問い合わせ件数は約3倍に。顧客情報の見える化を実現し、数千万円規模の案件獲得も。老舗システム会社が実現した営業改革とは

取材にご協力いただいた方

システム営業部　部長　青栁 光 氏　（右）
開発本部　西ケ谷 有馬 氏　（左）

企業プロフィール

• 会社名：株式会社ネオシステム　https://www.neosystem.co.jp/
• 設立：1989年12月1日
• 資本金：6,000万円
• 従業員：150名（2021年10月現在）
• 事業内容：システムコンサルティング、情報システム設計、ソフトウェア開発、システム運用保守

本事例の内容は、取材日（2022年3月）時点の情報です。

顧客情報の属人管理とコロナ禍。老舗システム会社が抱えていた課題の背景

山梨県に創業してからおよそ30年の歴史を持つシステム開発会社の株式会社ネオシステム。「最新IT技術への探究心を忘れないこと。」を理念に掲げ、主に製造業から金融業、流通業における大手企業のお客様へ幅広いソリューションを提供している。同社の営業を担っている青栁氏にお話を伺った。

「最近では、Microsoft Azureに代表されるクラウドシステムの構築支援や、製造業のお客様向けにPLMソフトウェアパッケージであるAras Innovator®の導入支援も手掛けています。

創業以来、技術力によってお客様に貢献するという信念をずっと貫いており、社員のほとんどがエンジニアで構成されています。その一方で、今までマーケティングにはあまり力が入れられていませんでした。お客様へのご提案や営業活動についても、役職者クラスのエンジニアが行っていたのです」（青栁氏）

高い技術力で既存顧客と築いた信頼関係から新しい顧客をご紹介いただく、いわゆる「口コミ」によって新規顧客を獲得していたため、これまで販促施策に注力せずとも問題はなかったのだという。また、既存顧客の成長とともに、サービスのクロスセル、アップセルの案件も頻繁に受注していたことも、同社の成長の背景にある。

その一方で、案件管理の属人化という課題に加え、コロナ禍という環境変化があったと青栁氏は振り返る。

「案件管理は基本的に各エンジニアが担当していました。その担当者の頭の中や手元のExcelファイルのなかに、何年前に受注し、今はどのようなフェーズなのかといった情報があるため、他の部署からは把握できない状況だったのです。そのため、一度失注した顧客や取り組みが終了した休眠顧客へのアプローチも充分ではありませんでした。

コロナ禍という環境の変化が追い風となり、社長から営業とマーケティングを含めた販促活動に力を入れたいとの相談がありました。販促活動のDX（デジタルトランスフォーメーション）を進め、インターネット経由で新規顧客を獲得していくことになったのです」（青栁氏）

導入の決め手は、シンプルさと低コスト

販促活動のDXを進めるにあたって、まずツールの導入が検討された。青栁氏は前職でセールスフォースオートメーション（SFA）ツールを利用した経験があるため、マーケティングオートメーション（MA）ツールの検討もスムーズに進んだという。MAツールを検討したきっかけ、比較検討において重視したポイントについて伺った。

「どんな施策であっても、まず『仕組み』がないと始まらないと考えました。商談や案件があっても、それらを管理できないと意味がありません。また、お客様は必ず弊社のホームページを閲覧するはずという仮説を持ち、インターネット上のアクセスも含めて可視化して管理するため、MAツールの導入を決定したのです。

外資系大手のツールをはじめ、調べられるMAのツールはほぼすべて検討しました。当時は私1人のプロジェクトだったため、大前提として私が理解し、使いこなせる必要があります。何か新しい施策をするにあたって、工数が掛かりすぎてしまったり、技術的ハードルが高かったりするツールは選択肢から外し、スモールスタートで始めやすいツールを選択しました」（青栁氏）

5つのMAツールを比較検討した結果、「SATORI」を導入することが決定した。導入の決め手は、ツールの「シンプルさ」とコスト面だったと青栁氏は話します。

「普段使用するツールは、シンプルなものがベストだと思っています。外資系大手のMAツールはたしかにさまざまな施策ができますが、オーバースペックだと感じました。例えるなら、町中でレーシングカーに乗るようなもの。

マーケティングに特化し、シンプルで使いやすいこと。そしてコストがあまり掛からず、経営層に提案しやすかったことが、『SATORI』導入の決め手です」（青栁氏）

「SATORI」でポップアップやフォームを設定後、問い合わせ数が3倍に増加！

「SATORI」の導入にあたっては、トップダウンで導入を進めても反発があると予想されたため、まず現場から理解を得ることを重視して進めた。その際、比較検討の背景や評価項目、なぜ「SATORI」を選ぶのか、説明を尽くしたそうだ。

「特に反対もなく、現場のエンジニア社員からは理解を得ることができました。ただ、これまで続いてきた体制を変えることは、そう簡単なことではありません。そこで『SATORI』の導入とあわせて少しずつ意識改革も進めています」（青栁氏）

導入時のサポートでは、カスタマーサクセスへの相談やビデオ研修を活用している。ビデオ研修の内容は、今でも見返すこともあるそうだ。

「質問に対して誠意をもって、的確に答えていただいたことが1番印象的でした。私自身、本格的にマーケティングを手掛けるのは初めてのことだったため、ツールの使い方以前に『マーケティングとは』の部分から教えていただきました。

具体的には、コンテンツをいかにして発信していくべきなのか、限られた予算の中でどの施策に投資していくべきなのか、といった内容を相談させていただきました」（青栁氏）

「SATORI」導入時には既存の100件ほどのリード情報を格納し、機能面ではポップアップやプッシュ通知、ステップメール配信を活用している。開発本部の西ケ谷氏は、主に「SATORI」の機能の一つであるアクセス企業（匿名リード）の管理を行なっている。

「弊社ホームページのサービスページを閲覧したリードに対して、ご案内メールを送信しています。当社のフォームからのお問い合わせは平均して月2,000〜3,000件もあるため、そこから精査して月100件の返信が目標です」（西ケ谷氏）

「補足すると、月2,000〜3,000件の問い合わせは、『SATORI』導入以前はメールや電話といった形で獲得しており、月平均で700件前後だったと記憶しています。『SATORI』の機能でサイト内にフォームやポップアップを仕込んだことで、3倍近くのリードを獲得できました。また、ポップアップか流入したリードに関しては案件化に繋がることも多い感触があります」（青栁氏）

顧客情報の見える化でクロスセルを実現。数千万の案件が決まったことも

「SATORI」の正式導入からおよそ1年、どのような成果が得られたのか。引き続き青栁氏にお話を伺った。

「数字としては、『SATORI』経由の売り上げで数千万円の案件が決まったこともありました。技術者の数が限られていることから、案件の数よりも質が重視されるため、案件数は追っていません。

また、『SATORI』によって、どのような方がホームページを見ているのかよく分かるようになり、そうした情報は有益に活用するようになりました。例えば、月に2回の営業会議では必ず『SATORI』の情報を社内に展開しています。

その結果、顧客情報の『見える化』という課題を解決できていると感じていますね。営業会議で事業部長クラス同士で顧客情報を共有することで、クロスセルの案件も獲得できているはずです」（青栁氏）

「SATORIは『トリガー』のような存在」

取材の最後に、販促活動のDXについて今後の展望を伺った。

「今後の施策は、データによる仮説と検証に基づいて進めていきたいと思っています。『SATORI』を導入したおかげで、未知の顧客（匿名顧客）を既知の顧客（実名顧客）にすることができました。今後の営業戦略では、『SATORI』を活用して仮説を検証してから攻めていきたいですね。特にまだキラーコンテンツをしっかり作りきれていないので、営業戦略に基づいたコンテンツ制作と発信を工夫していきたいです。

今回の取り組みを通して、弊社にとってSATORIは『トリガー（きっかけ）』のような存在です。新規顧客の獲得にとっても、また休眠顧客の掘り起こしにとっても、新しい施策を始める上でのトリガーになったのではないでしょうか」（青栁氏）