マーケティング関連の業務を自動化し、効率を上げるツールとして注目されているのがMAです。MAを導入すれば、見込み顧客の興味・関心に合ったアプローチが可能となり、営業効率化および売上アップにつなげられます。
ただし、MAをスムーズに導入するには、いくつかのポイントを押さえておかなければなりません。この記事では、MAを導入するメリットや流れ、うまく活用するためのポイント、よくある失敗および対策方法について解説します。
MAの3つの機能
MAの3つの機能とは、見込み顧客の「獲得」「育成」「管理」です。
MAによって見込み顧客の行動に合わせたコンテンツを設置することで、問い合わせにつながる導線を構築して見込み顧客を「獲得」します。また、オンライン上での施策を用いて段階的にアプローチを行い、見込み顧客の興味・関心を「育成」します。
さらに、MAを使えば、見込み顧客の状況を個別に把握しながら、情報を一元的に「管理」できます。見込み顧客へ連絡すべきタイミングを計ったり、実施した施策の成果を可視化したりすることで、より高度なマーケティング施策が可能となるのです。
MAを導入するメリット
企業がMAを導入すると、どのようなメリットが得られるのでしょうか。代表的なメリットを4つ紹介します。
優先度の高い見込み顧客を可視化できる
MAを導入するメリットのひとつは、優先度の高い見込み顧客を可視化できることです。営業活動において生産性を高めるためには、すべての見込み顧客に同一の対応をするのではなく、購入意欲が高まっている見込み顧客に集中しなければなりません。MAを導入すれば見込み顧客の行動が把握できるため、「この顧客は優先的に営業したほうがいい」と判断できるのです。
今まで見逃していた見込み顧客を商談につなげられる
今まで見逃していた見込み顧客を商談につなげられる点も、メリットとして挙げられます。人力に頼る営業活動では、どうしても見込み顧客を獲得、育成、管理することに限界があるでしょう。
MAを導入すれば、Webやメールを通じて見込み顧客とコミュニケーションを取ることができ、行動を可視化できます。バラバラになりがちな顧客情報を一元的に管理し、適切なコミュニケーションを取ることで、見逃していた見込み顧客を商談につなげる仕組みづくりが可能となるのです。
人的なミスを削減できる
人的なミスを削減できることも、MA導入によって得られるメリットです。対応すべき顧客の数が増えると、人による手作業が増え、それに伴ってミスが生じる確率も高くなります。
例えば、見込み顧客へのメール配信を人力でやろうとすると、送り忘れや送り間違いなどのミスが発生するかもしれません。しかし、MAにはメールの自動送信機能があるため、適切なタイミングで正しいメールを配信することが可能です。MAの導入によって、人的なミスを削減できます。
生産性および売上が向上する
MAを導入することで得られるメリットは、生産性および売上が向上することです。MAを導入すれば、見込み顧客の行動が把握でき、いま何をするべきなのかが可視化されます。それによりマーケティング施策が最適化され業務も効率化できるため、生産性が向上します。結果として、売上アップも期待できるでしょう。
MAを導入する際の流れ
MAを導入する場合、課題の洗い出しや運用体制の構築など、段階的に進めていくことが大切です。基本的な流れを5つのステップに分けて紹介します。
1 課題の洗い出しをする
はじめに、自社が抱えている課題の洗い出しをしましょう。例えば「見込み顧客の数を増やしたい」「顧客情報の管理が属人化しており、社内で情報共有されていない」といった課題が挙げられます。
2 導入するMAを選ぶ
課題を洗い出したら、導入するMAを選びます。その際、各機能の内容はもちろん、自社の課題が解決できるのかをしっかり確認することが重要です。また、「自社の目的に合ったMAか？」「サポートが手厚いか？」といった点もチェックしましょう。
3 ペルソナや提供するコンテンツを決める
MAを活用するにあたって、ペルソナや提供するコンテンツを決めておく必要があります。ペルソナとは、自社の製品・サービスを利用している典型的なユーザー像のことです。またコンテンツの例としては、ブログ記事やホワイトペーパー、製品資料、導入事例集、セミナー動画などが挙げられます。
4 運用体制を決める
「MAをどうやって使うか？」「誰が何をするか？」など、運用体制を決めましょう。例えば「どのように顧客分析をするのか」「誰がどれくらいのタームでメルマガを作成するのか」といった点を考慮しておく必要があります。
5 マーケティング部門以外のほかの部署と連携する
マーケティング部門だけで進めるのではなく、営業部などほかの部署と連携しましょう。何をどこまで実施するのか、役割分担を明確にし、情報を共有しながら進めていくことが重要です。またMA導入後も、ほかの部署から定期的に意見をもらい、運用方法を見直していくことをおすすめします。
MAをスムーズに導入し、活用するためのポイント
MAは、ただ導入するだけで課題を解決してくれるわけではありません。MAをスムーズに導入し、効果的に活用するためのポイントを3つ紹介します。
自社のマーケティングを振り返る
MAをスムーズに導入するポイントのひとつは、自社のマーケティングを振り返ることです。現状どのように見込み顧客を獲得しているか、コミュニケーションは適切かといったことなど、マーケティング施策と成果を改めて確認しましょう。そうすることで、改善すべきポイントやMAに求める機能が明確になります。
事業内容やビジネス規模に合ったMAを選定する
事業内容に見合ったMAを選ぶことも、重要なポイントです。例えばBtoBとBtoCでは、MAに求められる機能が変わります。自社に近い業種の導入実績があるかどうか、確認しておきましょう。
また、自社のビジネス規模に見合うMAかどうかも、押さえておくべきポイントのひとつです。高いコストをかけて高性能のMAを導入しても、活用に至らなければ意味がありません。MAを利用する業務の規模や使用する人数を事前に把握し、それに見合ったMAを選びましょう。
すでにあるコンテンツ、足りないコンテンツを明確にする
MAを使用する場合、コンテンツが必要になります。そこでポイントとなるのが、「すでにあるコンテンツ」「足りないコンテンツ」を明確にしておくことです。このコンテンツとは、ブログ記事やダウンロード資料などのことです。自社がすでに持っているコンテンツと、マーケティング施策の実行に対して足りないものは何かを明確にし、作成スケジュールを立てましょう。
例えば、ホワイトペーパーであれば「事例紹介資料はあるか」「ターゲットごとに細かく分けて作成するかどうか」といった点を明確にしておく必要があります。MAを使用する上で効果的なコンテンツを用意しておきましょう。
MAの導入でよくある失敗事例と対策
MAの導入時によくある失敗事例と対策を5つ紹介します。自社で導入する際に、参考にしてください。
「面倒なことがすべて自動化できる」と思い、MAを導入する
「面倒なことがすべて自動化できる」と考えてMAを導入し、失敗するケースがよくあります。もちろんMAを使えば自動化・効率化できる業務もあります。しかし、ブログ記事やダウンロード資料などのコンテンツは、人の手で作成しなければなりません。MAで何ができるのか、人が行うべき作業はどれかを明確にした上で導入しましょう。
目標達成のための指標を数値化していない
目標達成のための指標を数値化しておかないと、MAを導入しても成果が出ず、失敗に終わるかもしれません。なぜなら、数値化することにより、MAを活用する上で必要なコンテンツや行動量が決まるからです。単に「売上アップ」「問い合わせ件数を増やす」ではなく、「MA導入後の売上を月100万円増やす」「問い合わせ件数を1日10件に増やす」など、明確な数字を設定しましょう。
どの機能を使えばいいのかわからないまま導入し、活用に至らない
「どの機能を使えば、自分たちがやりたいことができるのか？」がわからないまま導入し、失敗してしまうパターンも多く見られます。機能がたくさんあっても、活用に至らなければ意味がありません。MAを導入する際は、「機能に関する説明書がわかりやすいかどうか」「サポートが充実しているか」といった観点をふまえて選びましょう。
運用方法が決まる前にMAを導入してしまう
運用方法が明確に決まる前にMAを導入し、失敗するケースがよくあります。MA導入後に思いついた方針やルールを追加していくと、運用に対する負荷が想像以上にかかり、リソースが足りなくなる可能性もあります。導入後の運用フェーズをしっかり検討、構築した上でMAを導入しましょう。
マーケティング部門と営業部門が連携できていない
マーケティング部門と営業部門が連携できていないと、MAを導入しても成果が出ず、失敗する可能性が高くなります。商談につながりやすい見込み顧客の特徴や、受注に至った経緯など、マーケティング部門と営業部門で情報共有することが重要です。お互い協力し合いながら、MAを使ったマーケティング施策や運用方法の見直しを継続的に行いましょう。
成功に導くために、サポート体制が充実しているMAを選ぼう
MAを導入すればマーケティング活動の一部を自動化・効率化でき、見込み顧客の獲得や育成、ひいては受注・売上アップにつなげられます。しかし、導入する前にきちんと準備をしておかないと、思ったような成果が出ないという結果になりかねません。初めて導入する際は、サポートが充実しているMAを選びましょう。
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