About Client
| 社名 | 株式会社ビッグビート |
|---|---|
| 業種 | 広告・マーケティング |
| 業態 | BtoB |
| 事業規模 | 51～100人以下 |
| 課題 | リード獲得 |
デジタルマーケティング強化のためにMAツールの導入を検討
1995年設立のビッグビートは、BtoB企業のマーケティングにおけるコミュニケーションの支援を事業としている企業だ。イベント企画を強みとしているほか、ウェブサイト企画制作や広告代理業、グラフィックデザイン、コーポレートアイデンティティ/ビジュアルアイデンティティ活動支援など支援内容は多岐にわたる。
同社の代表の濱口 豊 氏は、マーケティングを「選ばれるための機能」と定義づけている。そして、顧客から選ばれるためにはより多くの人と接点を持つ必要がある。一方で、今日では顧客との接点の多くはオンラインで創出されるようになった。こうしたなかで、同社はオンラインでの顧客接点の創出によって、顧客から選ばれるきっかけや理由を作るために、デジタルマーケティングにも取り組んできた。
その一環として、BtoBマーケティング業界に向けた情報を発信するオウンドメディア「西葛西駅前タイムズ（以下 ニシタイ）」を運用している。様々なコンテンツを通じてオンラインでの接点を広げ、自分たちの考えや想いを発信することで共感を増やし、つながることを目指している。そして、マーケティングを担当している多田 開史 氏によると、Google Analyticsを用いて「ニシタイ」を分析したことでデジタルマーケティングをさらに強化していく必要性を感じたという。
「弊社の営業担当者が保有しているお客様の名刺枚数を大きく上回る数の方が『ニシタイ』を訪れていらっしゃることがわかりました。そのため、デジタルマーケティングを強化してオンラインで接点を持った方に対してより積極的にアプローチすることが不可欠だと感じるようになったんです」（多田氏）
そして、デジタルマーケティング強化に向けた具体策の1つとしてMAツール活用に行き着いたと同社のイベント事務局 兼 マーケティング担当である石川 世夏 氏は語る。
「Google Analyticsによる分析では、アクセス数や再訪率といったマクロ的な視点での分析に留まっていたんです。そのため、もっとミクロ的な視点から、具体的にどのような企業の方が弊社に興味を持ってくれているのか、配信したメールを読んでくれているのかといったことを分析したいと感じており、それを実現できるツールがMAツールだと考えていました」（石川氏）
一方で、前述した通り同社はBtoB企業のマーケティングにおけるコミュニケーションを支援している。そして、顧客のなかにはすでにMAツールを導入していたり、導入を検討したりしている企業も少なくない。そのため、同社においても実際にMAツールを導入してその運用手法や効果についての見識を深めた上で、顧客提案の幅を広げたいという狙いもあった。
「優れたUI/UX」と「匿名見込み顧客の可視化」などに魅力を感じて「SATORI」を導入
そして、同社では2018年にMAツールの選定を開始した。その際、同社が重視したのは次の4つのポイントだ。
1. 同社がITツール導入にあたって設定しているセキュリティ要件を満たしていること
2. メール配信、見込み顧客データの蓄積、見込み顧客のスコアリングといった基本的な機能を備えていること
3. 高度な専門的知識やウェブ知識がなくとも誰でもすぐに使いこなせるUI/UXであること
4. サポート体制が充実していること
そして、これらのポイントを網羅したツールが「SATORI」だった。
まず「1.」について、SATORIは同社のセキュリティ要件をすべて満たすことで条件に適合した。
「『個人情報保護チェックリスト』の確認をお願いしたところ、迅速にご対応いただきました」（石川氏）
「2.」については、メール配信、見込み顧客データの蓄積、見込み顧客のスコアリングといった必要な機能を搭載していることに加え、候補となったMAツールのなかで唯一アンノウンマーケティング（※1）を実現する機能を備えていた。
そして、「3.」については、トライアル期間中に操作するなかで非常に扱いやすいツールであると感じたと同社のシステムエンジニアである西田 尚夫 氏は語る。
「弊社のお客様がすでに導入しているものも含めて複数のMAツールについて調査しましたが、必要以上に機能が多く感じるものが少なくありませんでした。その点、必要十分な機能を搭載したシンプルさのある『SATORI』は魅力的に映りましたね。加えて、社員全員がSATORI管理画面を見ることを想定していたので、管理画面が日本語で表示されることは、新たなシステムを運用することに対する各社員の抵抗感を抑えられるとも感じました。特にマーケティング担当者が抵抗なく使いこなしている姿をイメージできたことが大きかったですね。MAツールの導入にあたっては私たちシステムエンジニアもサポートしますが、導入後に主となり運用していくのはマーケティング担当者ですから」（西田氏）
また、「4.」については次のように感じたと石川氏は話す。
「導入前には、『SATORI紹介セミナー』に参加しました。その際、皆さんとてもフレンドリーで『この会社なら、良きパートナーとしてMAツールに関する様々な相談を気軽にできそうだ』と感じましたね。また、導入前の準備や導入後の設定などについて解説した『スタートアップガイド』は、MAツール導入に向けた運用体制やKPIなどの検討にあたって社内で共通認識を醸成するうえで役立ちました」（石川氏）
そして「SATORI」導入の決定打となったのが、前述したアンノウンマーケティングを実現する機能を備えている点だったという。
「先ほど申し上げた通り、『ニシタイ』についてミクロな視点で分析していきたいという考えがありました。そういった意味で、実名見込み顧客はもちろん、匿名見込み顧客の行動も可視化したうえでアンノウンマーケティングを実現できる『SATORI』はとても魅力的でした」（多田氏）
セグメントごとに最適化したメルマガを配信！メルマガ経由でのイベント特設サイトへの訪問件数が1.5倍以上増加！
そして、同社では2019年2月に「SATORI」を導入した。まずは、同社の主催イベントである「Bigbeat LIVE」への集客施策で活用することにした。
具体的には、実名見込み顧客向けのメールマガジン配信だ。これまで、実名見込み顧客に対してはあまりセグメントを意識せずにテキスト形式のメールマガジンを画一的な内容で配信していた。しかし、「SATORI」導入後には収集したデータを分析して実名見込み顧客をセグメントしたうえで、それぞれの興味に合った内容のメールマガジンをテキスト形式とHTML形式で配信するようにした。たとえば、グローバルな経営展開に関心を持ったセグメントには「グローバルマーケティング」に関する講演の案内を配信するといった形だ。
また、匿名見込み顧客向けには「ニシタイ」に掲載している「Bigbeat LIVE」登壇者への取材記事に「Bigbeat LIVE」特設サイトへ誘導するためのポップアップを設置した。加えて、取材記事には「Bigbeat LIVE」特設サイトへのリンクを組み込んだエンベッドを設置した。
「導入直後ということで実験的な試みではありましたが、メールマガジン経由での『Bigbeat LIVE』特設サイトへの訪問件数は2018年と比べて1.5倍以上に増えました。加えて、『ニシタイ』経由での『Bigbeat LIVE』特設サイトへの訪問件数も倍増したんです」（多田氏）
「Sansan」との連携で営業活動の効率化+顧客セグメントの精緻化を目指していく
導入から間もないものの、すでに顕著な成果を獲得した同社。今後は、営業活動の効率化や顧客セグメントの精緻化に向けて「SATORI」をさらに活用していく予定だという。
「今後は『SATORI』を使って、実名見込み顧客がホットな状態になったら自動的に営業へアラートメールを配信するといったシナリオを組んで営業活動の効率化も実現していきたいですね。また名刺管理ツールである『Sansan』との連携によって、実名見込み顧客をより精緻にセグメントできるようにしていきたいです」（石川氏）
最後に、営業部の前垣氏にSATORIに期待することを伺った。
「『SATORI』の運用はもちろん、マーケティング戦略や施策についてざっくばらんに相談できるパートナーとしてこれからもSATORIさんを頼りにしていきます。また、SATORIさんの『あなたのマーケティング活動を１歩先へ』というスローガンには弊社としても共感しています。現在はMAツールの開発に専念されていますが、もしかすると今後は異なるプロダクトも開発されるのではないかと思っています。そういった展開も含めて、ともにより良い社会を作っていければなと感じています」（前垣氏）
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