス以外の部門とも連携し、より顧客獲得に効果的な営業活動ができるというメリットがあります。
例えば、インサイドセールス部門とマーケティング部門が分かれている場合、営業施策にズレが生じるかもしれません。MAを導入すれば、MAで行った施策のデータと顧客情報をもとに、営業施策に関する議論がしやすくなります。異なる部門間で連携しながら、適切な営業活動ができるようになるのです。
インサイドセールスにおけるMAの活用事例
インサイドセールスにおいて効果的なMAの活用事例を6つ紹介します。いずれも実際に活用できる施策なので、ぜひ参考にしてください。
イベントやセミナーで出会った人への即時お礼メール
イベントやセミナーで出会った人と名刺交換し、会話が終わった後すぐにMAへ情報を入力することで、すぐにお礼やフォローのメールが送付できます。イベントやセミナーの数日後に送られる他社のメールと差別化でき、「すぐにメールが来た」という事実が会話のフックになることもあるため、商談につながる確率がアップします。
スコアリング機能を活用し、アプローチする顧客の優先順位をつける
MAには、スコアリング機能があります。顧客の行動を分析し、「メールの開封は1点」「メール内のリンクをクリックしたら2点」「資料請求は10点」など、あらかじめルールを設定した上で集計できるのです。スコアを活用することで、どの顧客に優先的にアプローチすればいいかが明確になり、スムーズに商談へつなげられます。
ホットアラート通知による電話対応
MAには、ホットアラート通知の機能があります。Web上の行動を分析し、アプローチしたほうがいい見込み顧客についての通知をしてくれるため、「ホットアラート通知が来たらインサイドセールスがすぐに電話する」という流れをあらかじめ設計しておけば、顧客獲得の可能性が高まります。
電話からメールに切り替えて商談につなげる
インサイドセールスが電話をしても「対象が役職者だと、受付担当者で止められてしまう」「外出が多くつながらない」といったケースがあります。そこで、見込み顧客に複数回電話してもつながらない場合は、メールを送付するようにMA上で設定します。その際、営業的なメールではなく、最新事例を紹介したり「ご返信はメールでも電話でも、問い合わせフォームからでもOKです」といった文章を入れたりすることで、商談につながりやすくなるでしょう。
リマインド機能で「商談後のフォロー不足」を防ぐ
MAのリマインド機能を使えば、営業担当者のフォロー不足により失注するといった事態を防ぐことができます。例えば、インサイドセールスが電話をして商談をセッティングし、営業担当者が訪問したら履歴をMAに残します。その際、進捗確認アラートを1ヵ月後に営業担当者へ送るよう設定しておけば、再商談や案件の継続的なフォローにつなげられるでしょう。
休眠顧客へのアプローチ
MAは新規顧客の獲得だけでなく、休眠顧客へのアプローチにも活用できます。休眠顧客とは、過去に商談や取引があったものの、現在は接点がなく放置された顧客のことです。MAを使えば、休眠顧客に対してイベントやセミナーの案内など、自社の最新情報を継続的に送ることができます。
また、休眠顧客がどのページを閲覧し、どんなアクションをとったのか把握できるため、行動に沿った根拠ある提案ができます。インサイドセールスがMAをうまく活用することで、休眠顧客の掘り起こしや再取引につながるでしょう。
インサイドセールスがMAを活用する際の注意点
MAはインサイドセールスにとって非常に有効なツールですが、活用するにあたり注意すべきポイントもあります。導入後にトラブルが起きないよう、事前に確認しておきましょう。
複数の部門間で認識のズレが起きないよう、運用方法を共有しておく
もし複数の部門にまたがってMAを使用する場合、「商談が終わったら◯◯の情報を付与する」「契約までいけば××というフラグを立てる」など一定のルールを決めておかなければなりません。MA内の情報に対する認識のズレが起きないように注意しましょう。
インサイドセールスが状況を把握していても、マーケティング部門が理解していなければ意味がありません。MAを導入する際は、顧客に関わるすべての部門で議論し、運用方法を共有しておくことが重要です。
SFAやCRMなど既存のツールと容易に連携できるMAを選ぶ
企業によっては、すでにSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などのツールを導入しているケースもあるでしょう。現在リリースされている多くのMAは、SFAやCRMと連携することが可能です。ただし、連携のスムーズさやサポート体制はMAによって異なるため、注意が必要です。
MAを導入する前に、自社がすでに使っているSFAやCRMなどのツールとスムーズに連携できるか、また運用に対するサポート体制が整っているかどうかを確認しておきましょう。
MAを活用し、インサイドセールス以外の部門とも連携して成果へつなげよう
インサイドセールスはMAとの親和性が高いため、導入すれば大きな効果が期待できます。ただし、MAを導入して終わり、では意味がありません。MAをうまく活用し、インサイドセールスを含む複数の部門で連携しながら、適切な運用体制を構築することが重要です。地道なトライアンドエラーを繰り返し、新規顧客の開拓や売上アップへつなげていきましょう。
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