「SATORI」でのメルマガ戦略で、営業の確度と効率が各段にアップ

取材にご協力いただいた方

株式会社リトル・ママ　営業部 東京チーム リーダー　矢野 渚沙 氏

企業プロフィール

• 会社名：株式会社リトル・ママ
• 創業：2001年12月
• 業種：紙メディア、WEBメディア、リアルメディアの運営
• 利用目的：営業の効率化

本事例の内容は、取材時点の情報です。

「従来型の営業スタイル」からの脱却が、MA導入の動機

2001年に創立後、福岡の保育園や幼稚園を中心に育児情報誌を配布してきたリトル・ママ。その後、東京と大阪にもオフィスを構え、情報誌の配布エリアを拡大。子育て世代のコミュニティーサイトを立ち上げれば100万PVを記録し、イベントを開催すれば2日間で1万5000人以上を動員するなど、現在急成長中のベンチャー企業だ。子育て中のママに必要な情報を発信する一方で、子育て世代の支援に関わる企業に対して商品やサービスをいかに広めるかを提案するコンサルティングビジネスも展開。ブランディングやプロモーションの企画立案や、ママの声を生かした商品開発の支援など、企業と子育て中のママ双方の橋渡しをする役割を担っている。

今回話を聞いた矢野氏は、東京チームの営業リーダーとして、紙面の広告出稿やイベント協賛を募る新規開拓のための営業と、コーポレートサイトの流入を増やして顧客の拡大、見込み顧客となるユーザーの拡大を図るマーケティング活動の両面を管轄している。

矢野氏は語る。「これまでの営業スタイルは、営業担当者自らがExcelやスプレッドシートなどで作成したアタックリストをもとに、各自が１件ずつテレアポして新規開拓するというもの。担当者になかなかつながらない場合、同じ企業に何度も連絡することが必要になります。それに、一度コンタクトが取れた企業には資料を送付するのみでアフターフォローも充分でなかったため、その企業の担当者と連絡が取れなくなるというのもよくあることでした。そのような課題を解消して、見込みが高い企業から自然な形でアクセスが発生し、自分たちが手間をかけずにアプローチできる、という理想の営業スタイルにしたい。そう思ってMAツールの導入を検討しました」

専門知識がなくても使いこなせるシンプルさ、丁寧なサポートが決め手

導入にあたり、数社のMAベンダーに問い合わせを実施。その中に「SATORI」があった。「私自身が元々営業畑でweb 専門知識がないので、MAツールを初めて利用する者でも使いやすいことと、導入後の利活用セミナーやオンラインサポート、オンラインマニュアルなどのいわゆるカスタマーサクセスも充実していることをポイントとして選びました。『SATORI』はシンプルで使いやすいという印象。オンラインサポートに問い合わせたメールにすぐレスポンスがあるのも魅力的だと思いました。費用面でもクリアしていたこともあり、『SATORI』に決めました」（矢野氏）

実際に「SATORI」を使ってみた感想を矢野氏はこう話す。「豊富な機能が備わっており、なおかつ、1つ1つの機能がわかりやすく、今後の施策を考えた時に使うべき機能がすぐ理解できる。という感じがしますね。最初はどうしても『どの機能のことを指しているのかが分からない』というトラブルがありがちだと思うのですが、利活用セミナーを受ければすぐに分かりますし、理解できれば使いやすい。MAや専門的な知識がなくてもすんなり使えた、という感じです。初歩的な質問もたくさんしましたが、丁寧に応じてもらえました」

営業の効率化とリードへの手厚いフォローを同時に実現

「SATORI」導入後は、問い合わせ窓口を一本化。アクションのあった企業を「SATORI」によってリスト化することで、営業の優先順位をつけることができ、新規獲得のための工数を減らすことができた。「新規のお客様の中には『ただ資料が欲しい』という企業もあります。それを１件ずつ営業が対応するという従来型の営業スタイルでは時間がかかりすぎていましたが、現在はテンプレートメールを簡単に送信できるようになり随分楽になりました。また、『SATORI』のアクセス企業リストで自社サイトにアクセスした企業を確認することできるので、それをリストアップしてテレアポできるようになり『リスト作成』という作業が簡略化できるようになったのも収穫です」と矢野氏。

その上で「『今この企業がとても関心をもってくれている』ということと、閲覧されたページがどこかが分かるのでニーズもくみ取りやすい。自分たちで営業先を探すよりもアポイントが取りやすく、確度の高い営業ができるようになったので、まさに一石二鳥ですね。リアクションのない企業にはメールを使って再度アプローチをかけ、見込みの高い企業には営業のリソースを使ってさらなるアプローチをかける。業務効率の点で良い変化をもたらしてくれたと思っています」と営業も含めた効率化に「SATORI」が大きな役割を果たしている状況を語ってくれた。

導入後は、新しい資料や情報リリース、事例の紹介をメインとした営業メルマガを月１回配信している。資料のダウンロードやメール内URLへのクリックなどのリアクションがあった企業もリスト化。確度の高いリストから営業担当者へ振り分けている。「資料送付のみでこれまであまりフォローできていなかった企業にも、メルマガを配信することで継続的な接点を保てるようになりました。それまで特に反応がなかった企業から、突然『相談があるので来てほしい』という連絡をもらったこともあります。申し込み締め切りの案内もできるようになったので、いいリマインドになっているのではないでしょうか」（矢野氏）

「SATORI」によって、ようやくマーケティングらしいことができるようになった、と矢野氏は笑顔で語る。「毎月の問い合わせ数や、そこからアポや受注につながった数が見えてきて、やっと統計がとれるようになりました。営業活動が可視化できるようになったので、改善すべきポイントも明確になりました。新規のアポ獲得率は少しずつ上昇しています。メルマガ配信のフォローのみで数字を上げている営業担当者もいます。私のほうで見込みの高そうな企業をピックアップし、それを社内の営業担当者のグループチャットに流しているのですが、その連絡があるたびに皆のテンションが上がっているそうです。営業担当者としては、自分の業務に専念でき、かつ確度の高いリードの情報も得られる。良い状況になってきていると感じます」

「SATORI」の機能をより幅広く活用することが今後の課題

今後「SATORI」をどのように生かしたいかを聞いた。「今はまだ、メールによる検証を繰り返している段階。企業があるエリアや業界などの情報をタグで付与し、エリア別にメルマガを配信しています。エリアごとに情報を変えて配信することで、より高い反応を得られるようになりました。業界別のメルマガも一度配信しているので、リソースに余裕があれば第２弾も配信していきたいです。また、メルマガ配信の体制がようやく整ってきたので、カスタマージャーニーやシナリオの作成も着手したいと考えています。さらに、属性（セグメント）ごとにバナー画像を出し分けられるエンベッド機能や、一度サイトにアクセスしてくれたユーザーのオプトインを取って再訪を促すプッシュ通知なども今後は取り入れていきたいですね。新しいコンテンツをアップするたびに通知が送られるようにすれば、メールアドレスを取得していないユーザーにも定期的にアプローチすることが可能です」（矢野氏）

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