営業活動の効率を上げたいなら「見込み顧客のあぶり出し」
毎日営業活動に勤しんでいるのに、なかなか商談や受注につながらない。営業活動の手応えが感じられない…ということはありませんか？
企業にとって新規顧客を見つけることはとても大切な活動ですが、ただ闇雲に営業活動を行ってしまうと、このような悩みが生まれてしまうことがあります。
稼働に見合う成果が現れない非効率な営業活動は、利益につながらないばかりか、担当社員のモチベーションを下げ、離職につながり、企業として大きな損失となる可能性も。
では、損失を防ぎ、効率的な営業活動を行うためにはなにを行うべきなのでしょうか。その答えのひとつが『見込み顧客のあぶり出し』です。
見込み顧客のあぶり出しとは
見込み顧客のあぶり出しとは、数多くある顧客リストの中から、興味関心が高まっている、確度の高い顧客を見つけ出す考え方です。マーケティング視点でいえば、リードクオリフィケーションとも呼ばれています。興味関心が高まっている顧客に対し、優先的に営業を仕掛けることができれば、受注の確率も上がり、より効率的な営業活動を行うことができます。
見込み顧客のあぶり出し 3つのメリット
より興味関心の高い顧客を見つけ出し、優先的に営業活動を行うことを可能とする「見込み顧客のあぶり出し」。この考え方を取り入れることで、どのようなプラスの変化があるのでしょうか。
1．優先度付けによる営業スピードの向上
見込み顧客のあぶり出しを行うことにより、膨大なリストの中から、より興味関心の高い顧客を選別することができます。確度が高い顧客から優先的に営業活動ができるので、必然的に営業活動が最適化され、無駄なく営業活動のスピードを向上させることができます。また、興味関心の高まっている顧客が相手となるため、商談自体のスピードもアップし、最小の動きで最大の成果を収めることができるでしょう。
2．レピュテーションリスクの削減
レピュテーションリスクとは、企業に悪評や否定的な評価が広まってしまう危険性のこと。何度もしつこく営業をかけたり、求められていないものを押し付けてしまうと、企業としての評判が下がる恐れがあります。そういった営業活動の結果として、企業ブランドの価値を損なう可能性があります。見込み顧客のあぶり出しを行った場合、適切な相手に適切な営業をかけることができるので、こうした非効率な営業活動による信頼度の低下を抑えることにつながります。
3．顧客に合わせたアプローチが可能
見込み顧客のあぶり出しを行うことで、顧客の状態を可視化できるため、顧客の状態に合わせた個別の対応が可能です。顧客が求めているアプローチができるので、商談に進める確度を高めることができます。
以上のように、「見込み顧客のあぶり出し」を行うことで、既存の営業活動を大幅に効率化させられるメリットがあります。営業活動の効率化は営業利益を上げるためにも非常に重要です。見込み顧客のあぶり出しを行い、成果へとつなげましょう。
見込み顧客のあぶり出しを行うための3つのポイント
それでは、見込み顧客をあぶり出すためにはどのようなアクションが必要になってくるのでしょうか？正しく見込み顧客のあぶり出しを行うためのポイントを3つにまとめてご紹介します。
1．購買プロセスの把握
見込み顧客を適切にあぶり出すためには、受注に進むまでにどのような顧客がどのようなプロセスを踏むのかを把握しておく必要があります。顧客が契約を結ぶまでには情報収集段階や、比較検討段階など、必ずある程度のプロセスがあります。こうしたプロセスを見通し、購買までのステップを把握しておくことで、顧客がどのステージに達しているのかを可視化することができます。また、さらに細かく分析を行うことで、次のステップに導くための正しいアプローチについても理解することができるでしょう。
2．行動情報の点数化（スコアリング）
自社の製品やサービスに対して興味があるかないかの基準を設け、その基準に基づいて顧客をスコアリングし可視化します。例えば資料請求を行ったら10点、WEBサイトを訪問していたら5点、セミナーに参加したら20点、などのように顧客のアクションに対して点数を加算していく方法があります。購買プロセスと連動して、加点する点数を決めておくと、より正確にスコアリングできます。点数をつけることで、顧客の興味関心を可視化することができるため、状況を瞬時に把握することができます。
3．定期的なアプローチ
顧客をただそのまま放置していても見込み顧客になることはありません。興味関心が高まるまで忘れられないように、定期的なコミュニケーションを取ることと、適切なアプローチを行わなければ、顧客のアクションを促すことはできません。情報を取得している顧客リストに対し、メールでのアプローチや、電話での状況伺いなど、適切なコミュニケーションを行うことを心がけましょう。
MAツールを使った「見込み顧客のあぶり出し」
あぶり出しを行うための各種の取り組みは、リソースを惜しみなく投下すれば自力で行うことも可能です。しかし、それでは情報の取りこぼしやステージの見逃しなどのミスが発生する可能性が高まります。また、顧客の全ての行動履歴を把握し続けることは困難です。見込み顧客の適切なあぶり出しを行うためには、マーケティングオートメーションツール（MAツール）を利用すると、より簡単に確実に行うことができます。
例えば登録した顧客の個別のアクションを自動的に記録・可視化できるトラッキング機能や、アプローチを行うためのメール配信機能などがあります。メール配信機能には顧客の購買プロセスに応じて違う内容を配信することができるターゲティングメールなどもあります。
これらの機能を活用し、特定のアクションに対して、加点や通知を行うスコアリング機能や、ターゲットが特定のアクションをした際に自動で通知する機能など、見込み顧客のあぶり出しを行う上で必要不可欠な機能が取り揃えられています。
MAツールのひとつ「SATORI」の場合、セミナーなどのオフラインで取得した情報にタグ（ラベリング機能）を用いてスコアリングすることも可能です。また、オフラインで獲得した顧客がWeb上の履歴と紐づくと、過去のWebサイトの訪問履歴が確認することができるようになります。また、Webサイトを訪問した匿名ユーザー（個人情報を開示する前のユーザー）に対しても、セグメント機能を用いてグルーピングをすることが可能で、グループごとにナーチャリング（顧客育成）施策を実施することも可能です。コンテンツの出し分けや、Web接客機能など、顧客を見込み顧客へと導くリードナーチャリングに適した機能も数多く備えています。見込み顧客のあぶり出しを行いたいと考えている方は、導入するMAツールのひとつに「SATORI」をおすすめします。
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SATORI株式会社は見込み顧客や匿名見込み顧客へのアプローチ及び育成を可能とし、お客さまの営業課題を解決するマーケティングオートメーション（MA）ツール「SATORI」を開発・提供しています。
「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに、累計1,500社を超える企業の最前線で働くマーケターやセールスの方々を「SATORI」を通じてサポートします。
SATORIマーケティングブログ編集部は「SATORIマーケティングブログ」の運営を行っております。
MAツール「SATORI」のご紹介
匿名の見込み顧客へもアプローチできるMAツールです。
「SATORI」は、“名前のわかる見込み顧客”だけでなく、“匿名の見込み顧客”にも接点を創出することができる国産のマーケティングオートメーションツールです。Webサイト内の行動履歴を把握、興味関心の高い見込み顧客を発見し、アプローチすべき最適なタイミングをご担当者さまへお伝えいたします。
