取りこぼしを緻密にすくい上げ、潜在ニーズの顕在化を3倍に〜フォローメール自動化やポップアップで最適コンテンツへの誘導を実現〜
- 導入の背景:物件検索のみでの離脱を防ぎ、広告に頼らないコンバージョンを生み出すことが課題
- 選択の理由:課題感に合ったMAツール。安心の充実サポートと豊富な導入実績が決め手。
- 導入の効果:導線強化で潜在ニーズを3倍すくい上げることに成功。幅広いリード獲得
- 運用の工夫:コンバージョンの過程を可視化・多様化。固定観念にとらわれない運用に
- 今後の展開:Webでの成功をメールでも。A/Bテストやブラウザプッシュ通知などの新たな施策実行
導入の背景:物件検索のみでの離脱を防ぎ、広告に頼らないコンバージョンを生み出すことが課題
SATORI導入の背景を教えてください。
東栄住宅 伊東様
お問い合わせを増やしたいという課題に対し、これまでリスティング広告やリターゲティング広告、メールマガジンなどでアクセス数を伸ばしていたものの、“広告に依存する部分が大きく、どうしても成約単価が高くなってしまう”、“どの施策がどれだけコンバージョンに貢献しているのか正確に把握できない”といった悩みを抱えておりました。また、最適なコンテンツ誘導として、お客さまの状況や行動に合わせたメール配信やWebコンテンツの出し分け・誘導施策を実行したく、それらを解決できるのはMAツールの導入なのではないかと考えたのがきっかけです。
また当社のWebサイトは物件検索がメインコンテンツとなっているため、まず物件を検索し、希望に合うものがなければその時点で離脱してしまうケースが多く見られました。ですが、我々が他社様と差別化できると考えているのは物件そのものだけではなく、「品質や間取り、デザインへの取り組み」や「実際にご購入いただいたお客さまの声」、といったところも含めて、お客さまには見ていただきたいと考えておりました。今まで誘導はWebサイト内のナビゲーションやバナーに依存していましたが、何回か訪問すれば飽きられてしまいます。そこで、お客さまの状況に合わせて情報コンテンツの出し分けや表示、誘導をしたいと考え、実現できるMAツールを探し始めました。
選択の理由:課題感に合ったMAツール。安心の充実サポートと豊富な導入実績が決め手。
SATORI「SATORI」を選択された理由はどのようなものでしたか?
東栄住宅 伊東様MAツール導入にあたり、当初は情報も不足していたため、システム部門とのつながりなどから、外資系大手ベンダーを中心に情報収集していました。その中で「確かに大手のツールは多機能で効果がありそうだ」という漠然とした期待感はありましたが、実際見積もりを受け取ってみると、初期費用・運用費用ともに非常に高額で、MAツールの効果が具体的になっていない段階でこの規模のものには手を付けるべきではないと感じました。大規模なツールは導入にも停止にも手がかかり、運用面も全体的に難しそうだという印象もありましたし、大きな投資をしてしまうと失敗ができません。MAツール利用が初めてで、ある程度のトライアル&エラーが見込まれる当社には不適切ではないかと判断しました。
その間も当社課題にマッチしそうなMAツールを並行して調べており、その過程で出会ったのが「SATORI」でした。当初の外資系大手ベンダー2社、および国内独立系ベンダー1社と「SATORI」の4社での比較となりましたが、最終的に「SATORI」を選んだ理由は、やりたいことを実現できる機能が備わっている且つ、安価なコストで利用できることはもちろん、他にも理由があります。まず、すでに多くの企業で十分な実績をあげていた点。二つ目に、利活用セミナーなどのコンテンツが充実しており、導入後のサポートもしっかりしているという安心感がありました。実際「SATORI」導入後も、サポート担当の方の素早い対応には非常に助かっています。三つ目は、本格的な情報収集を始めてから最終判断までの検討期間はおよそ3〜4か月ほどでしたが、その間の営業担当の方のユーザー視点での積極的な提案や、質問へのレスポンスの早さ、細かい資料提供なども選定にプラスの要素となりました。
導入の効果:導線強化で潜在ニーズを3倍すくい上げることに成功。幅広いリード獲得
SATORI「SATORI」を導入されて、どのような効果がありましたか?
東栄住宅 伊東様
※図:同社サービス「東栄住宅ブルーミングガーデン」サイトにおける「SATORI」を活用した、 リードナーチャリングのための誘導ポップアップ(右下)
さらには、「SATORI」導入をきっかけに、問い合わせまでつながったお客さまがどんなコンテンツを見ているかを把握できるようにもなり、そこへの導線を強化しています。これまでもGoogleアナリティクスで大まかには把握していましたが、コンバージョンに至った方がどんな動きをしているかを、人ベースで逆引きできるようになりました。特に意外だったのは、支店・営業所案内のページがよく見られていることです。当社は一般的な不動産業と違いお客さまがいらっしゃるのが販売している物件の現地や、最寄りの駅である事が多く、お客さまが店舗にいらっしゃるタイミングが少ないため、支店・営業所のページはそれほど注力していませんでしたが、資料請求される方が店舗情報に興味をお持ちであることがわかったため、現在その部分にテコ入れをしています。
運用の工夫:コンバージョンの過程を可視化・多様化。固定観念にとらわれない運用に
SATORI「SATORI」を使っていくうえで、工夫されたのはどのような点ですか?
東栄住宅 伊東様サイト内のカテゴリごとにタグを設置し、お問い合わせや契約に至ったお客さまがどのようなページを閲覧されているかを調べています。これにより、どのカテゴリのページがお問い合わせ前後のお客さま、または成約に至ったお客さまに閲覧されているのかを可視化しています。またセグメントやシナリオ、ポップアップなどを活用して導線を増やすようにしています。
前述のように、それまで社内では重視していなかった支店・営業所のページが問い合わせ前に閲覧されていることがわかったため、その部分の改善も図っています。「SATORI」で得られたデータによってそれまで持っていた固定観念が崩れ、根本的な見直しができるようになったのは大きなことだと感じています。
今後の展開:Webでの成功をメールでも。A/Bテストやブラウザプッシュ通知などの新たな施策実行
SATORI今後はどのような展開をお考えでしょうか?
東栄住宅 伊東様