”豊富な機能と徹底サポート”で導入も稼働も不安なし。MAツール初心者でも安心の「SATORI」で見込み顧客へのアプローチを加速！

顧客管理ツールの必要性を感じながらも、最善の一手が見つからない

株式会社グローバル・リンク・マネジメントは、投資用マンションの企画・開発・管理など、さまざまな不動産ソリューションを提供する企業。そんな同社にとって欠かせない活動のひとつが、見込み顧客を獲得するための「営業活動」だ。 同社は、セミナーの開催や資料請求をしてもらう施策といった営業活動を通して、見込み顧客の獲得に奔走。結果、多くの見込み客を獲得することができたという。一方で、これまでになかった「ある課題」と直面していた。
「『営業活動』によって、獲得できる見込み顧客は増えたのですが、以前のように営業が対面でつかみ取ったわけではないので、どうしても思い入れが薄くなるんですね。見込み顧客獲得の最大の目的は、私たちのサービスのことをさらに知ってもらい、将来的には契約につながる顧客になってもらうこと。そのため、本来は獲得した後のアプローチこそが大切です。しかし、『その先の動きにつなげられない』という課題が生まれていました。これでは獲得する意味がなく、早期のシステム導入が必要だと感じていました」（金井氏）
見込み顧客との関係を深めるために、ダイレクトメールを検討したこともあったと黒川氏。しかし、費用対効果などを考えると導入すべきではないと判断。CRMの必要性を感じながらも、導入までは至らないモヤモヤ期が続いていたという。
「すぐに契約につながらない顧客にはコンタクトする術がありませんでした。とはいえ、少なからず弊社のプロダクトに興味を持っているのは確かなので、どうにか効率的にコンタクトを取りたいな、と。でも、営業担当からすると、『そこまで確度が高くないから』と後回しにしてしまいがちで、長い目で見たマーケティングができていなかったんです」（黒川氏）

機能と費用のバランスはもちろん、見やすくわかりやすい「SATORI」を選択

「見込み顧客との関係構築」という課題解消のために検討したのが、新しいMAツール（※1）の導入。候補を2つに絞り、さまざまな角度から比較検討した結果、「SATORI」を選んだ。最終的に「SATORI」を選んだのは何が要因だったのだろう。
（※1）MAツール（マーケティングオートメーションツール）
「集客・販売促進・顧客管理」など、企業のマーケティング活動を自動化し、業務効率を向上させるシステム
「導入の決め手になったのは、獲得している見込み顧客の管理と匿名顧客へのアプローチができる点でした。特に今後必要になるであろう匿名顧客へのアプローチは重要でした。興味がありながらもアクションがない匿名状態の見込み顧客のニーズをより深く知ると同時に、そういった見込み顧客を可視化できれば、より成約につながるはず。その仮定のもと、匿名顧客へのアプローチの機能は弊社にとって欠かせない機能でした」（金井氏）
ただし、比較検討したMAツールは「SATORI」の他にもあったという。なぜ、そのなかから「SATORI」を選んだのかというと、「機能と費用のバランス」が一番とれていたと金井氏。
「他のMAツールで匿名顧客へのアプローチを実現しようとすると、デフォルトではなくオプションで追加する必要がありました。今回の施策を実践するための機能にすると、『SATORI』よりも月額で3倍くらいの費用になってしまう。費用面を考えると、圧倒的に『SATORI』のほうがリーズナブルでしたね。弊社にとって、機能と費用のバランスが一番とれていたのが『SATORI』だったんです」（金井氏）
また、MAツール初心者でも扱いやすいUIも魅力的だったと竹内氏。
「じつは3年ほど前に他社のMAツールの導入しようとしたことがあったんです。でも、外資系のツールで、英語もまともに読めなくて、セッティングの時点でつまずいてしまいました。結果、導入するまで至らなくて…。その経験があったので『初心者でもわかりやすく使いやすいMAツール』できれば『国産のMAツール』を選ぼうと考えていたんです。国産であれば使っていてつまずいたときも、解決策を見出すのにそう時間はかかりませんからね。『SATORI』の見やすくわかりやすいUIは、そんな私たちの要望を完全に満たしてくれるものでした」（竹内氏）
現在、同社で「SATORI」を運用するのは、黒川氏と金井氏の二人がメイン。しかし、将来的には、他のスタッフにも運用してもらう必要があるため、使いやすさ・見やすさ・わかりやすさは特に重視したとのこと。
「組織としてMAツールを運用していくためには、私たちだけでなく、営業企画や営業などのスタッフも使えるようにならないといけません。そういう意味でも、初心者に優しい『SATORI』は、私たちにぴったりだったんです」（金井氏）

“宝の持ち腐れ”を回避！理解が深まり導入をスムーズにする「有償サポート」

「SATORI」の導入と合わせて同社が活用したのが、「有償サポート」。
「有償サポート」は「SATORI」をより有効活用するためのサービスのひとつで、専任のカスタマーサクセス担当が、電話や月に1〜2回の定例ミーティングでお客様を直接サポート。設定のアドバイスはもちろん、マーケティング施策の相談や他社の成功事例の紹介など、二人三脚で「SATORI」の導入をサポートする。

同社は、なぜ有償サポートを活用したのだろう？
「そもそも『弊社のスタッフにMAツールの知見がなかった』というのが一番の理由です。こういったツールを導入した際にありがちなのが、導入したはいいけど、結局、活用できていないこと。これだけは絶対に避けたかったのと、より早く社内にMAツールの知識や知見を共有したかったので、有償サポートの活用を決定しました」（金井氏）
金井氏がいうように、導入後に宝の持ち腐れとなるケースは少なくない。例えば、「設定などがうまくできず、運用フェーズに乗せることができなかった」「MAを導入する目的があいまいで設計がうまくできなった」「運用までに運用体制をつくることができなかった」というケースも珍しくないのだ。それをカバーできるのが、「SATORI」の有償サポートの特長でもある。
「弊社のデータベースと『SATORI』をいかに連携させるか、という点が最初の大きなハードルでした。ここは我々マーケター側では理解がおよばない領域でしたが、有償サポートを活用したことで難なくクリアできました。また、機能の使い方もていねいに教えていただけたので、スムーズに稼働まで持っていけましたね。『こんな機能もあったんだ』といった発見も多々あり、有償サポートを受けることで、『SATORI』をより深く理解できたと感じています」（金井氏）
なお、有償サポートの期間は3か月。
3か月という期限が設定されたことが、同社にとってプラスに働いたと竹内氏は回想する。
「いい意味での〆切効果がありました（笑）。期間が3か月と決められていたことで、導入から稼働までの期間が決まり、それに向けて動いていこうという体制になったんです」（竹内氏）

「SATORI」で見込み顧客とのコミュニケーションを強化し、長い目で見たマーケティングを実践

有償サポートを終え、無事稼働へと移行した同社。最後に「SATORI」導入後の今後の展望について、黒川氏にお聞きした。
「まだ導入初期段階で、本当に実践したいのは次のフェーズに控えています。まだシナリオもひとつしか実装できていませんが、有償サポートにより『SATORI』導入の土台が完成したことで、次のシナリオもスムーズに実装できると感じています。今後実践したいことを具体的にいうと、弊社の課題であった『見込み顧客との関係構築・匿名顧客へのアプローチ』の部分です。例えば、顧客との関係性構築というところで、セミナー開催後からのシナリオ機能を活用したお礼メールから段階的なステップメールを使って適切なコンテンツを配信して、より契約につながる顧客に育てていきたいと考えています。『見込み顧客を獲得して終わり』ではなく、『サービスをより深く知ってもらうための施策やニーズに合わせたアプローチを細かく実施し、契約につながる顧客になってもらう』というところまで、次の運用フェーズで持っていきたいと考えています。以前までの弊社ではできなかったことですが、豊富な機能を搭載した『SATORI』、そしてその効果を最大限に有効活用できる『有償サポート』を導入したことによって、間違いなく実現できると確信しています。」（黒川氏）

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