Webサイトへのアクセス数が昨年比2倍、資料DL数も3倍に増加！MA、サイト、CRMの改修で成果につながるマーケティングを実現

取材にご協力いただいた方

営業部 営業推進G マーケティング担当主任 田辺 裕太 氏
営業部 営業推進G 中村 優花 氏

企業プロフィール

・会社名：株式会社 ITAGE　https://itage.co.jp/
・設立：2005年12月1日
・資本金：3,000万円
・従業員：135名（2021年6月現在）
・事業内容：ソフト開発、システム運用
・拠点：名古屋市中区栄3丁目18番1号 ナディアパークビジネスセンタービル21階

本事例の内容は、取材日（2021年9月）時点の情報となります

名古屋から製造業・流通業のIT活用を支援する株式会社ITAGE

株式会社 ITAGE　田辺様

製造業・物流業向けの3Dシミュレーター「Emulate3D」やIoTシステムのプラットフォーム、AR技術を用いたサービスを販売、提供している株式会社ITAGE。製造業・物流業のDXに取り組むため、エンドユーザー目線で情報収集から企画立案まで、幅広い業務支援を行なっています。

「弊社の主力ソリューションである『Emulate3D』は、ソフトウェア内で工場や倉庫を再現し、そこでワークフローを検証することができます。名古屋という場所柄もあり、事業規模の大きい企業様を中心に導入頂いておりまして、国内ではおよそ70社に導入いただいています。

大手の製造業ではIT化が進んでいることも珍しくありませんが、物流業の拠点や倉庫ではIT化がまだ遅れている印象が強いですね。ITに明るい方を採用されている企業はまだ少なく、私たちがご提案する際も0からご説明することが多いです。だからこそ、顧客満足を徹底して追求した、お客様に寄り添うお取り組みを心がけています」（田辺 氏）

メルマガ配信を目的に無料MAを導入したものの、機能面やサポートに課題感

株式会社 ITAGE　田辺様

同社の販促活動ではマーケティング思考、いわゆる「マーケットイン」の考え方を特に大事にしている。マーケットインとは作り手ではなくお客様のニーズを優先し、顧客の声や視点を重視してサービスを提案、提供するという考え方だ。

「これまで主なリードの獲得は年4回ほどの展示会からの獲得でした。これは、案件全体のおよそ7割を占めていました。その他は既存のお客様からのご紹介がほとんどです。交換した名刺は、Excelに入力してデータ化し、それをリストとしてフィールドセールスが架電に着手するという手順を踏んでいました」（田辺 氏）

文字通り手作業によるマーケティング業務を進めるうちに、シンプルなメルマガ配信を目的に無料のMAツールを導入することになったという。技術的な提案とフィールドセールスのサポートを行なってきた担当者（プリセールス）が主に運用を担当する中、さまざまな課題が浮かび上がってきたという。

「無料のMAツールでも便利だと思っていたのですが、やはりセキュリティ面の不安が残っていました。セキュリティの構築を検討したのですが、無料ツールゆえにサポートを受けることもできず……。私たちだけではどのようにすべきか判断できませんでした。

また、メルマガの配信だけでなく、営業部門とマーケティング部門の効率化も行なっていくことになりました。当時は顧客情報が1ヶ所にまとめられておらず、営業部門がそれぞれの方法で顧客リストを管理している状態だったのです。

案件の中にはソフトウェアの販売だけでなく、システムの開発案件も含まれていることがあり、営業部門から開発部門にパスしなければならないこともありました。しかし、顧客情報が担当者しか把握できない状況にあったため、情報共有がうまく行かないことも多々あったようです」（田辺 氏）

セキュリティ、機能、ツールの拡張性の軸で比較検討を実施

株式会社 ITAGE　田辺様

すでに無料版のMAを導入していたため、本格的なMA導入に対しては社内の抵抗感はなかったという。MA選定における比較検討では、顧客情報のセキュリティ面が重視された。具体的にはISMS認証と呼ばれる、​​組織における情報資産のセキュリティ管理基準を満たしていることが求められた。

「ツールの使い勝手にも関わってきますが、国産ツールであることは重要でした。その他、サポートの手厚さやメールマーケティング機能が充実しているか、そしてツールの拡張性を軸にベンダーリストを作成しました。ツールの拡張性とはすでに導入していたCRMとAPIで連携できるかどうかを見ています。。

インターネット上でサービスページを閲覧し、サービス資料をダウンロードして比較検討し、『SATORI』の導入を決定しました。

導入の決め手は、必要な機能がすべて揃っており、弊社が求めるセキュリティ管理基準を満たしていたことです。追加機能を使うために余計な費用を払う必要がなく、未経験でもシナリオを描くことができる操作性も含め、MAツールに求める必要項目をほぼすべてを抑えていました。

機能面ではないのですが、『SATORI』の資料ダウンロードからすぐにアプローチがあったことも高評価でした。複数社の資料を一度にダウンロードしていたのですが、SATORIさんが一番アプローチが早かったですね。他社だと連絡が来るまでに2, 3営業日も掛かっていました。SATORI社による、『SATORI』を活用した顧客アプローチを実際に体感したことに説得力を感じ、導入後のサポートも安心できると確信しました」（田辺 氏）

素早いレスポンスと具体的な活用方法の提示があったことでスムーズなMA導入を実現

株式会社 ITAGE　田辺様、中村様

「SATORI」の導入と平行して、Webサイトやサーバーも変更されたため、環境構築にはおよそ2ヶ月掛かったという。大掛かりなサイトの更新の背景には、Webマーケティングに注力していくという強い意思決定があった。

「Webサイト、MA、CRM、この3要素をアップデートするイメージでした。自社のWebサイトを起点とし、CRMへ顧客情報を追加したら、MAへ連携されるように構築をしました。

導入にあたっては営業の方に引き続きフォローしていただきました。特にCRMとのAPIの連携には苦労したため、そこはお力添えいただきました。資料請求時と変わらず、素早いレスポンスで大変助かりました。

また、レスポンスだけでなく『イエス／ノー』で回答ができる質問に対し、具体的な活用方法も併せてご提案いただいたことも好印象でした」（田辺 氏）

「SATORI」の導入を主に担当した田辺氏に代わって、現在の主な運用業務を担っているのが中村 優花氏だ。

「毎週のメルマガ配信と、お客様の行動に合わせたポップアップ施策、あとは月に1回実施しているウェビナー開催用のフォーム作成を担当しています。コロナ禍で展示会に出展できなくなったことで、ウェビナーに注力するようになりました。

企画や施策を考える際は、『SATORI』さんの活用支援サイトをよく参考にしています」（中村氏）

Webサイトへのアクセス数が昨年比で2倍に！資料ダウンロード数も3倍に増加

株式会社 ITAGE　中村様

Webマーケティングに注力していくことを目的にスタートしたWebサイトの大規模なアップデートとMAツールの導入は、どのような成果を残しているのだろうか。続けて中村氏に伺った。

「1番の成果として、Webサイトへのアクセス数が1年間で2倍になりました。コンバージョンポイントは資料ダウンロードに設定していたのですが、このCV数も3倍になっています。

特に効果のあった施策はウェビナーへの導線ですね。マーケットインの思考に合わせ、コンテンツ内容に沿ったポップアップでウェビナーへの誘導を行なったところ、当初20人くらいであった参加者数がおよそ45名に増えました」（中村氏）

「SATORI」の導入前後で起きた1番大きな変化が、「営業サイクルの短縮」だ。これは3Dシミュレーター「Emulate3D」特有の課題で、以前はリードタイムが長くなってしまうことが悩みだった。これを定期的に商品を紹介することによる顧客ナーチャリングで認知から検討、契約までの期間を短くすることができたと、中村氏は振り返る。

「『Emulate3D』はできることが多いツールである反面、0から説明してもすぐには刺さりにくいという課題がありました。そこで一度商品をご案内した方に活用事例を配信することで活用イメージを持ってもらい、契約までに至りやすくしています」（中村氏）

「SATORI」の導入は、自分の期待を上回るような満足度

株式会社 ITAGE　田辺様、中村様

「今回の『SATORI』の導入やWebサイトのアップデートで、しっかりマーケティング施策ができるようになりました。ただ、人手も足りないこともあり、もっとフル活用していければと感じています。弊社のようにマーケティング経験者が社内にいない場合、『SATORI』のユーザーグループミーティングや定期的な勉強会は横のつながりを作る、とても貴重な場ですので、今後積極的に参加していきたいと思います。」（中村氏）

「『SATORI』の導入は、間違いなく自分の期待を上回るような満足度が得られたと思いますので、感動するレベルのマーケティングを求めている企業にはおすすめだと思います」（田辺氏）