リード獲得数5倍、商談獲得率15倍を実現。 〜テレアポ営業の常識を変え、休眠顧客の掘り起こしにも成功〜

導入の背景：効率の悪いテレアポ。MAの検討中に見つけたSATORI

SATORI

導入の背景を教えてください。

ディーエムソリューションズ 徳井様

SATORIを導入する前、当社で実施していたリードやアポイントの獲得方法は、アウトバウンドが中心でした。展示会に出展して名刺を頂き、一枚一枚営業担当がテレアポをしていくというスタイルです。しかしそれは非常に効率が悪く、営業のリソースも徐々に不足していきました。テレアポは、お客様にとって最適なタイミングでの営業方法とは言い難いものです。そのため、新規のリードを獲得してもすぐに休眠になってしまうという、非常にもったいない状態が続いておりました。
実はSATORIの導入以前にも、メールマガジン配信ソフトなどいくつかのマーケティングツールは試していました。しかし、それぞれのツールが部分最適であったためか、社内でうまく活用できず、コストだけが積み重なっていく状況が続いていたのです。
そのような状況の中で、マーケティング活動の仕組み化を支援してくれるマーケティングオートメーション（以下MA）に興味を持ち始めました。独自にいろいろなサイトを調べたり、すでに利用されている方やMAツールを提供されている企業に話を聞いたりといったことをしていた中で見つけたのが、SATORIでした。

選択の理由：リード獲得から使えるMA。コスト面でも最も優れていた

SATORI

当社製品「SATORI」を選択された経緯はどのようなものですか？

ディーエムソリューションズ 徳井様

インターネット検索で情報収集し、MAツールの比較記事や、提供されている企業の製品ページなどをピックアップしました。最終的に5社ほどのMAツールが候補に挙がり、比較検討のフェーズに移っていきました。
当社はリードリストの獲得を始めた時期が遅く、所有しているリード数が少ないという課題があったため、まずその獲得から始めたいと考えていました。他社のMAツールだと、入手したリードのナーチャリングに機能が絞られているケースが多かったのです。MAツールの選定にあたりカスタマージャーニーマップを作り、顧客にアプローチする最適なタイミングを考えてみると、SATORI以外のMAツールでは機能不足であると感じました。SATORIは実名顧客にはもちろん、ウェブにアクセスしている匿名状態の顧客に対しても、サイト上の行動に合わせてポップアップを表示したりFacebook等の広告配信ができたりします。顧客獲得の部分から使えるMAだったため、第一の候補となりました。その後も、他社を含めた比較検討は続けていたのですが、当部の部長がSATORIの製品紹介セミナーに伺ったところ非常に感銘を受け、即決定したという流れでした。そのため、検討期間は1～2ヶ月程度と非常に短期間でした。
また、費用面でもSATORIが最も優れていました。他社の場合、導入時のコストがかさんでしまうところが多かったのです。内容を伺っても、コストに見合った期待ができそうにありませんでした。当社は課題が明確でしたし、機能面でも費用対効果の面でも、文句なくSATORIを選ばせて頂きました。

導入効果：リード獲得数5倍、商談獲得率15倍の効果。案件化できなかった顧客とも繋がれた

SATORI

実際に導入された効果はいかがですか？

ディーエムソリューションズ 徳井様

 ※図：同社「デジ研」におけるSATORIを活用した、資料ダウンロード誘導のためのポップアップ（右下）
SATORIの導入後、いくつかの施策を実行しました。
その中でも、とりわけ営業の効率化に大きな成果が出たのは２つです。
ひとつめは、定期的に当社のサイトに訪問している潜在顧客のリード獲得です。まず当社の運営する「デジ研」という自社メディアの構造やコンテンツを徹底的に見直し、サイトを改善したうえで、当社のホワイトペーパーダウンロードへうまく誘導できる体制を整えました。その後、SATORIのポップアップ、フォームの機能を活用し、多くのリードを獲得できる体制を構築しました。すると、それまでに比べリード獲得数で5倍以上の成果を残すことができました。ダウンロードしてくださった方へはステップメールを送るなど、リード獲得した後のフォローもSATORIを活用して効率化しています。
ふたつめは、テレアポのやり方の変更です。保有している顧客リストへやみくもにテレアポするのではなく、自社への興味が高まっている顧客をSATORIの機能であぶりだし、優先度の高い顧客へ電話してもらうように変えました。その結果、テレアポの時間が圧倒的に減り、かつ商談獲得率は以前の15倍ほどに改善されました。 その他にも、商談のフィードバックを徹底し、案件化しなかったお客様にマーケティング情報のメルマガを定期的に送るなど関係性を切らない施策を行ったところ、案件化のタイミングでご連絡をいただけるなど、これまでにない効果がありました。

SATORI導入がもたらした業務の変化：ウェブ行動履歴を元に、営業にホットな見込み顧客を繋げる流れをつくる

SATORI

日常業務の運営において、変わった点はありますか？

ディーエムソリューションズ 徳井様

ウェブ行動履歴を分析し、その結果を「業務に落とし込み」、「日常化」できたことです。
製品サイトにおける見込み顧客のウェブ行動履歴をマーケティング担当が分析し、“ホットな見込み顧客の行動パターン”を複数洗い出しました。
この結果に基づき、SATORIのシナリオ機能で、ホット顧客を自動抽出して営業担当へ通知を行います。そのお客様へアポイントを取ってもらい、実際に効果の高かったシナリオだけを残して活用することで、営業担当にホットな見込み顧客を繋げる流れをつくることができました。
このように質の高い商談獲得を仕組み化することができ、マーケティング担当・営業担当ともに、気持ち良く仕事ができるようになったことも、SATORIの導入によって得られた非常に大きな効果だと感じています。

今後の展開：新規見込み顧客を増やすためにFacebook広告の出稿を予定

SATORI

今後はどのような展開をお考えでしょうか？

ディーエムソリューションズ 徳井様

SATORIで作成したセグメントを連携させたFacebook広告施策を通じた、新規見込み顧客の獲得を、今まさに企画しています。ホワイトペーパーを用意し、広告を掲出し、Cookieを利用してリマーケティングをかけるなど、できることは豊富にあるようなので是非挑戦したいと考えています。

導入を検討している人へのアドバイス：プッシュ型の営業会社には是非使って欲しい

SATORI

今後MAを導入検討されている方へ、メッセージをお願いします。

ディーエムソリューションズ 徳井様

SATORIは、以前の当社のように、プッシュ型の営業しか行っていなかった企業に是非お薦めしたいです。顧客のナーチャリングを丁寧に行い、購買プロセスに合わせてアプローチすれば、営業のリソースを割かなくてもインバウンドでリードが獲得できて売り上げが増加するという体験が得られると思います。
また、インバウンドマーケティングをより活性化させるためには、コンテンツマーケティングなどのWebマーケティング施策も重要だと思います。MAはコンテンツマーケティングとの相性がいいので、集客用のコンテンツ作成に興味があれば、ぜひ当社にもご相談ください（笑）

SATORI

お忙しい中、貴重なお話をお聞かせいただきありがとうございました。 ＊ 取材日時 2017年2月 ＊ 記載の担当部署は、取材時の組織名です。

ディーエムソリューションズ株式会社 本社所在地：東京都武蔵野市御殿山1丁目1-3 クリスタルパークビル2F 資本金：73,485,000円設立：平成16年9月15日 社員数：240名（平成28年1月現在） 事業概要：インターネット関連事業、広告代理事業、発送代行関連事業、マーケティング事業

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