既存顧客リストの活用&匿名ユーザーへのアプローチを目的に導入! 半年で目覚ましい成果が表れ、社内にも活用法が浸透

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・会社名:スラッシュ株式会社
・業種:自社不動産系WEBサービスの運営および媒体広告の営業。WEBサイトの制作およびそれに関連するシステム構築。販促ツール制作業務
・利用目的:匿名ユーザーへの能動的アプローチ。既存アプローチリストの共有と活用

記事インデックス
  1. 主軸となる2事業のさらなる飛躍を目指し、MAツールを導入
  2. シナリオ機能で顧客へ的確にアプローチ。社内ツールとしても活用
  3. SATORIの魅力「使いやすさ」で社内にも浸透。新チーム立ち上げの目標も

主軸となる2事業のさらなる飛躍を目指し、MAツールを導入

安藤様

「新たなビジネスチャンスを切り拓く」という思いのもと、2006年に設立されたスラッシュ株式会社。不動産ホームページ作成を行うASPサービス「リブロ」と不動産求人サイト「不動産キャリア」の運営という2つの事業を軸に展開。大手、中小問わず多数の導入実績を持ち、順調に成長を遂げてきた。2つの事業はITの力を通して、不動産会社経営、業務を支援するという意味では同じだが、それぞれに異なる課題を抱えていたという。

「設立の翌年に開発された『リブロ』は、2007年以来からの導入実績があるので、顧客リストが十分にストックされていました。しかし、顧客情報の管理面においては、営業担当者の属人的な部分に依存することが多く、Googleのスプレッドシートでの共有にとどまっていました。そこから顧客へのアプローチ法は、すべて営業担当者次第。新規受注獲得を第一に考えてしまうため、一回失注してしまえば、再度アタックを掛けることはありません。蓄積してきた顧客リストをもっと有効活用し、機会損失を防止することが必要だと感じていました」(安藤氏)

合わせて、同社のもう一つの主軸事業である不動産求人サイト「不動産キャリア」にも「SATORI」は導入されている。掲載企業の獲得はもちろん、求職者の状況に適した説明会や企業、エージェントの案内などを行っている本事業においては、「リブロ」とはまったく異なる課題を抱えていたという。

「『不動産キャリア』については、サイトの会員登録数獲得に向けた匿名ユーザーの実名化、サイト訪問者の行動履歴の把握などが急務でした。また、既存の登録者も応募後の再訪問回数やその有無が『SATORI』導入以前はまったく不透明でした。そのため、個々に合わせた的確なアプローチができませんでした。法人、個人の両方で、人と接触する機会が多い事業のため、営業担当者への負担も大きい。その軽減にもつながるので『SATORI』の貢献度は、非常に高いと感じています」(安藤氏)

 

シナリオ機能で顧客へ的確にアプローチ。社内ツールとしても活用

安藤様

「リブロ」では、既存顧客のアプローチリストの共有と活用。「不動産キャリア」では、匿名ユーザーの実名化。それぞれ異なる課題を解決するために「SATORI」を導入して、約半年。数ある機能をどのように活用しているのだろうか。

「『SATORI』には、マーケティングに特化した多くの機能が搭載されているので、状況に応じて駆使していますが、特に重宝しているのが、メールの自動配信機能です。これまで顧客対応の有無は営業担当者の裁量次第でしたが、メールを配信することで、顧客への定期的なアプローチが可能になりました。『不動産キャリア』においては、会社説明会のポップアップ、コラムやコンテンツの更新のお知らせとしてプッシュ通知を活用し、匿名ユーザーへアプローチをしています」(安藤氏)

指定されたセグメントに対して行われるメール配信とポップアップ、プッシュ通知機能だが、さらに同社では、細かなシナリオを設定しているという。

「担当者と会えているのか、メールのみを送信しているだけなのか、商談は何度行っているのか、電話がNGなのかなど、条件によってアプローチ手法は異なります。まず私たち、マーケティング部門がタグとタグの一覧表を作成。営業担当者にはその内容に沿ったタグ付けをしてもらいます。あとは、マーケティング部門でシナリオを設計し、顧客やカスタマーにメールを配信しています。やみくもな送信は導入前に効果が見込めないことがわかっていたため、高い効果をもたらすためにはタグ付けと、シナリオを細かく設計することが大切だと考えています。シナリオの分岐点も一度設定し、反応を見ながら随時更新もしています」(安藤氏)

さらに、同社では「SATORI」は、マーケティング部門だけではなく、営業用ツールとして社内の全員が活用している。

「例えば、顧客へもう一度電話を掛けるタグが付与されていれば、営業担当者にリマインドのメールが届き、送られたメールが開封されていればその通知もされます。こうすることで、営業も効率よく動け、自身の営業活動が可視化できるため、モチベーションにもつながると考えています」(安藤氏)

驚くほど、「SATORI」の機能を研究し、活用している安藤氏をはじめとした同社の社員。導入してから半年がたち、効果はどのくらいあったのだろうか。

「『リブロ』では、これまでは一度の失注後、そのままになっていた顧客に対して再アプローチが掛けられるようになったことで、『今まで取りこぼしていた顧客がこれほど多かったのだ』と実感しています。また、社内研修なども行い営業部内でもツールの活用方法を浸透させてきました。マーケティング部門でも業務の一部が自動化されたことで、効率も上がり好評です。『不動産キャリア』に関しては、説明会のポップアップを表示。応募フォームも『SATORI』で作成したものを経由するので、応募後のアクションなど、カスタマーの行動履歴が集められ、一人ひとりに合った的確な対応が取りやすくなりました。今まで匿名ユーザーへのアプローチがなかったこともあり、効果は目覚ましく、会員登録数は導入前に比べ、倍以上に増えました」(安藤氏)

SATORIの魅力「使いやすさ」で社内にも浸透。新チーム立ち上げの目標も

安藤様

「SATORI」導入から半年。「リブロ」での既存顧客リストの管理、「不動産キャリア」での匿名ユーザーに向けたアプローチ、とそれぞれ一定の効果を上げているといえるが、当初は他社のMAツールの導入を検討していたという。なぜ、その中から「SATORI」を選ぶことになったのか理由を伺った。

多彩な機能がオプションではなく、基本料金内ですべての機能が使えることも魅力でしたが、一番決め手となったのは『SATORI』が国産ツールであるということです。日本語がベースとなり組み立てられているため、操作がしやすく、すぐになじめます。管理画面内のボタンやパーツの配置などにも日本人が直感的に理解できる表現がされているように思えます」(安藤氏)

導入後、機能の仕様や活用法などを社内へ浸透させ、実運用までの軌道に乗せることに時間を要し、挫折してしまう企業もあるという。そんな中で、日本で生まれた「SATORI」になじみを覚えることは納得だ。しかしなぜ、その操作性の高さが一番の決め手となったのだろうか。

「当社の場合、マーケティング部門だけでなく、営業も『SATORI』を操作する必要があります。こういうツールになじみがなく、苦手意識のある社員が仕組みを理解、使用し、顧客の情報を蓄積していかなければ、意味がありません。『SATORI』ならば、それができるだろうと考えました。『SATORI』にはマニュアルページがあり、疑問点を解消できますが、社内の営業担当者に向けて少しでも分かりやすい伝え方ができないかを考え、説明会も独自で開催しています」(安藤氏)

マーケティング部門において、「SATORI」のメール配信、ポップアップ、プッシュ通知、シナリオ機能などを活用している同社だが、まだまだ改善の余地がある課題もあるという。

「『SATORI』は社内で徐々に浸透してきましたが、まだまだ営業用ツールとしては活用できていない部分もあると感じています。営業担当者とマーケティング部門の壁を取り払うために、説明会以外にも営業用のリマインドとしてメール機能を活用し、ツールをもっと身近に感じてもらう。営業担当者がツールを使いこなし、情報を蓄積してこそ本来の価値が発揮できるのではないかと思います。『SATORI』には便利な機能が多くあり、今の業務効率をもっとよくすることができると気付くと、売上にも直結するという意識を全員が持てれば大きく変われると信じています」(安藤氏)

営業用ツールとしての側面も大きい「SATORI」に対する思いは熱く、社員のモチベーションにまで配慮されている。一方マーケティング部門として、今後の展望や目標も伺った。

「『SATORI』により一部業務が自動化され、効率が上がってきました。そのパワーをインサイドセールスにあて、新チームを立ち上げることが目標です。扱う商材の特性上、最終的には営業と顧客が顔を合わせ、長い期間商談を重ねなければ契約に至りません。遠方のお客さまからの問い合わせ対応などを、インサイドセールスチームが行うことができれば、訪問回数を削減することができるなど営業担当者ともよりよい連携が取れ、売上にも貢献できる。この仕事にさらなるやりがいを感じてもらえるようになればよい、と考えています」(安藤氏)

最後に、 SATORI 株式会社の魅力について伺った。

「やはり、定期的にアンケートを実施して下さり、こちらの意見をしっかりと聞いて下さることでしょうか。私も現場から『SATORI』を使う上での疑問点を収集し、取りまとめています。使用環境改善のトライアンドエラーを繰り返し、SATORIさんと一緒に事業を成長させていければいいですね」(安藤氏)

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