リード獲得14倍を実現。インバウンドから最速で受注に繋げる仕組み構築に成功。〜素早くPDCAを回せるスピード感が決め手に〜

About Client

社名	株式会社ギブリー
業種	IT・情報ソフトウェア
業態	BtoB
事業規模	51～100人以下
課題	リード獲得, リード育成

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吉田将輝氏
株式会社ギブリー
執行役員経営企画部長兼マーケティング部長

「すべての人に成長を」を理念に掲げ、「成長支援事業」を展開する株式会社ギブリー。エンジニアHRtech事業、IT領域特化の採用支援事業、デジタルマーケティング事業、そしてインターネットメディア事業の4本を事業の柱としている。中でも、エンジニアの採用、育成、評価を包括的に行うHRtech事業では、開発からマーケティング・営業・サポートまでを自社内で手がけることにより、早いサイクルでPDCAを回している。同社は新規サービス「codecheck（現track：https://tracks.run/）」拡販のスピード感にマッチするツールとして、MAツール「SATORI」を選択。その結果、導入後3ヵ月で目標のリード獲得数を達成し、リード獲得から受注までの成果を出したという。
今回は、同社執行役員マーケティンググループ統括マネージャーの吉田氏に、SATORI導入の際に考慮した点と導入の効果、運用のTipsについて伺った。

導入の背景：市場にないサービスを売るにはナーチャリングが不可欠と判断

SATORI

導入の背景を教えてください。

ギブリー吉田様

私たちマーケティンググループは2017年1月にできた組織で、当社の4事業7サービスのマーケティング活動をすべて受け持っています。今までは各事業部でできる人間がやっていたのを、全社横断の組織として立ち上げたのですが、7サービスをすべて社内で手がけるのは負担が大きいという課題がありました。
SATORIを導入した「codecheck」というサービスは、前年まで開発フェーズでしたが、12月にスタートアップの登竜門といわれる「Infinity Ventures Summit」というイベントで発表したことを契機に、本格的な拡販体制を作っていこうという流れがありました。最初はテレアポを試みたり、ランディングページ1枚で広告を回してみたりしたのですが、なかなか成果が上がらずにいました。
その時、codecheckは「エンジニアのスキルを可視化する」という、市場にまだ存在しないカテゴリのサービスあることに改めて強く意識しました。認知がまだまだ足りない、かつ、市場にない新しいサービスだから自分ごととして感じにくい、ゆえに、リードナーチャリング（見込み顧客育成）に力を入れないと受注まで至らないのではと危機感を持ちました。そこで、テレアポのようなアウトバウンド施策よりも育成対象を増やすためのインバウンド施策を強化すべきだと考え、サービスサイトの立ち上げを決めるとともに、MAツールの導入を決断し、すぐにツールの選定に入りました。

導入の理由：立ち上げ期間の短さと、圧倒的なコストパフォーマンスが決め手に

SATORI

当社製品を選択して頂いた経緯はどのようなものですか？

ギブリー吉田様

社内にMAツールの経験者がいたので、その意見を参考にSATORIともう1社のツールに絞って比較検討しました。その他にもMAツールはいろいろありますが、多くのものはランニングコストが見合わなかったため、実際に商談を経て検討したのはこの2社だけでした。
検討の結果、他社の製品は営業管理ツールとMAツールを併用できるメリットがありましたが、立ち上げに1〜2ヵ月を要することがわかりました。それは、早く市場を作りたい我々にとっては遅すぎました。また、初期費用の面でSATORIの方が自社の予算感に合うことも大きな決め手となり、SATORIの導入を決定しました。
機能面では、特にアンノウンマーケティング（※1）が強いことに惹かれました。我々マーケティンググループはリード獲得がミッションですので、まだ個人情報を取得できていない顧客の獲得から育成までをSATORIだけで対応できることは嬉しかったです。
また、今から振り返ると、他社のMAツールに比べて、考え方や設定がシンプルで、我々のスピード感に合っていた点も魅力的でした。細かいスコアリングにこだわるのではなく、キラーコンテンツを用意して、そのページを閲覧した見込み顧客に営業担当者が電話をかける、というようなシンプルな使い方でホット顧客の可視化ができています。これは、SATORIの話を聞くなかでご案内いただき、納得できた考え方で、もし事前の想定通り細かいスコアリングをしていたら、3カ月経った今でもテスト期間のようだったかもしれません。
（※1）：自社のwebサイトは閲覧しているが、まだ個人情報を入力していない人に対して、ウェブサイトの閲覧履歴を分析する事により適切なアプローチするマーケティング手法

導入の効果： 3カ月で目標のリード獲得単価を達成し、リード獲得から受注まで完了

SATORI

実際に導入された効果はいかがですか？

ギブリー吉田様

※ギブリー社が、SATORIを採用した「code check」のサービスサイト

当初、リードの獲得単価は1万円程度で採算が合うとイメージしていましたが、導入から3カ月経った今、それ以下を達成しています。
サービスサイトを公開した3月中旬、SATORI導入直後は、何パターンかシナリオを組むといった準備段階でした。4月に入ってからは、リード獲得数が月数件にも届かない状態だったため、原因を探るために、既存リストを対象にメールマガジンを送ってサービスサイトに訪問してもらい、サイト内の行動をSATORIで分析しました。その結果を元にサイトを大きく改善していきました。たとえば、中間コンバージョンを入れるためにホワイトペーパーを増やしたり、ダウンロードページを作ったり、細かいところではサイトのフッター部分を修正したり、ホワイトペーパーの表紙をきちんと作ったりといったことです。
メールマガジンのテンプレートもSATORIを使ってさまざまなパターンを事前に作ったことで、非エンジニアでも簡単にHTMLメールを作成・送信できるようにしました。見込み顧客が特定のページを特定の期間内に閲覧したら、営業担当者に通知を送るといった営業向けの通知メールのシナリオも数多く組みました。分析はGoogle Analyticsを使って大局を把握し、SATORIで詳細を見るといった使い分けをしていました。
その結果、リード獲得数が数件程度だった4月と比較をすると、5月は約4倍に、6月にはセミナーを行った効果もあり約14倍にまで増やすことができました。受注もすでに数件いただいています。当社は元々電話営業に力を入れていて、当初はテレアポを外注していましたが、SATORIを使うことでインバウンドに比重を移すことができたので、外注コストの削減が実現できました。SATORIでは単にサイト経由の顧客管理をするだけにとどまらず、セミナーやイベント経由で集めた見込み顧客リストを取り込んでナーチャリング目的のメルマガを送るといった活用もしています。現在では、メルマガやステップメール、特定の見込み顧客向けのターゲティングメールは、すべての配信から結果までをSATORIのデータベースに集約できています。

運用の工夫：いかに営業をアシストできるか、きめ細かな配慮

SATORI

日常業務の運営において、工夫された点などはございますか？

ギブリー吉田様

SATORIを導入したことで、リード獲得やその後の情報提供等の顧客コミュニケーションはオンラインだけでも可能になりました。しかし、商談化する際には営業担当による電話や対面でのコミュニケーションが効果的です。そこで、なるべくマーケティンググループだけで完結せず、営業部門のフォローに変えていくという姿勢が、最近の運用方針になりつつあります。
たとえば、ウェブ上で見込み顧客が特定の行動をとると、営業担当が電話をかけられるよう通知メールが行くのですが、その電話をかけやすいように事前に通知メールのテンプレートをSATORIで数パターン作っておいたり、移動中でも電話しやすいように、通知メールのタイトルに見込み顧客の電話番号や名前を入れておいたりといった工夫をしています。カスタマージャーニーマップも3、4回作り直して試行錯誤しているところです。 どういった形にするのが一番営業しやすいか、営業部門から定期的にヒアリングもしています。また、商談化率をあげるためには、リードを商談化する（育成する）ことを専門のミッションとした、インサイドセールスを設置することが必要だと感じ、7月からその体制をつくっています。

今後の展開：広告運用でもSATORIを活用し、CPA改善を狙う

SATORI

今後はどのような展開をお考えでしょうか？

ギブリー吉田様

SATORIを活用した分析やメール機能だけでなく、ランディングページ作成機能や、フォームやバナーのABテスト機能を活用して広告のPDCAサイクルを強化し、CPA（Cost per Acquisition：顧客獲得単価）を改善していきたいです。また、SATORI内で作れるコンテンツやシナリオの組み方でいかに営業をサポートしていくか、さらに工夫を重ねていきたいです。