導入から6年を振り返って。「MIERUCA」販売プロセスの根底に「SATORI」あり

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株式会社Faber Company様

 

月岡 克博 氏
竹田 夢子 氏

企業プロフィール

・会社名:株式会社Faber Company https://www.fabercompany.co.jp/
・設立:2005年10月24日
・資本金:1億円
・従業員:80名
・事業内容:MIERUCA(ミエルカ)事業、コンサルティング事業、メディア事業
・主要取引銀行:みずほ銀行 虎ノ門支店

記事インデックス
  1. ワンプロダクトからの進化。多様な課題を解決する「MIERUCA(ミエルカ)」
  2. 「MIERUCA」のマーケティング立ち上げと同時に進められた「SATORI」の導入
  3. リプレイスの検討もあったものの「SATORI」を継続導入。その理由とは
  4. マーケ未経験から「SATORI」を活用。権限を移譲し、現場だけでメルマガ施策を実施
  5. 単なる数値で判断しない。MIERUCA流ホットリードの見分け方
  6. Webhook機能による「Slack連携」で、セミナー参加者へスムーズにアプローチ
  7. 「『MIERUCA』を売るプロセスは、『SATORI』の導入なしでは整備できませんでした」

ワンプロダクトからの進化。多様な課題を解決する「MIERUCA(ミエルカ)」

株式会社Faber Company 月岡様、竹田様
「職人とテクノロジーの融合」を事業テーマに掲げる株式会社Faber Company(ファベル カンパニー)では、Webマーケティングのスキル保有者である「職人」の暗黙知・ノウハウをテクノロジーに落とし込んだSEOプラットフォーム「MIERUCA(ミエルカ)」を開発・提供している。

「当初はSEOプラットフォームとして『MIERUCA』はスタートしました。現在はさまざまな課題を解決するため、提供しているプロダクト数も多くなっています。例えば、実店舗向けにGoogleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)を管理するツールの『ローカルミエルカ』や、YouTubeの検索動向を分析する『DOUGA MIERUCA』といったツールが最近ではご好評をいただいております。ツール以外にも『ミエルカコネクト』というWebマーケターをお客様先に派遣する事業も伸びてきましたね」(月岡 氏)

複数プロダクトを展開する同社では、2021年10月にマーケティング・営業体制を一新。これまではプロダクトごとに営業、マーケティングを行なっていたが、横断型の組織を立ち上げて営業、マーケティング活動を一元化することになった。これによってプロダクトに縛られない柔軟なご提案が可能になり、プロダクト間のクロスセルも活発になったという。

「MIERUCA」のマーケティング立ち上げと同時に進められた「SATORI」の導入

株式会社Faber Company 月岡様

株式会社Faber Company 月岡様
同社で「SATORI」が導入されたのは2015年、取材時の2021年11月から6年前のことだ。導入時に抱えていた課題について、月岡氏は以下のように振り返る。

「MAツールの導入を検討したのは、私が入社して1年ぐらいのことでした。見込み顧客を獲得し、リードをナーチャリング、関係性を築いて商談につなげ、そこから受注する、というマーケティングとしては当たり前の体制が、当時は整っていなかったのです。

リードの獲得は、取締役の鈴木謙一による“海外SEO情報ブログ” を読んでいる方や有料セミナーからの問い合わせ、既存クライアントからのご紹介でビジネスが成り立っていました。それらの流入元から獲得したリードを、スプレッドシートにリストとしてまとめていたのです」(月岡 氏)

当初は無料セミナーを開催することでリードの獲得を狙ったものの、セミナー案内を送付するためのリストがなく、どの顧客に、どの程度アプローチされているかわからない状態だったという。月岡氏が営業責任者に就任したタイミングで、リード管理とリードナーチャリングの課題を解決するツールの検討が進められた。

「マーケティング系のイベントで代表の植山さんが講演されていました。お話を聞いた上で『ご一緒できたら面白そう』と思い、講演終わりにご挨拶したことをきっかけに『SATORI』を知ったのです。『SATORI』も当時は立ち上がりのタイミングでしたので、私たちでお手伝いできることがあるのではと考えました」(月岡 氏)

基本的な機能としては、既存リードに対するメルマガ配信と、その反応を集計できる機能とセミナーなどイベントLPを簡単に作成できる機能が求められた。コーディングに知見がない人でも各種設定ができ、マーケティング実務未経験者でも運用できるシンプルさは魅力に感じられたという。

 

リプレイスの検討もあったものの「SATORI」を継続導入。その理由とは

株式会社Faber Company 月岡様

株式会社Faber Company 月岡様
「SATORI」の導入から6年が経ち、これまで他社製のMAツールへの乗り換えは何度か検討された。だが、結局は他社ツールへの乗り換えは行なってこなかったと、月岡氏は話す。

「他社のMAベンダーから営業を受けたタイミングや、『SATORI』以外のMAツールを過去に使用していた社員が入社するタイミングで、MAツールの再検討が行われました。その際に、外資系MAツールとの比較を行なっています。

再検討を行なった上でずっと『SATORI』を使い続けているのは、費用対効果の面で他社ツールへ移行するメリットがなかったからです」(月岡 氏)

同社の「SATORI」内には、約十数万ものリードが管理されているという。「SATORI」を活用したセミナー集客施策やSATORI社と共同出展した展示会など、リード獲得にも寄与しているという。これらの膨大なリードを管理するマーケティング体制やオペレーションは「SATORI」に最適化されており、シナリオやタグといった設定も作り込まれている。

「確かに、外資系ツールのほうがシナリオ設定を細かく調整することはできます。しかし、仮にうまく設定できたとしても、それを次の担当者に引き継ぐことができず、そのために余計なコストが掛かってしまうのは望ましくありません」(月岡 氏)

マーケ未経験から「SATORI」を活用。権限を移譲し、現場だけでメルマガ施策を実施

株式会社Faber Company 竹田様

株式会社Faber Company 竹田様
現在、「SATORI」をメインで扱っているご担当は月岡氏から竹田氏に引き継がれた。竹田氏は2019年に同社に新卒入社しており、マーケティングやWeb関連の実務経験はなかったという。「SATORI」を扱う普段の業務について、竹田氏に伺った。

「初めて触った印象は、直感的にどの機能で何ができるか分かりやすく、マーケティング実務未経験でも使いこなせそうだなと思いました。『SATORI』を使っている業務を100とすると、メルマガ配信とセミナーが50ずつの印象です。SATORIのおかげで、未経験でもセミナーLPや申し込みフォームを作成したり、獲得リードのリスト管理もしたりと、マーケティング施策を実行する上で必要な基本的なことを簡単にマスターできました」(竹田氏)

「竹田が入社するまで、メルマガは私がすべて書いて配信していました。現在は執筆から配信、分析までほぼ竹田に任せており、私以外でもメルマガ施策が回せるようになったことは、とても大きな変化です」(月岡氏)

メルマガ施策については月岡氏のサポートもあり、着々と現場にノウハウが蓄積されつつあるとのこと。多角化した提供サービスに合わせ、地域別や有店舗ビジネス向けなど、細かくセグメントを分けてメールを配信している。業態、業種だけではなく、シーズンやトレンドを意識したメール内容にすることが開封率を上げるコツだと竹田氏は解説する。

「ご担当者の異動がある年度初めや、予算編成を検討される決算期の数ヶ月前などは特に意識しています。また、業界で話題になったニュースを解説した弊社オウンドメデイア記事やYou Tubeチャンネルの動画は速報でお届けできるようにしていますね」(竹田氏)

株式会社Faber Companyのメールマガジン。新年の挨拶と掛け合わせたセミナー案内や、SEOの最新トレンドに合わせたコンテンツの訴求などをおこなっている。

単なる数値で判断しない。MIERUCA流ホットリードの見分け方

株式会社Faber Company 月岡様

株式会社Faber Company 月岡様
同社のインサイドセールスチームでは、マーケティングチームより手渡されたホットリードに対してアプローチを行なっている。リードが“ホット”であるか否かはMA上のスコアで判断し、前のめりにアプローチするかは月岡氏が「SATORI」上の数字を参考に判断しているのだという。

「そのリードがホットであるかどうかはMAで判断できますが、実際に前のめりでアプローチすべきかどうかは単なる数値の判断だけでは不十分です。例えば、右肩上がりにスコアが伸びていくリードは、実際のところあまりホットではありません。それよりも、突然スコアが垂直に伸びていくリードは、数値以上にホットな状態だと推測できます。弊社では、一定期間を置いてサービスサイトに滞在したリードを検知できるようなスコア設計にしており、『MIERUCA』を検討し始めたリードを逃さないようにしているのです。ホットであるか否かも重要ですが、タイミングも同じく重要だと考えています」(月岡氏)

Webhook機能による「Slack連携」で、セミナー参加者へスムーズにアプローチ

「SATORI」を活用する中で、最も高評価であった機能がWebhook機能による「Slack連携」だ。セミナー申し込みページへの申込みが発生した場合、これまではメールに通知が送られてくる設定だったが、現在ではSlackへ各種情報が送られてくるように設定している。これによってインサイドセールスへのパスがスムーズになったという。

「社外の方とのやり取りはメール、社内のやり取りはSlackと区切っています。そのため、社内向けのメールは見逃されやすい傾向がありました。Slack上の通知であれば担当者も気が付きやすいですし、セミナー参加のリマインドもしやすくなりましたね」(月岡氏)

「『MIERUCA』を売るプロセスは、『SATORI』の導入なしでは整備できませんでした」

株式会社Faber Company 月岡様、竹田様

株式会社Faber Company 月岡様、竹田様
「SATORI」の導入から6年が経ち、新たなマーケティング体制を整えつつある株式会社Faber Company。体制の変更に伴い、「SATORI」の活用にも変化があるという。

「導入から6年、一度構築された業務フローのコンフォートゾーンからなかなか抜け出せないことが新たな課題です。

『SATORI』導入当初はワンプロダクトでしたが、現在は複数のプロダクトを提供しています。ターゲットが被る部分も全く被らない部分もあるため、プロダクトごとに数値を分けて分析できるように変更できたらよいなと考えています」(月岡氏)

取材の最後に「SATORI」導入のお取り組みを振り返ってのコメントを両名にいただいた。

『MIERUCA』販売プロセスは、『SATORI』の導入なしでは整備できませんでした。リード獲得もメルマガによるナーチャリングも、プロセスの根底には『SATORI』があります。

この6年を振り返って、間違いなく『MIERUCA』は『SATORI』とともに成長してきたのではないでしょうか」(月岡氏)

「マーケ未経験者の私からすると、マーケティングと言えば『SATORI』です。『SATORI』なしでのマーケティングは、ちょっと想像ができません。リード情報をExcelで管理して、メール配信はツールで…というのは現実的ではないですよね。マーケティング施策を実行する上で必要不可欠な、なくてはならない存在が『SATORI』だと思います」(竹田氏)

「SATORI」について詳しくはこちら
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