【2018年最新版】 マーケティングオートメーションツール 7社比較<目的別>

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マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツールを機能で比較することばかり考えていませんか?
まずは“MAで何がやりたいのか”という目的を決めて、ツール選びを開始しましょう。「集客」=リードを増やしたいのか、「育成」=成約に近づけたいのか、それによって選ぶべきマーケティングオートメーションツールは変わってきます。
目的で選ぶポイント、機能比較を分かりやすくまとめました。

マーケティングオートメーションツールと施策目的の役割

リードリストの管理からメールマーケティング、スコアリングまで、マーケティングにおける一連の作業を統合管理できるのが、マーケティングオートメーションツールのメリットだといえるでしょう。しかし、その一方でそうした多様性こそが、マーケティングオートメーションツールの導入を難しくしているという側面もあるようです。

「マーケティング」という名のもとに行われる活動は、意外にも多岐に渡ります。そして、言うまでもなく、実施する活動の内容によって必要となるツールは大きく異なります。それをきちんと踏まえた上で、もっとも適したマーケティングオートメーションツール(以下、MAツール)を機能比較し、選定することが大切です。

マーケティングオートメーションツールを活用する目的と施策フェーズ

BtoBマーケティングにおいては、全体を「集客」「誘導」「育成」「商談」の4つのフェーズに分けて順次施策を展開していくのが一般的です。

1.集客フェーズ

自社製品の見込み顧客(リード)の集客を行います。Webマーケティングでいうと、まだ自社サイトに訪問しておらず、どこにいるかも分かっていない「お客様候補」を自社サイトへ誘導し、自社を知ってもらうためのフェーズといえます。

このフェーズにおける主要な施策は広告出稿です。自社で定義した見込み顧客層に対して広告を出し、自社サイトへと誘導するのが主なタスクとなります。

2.誘導フェーズ

前フェーズで自社サイトへと集客した見込み顧客と、ファーストコンタクトをつけるフェーズです。自社サイトを訪れてはいるものの、まだ連絡先が明確になっていない見込み顧客からメールアドレスなどを取得し、こちらからのコンタクト可能な状態を作ります。

こういった「連絡先の取得」が、このフェーズの主な施策となります。名前やメールアドレスなどを取得して個別化が可能となったところで、デマンドジェネレーション(※1)のインプットとなるリードリストの対象に加えることが可能となります。

(※1)デマンドジェネレーション:営業部門へ渡す案件リストを作成するために行う、見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)、育成(リードナーチャリング)、絞り込み(リードクオリフィケーション)の一連のプロセス。

3.育成フェーズ

誘導フェーズで、連絡先を獲得した顧客に対する育成活動を行います。
名前やメールアドレスを取得して個別化が出来ても、その顧客が自社の製品・サービスを購入してくれるかどうかは未知数です。そこで、商品に対する様々な情報をタイミングよく提供するなどして、購入意欲を高めてもらうための活動を展開します。

また、リードリスト内のすべてが有効な見込み顧客とは限りません。そのため、購入する気がないと思われるひやかしや、競合他社のデータなどが含まれている場合は、このフェーズでふるいにかけて取り除くこともあります。

4.商談フェーズ

育成フェーズまでに十分成熟し、商品・サービス購入の準備が整った顧客を商談に持ち込み、成約に繋げるための活動を展開します。一般にこのフェーズは、前半をマーケティング部門が、後半を営業部門が担当することが多いといえます。

マーケティング部門が担当する前半の部分では、スコアリングなどの手法を用いて顧客の育成状況を可視化し、適切なタイミングで営業部門に引き渡すための作業を行います。

注力フェーズに合わせてマーケティングオートメーションツール(MA)を選択しよう

基本的には、この4つのフェーズの作業を順序良く実施してマーケティングを展開していきますが、扱う商材やサービス、自社が置かれている状況によっては、特定のフェーズに厚みを持たせたい場合も少なくありません。

たとえば競合の少ない成長市場においては、顧客育成よりも新規顧客の獲得に注力した方が、全体として効果が上がりやすい場合があります。逆に、リードリストは十分に獲得できているがなかなか商談に繋がらないという場合は、育成フェーズに力を入れる必要があるでしょう。注力すべきフェーズによって行う施策は異なり、当然ながら使用するマーケティングオートメーションツール類も変化します。

そして、ここが重要なポイントですが、実をいうとマーケティングオートメーションツールにもそれぞれに得手不得手があります。つまり、集客フェーズが得意なものもあれば、育成フェーズが得意なものもあるのです。

マーケティングオートメーションツール
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マーケティングオートメーションツール比較<目的別>

以下の表に、日本国内で現在導入可能なMAツールベンダー7社を比較し、前述で解説した各フェーズに対応する機能の有無をまとめました。

マーケティングオートメーションツール

※比較表へ追加希望のMAツールがございましたら、随時リクエストを受け付けております。

マーケティングオートメーションツール比較<まとめ>

一口に「MAツール」といっても、ベンダーによって得意分野が微妙に異なることをお分かりいただけるかと思います。

こうした差異が出る原因はいくつかありますが、もともとどのような分野からマーケティングオートメーションへと進化したかという、ルーツの違いによるところが重きを占めています。

たとえばKairos Marketingはメールマーケティングツールから進化したMAツールであるため、メールマーケティング部分の機能が充実していますが、Webまわりの管理や広告管理の領域は不得手です。
PardotはSFAのトップランナーともいえるSalesForceがマーケティングオートメーション領域を補完するために買収したもので、SalesForceとの連携により商談管理までカバーできる点が強みといえるでしょう。
Oracle Marketing Cloud(旧Eloqua)、Marketo、Hubspotは、初めからマーケティングオートメーションプラットフォームとして設計された製品で、一般にマーケティングオートメーションで必要とされる機能をほぼ一通り備えているのが特徴です。ただし、昨今注目されはじめている広告管理の部分には若干弱さが見られます。
リストファインダーは、もともとは営業リストを管理するものとしてスタートしたツールで、キャンペーン管理やWebサイト管理といった領域はやや不得手です。ですが、Webサイト訪問者のIPから所属企業などを割り出すという、他のMAツールにはあまり見られない機能を有しているのが特徴です。

MAツールの導入を検討する際には、上記のような特徴を踏まえた上で自社の状況を正しく見極め、やりたいことがきちんと実現できるマーケティングオートメーションツールを機能比較し、選定することを、強くお勧めいたします。

マーケティングオートメーションツールとしてのSATORIの強み

本記事でご紹介したMAツールは、基本的には名前やメールアドレスといった情報が取得できているリードに、アプローチすることを目的としています。ですが昨今、そうした情報を取得する前の「顔の見えないリード」を対象とした「アンノウンマーケティング」に注目が集まりつつあります(※2)

(※2)アンノウン(Unknown:まだ知られていない人)に対してリードナーチャリングなどの活動を行うマーケティング手法

「Webサイトに訪れてはいるが、まだ資料請求などの具体的なアクションを起こしておらず、名前やメールアドレスは分からない」というユーザは、思いのほか多く、Webサイトの全訪問者中、アンノウンリードの占める割合は98%ともいわれています(※3)。このアンノウンに対して適切なアプローチをかけていくことで、マーケティングオートメーションツールの効果をより高められる可能性があります。

(※3)アンノウンマーケティングについての詳細は、「最新手法 「アンノウンマーケティング」の基礎を学んでリードジェネレーションを実現しよう」をご覧ください。

マーケティングオートメーションツール比較資料ダウンロード

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