導入後、問い合わせ件数が10倍に。確度の高いプロモーションを展開

取材にご協力いただいた方

株式会社国際教育交流センター　代表取締役　平山 大樹 氏

企業プロフィール

• 会社名：株式会社国際教育交流センター
• 創業：1999年
• 業種：留学生サポート、海外教育機関のプロモーション支援
• 運営メディア：留学タイムズ（https://ryugaku.net/）

本事例の内容は、取材時点の情報です。

「オンライン経由の問い合わせ増」を「SATORI」導入で実現

1999年の創立以来、留学情報提供や各種手続きの代行、滞在先でのトラブルに対する親身な対応など、手厚いサポートで留学を支援している国際教育交流センター。留学エージェントとして世界45ヵ国に5,000校を超えるネットワークを持ち、きめ細やかなカウンセリングをもとにひとりひとりの要望に沿う最適な語学学校や教育機関を紹介している。代理店手数料は無料。パートナーシップを組むH.I.S.の各種サービスも受けられるという安心感も特徴だ。

平山氏がWeb担当に就任したのは2019年2月。
それまではオフラインでの問い合わせが圧倒的に多かったという。

「弊社は今年で20期目となりますが、今まで社内にWeb担当者というものが存在していませんでした。Webサイト『留学タイムズ』は、創業当初に作ったものをそのままにしており、スマートフォン向けのサイトもないという状態。そのため、H.I.S.や学校に配布したパンフレットなどを経由したお問い合わせがほとんどでした。私がWebマーケティング全般を任されてからは、サイトリニューアルやSEO対策、広告による集客、メール配信などに取り組んでいます」（平山氏）

Webマーケティングに力を入れ留学希望者との接点は増えたものの、問い合わせの件数増には至らなかったためMAツールの導入を検討するようになった、と平山氏は続ける。「サイトにアクセスしてくださった方を、どう問い合わせにつなげるか。ここが重要なポイントでした。そこでMAツールを導入しようという話になりました」

MAベンダーの5、6社に問い合わせしてみて、費用や機能、営業担当者の対応、導入後のフォロー体制など、いくつかのポイントで比較してみたと語る。「中には、すごく費用が高いもの、機能が複雑すぎて全てを使いこなすことができなさそうなものもありました。使いこなせない機能が多いのに、費用が高くつく……というのは困ります。その点『SATORI』は、シンプルで導入後のイメージがしやすかったのが良かった。また、『SATORI』の良さは、始めやすい価格・アンノウンマーケティングに強いというところ。カスタマーサクセス部門があり、ユーザー同士の情報交換の場も提供してもらえるというのも高ポイントでした」（平山氏）

効果的なプロモーションができるようになった結果、問い合わせ件数が前年比10倍に

「SATORI」でまず取り組んだのは、問い合わせフォームの改善。すべて「SATORI」で作ったものに切り替えた。「SATORI」の導入で、圧倒的に確度の高いプロモーションができるようになった、と平山氏は語る。

「例えば、お問い合わせいただいた方に対してタグを付与し、その人が再度サイトにアクセスいただくとカウンセラーにメールで通知するという設定。カウンセラーとしては『この人はサイトに再度アクセスしてくれた、関心が高い人である』と分かるので、コンタクトを取りやすいです。ユーザーごとにその後のアクセス数やページ閲覧数によってスコアを付与し、ランキングを作成する。『スコアが高い＝弊社への関心が高い』とみなしてコンタクトをとる。それまでは、感覚を頼りにコンタクトを取っていたのが、そのスコアをひとつの目安にできるようになりました。手探りではなく、高い角度でお客様にアプローチできるようになったので、作業効率が各段に上がりましたね」

また、「SATORI」によってページごとのポップアップ機能を活用できるようになったのも導入の効果につながっているという。「ある特定の国を希望している人、もしくはある特定の目的があって留学したい人に対してはバナーやポップアップを出し分けています。例えば、アメリカ留学に行きたい人には『こういうことを弊社に相談できます』『こういうキャンペーンをしています』と専用のバナーやポップアップを表示することができるので、当然問い合わせの件数は増えます。ただ同一のクリエイティブを見せるのではなく、ユーザーの属性に沿ったアプローチをリードの段階からできるというのは効果的です」（平山氏）

「SATORI」を活用したプロモーションにより、学生の留学へのモチベーションが高まる6月、7月の問い合わせ件数は前年比10倍を記録した。平山氏は「Web検索してアクセスしてくださる人は、ある程度留学へのニーズを抱えている状態。そのような人たちとの接点が持ちやすく、よりお問い合わせしてもらいやすい状態が、今できてきていると思います。」と語った。

これから「SATORI」をどう活用したいのかを聞いてみた。「コンバージョンに至るまでのあらゆるプロセスをオートメーション化できるようになれば、営業効率は劇的に変わると思います。現在、サイトにアクセスしてくださったお客様へカウンセラーからコンタクトを取る、この作業は人力です。この部分を、しっかりセグメントしてシナリオを複数作成し『このお客様へはこういうメールを送る』というところまで取り組んでいく、というのが今後の課題です。どのお客様にどのシナリオを用意すれば効果的なのかをもっと検証していきたい。勝ちパターン、勝ちシナリオを複数作成していく。それがMAのゴールだと捉えています」（平山氏）

新規ユーザーだけでなくリピーター向けの施策にも取り組みたいと平山氏。「例えば、今年留学された方に対し、一年後に『こういうキャンペーンをしていますよ』とアピールする。そのためには、ユーザーデータをしっかりとセグメントしていかなければならないと考えています」

海外の学校や教育機関のコンテンツ制作支援として、「SATORI」のパートナープログラムを活用

国際教育交流センターは、2019年7月より「SATORI」のパートナープログラムに参画している。その経緯や今後の展開について、平山氏に聞いた。

「弊社には、海外に留学したい人をサポートする留学エージェントの側面もあれば、海外の学校や教育機関の日本におけるプロモーション展開を支援する代理店の側面もあります。われわれが行うコンテンツ制作の支援に、MAツールをセットにして提供することができれば、学校や教育機関にも喜ばれるのではないかと思っています。今後の予定として、さまざまな学校や教育機関に『SATORI』を導入してもらい、その運用をサポートするというところまで支援できればいいですね」

現在、留学を希望する人が海外の学校や教育機関に直接問い合わせするという傾向があり、代理店としての介在価値も希薄になってきていると平山氏は言う。「学校や教育機関も、そのような流れにしていきたい意向があるように思います。しかし、学校のサイトをそのまま日本語で翻訳しただけ、というサイトも多いものです。日本向けに展開するプロモーションの支援として、日本の留学エージェント事業として培ったノウハウを学校や教育機関に提供していく、というのは非常に価値のあること。日本の学生に向けて、どのような切り口でアプローチすればいいのかなどを含めてわれわれのノウハウを提供する。彼らがよりプロモーションを展開しやすいマーケティング支援として、『SATORI』のパートナーシップを活用していければと考えています」（平山氏）

日本から海外への留学の支援と、海外の学校や教育機関による日本向けプロモーションの支援。国際教育交流センターのこの二軸の事業展開に、パートナーシップを含めた「SATORI」のサービスがこれからも活用されていくことだろう。