About Client
| 社名 | 株式会社リンク |
|---|---|
| 業種 | IT・情報ソフトウェア |
| 業態 | BtoB |
| 事業規模 | 51～100人以下 |
| 課題 | リード獲得 |
導入の背景：簡易的なツールでは解決しなかった課題。CV獲得のために乗り換えを検討
SATORI
導入の背景を教えてください。
リンク 内木場様、小川様
実はSATORIを導入する前にも、簡易的なMAツールを利用していました。そのおかげで、Webサイトにアクセスした人のデータなどそれまで知らなかった情報を解析できるようになったため、便利になったことは感じていました。しかし、肝心のコンバージョンにはなかなか至らないまま時間が経過していきました。
当社が扱っているインフラやプラットフォームといった商材は、企業の乗換時期を逃すと、次のタイミングは3年後や5年後といったことが珍しくないため、ご提案のタイミングが大変重要になります。それまで使っていたツールは、たしかにサイトへのアクセスを解析できましたが、それ以上の機能といえば単発でメールマガジンを送付する程度であり、実際に発行してみても中々コンバージョンにはつながっていなかったのです。
また、サイトへの訪問はすでにお客様である企業が大半なのではないかと考えていたのですが、実際のアクセスを解析してみると既存顧客ではない企業が予想以上に多く、その内訳も自然検索や広告経由など多岐に渡ることが判明しました。そこまでわかっていても、具体的な施策を打つことができないという課題感を抱えたまま半年ほど利用していたのですが、やはりそのツールを使い続けても解決は難しいだろうと判断し、乗り換えを検討し始めたのが直接のきっかけです。
選択の理由：リード獲得に強い“アンノウン”機能と使いやすさ。導入後の活用が想像できた
SATORI
当社製品を選択して頂いた経緯はどのようなものですか？
リンク 内木場様、小川様
SATORIを含めた5社様にお話をうかがったのですが、よくよく聞いてみると、それまで利用していたツールと機能に大差がないものもありました。また逆に、機能が豊富すぎて高価になってしまうツールもありました。実は以前、多機能で高価なツールを導入したが使い切れなかったという苦い経験がありましたため、今回はその失敗は避けたいという思いから、最も機能・コスト面においてバランスが良い点がSATORIさんに魅力を感じた理由のひとつです。
そして、選定にあたって最も重視したのは、導入によって一番課題としてもっていた“CVを増やす”ことについて改善イメージがわくかどうか、実現できそうかどうかでした。これまでのツールによって、自社Webサイトにアクセスしてくださる方の概要は掴んでいましたので、そういった方々へ施策を打つ手段をもっているツールか、実行後の効果はどの程度出そうかといったことを比較の軸にしました。
結果として、SATORI選択の決め手は、アンノウンマーケティングを実施できることでした。他の機能でも、我々の課題であるコンバージョンの少なさを解消してくれるのではないかという期待感がありましたが、SATORIさんの特徴でもある“アンノウン機能”では、詳細が見えていない匿名状態の顧客までもコミュニケーション可能な対象になると知り、新規リード獲得のさらなる増加が可能なのではないかと感じました。
正直に申し上げれば、各社様にデモなどでご説明いただいている最中にも、すでにSATORIしか選択肢はないと考えていました。他社様では、機能が使い切れないだろうといったネガティブな感情が先行する一方、SATORIは、導入後に何ができそうか、どんな効果が出そうかを想像するポジティブなスパイラルに入っていったのです。
また、導入を決めてから運用開始までのスピード感ある対応にも大変満足しています。
導入の効果：実際にコンバージョンも発生。マーケティングで何をすべきかが見えるように
SATORI
実際に導入された効果はいかがですか？
リンク 内木場様、小川様
※図：同社サービス「リンクベアメタルクラウド」におけるSATORIを活用した、リードナーチャリングのためのブログ誘導ポップアップ（右下）
サーバインフラは、検討から導入までのリードタイムが非常に長く、現状のサービスを継続して使うことが多い傾向にあります。そのため、比較検討されづらく、お客様の行動や心理状態を把握することがそもそも難しいという背景があります。
SATORIを導入したことで、お客様がどういった情報に反応し、逆にどういった情報には反応しないのかの知見がたまってきています。たとえばメールマガジンを配信する際、件名を工夫したり、他社製品と比較した資料のダウンロードURLを入れたりといった施策を試してみたのですが、これまでのメールマガジンより明らかに改善の兆しが見えています。お客様が本当は何を欲しているのかといった、メルマガの反応はもちろん、ウェブアクセス状況等のあらゆる顧客行動データが個人に紐付いて管理されるため今まで見えなかったものが遂に可視化されたと感じた瞬間でした。
それに、サイトで表示されるポップアップ機能も利用しています。CVポイントとなるページをSEO対策で検索結果の上位に表示させ、そこにランディングしてきたユーザに対してポップアップのフォームを表示させるという実験的な試みであったのですが、実際にコンバージョンが発生し我々も驚いております。
SATORIの導入によって、Webマーケティングにおいて何をすべきかが鮮明になってきたのを感じています。その結果、集客の導線について整理し、コンテンツを適切に配置することを意識的に行うことができるようになり、これまで後追いしていなかった潜在顧客のデータ等も活用できるようになりました。実際、再アプローチの末に受注に至ったケースもあります。
運用の工夫：状況に応じた見込み客リストの作成。営業方法も柔軟に
SATORI
日常業務の運営において、工夫された点などはございますか？
リンク 内木場様、小川様
導入が決まった後はSATORIが主催する利活用セミナーに通い、使い方を学びました。他社の方とコミュニケーションしながら学べるスタイルだったため非常に勉強になりました。その後社内でも説明会を行い、使い方はもちろん、SATORIによってWebマーケティングを本格化していくのだという意図を社内に浸透させました。
実際の業務でも多くの改善や結果が見られるようになったと思います。まず、インサイドセールスの結果や営業の商談ステータスを管理することで、状況に応じた見込み客のリストを作成し、最適なアプローチができるようになりました。また、訪問前に直近でお客様がどのウェブページを見ていたのかを把握できるようになったため、営業が商談相手の興味に合わせて話題を柔軟に変更するなど、お客様ごとに適切なアプローチが行えるようになりました。
今後の展開：リマーケティングなどの連携機能を強化。導入を促す仕組み作り
SATORI
今後はどのような展開をお考えでしょうか？
リンク 内木場様、小川様
SATORIの機能で申し上げれば、まだ使い切れていないリマーケティングなどのウェブ広告連携機能を積極的に活用していきたいと考えています。また、昨年から始めたブログなどのコンテンツマーケティングにより注力し、記事から入ってきた方も欲しい情報にしっかりたどり着け、次のアクションにつなげてもらえる流れを形成したいと思います。それによって、来訪者の方にポジティブな感情を持ってもらい、我々のサービスを認識させ、最終的には導入を検討してもらえるような仕組み作りを目標にしています。
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