About Client
| 社名 | 株式会社ガイアックス |
|---|---|
| 業種 | IT・情報ソフトウェア |
| 業態 | BtoB |
| 事業規模 | 101~500人以下 |
| 課題 | リード獲得, 営業強化 |
ソーシャルメディアマーケティングをトータルで支援
SATORI
MAツールとしてSATORIを活用している、商材について教えてください。
ガイアックス大久保様
当社は、ソーシャルメディアの構築・運用代行から投稿監視・ソーシャルリスニングを提供しています。私の所属するソーシャルメディアマーケティング事業部では、SNSマーケティングをトータルで支援するサービスを提供しており、MAツールとしてSATORIを導入しました。
ソーシャルメディアマーケティング支援サービスは、SNSの運用コンサルティングや運用代行、炎上対策にいたるまで、SNSマーケティングに関わる要望をトータルで支援するサービスです。ソーシャルメディアの黎明期からサービスを提供しており、現在では1,000社を超える企業で利用実績があります。
SATORI
サービスの強みとは、どのようなところですか。
ガイアックス大久保様
2011年よりSNSマーケティング市場でサービスを提供しており、SNS（Facebook、Twitter、Instagram、LINE）アカウント運用領域に特化したノウハウや体制を持っている点です。また、炎上対策の監視サービスも国内トップシェアであり、リスク管理にも強い運用が可能な点も強みになっています。
さらに、SNSマーケティング業界トップクラスのメディア“ソーシャルメディアラボ”も運営しており、情報収集や研究するための組織があることもノウハウの源泉になっています。
匿名顧客の実名化やナーチャリングにSATORIを活用
SATORI
SATORIの利用状況について教えてください。
ガイアックス大久保様
約3か月前、ソリューションサイトとブログを中心としたオウンドメディアを統合したのに合わせて、SATORIの利用を開始しました。現在は、マーケティングの施策やコンテンツ改善に活かすための顧客行動データ収集と分析をメインに活用しています。
現時点では、資料請求や問い合わせをしてきた匿名顧客の動向をSATORI上で追跡して、アクセス頻度や閲覧しているページの共通項を分析しています。また、リード情報とCookieをひも付けするために、実名顧客へのメールマガジン配信にも活用しています。
今後は、顧客ごとの行動に併せたシナリオを設定してメールでのコミュニケーションを自動化したり、ポップアップ機能を活用して問い合わせにつながるコンテンツへと誘導したりするなど、収集した顧客行動の分析結果を活用して匿名顧客の実名化を図っていきたいと考えています。
さらに、実名顧客に対してはもちろんですが、SATORIならではのアンノウンマーケティング機能を活用した匿名顧客の育成にも取り組んでいく予定です。
SATORI
SATORIの使い勝手はいかがですか。
ガイアックス大久保様
基本的に複雑な操作をする必要がなく、とても使いやすいと思います。例えば、メール機能はこれまで使っていたメール配信専用サービスよりも使いやすく、HTMLエディタも搭載されているので、インターン生でもすぐに使いこなせるようになりました。
SATORI
SATORIの運用体制を教えてください。
ガイアックス大久保様
社員同様のインターン生も一部携わっていますが、基本的にマーケティング担当は私一人です。SATORIも一人で運用しています。
効率的に商談数や成約数を上げる仕組みを確立するためにMAツールの導入を検討
SATORI
MAツールを導入した目的を教えてください。
ガイアックス大久保様
「新たな実名顧客を獲得」して営業活動をサポートするとともに、「効率的に成約数を増やす仕組みを確立」するためにMAツールの導入を検討することにしました。詳細は次の通りです。
【目的1】新たな実名顧客の獲得
これまでは、ソリューションサイトからの資料請求や代理店からの紹介などで、それなりの実名顧客を獲得できており、営業担当者もその対応に追われていました。
一方、オウンドメディアには月間数十万ものユニークユーザがいるのにもかかわらず、ソリューションサイトと分断されており、匿名顧客の動向の把握・分析はもちろん、適切なアクションを取ることもできていませんでした。
そのような状況を改善して、これまでリーチできていなかった新たなリードを獲得することが第一の目的でした。
【目的2】効率的に成約数を増やす仕組みの確立
これまで見込顧客の情報の管理は、各営業担当者に任せていたこともあり属人化していました。また、新規のリードに対する対応に追われて、資料などの請求があったにもかかわらず失注した見込顧客などに対するフォローにまで手が回っていませんでした。
MAを活用して見込顧客の情報を一元管理することで、失注した見込顧客をナーチャリングしたり、定期的に再接触を図ったりすることで、むやみに実名顧客獲得の工数やコストをかけたり、営業担当者を増員したりすることなく、効率的に商談数や成約数を増やす仕組みを確立したいと考えました。
4社のMAツールを詳細に比較して採用するツールを選定
SATORI
SATORIを導入した経緯を教えてください。
ガイアックス大久保様
導入するMAツールを検討するにあたり、コストや規模感、コンテンツマーケティングとの相性などを調べ、「安価な国産MAのA社」、「大手MAのB社」、「コンテンツマーケティング系MAのC社」、そして、サービスサイトを見て「使いやすそう」だと感じたSATORIを含めて、4つのサービスに絞り込みました。
MAツールは一度導入すると他のツールへと乗り換えることは難しいので、実際にサービスを提供する4社から話を聞き、自分なりにサービスを比較検討しました。
■MAツールの比較検討ポイント（インタビュー内容をベースに要約）
| SATORI | A社 | B社 | C社 | |
|---|---|---|---|---|
| 初期費用 | 低コスト | 低コスト | 割高 | やや割高 |
| 月額費用 | 低コスト | 従量課金なので割高になる可能性あり | 割高 | 低コスト |
| 導入実績 | 充実 | 不十分 | 充実 | 不十分 |
| 特徴 | 匿名顧客へ 対応可能、拡張性 | シンプル | 機能・サポート 充実、高い拡張性 | コンテンツマーケ ティングに特化 |
| 懸念点 | キラーコンテンツ が必要（※1） | 機能が限られる、 拡張性低い、 キラーコンテンツ が必要 | 利用開始までに 相応の準備が必須、 運用負荷に不安、 キラーコンテンツ が必要 | 機能が限られる、 キラーコンテンツ が必要 |
| 所感 | 有力候補 | 長期的な 利用に不安 | 費用と運用負荷 がネック | MAとしては 機能不足 |
| 開発体制 | 安心 | 不安 | 安心 | 安心 |
（※1）キラーコンテンツ：本稿では、閲覧者の興味関心を判別する手がかりになるようなコンテンツを示します。「お客様の声」と「サービス料金」ページを閲覧していたら、サービスに興味があると判別するなど。
規模感、拡張性、営業担当者の対応、導入実績を踏まえてSATORIの採用を決断
SATORI
4つのサービスの中からSATORIを採用した理由を教えてください。
ガイアックス大久保様
導入・運用コストを含めた「規模感」がフィットしていたこと。さらには、「拡張性」や「営業担当者の対応」、「導入実績」を踏まえてSATORIの採用を決めました。そのときには伝えていませんでしたが、最初にデモを見せてもらった段階で、内心SATORIの導入を決めていました。選定ポイントの詳細は次の通りです。
【選定理由1】規模感
SATORIは使い勝手がシンプルで、すべてを完璧に準備しなくても使いはじめることができ、初期費用や月額費用の負担も少ないという点も当社にとって理想的でした。
【選定理由2】拡張性
将来的にSFAなどとの連携が可能であること。さらには、匿名顧客、実名顧客、見込顧客の一元管理が可能で、また、システムの開発体制も整っていることから機能追加や拡充が期待でき、長期間にわたって使い続けられると判断しました。
【選定理由3】営業担当者の対応
ツールのデモなので仕方がないと思うのですが、他の会社のデモは機能訴求ばかりという印象でした。一方、SATORIの営業担当者は当社の課題をどのように解決できるかという視点で具体的な利用方法を説明してくれたので、利用イメージや成果を頭の中で膨らませることができました。
【選定理由4】導入実績
SATORIは、BtoBやBtoCに偏りがなく数多くの導入実績があり、国産のMAなので、使い勝手やサポート面などでも安心して導入できると考えました。また、SATORI社自身のマーケティング活動が洗練されていて、MAツールをフル活用しているので素直に当社でも使ってみたいと考えました。
見込顧客の行動パターンや志向に合わせて、適切なアクションが取れる体制を確立
SATORI
SATORIの導入効果について教えてください。
ガイアックス大久保様
これまで何も手だてを施してこなかった、オウンドメディアにアクセスしている月間数十万ものアンノウンユーザを、実名化するための仕組みを導入できたこと。そして、匿名顧客・実名顧客・見込顧客をひも付けて一元管理し、顧客の行動パターンや志向に合わせて適切なアクションが取れる基盤を確立できたことが、現時点での成果だと捉えています。
今後、SATORIの活用を進めることで、実名顧客の獲得数はもちろん、商談数や成約数の増加といった具体的な成果が実感できるようになるのを楽しみにしています。
一方、実名顧客の行動分析に基づいて資料請求などに繋がりやすいコンテンツを改編し、Facebookなどの別メディアに展開したり、内容を新しいコンテンツの企画にフィードバックしたりするといった活用もしはじめています。
迅速なサポート対応を高く評価
SATORI
SATORIへの評価と期待をお聞かせください。
ガイアックス大久保様
SATORIはMAツールとしての完成度が高く、特にトラブルもなくスムーズに使いはじめることができました。SATORIのサポートはとても迅速でかつレベルも高いのでとても頼りにしています。今後も、これまでと変わらない対応に期待しています。
また要望として、ぜひユーザ同士が情報交換したり、交流できる機会を設けてもらいたいと思っています。よろしくお願いします。
SATORI
お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。 ＊ 取材日時 2016年11月 ＊ 記載の担当部署は、取材時の組織名です。
| 株式会社ガイアックス 本社所在地：東京都品川区西五反田1-21-8 KSS五反田ビル8階 資本金：1億円設立：1999年3月5日 社員数：126名（2015年12月現在） 事業概要：ソーシャルメディア・シェアリングサービス事業、インキュベーション事業 |  |
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