取材にご協力いただいた方
株式会社水野染工場 青木 寛幸 氏
株式会社水野染工場 前田 龍人 氏
企業プロフィール
- 会社名：株式会社水野染工場
- 創業：1907年（明治40年）
- 資本金：2,500万円
- 従業員数：45名
- 事業内容：大漁旗、応援旗などの各種旗や幕をはじめ、半纏、お祭り衣装、暖簾、幟など印染製品の製造、販売
- コーポレートサイト：https://www.hanten.jp/
本事例の内容は、取材日（2023年9月）時点の情報です。
課題と成果
- 導入前の課題
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- 1997年にドメインを取得し、ホームページを立ち上げ、訪問ユーザーのデータのGoogleの各種サービスで取得していたが、見込み客の把握に不安があった
- メルマガといった積極的なマーケティング施策を実施できていなかった
- 導入後の成果
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- MA導入とメルマガ施策で、リード件数及びお問い合わせ件数が以前の1.5倍に
- “待ちのスタイル”から“攻めのスタイル”のマーケティングになり、メルマガでお客さまに提案もできるように
創業明治40年の印染工場がWebマーケティングに取り組む理由とは
創業者が富山から北海道の旭川に入植した明治40年に創業、現在は大漁旗や幟（のぼり）、半纏（はんてん）といった染物商品の製造、販売を手掛けている株式会社水野染工場。経営理念に「真心と感謝を染めて 共に感動 そして挑戦！」を掲げ、お客さまの伝統文化を守る企業として、染物の研究・改善・開発に力を入れている。
同社がインターネットを活用したマーケティングを見据え、ホームページを作成したのは実はインターネットが普及し始めた黎明期のこと。同社代表の水野氏が「タウンページ（電話帳）がなくなる頃、人々はインターネットでお店を検索するようになるだろう」と考え、日本のインターネット普及率がまだ10％未満であった1997年にドメインを取得している。そして現在、マーケティング施策を担当している青木寛幸氏に、現在のご状況について、お話を伺った。
「2007年に私が入社した当時、ホームページはできているものの、サイトの分析やSEO対策、メルマガ施策などは着手できておらず、お客さまに見つけていただくという“待ちのスタイル”でした。ただ、当時は競合がまだホームページを開設していなかったため、一定程度は集客できていたのです。
しかし、次第に競合他社もホームページを作成し、Webマーケティングに力を入れるようになると、私たちももっとお客さまに必要とされる情報をネット上で発信していかねばならないと考え、メルマガやコラムを始めることになったのです」（青木氏）
しかし、メルマガやコラムを始める前に、まずはWebサイトの分析をしなければならないと感じたという。現在、自社のホームページに訪れているユーザーが、どのような目的で、どのような経路で自社ホームページにたどり着いたのか、どうすれば再び訪れてくれるようになるのか、その仮説を立てるために注目したのがマーケティングオートメーション（以下、「MA」）だった。
「私がMAを知ったのは、2015年頃にホームページに関するご相談をしていた企業のご担当者の名刺にたまたま『マーケティングオートメーション』と書かれていたことがきっかけです。実際にお話を伺ってみると、インターネット上で商売をする上で必要なデータをMAで取得する方法や、マーケティングの考え方をお聞きすることができました。インターネットに限らず、対面販売でも行わなければならないこと、商売をするうえで必要な仕組みだと思い、興味を持ち始めました」（青木氏）
お客さまとつながり、売上を伸ばすためにMA導入を検討
MAの導入を検討していた当時、SEO対策を目的に同社と取り組んでいたのがマーケティングユニット株式会社（以下、「マーケティングユニット社」）だ。SEO対策の取り組みでコンテンツを作成していくにあたり、マーケティングユニット社からMA導入の提案があったという。当時、MAに求めていた役割と機能について、引き続き青木氏に伺った。
「MAに求めていたのは、売上を伸ばすことです。私たちとお客さまのつながりを構築するためには、MAによるお客さまの分析とマーケティング施策が必要不可欠でした。
具体的には、まずメルマガを実施できることがMAに求めていた機能です。当社では、メルマガを送ること自体が初めての経験でした。過去に繋がりのあるお客さまへ数万件ものメールを送り、その効果を検証できること自体、画期的なことだと感じています。
ただ、MAを導入することが初めてであり、積極的なマーケティング施策が未経験だった当社にとって、すべて自分たちで使いこなすのは難しいなと感じたのです。難しいマーケティング用語を解説いただき、最新のマーケティング施策や他社の成功事例もご共有いただき、そして、ホームページへの流入からコンバージョンまでのストーリーを描くお手伝いをしていただける存在を必要としていました」（青木氏）
その結果、マーケティングユニット社の提案とサポートを受ける形で「SATORI」の導入が決定。マーケティングユニット社からは導入にあたっての支援と、導入後のWebサイトの改善やコンテンツの企画、追加といったマーケティング支援を受けているとのことだ。
メルマガ施策でマーケティングユニット社の支援。メルマガの出し分けやダウンロード施策も
「SATORI」の導入にあたってまず、社内の基幹システムに蓄積されていた2万件のリード情報を「SATORI」へ移行することからスタートした。移行作業はおよそ1ヶ月で完了し、その後、メルマガ施策に着手することになった。
現在、メルマガは月に2通送付しており、そのうち1通の文面をマーケティングユニット社が企画、作成している。同社が送付するメルマガの内容に対しても、マーケティングユニット社からのアドバイスを受けている状況だ。開封率を高めるためのタイトル作成や読者に刺さるメルマガの内容など、具体的なアドバイスを受けられるため、すぐに解決策が分かるようなサポートとなっている。
「当初は、すべてのお客さまにメルマガを送っていたのですが、正直、メルマガに興味がない方にも送ってしまっており、配信停止のリクエストを数多くいただいていました。そこでマーケティングユニット社にご相談した結果、メルマガをお送りするリードをタグによって絞り込み、より興味を持っているお客さまだけにメルマガを配信するように変更しました。たとえば、商品ごとのタグや、イベントやキャンペーンのタグを設置し、メルマガの出し分けをしています。
商品ごとのタグの付与については、当社の基幹システムからAPIで『SATORI』へ連携しています。たとえば、『半纏』についてお問い合わせいただいたお客さまには『半纏』のタグが付与されるよう、『SATORI』上で設定されています」（青木氏）
メルマガの配信以外には、お客さまが興味を持ちそうな商品やイベントのポップアップが表示されるように、マーケティングユニット社の支援を受けてポップアップ機能を活用している。また、最近ではダウンロード資料を活用した資料請求施策も進行しており、水野染工場の企業価値を読者に伝えることにも取り組まれている。
“待ち”のマーケティングからの脱却で、リード件数、お問い合わせ件数が以前の1.5倍に
「SATORI」導入前は2万件だったリード数が、現在は1.5倍の3万件を超えていると話すのは、主にメルマガ施策を担当する前田龍人氏。当初は反応が薄かったメルマガについても少しずつ反応が得られるようになり、こちらも担当者の実感として1.5倍ほどお問い合わせ件数が増えているそうだ。
「コロナ禍を挟みましたが、数字としても効果が出てきている実感があります。メルマガ経由のお問い合わせが着実に増えてきていますので、売上にも貢献していると推測しています。
効果があるメルマガを書くために一番大事な視点は、自分がお客さまだったらそのメルマガを読んで、その商品がほしいと思えるか想像すること、つまり読み手のことを考えられているかどうかです。
私自身、メルマガは今回が初めての経験でした。どんな内容を送ったらお客さまに読んでいただけるか、最初は不安になりながら取り組み始めたことを覚えています。そんな自分にとって、マーケティングユニット社からの監修は本当に助かりました。メルマガ内の写真の見せ方や文章の構成など、基本的な部分から『お客さまにメルマガを読んでいただくためには』といったアドバイスをいただけたことで、メルマガ施策で大事なことを学ぶことができています」（前田氏）
「『SATORI』の導入とマーケティングユニット社との取り組みで、私たちのマーケティングは大きく変化したと思っています。“待ちのスタイル”だったマーケティングが、毎月配信しているメルマガに代表されるようにこちらからお客さまへご提案するような、“攻めのスタイル”のマーケティングになりました。たとえば、『冬に向けてこんな商品はいかがですか』とご提案するようになり、以前はなかった年間の販促スケジュールが少しずつ構築され始めています」（青木氏）
「SATORI」で得られたデータを活用し、お客さまを深く知ることで価値提供していきたい
マーケティングユニット社のサポートを受け、MA活用もメルマガも未経験からスタートしたWebマーケティング施策。「まだまだ発展途上」と話す青木氏に今後の展望をお聞きした。
「今回の取り組みを振り返ると、マーケティングユニット社はまさに『相談役』でした。機能の説明や設定方法ではなく、成果を出すためにどの機能をどう活用したらよいかといった、SATORI社の担当者とはまた違う第三者の視点からアドバイスをいただけたと実感しています。今後もメルマガ配信や新しいマーケティング施策も着手していきたいので、引き続きご支援をお願いしたいですね。
『SATORI』の活用も、活用できていない機能がたくさんありますし、まだまだこれからです。特にデータ活用はまだまだできていません。Webマーケティングの良さは、施策と結果のデータがすべて残るところですので、『SATORI』で得られたデータはしっかり活用していきたいですね。ただ、分析ばかりで頭でっかちにならず、施策と分析を両方とも進めていきます。
会社全体の展望として、お客さまとのつながりをもっと強くしていきたいです。私たちは単にモノを売っているのではなく、お客さまの伝統を守り、満足していただくというコトを売っています。だからこそ、売れればそれで良いのではなく、しっかりお客さまに価値を提供できるよう、もっとつながる必要があるのです。そのためにも、よりお客さまを深く知るため、今後も『SATORI』を活用していきたいですね」（青木氏）
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