SDR（Sales Development Representative）とは、見込み顧客（リード）からの問い合わせに対応する、インサイドセールス手法のことです。インバウンドを中心に対応することから、日本語では「反響型」とも呼ばれます。
本記事ではSDRとは何なのか、その役割や導入効果、活用のポイント等を詳しく解説します。
SDRとは？
SDRは「Sales Development Representative」の略で、見込み顧客（リード）から受けた問い合わせや資料請求といったアクションに対応するインサイドセールスの手法です。日本でも多く導入されており、「反響型」とも呼ばれます。
BDRとの違い
SDRと混同されがちなものに、BDRが挙げられます。BDRとは「Business Development Representative」の略で、まだ接点のない見込み顧客に対して、自社から積極的にアプローチするインサイドセールスの手法です。新規開拓が主な役割となり、電話やメールなどによるアプローチを行うことで、商談機会の創出を目指します。
| BDR | SDR | |
|---|---|---|
| タイプ | 新規開拓型 | 反響型 |
| 手法 | アウトバウンド | インバウンド |
| 対象 | エンタープライズ企業（大手企業中心） | SMB企業（中小・中堅企業中心） |
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SDR導入の効果とメリット
問い合わせや資料請求といったアクションを行う見込み顧客は、比較的購買意欲が高いと考えられます。このタイミングで迅速に対応することで購買意欲の低下を防ぐだけでなく、必要な情報を適切に提供することで購買意欲をさらに高めることも可能です。その結果、商談への移行がスムーズになり、受注率の向上が期待できます。
こうした背景から、SDRの導入が注目されています。SDRを活用することで、企業は顧客との関係を強化し、営業活動の効率化と成果の最大化を図ることが可能となります。
SDRの役割とアプローチ手法
SDRの役割は、大きく分けて「見込み顧客の育成」と「見込み顧客の選別」の2つです。
まず、見込み顧客からアクションがあった際には、その顧客が属する業界や市場を調査します。その後、電話やメール、オンラインツールなどを活用して顧客とコミュニケーションを取り、自社の製品やサービスを説明するだけでなく、顧客のニーズや課題をヒアリングします。
得られた情報を基に、顧客に応じた適切な情報提供を行いながら、製品やサービスの価値を理解してもらい、購買意欲を高めることを目指します。最終的に、このプロセスを通じて購買意欲の高い見込み顧客を選別し、営業部門（フィールドセールス）に引き渡すための商談機会を創出します。
SDRを成功に導くためのポイント
SDRを成功させるには、以下のような点を十分に考慮しましょう。
見込み顧客の特性や状況に合わせた対応を行う
SDRを成功させるためには、画一的な対応ではなく、各見込み顧客に応じた適切な対応が求められます。その第一歩として、見込み顧客の特性や状況、そして抱えている課題をしっかりと把握することが重要です。
そのうえで、見込み顧客の行動や状況に合わせた最適なタイミングを見極め、個別にパーソナライズされたコミュニケーションを行いましょう。このようなアプローチが、顧客との信頼関係を構築し、商談へとつながる重要な要素となります。
KPIを設定する
KPI（重要業績評価指標）は、目標に対してどの程度達成しているかを評価するための指標です。目標を数値化することによって、チーム全体の方向性を統一し、具体的な行動につなげることができます。
SDRにおいては、以下のようなKPIを設定すると良いでしょう。
- フォローアップ数
- フォローアップ対応時間
- 見込み顧客の獲得数
- 商談化数
これらのKPIを定期的に確認することで、達成度合いを把握し、必要に応じて軌道修正や新たな施策を検討することが可能です。このプロセスにより、目標達成に向けた効率的な活動が実現します。
ツールやシステムを活用する
ツールやシステムを活用することで、SDRをより効率的かつ的確に進められます。
MAツール
MAは「Marketing Automation」の略で、マーケティング活動を効率化・自動化するためのツールです。SDRに活用することで、見込み顧客の獲得から育成、さらに購買意欲の高い顧客を絞り込むプロセスを効率的に行えるようになります。
関連記事：MAとは？機能や役割、活用方法や注意点をわかりやすく紹介
SFAツール
SFAは「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム」と呼ばれるツールです。顧客情報や営業担当者の行動履歴、商談の進捗状況などを一元管理できます。SFAを活用することで、SDRの業務を効率化し、営業活動を可視化することが可能です。また、業務プロセスの改善や優先度の高いタスクへの集中を支援し、生産性の向上にも寄与します。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違い、ツールの選び方、活用のポイント
CRMツール
CRMは「Customer Relationship Management」の略で、「顧客関係管理」や「顧客管理」などと呼ばれるツールです。顧客情報や過去のやり取り、受注履歴などを一元管理できます。SDRが対応する段階から活用することで、顧客一人ひとりに合わせた最適なコミュニケーションが可能となり、顧客との良好な関係を効率的に構築・維持することができます。
関連記事：【機能比較表あり】SFAとCRMの違いとは？ 選び方のポイントは？
自社の戦略に合わせてアプローチとツールを選定しよう
昨今注目されている、インサイドセールス手法のSDRについてご紹介しました。SDRは購買意欲の高い見込み顧客に対してアプローチするため、導入すれば受注率の向上につながります。
SDRの成功においてはツールやシステムの活用が有効ですが、特にMAツールはリードの獲得や育成、絞り込みが行えるため、SDRにおいて非常に役立つツールです。SDRに関心を持たれた方は、ぜひMAツールについても理解を深め、日々のマーケティング活動にご活用ください。
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ナレッジ・リンクス（株）代表、NPO法人HASHIRU理事。大学在学中に人材ベンチャーでRA/CAとして勤務し、新卒で医療系人材会社に就職。RAとして主に医薬品業界を担当し、トップセールスを達成した後に営業企画職を兼務。Webマーケティングに従事し、その後はITサービスの新規事業にも携わる。IT系企業に営業企画職として転職し、数値分析および戦略立案を担う。その後にナレッジ・リンクスとして独立し、約3年後に事業を法人化。多くのフリーライターとパートナーシップを構築し、幅広いコンテンツ制作を担う。個人でもライターや編集者として、主にスポーツ・ビジネス関連の分野で活動する。その他、ランニングクラブ運営やメディア編集長など。趣味はマラソン、4人の子を持つ大家族フリーランス。
