リード獲得&商談数が3〜4倍に成長!営業中心の組織にMAを浸透させた秘訣に迫る

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眞木 麻美 氏(写真:右)
相澤 舞以子 氏(写真:左)

企業プロフィール

会社名:株式会社ラフール https://www.lafool.co.jp

創業日:2011年11月1日
資本金:19億5,200万円(資本剰余金を含む)
事業内容:
・メンタルヘルステック事業(ラフールサーベイ https://survey.lafool.jp/
・スリープテック事業
・保育園事業
拠点: 東京本社(〒103-0025 東京都中央区日本橋茅場町2-9-5 日進ビル7階)

記事インデックス
  1. 働く人のメンタルにフォーカスした組織診断ツール「ラフールサーベイ」
  2. まずはメンタルケアの啓蒙活動から始めるマーケティング戦略
  3. 属人化したフィールドセールス中心の組織に課題
  4. 数字で顧客を細かく見える化できるMAツールを導入したかった
  5. スムーズな導入の秘訣は、アウトプットからの逆算とマニュアル
  6. リード件数と商談件数が3〜4倍にまで増加。属人的な営業方法が中心であった組織に変化も

働く人のメンタルにフォーカスした組織診断ツール「ラフールサーベイ」

株式会社ラフール 眞木様

笑顔(= ラフ)が満ちあふれる(= フルネス) 環境を作るための取り組みを指す造語、「ラフールネス」を掲げ、メンタルヘルステック事業やスリープテック事業を展開する株式会社ラフール。

2011年に創業した同社では、ヒューマンエラーの原因となる社員の「メンタル不調」が企業にとって大きなリスクになると考え、企業で働く社員の健康を守るためにEAP(従業員援助プログラム:メンタルヘルス研修、カウンセリング、産業医のご紹介など)から事業をスタートした。

現在では、より多くの企業の課題を解決するため、心身の健康状態やハラスメントリスク、離職リスク、エンゲージメントなど、さまざまな組織課題を明らかにする組織診断ツール「ラフールサーベイ」を提供している。同サービスのインサイドセールス部門を立ち上げ、現在は広報、マーケティング部門を管掌する、眞木 麻美氏にお話を伺った。

「ラフールサーベイでは、従業員のメンタルヘルスを調査、分析し、自社社員のコンディションと課題をしっかり可視化させることができます。また、勤怠管理データと紐付けを行うことで、より有効なデータ収集と分析を行うことも可能です。

ローンチから2年が経った2021年4月現在で、累計750社、アカウント数で7万5,000名の方にご利用いただいています。また、業種問わず導入いただいており、当初は社員数100名前後の企業様の導入が中心でしたが、最近では大手企業様でのご導入事例も増えております」(眞木 氏)

 

まずはメンタルケアの啓蒙活動から始めるマーケティング戦略

株式会社ラフール 眞木様、相澤さま

昨今さまざまな企業からメンタルヘルステックを扱うSaaSが提供されている。その中でもラフールサーベイの強みは「働く人にフォーカスしていること」だと、眞木氏は強調する。

「他社サービスでは、主に勤怠管理やタレントマネジメントに付随して、メンタルサーベイ機能が提供されています。

一方のラフールサーベイでは、立正大学心理学部との産学連携で得られた知見をもとにカウンセリングの設問を設計し、働く人のメンタル状態とその要因を可視化することが可能です。それだけでなく、サーベイの結果を受けてのアドバイスを行ったり、ヨガやマインドフルネスといったリフレッシュ用の動画セミナーもご案内しています。

つまり、メンタルサーベイとソリューションのご提案がサービスの根幹になっており、働く人にフォーカスしている点が他社サービスと一線を画すところです」(眞木 氏)

しかし、従業員のメンタルケアに対して投資をしようと決断できる企業は多いとはまだ言えない。そのため、まずは働き方改革や健康経営を導入することで自社にどんな素敵なことが起こるのかという、啓蒙活動から始めていくことがラフールサーベイの販促戦略となっている。実際の施策実施を担当する相澤氏に、販促戦略の特徴を伺った。

「特に企業のメンタルケアに関する情報発信、いわゆるコンテンツマーケティングには力を入れています。私が担当している施策は、メルマガ配信とホワイトペーパー、セミナーです。直接ラフールサーベイの良さを伝えようとするのではなく、人事担当が知りたい情報を発信するように心がけています」(相澤 氏)

 

属人化したフィールドセールス中心の組織に課題

株式会社ラフール 眞木様、相澤様

現在は自社サービスの特徴と市場の温度感に合わせたマーケティングを展開しているラフールサーベイだが、戦略的に施策を展開できるようになったのはつい最近のことであると、眞木氏は振り返る。

「私が入社する以前は、ナーチャリングやリード管理という考え方のない営業個々人の力量に頼った組織でした。営業担当者がそれぞれテレアポをしたり、知り合いに企業を紹介していただいたりと、文字通り“頑張って” 研修商品等の商談を獲得していたのです。

しかし、研修商品等からラフールサーベイに商材が変わり、これまでの営業手法では通じなくなりました」(眞木 氏)

ラフールサーベイの販促施策を本格的に展開するにあたり、眞木氏を含む複数のメンバーが入社したことをきっかけに、フィールドセールス主体の意識に変化が起きたという。その転機に浮き彫りとなった課題について、相澤氏は以下のように語った。

「大きな課題は、営業活動がブラックボックス化していたこと。営業同士で顧客管理シートを共有しておらず、パッと全体の進捗数字を確認することができませんでした。そのため、先の売上予測も立てられなかったのです。顧客情報を一元管理出来ていなかったことによって、アプローチしきれずに取りこぼした案件も多々あったと思います」(相澤 氏)

「検討中」「失注」といった「受注」以外のステータスで顧客の管理もできておらず、顧客の検討度合いに応じた適切なアプローチが出来ていなかったという。それだけでなく、営業の属人化で販促活動を組織的に行えていなかった。こうした課題から、営業部門からマーケティングの役割やインサイドセールスの役割を切り出し、別のグループとして統括し始めたそうだ。

数字で顧客を細かく見える化できるMAツールを導入したかった

株式会社ラフール 眞木様

マーケティング施策とインサイドセールス部門を組織的に始動していくため、まず基盤となる仕組みとして必要と考えられたのが「MAツール」だ。顧客情報を一元的に管理し、コンテンツマーケティングとしてメルマガの配信をすぐにでも行いたかったということから、高い温度感でMAツールの導入が進められた。

「実は当初、『SATORI』ではないMAツールを採用していました。初心者でも使えるシンプルなツールを3カ月くらい使っていたのですが、結局はただメルマガを送るためのツールになってしまい……。

チームをマネジメントする立場として、社員の努力が定量的成果として確認できない状態に疑問を持ち、しっかり数字で顧客を確認できるツールを探し始めました。顧客との初回商談日や流入元、サイトの閲覧数といった数字が可視化できれば、その数字を分析して施策を改善することができます。

6社程のMAツールを比較検討し、トライアルも実施した結果、『SATORI』を導入することになりました」(眞木 氏)

 

スムーズな導入の秘訣は、アウトプットからの逆算とマニュアル

株式会社ラフール 眞木様、相澤様

組織の成果を数字で可視化し、分析と改善を一刻も早く実現したかったと語る眞木氏に、「SATORI」導入時の感想を伺った。

「『SATORI』の設定は、まず欲しいと感じたデータの項目を20個ほど書き出し、出力されるCSVデータをイメージすることから始めました。20の項目には業界情報や従業員数なども含まれており、どこからデータを引用するかまで決めています。そしてアウトプットされたCSVデータでピボットを組むと、どのように分析できるかまで想定していました。明確にイメージができていたため、本当にスムーズに導入が進みましたね。

導入時にはSATORIのご担当者にもサポートいただきました。どのようにデータ管理をすれば、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門の連携がシームレスに行えるのか、弊社の意図を汲んでのアドバイスがありがたかったです」(眞木 氏)

相澤氏によると、眞木氏が作成した社内向けマニュアルが、「SATORI」導入と定着で大きな役割を果たしたという。

「現場の実務ベースで、どのタイミングで、どこの項目に、何の情報を入力するのか、画面のキャプチャー付きでマニュアルにまとめていたのです。これで分からない人はいないほどのクオリティでした。

その他に『SATORI』導入が加速した施策として、週に1回の『クレンジングする日』があります。約1週間分のデータを全員で確認し、入力漏れがある部分をまとめて記入する時間です。こうした体制作りにはかなりこだわりました」(相澤 氏)

リード件数と商談件数が3〜4倍にまで増加。属人的な営業方法が中心であった組織に変化も

株式会社ラフール 眞木様、相澤様

コロナ禍で在宅勤務が一般的になった昨今、直接コミュニケーションをとる頻度が減った結果、従業員のメンタルケアは今後ますます重要な取り組みとなってくる。ラフール社では引き続き、メンタルケアの重要性についての啓蒙活動を第一にしたラフールサーベイの販促を行っていくという。

「今後の施策として、まずはコンテンツの質向上に力を入れていきたいと考えています。そこでファンを増やしていき、匿名リードからの実名リードの獲得につなげていきたいですね。

ホワイトペーパーの作成や、ハウスリードにメルマガを配信することも考えています。顧客との継続的な接点であるメルマガは、以前、月に1, 2通の配信が限界でしたが、『SATORI』導入で週2, 3通の頻度にすることができました。そこからのセミナー誘導も少しずつ成功しているので、今後も注力していきたいです」(相澤 氏)

取材の最後に眞木氏から、今回のお取り組みの中で「SATORI」はどのような存在と感じているのか、伺った。

「『知識箱』のように、施策を練る上で知りたいことが詰まっている箱のように感じています。とりあえず『SATORI』を見れば、施策の成果や成功させるためのヒントが詰まっています。得られた情報をしっかり成果につなげられるよう、今後も数値から得られる顧客の動きとしっかり向き合っていかねば、ですね」(眞木 氏)

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