7月25日（火）、株式会社フィードフォース主催「火星の学校」にSATORI代表取締役社長・植山が登壇いたしました。株式会社フィードフォースは、ソーシャルログイン・データフィードマーケティングのサービスを提供するインターネット企業で、同社が運営する「火星の学校」は、インターネット業界界隈の最新トピックを扱う少人数制の勉強会です。
「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」というスローガンを掲げるSATORIは、MAツールの開発を行うベンダーでありながらも、自社のマーケティングにも苦戦した経験から、「小さな会社・組織であっても戦えるマーケティング手法」を強みとしています。今でこそ、導入社数が170社を超えるようになり（2017年7月時点）、国産MAツールとして認知度No.1の地位を築き上げたSATORIですが、導入社数が100社に達する頃までは、SATORI社内のマーケティング担当者も2名のみでした。このような自社の経験をもとに、小さなチームでも結果を出したいという方向けにリード獲得・リードナーチャリングのコツをお伝えしました。
実名客に対するマーケティングオートメーション活用法
今回の勉強会では、マーケティング対象となる潜在顧客層を「実名客（個人情報取得済み）」と「匿名客（アンノウンマーケティング）」という切り口でセグメントし、その上で「そのうち客」「今すぐ客（3か月以内に決済する方々）」という観点から、それぞれのユーザーのフェーズに応じて適切なアプローチ手法をとるコツをお話ししました。
実践１：そのうち客を増やす：共催展示会の活用
展示会に参加される方のほとんどは、直近での成約の見込める「今すぐ客」ではなく、「そのうち客」の方々です。そのため、最初から自社製品のパンフレット等を配布するのではなく、マーケティング事例集やノベルティ配布などからSATORIに関心を持っていただけるよう、工夫します。SATORIでは、一回の展示会につき、現在は1万件のリード獲得を目標としています。
- ノベルティ（マーケティング事例集など）
- リード獲得（とにかくリードの母集団を作る）
- アフターフォロー（お礼メールを最速で送る）
- 共催イベント（コストを抑えられる）★こちらもあわせてご参照ください！：
【2017年】展示会出展後のフォローを最速で行う方法 ～SATORI設定編～
実践２：そのうち客を活性化：共催セミナー
展示会で獲得したリードを活性化させるには、共催セミナーが有効です。共催セミナーでは、コストが抑えられるだけでなく、ソリューションセールスを効率的に行うことができます。
共催セミナーのコツは、参加者のセミナー満足度をKPIとするのではなく、次のステップ（自社セミナーや商談）に何名進んだかをKPIとすることです。また、そのうち客向けのセミナーは、回数を数多く実施することも重要です。SATORIでは、デジタルマーケティング共催セミナーを毎週開催しています。共催セミナーでは、魅力的なコンテンツを用意することで（例：3社限定！今なら無料診断いたします！）、個別の商談へフックとすることを心がけています。
★こちらもあわせてご参照ください！：
2017年最新マーケティング事例を120分でひとまとめ。～集客・育成・データ分析まで～（7/12開催）【イベントレポート】
実践３：今すぐ客をあぶりだす：キラーコンテンツ
実名客の中から、「今すぐ客」を抽出し、その方々へ適切なアプローチをとることも大切です。SATORIでは、自社サイトを訪問したユーザーに対し、スコアリングを明確に定義づけています。たとえば、「他社との比較」「契約の流れ」「解約方法」とった、導入前に必ず確認するであろうコンテンツへの訪問者は、その後商談に進む確率が圧倒的に高まります。そのため、契約の手続きや契約後のシミュレーション等のページには、スコアを高く設定することと、このような購入プロセスを把握するためのコンテンツをトップページに設置しておくことが大切になります。
- キラーコンテンツの用意
- 該当顧客の可視化（比較表をメール配信するなど）
- 社内通知の設置（リターゲティングを活用するなど）
★こちらもあわせてご参照ください！：
リードスコアリング失敗事例・成功事例～マーケティングオートメーションを成功させる「今すぐ客」のあぶり出し方～
匿名客に対するマーケティング戦略
実践１：そのうち客を増やす
匿名客を対象にする場合も、まずは「そのうち客」を増やすことが大切です。SATORIでは、自社サイトでコンテンツマーケティングを強化しているほか、外部サイトにも自社の計測タグを設置することで、オーディエンスデータの買い付けを行っています。オーディエンスデータの買い付け方法としては、以下の4つの方法がありますが、相手方のメディアにとってもメリットとなる付加価値を提供できることがポイントになります。
- メディアの価値になる記事を提供
- 記事広告を出稿する
- 純広告に出稿する
- タグのみ設置いただく
実践２：そのうち客を活性化
匿名のそのうち客の活性化においては、ブラウザのクッキー情報をもとに戦略を立案します。SATORIでは、リターゲティングを活用して記事広告（インタビューや体験談など）を配信するなど、ユーザーの興味関心を惹きつけるコンテンツ配信を心がけています。
実践３：実名化を行う
一般的に、97％のサイト訪問者は個人情報を開示しないと言われています。SATORIでは、ホワイトペーパーの配布により個人情報の開示を促しています。そのほか、FB広告経由でセミナーへのお申込みフォームを設置したり、リターゲティング広告に資料請求フォームを設置するなど工夫をしています。そのうち客に対しては、ホワイトペーパー配布や共催セミナーの告知を行い、今すぐ客に対しては、自社セミナー・資料請求を訴求するなどして実名化を促します。
また、広告運用を行う際は、イメージ画像も非常に重要です。どのイメージ画像のCTRが高いか、ユーザーの嗜好にマッチするかを検証するには、ひたすらABテストを実施するほかありません。こうした地道なプロセスが、実名化の獲得につながります。
まとめ
以上、「実名客」「匿名客」、そして「今すぐ客」「そのうち客」というセグメントに分けてそれぞれへのアプローチ手法をご紹介しました。しかし、実際のマーケティングプロセスでは、セグメントを上手く分けたところで、思うようにうまくいかないケースも多々あります。マーケティングプロセスの成果を測るには、やはり一定の期間が必要です。上述の通り、SATORIでは、共催セミナーや自社セミナーを随時開催しております。MAツールにご興味をお持ちの方は、ぜひ日程をご確認ください。
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グリー株式会社、複数の外資系企業を経て、独立。海外企業におけるデジタルマーケティング施策の戦略立案を得意とし、日本市場へのローカライゼーションを幅広く手がける。スタートアップ企業のブランドマーケティングにも関心があり、デジタルマーケティング支援を広く行っている。慶應義塾大学法学部卒。
