新規開拓とアンノウンの実名化を目的にMAツールを導入し、業務効率も大幅に改善! 販売代理店契約も締結し『SATORI』とともに事業のさらなる躍進を狙う

このエントリーをはてなブックマークに追加
記事インデックス
  1. 初となるMAツールで『SATORI』を導入。操作性の高さが決め手
  2. 新規開拓の考え方、既存顧客へのアプローチ方法が変化
  3. 販売代理店契約を結び、事業の躍進に向けて相乗効果狙う

初となるMAツールで『SATORI』を導入。操作性の高さが決め手

株式会社一向社様

株式会社一向社は1922年、大正デモクラシー真っただ中の時期に創業。「印刷は文化である」という信念のもと「印刷を通して文化の一端を担う」ことを旗印に掲げ、印刷会社としての一歩を踏み出した。その後、時代の変化に柔軟に対応し、現在ではグラフィックやWEB、展示ブースの企画からデザイン、アフターフォローまで一貫して対応し、広域なプロモーション提案を行っている。 さらにはクライアントの先にいるエンドユーザーの獲得、見込み顧客の管理、ナーチャリング施策などをアウトソーシング事業として請け負っている。そんな同社の代表岩田氏とテレビ会議で東京から参加いただいた田中氏に「SATORI」導入までの経緯と抱えていた課題を伺った。 「現状の課題として、社内では新規開拓の方法を模索する時期に差し掛かっていました。いわゆる「飛び込み」での営業スタイルでは、セキュリティも厳しくなっている昨今、ビルに入館すらできない、ということもありえます。だからといって、やみくもにチラシを投函したり、名刺を交換したりするだけではあまりに効率が悪い。効果的な販路拡大をするためにはインサイドセールスが重要だと考えました。そこで顧客管理ができるMAツールの必要性を感じ、『SATORI』を導入しました」(岩田氏) 「SATORI」を導入することで、新規開拓の方法を見つめ直すだけでなく、既存顧客における管理面の課題を解決するにも役立ったという。 「今までは、名刺、見込み顧客の管理はすべて営業担当者の属人的なものになっていました。 管理の重要性を考えたこともなく、顧客の既存比率が高かったこともあり、見込みが増えるという認識も薄かったように思います。そこで、『SATORI』を導入するにあたりもう一度整理。マーケティングに対する考え方が新しく生まれ、商談につながる効率的なアプローチも見えてきました」(岩田氏) 初めてのMAツール導入。さまざまなものを検討したというが「SATORI」を選んだ理由を伺った。 「顧客のマーケティング担当者からMAツールは、操作が難しいということをよく聞いていました。その意見を参考にしながら比較・検討を始めました」(田中氏) 「その点、日本製の『SATORI』なら、操作性が非常に日本人の習慣になじんでいるはずだと考え、選びました。ホームページ内に公開されている資料も充実しているのも魅力的でした。私も含め、MAツールに不慣れなデザイナーや社員全員で使用しているため、使いやすさ、操作の明瞭さに大変助けられています」(岩田氏)

新規開拓の考え方、既存顧客へのアプローチ方法が変化

株式会社一向社様

「SATORI」を導入して半年。社内でのマーケティングに対する知見も深まったという岩田氏。どのような変化があったのかを伺った。 「以前の一方的に攻める飛び込み営業スタイルでは、デザインなど相当な強みがない限り他社との競争に勝つのは難しい。お客さまの興味を引き、問い合わせをいただくことが重要だと気付きました。そこで大切なのがお客さまの興味関心度合いに合わせて適切なアプローチをすること。既存顧客の個別行動履歴からアプローチをしつつ、匿名状態の顧客にはセグメントで顧客の興味関心度合いのあぶり出しを行っています。自社サイトでの顧客の行動履歴など、こちらも意識していない情報も紐付けられていることに、驚かされ、新規開拓に対する取り組み方が大きく変化しました」(岩田氏) 「SATORI」の導入は、同社にとって大きな刺激となったようだ。では、その中でどのような機能を活用しているのだろうか。 「当社では、クライアントのプロモーションマーケティング以外にも取扱説明書制作なども扱っており、それぞれ求められるものが異なります。そこで既存顧客には メール配信機能で、当社のプロモーションに関するブログを見た方や取扱説明書制作のページのみを見た方といったセグメントを設定し、既存顧客の行動に合わせたアプローチを取ることから始めています。今後は、それらのセグメントを使って匿名状態のユーザーにもポップアップやプッシュ通知の配信を行い、より的確なアプローチができればと考えています」(岩田氏) 操作性の高さが功を奏し、活用できる機能の幅が広がってきているようだ。また徐々にではあるが、問い合わせの数も増加傾向にあり、効果を実感しているという。初のMAツールで疑問点や不明点があった際、どう対応したのかを伺うと、「SATORI」のサポート面について、お褒めの言葉をいただけた。 「セミナーへ参加した際、基本的なことはしっかりと教えていただきました。さらに、セミナー終了後は個別に質疑応答の時間があり、そこで機能面はもちろん抽象的な質問にも丁寧な回答をいただけ、不安も一掃されました」(田中氏) 「『SATORI』には、導入企業に向けたサポートページも設けられており、そこに載っていない疑問点があれば、オンラインサポート担当の方に直接質問。すぐに返答もあり大変助かっています」(岩田氏)

販売代理店契約を結び、事業の躍進に向けて相乗効果狙う

株式会社一向社 岩田様 田中様

SATORI株式会社と販売代理店契約を結んでいる同社。なぜ、「SATORI」の販売促進にも取り組もうと考えたのか理由を伺った。 「もともと当社は、顧客のニーズに合わせて事業を拡大してきました。家電や精密機器メーカーなど業界は幅広いですが、いろいろとお話を伺っていく中で、どのお客さまも同じような課題を抱えていることに気付きました。 1つは人手不足。中小企業の場合、営業担当者が、展示会準備や顧客折衝に時間を取られ、展示会に来場されたお客さまの管理といったマーケティング業務に手が回らないことが多いというケースも聞きます。 もう1つは、ホームページやカタログなどのコンテンツを作ってもそのまま放置されているという現状。この2つの課題を解決するためには、効率よく効果の高い施策を当事者であるクライアント自身が納得感を持って行えることが必須。そこで、オンラインやオフライン上でのカスタマーの管理を行え、既存顧客や匿名状態の顧客の行動履歴をセグメントして効率的に施策が行える『SATORI』が有効だと考え、販売代理店契約を結びました。」(岩田氏) 確かに、マーケティングを専門に行う人員や部門を有している企業は少ない。岩田氏は、そこに新しいビジネスチャンスを見出したのだろう。しかし、なぜ「SATORI」なのだろうか。 「販売代理を行うにあたり、あまり他社と比較検討はしませんでした。特にアンノウンマーケティングに特化した機能を有している点、そして何よりアウトソーシングで請け負うにあたり私たちが使用し、使いやすさを実感しているというのが一番の理由です」(岩田氏) 顧客が求める効率的な新規開拓法をサポートするために選ばれた「SATORI」。実際にどのようなスタイルで販売代理事業を行っているのか、そして今後の販路についても伺った。 「現状だと運用代行をおこなっています。匿名と実名の数やDMの開封率、資料請求数などを前月と比較し、月次レポートとして顧客に報告。それを踏まえた展示会の案内メールや来場者への後追いメールの送付なども行っており、運用面で確かな評価をいただいています。今後の展望としては、大手を親会社に持ちながらもマーケティング部門が設けられていない優良企業への販路拡大。複数社に提案していますが、『SATORI』でできることを知り驚かれる担当者様も多いです。運用代行もお客様のニーズに合わせて行っており、私たち自身の理解も深まる、という点でもよかったと思えます」(岩田氏) 販売代理店事業を軌道に乗せることで、同社の主軸である広告代理店事業にも大きな効果が期待できる、と岩田氏は今後のビジョンについて熱く語ります。 「現在は、広告代理店業のつながりのある顧客へ提案を行っています。『SATORI』を導入でマーケティング活動の効率が上がり、業務にゆとりが生じる。すると他の課題に目がいき、ホームページのアクセス数を伸ばすためのリニューアルや、展示会の来場者を増やすために展示物のレイアウトを組み直すなどの改善策を打つことができるようになります。結果、私たちの主軸事業である広告提案をする機会が生まれ、クライアントにとっても全体戦略の構築までを一気に行えるため効果も出やすく、満足度も高まります。 つまり販売代理事業が広告代理店業の案件獲得に結びついている状況です。将来的にはこの2つの事業を主軸とし、広告の企画・制作からマーケティングまでをトータルにサポートできる企業へと成長するのが目標です」(岩田氏) 同社のさらなる飛躍に向けて「SATORI」は、MAツールとしてはもちろん商材としても欠かせない存在のようだ。最後にSATORIに期待したいことを伺った。 「匿名状態の顧客にアプローチできるMAツールの需要は、まだまだあると考えています。そこで展示会やセミナーをSATORIさんと共催できればとも考えています。マーケティングに関する知見と当社が培ってきた広告のノウハウを合わせることで、お客さまへよりよいサービスが提供できるのではと期待を寄せています」(岩田氏)

このエントリーをはてなブックマークに追加