About Client
| 社名 | 株式会社図研プリサイト |
|---|---|
| 業種 | IT・情報ソフトウェア |
| 業態 | BtoB |
| 事業規模 | 50人以下 |
| 課題 | リード獲得, 休眠顧客の掘り起こし |
分社化に伴い、経験者不在のマーケティング部を立ち上げ
株式会社図研プリサイトは、2016年に親会社から分社化し4期目を迎えた。メイン事業は、製造業の図面や部品表といった設計成果物を管理して部門間の情報伝達を効率化するPLMシステムと、企業内に蓄積された技術やノウハウを循環させるナレッジマネジメントシステムを開発し販売することだ。従業員数は40名弱と少数精鋭。PLMシステム事業は分社前から10年の歴史があり、組立型製造業には欠かせないITシステムとして認知されていることから、順調に収益を上げている同社だが、取締役CMOの尾関氏は創業当時の課題についてこのように語る。
「分社以前は親会社の一事業部だったため、マーケティング機能は本社にある専任組織がすべて担当していました。しかし、分社したことで独立したマーケティング組織を立ち上げる必要が生じました。当然、マーケティング経験者はゼロの状態でした。マネージャーである平石も、元は開発部出身。製品デモなどのプロモーション経験はあったものの、この人事配置には慌てたのではないでしょうか」(尾関氏)
「正直なところ、発足から丸2年間はマーケティング組織として機能していなかったと思います。私を含め3名で担当していたのですが、WEBサイト運営、セミナー開催、カタログ制作など、本社のマーケティング部門がやっていたことを、表面的になぞって実行していただけだったので、当然、何の成果も出していませんでした」(平石氏)
当時、部長として営業部を率いていた尾関氏。機能不全のマーケティングに危機感を抱き、それまで部門が分かれていた営業とマーケティングを「マーケティング部」に一本化させた。
「営業とマーケティングが分かれていることによる弊害を解消したいという思いがありました。よくある話だと思うのですが、マーケティング担当者はセミナーで客数を集めても、商談化から実際に商品が売れたかどうかまでは関心を持っていなかった。一方で営業は、マーケティングから中長期的なリードを供給されても目先の顧客にしか関心がなかったという状況でした」(尾関氏)
マーケティング部として組織が再出発してからは、互いの立ち位置を理解できるよう毎週全員でミーティングを行っているという。営業とマーケティングそれぞれの進捗を全員が把握していることで、より強固に連携が取れている。
「組織の体制は整いましたが、ナレッジマネジメントシステムにおけるマーケティング活動では何の成果も出せていませんでした。この製品は、分社化前後に誕生したばかりだったため、認知度も販売するチャネルも乏しい状態。そもそもリードすら保有していないという最大の課題が立ちはだかる中、どのように営業すればいいのか八方ふさがりの状況でした」(尾関氏)
「SATORI」導入即決の理由は、機能とパートナーとしての信頼感
まだ見ぬ顧客に対してどのようにアプローチすればいいのか……マーケティングの知識もなく打ち手のない状況に、尾関氏は親会社のマーケティング担当者に相談する。
「そこで勧められたのが『SATORI』です。当時はMAツールの存在すら知りませんでしたが、私たちの製品に関心を示す見込み顧客の獲得に強いということでレコメンドを受けました。次に、『SATORI』の営業担当者さんからお話を伺ったところ、マーケティングの基礎から具体的な打ち手までご提案いただけ、知識のない私たちに最もマッチしていると理解できたので、他社とは特に比較せずすぐに導入を決めました」(尾関氏)
即決の理由はもう一つあった。これまでMAツールを使ったことのない組織ゆえ、ツールのみ導入しても使いこなせないのではという懸念があり、機能以上にパートナー的な存在を求めていたという。
「初めてのMAツール導入で右も左も分からない状態だったので、オプションの有償サポートを付けました。その中でも訪問サポートでは、当社専任のカスタマーサクセス担当の方から実際に画面を見ながら教えていただいたり、業務の中で何か分からないことが出てくれば、すぐに電話やメールでお話ができたりという手厚いサポート体制は大変ありがたかったですね。単に機能説明に終始せず、マーケティングのいろはから教えていただき、当社の事業課題に対する具体策までご提案くださいました。導入から運用開始まで伴走してくれることは、国産ベンダーならではの魅力だと思います」(平石氏)
「私は前職でもマーケティングを担当していたのですが、同じくMAツールは使ったことがありませんでした。しかし使ってみると、インターフェイスが分かりやすいこともあり、スムーズに活用できるようになりました。『こんなこともできるんだ！』と、その便利さに感激しましたね」(鈴木氏)
高単価な商品を販売する同社は、商談から成約までの顧客への「提案」活動が長期に渡る。営業とマーケティングの部門一本化により、個々の商談における営業担当者の活動には、全商談の「提案」に展開できるマーケティング活動が多く含まれていることが分かった。また、「SATORI」導入によって、それら活動を手間なくマーケティング担当者が引き取れるようになり、引き取った活動を全商談に展開した結果、導入後１年で売上目標を達成。営業担当者たちからも感謝の声が挙がっているという。
シナリオ機能の活用で、過去の失注案件から商談復活
課題であったナレッジシステムにおいて、匿名状態のリードに対する情報発信ツールとしてプッシュ通知を活用しているという。
「１度でも当社のWEBサイトを見たことがある匿名見込み客に対し、セミナー予定や新トピックスなどの通知が簡単にできるのでとても便利ですね。WEB情報発信の手立てが増えたこともあり、今まで月あたりのウェブ経由リード獲得数が一桁台だった状況が、常時二桁を超えるようになりました」(平石氏)
また、シナリオを商談復活の仕組みとして使用することで、当初想定していなかったPLMシステムにおいても思わぬ効果を発揮している。
「過去に失注した顧客に対し、営業担当の名前を入れたメールを配信しました。そこには、新たな事例のダウンロードURLなどを仕掛けておき、それをクリックした方の情報が営業担当者に通知されるというシナリオです。やはり名前を知っている営業担当者からのメールの方が顧客もリアクションが取りやすいようで、これがきっかけに復活した商談もあります」(平石氏)
「10年の歴史の中で溜まっていた失注案件に対し、これまでは営業部として『年に１度はコンタクトを取るように』ということにしていたのですが、やはり営業担当個人の裁量に委ねるかたちになってしまっていました。失注後、期間が空いてしまうと顧客の状況が見えないため、営業担当はどのような切り口で顧客にコンタクトを取るのが効果的なのかが分かりません。しかしシナリオを活用することで、失注顧客が今、何に興味を持っているのかが判別できるため、かなり効率的にコンタクトできるようになりました」(尾関氏)
また、メール機能も、顧客へのメルマガ配信やセミナー集客時の自動配信に使用している。業界的にも、セミナー開催が顧客獲得の要となる同社。それぞれの事業で四半期ごとに数回、セミナーを開催。1回あたり30人から50人ほどの集客があるという。
「セミナー後のサンクスメールを一括で送信できるので助かっていますね。先日開催したオンラインセミナーでは、“実際に視聴した人で視聴パーセンテージが80％以上の人/以下の人、見ていない人”という3パターンであらかじめ送るメールを用意しておきました。セミナー終了後は視聴状況のタグ付けをしておけば顧客の抽出も簡単で、顧客に合わせてつながりを持続するためのメールが素早く打てるようになりました」(鈴木氏)
「せっかく名刺を交換しても時間が経てば忘れられてしまいます。これまでもメールは当日中に送るようにしていたのですが、人力だったので大変でした。シナリオを利用して自動化することで、確実ながらも楽に、当日中にメールを送ることができるようになりました。やはり、メール送付の速さと顧客からのコンタクトの濃度は比例すると感じています」(尾関氏)
システムベンダーとしてのブランディングを突き詰め、将来的には「営業活動ゼロ」を目指す
「SATORI」を活用しはじめてから、数値的にも現場の肌感覚でも事業成長への効果を実感しているという同社。これまでの流入経路がほぼセミナー1本だったところ、現在ではWEBサイトからの流入で商談率も劇的にアップしている。
「商談時に顧客にヒアリングすると、『WEBサイトで知りました』という声も多く、社長を含め営業部もみんな効果を感じていますよ。『SATORI』の活用を営業担当も隣で見ているので、施策の結果をリアルタイムで共有できており、部署間の風通しも良くなりました」(尾関氏)
「導入後は、リードを営業担当に引き渡してから売れるまで、さらに売れた後のことまでビジネスを俯瞰して考えられるようになりました。営業フェーズの顧客に対しても、一緒に施策を練るなど積極的に関与していくことで、自発的に動ける流れができています」(平石氏)
今後は、リードナーチャリング部分で、シナリオを立てシステマチックにしていきたいという声が社内で挙がっているという。営業ミーティングでそのような話が出ることに対しても、手ごたえを感じているそうだ。
「当社の最終目標として、全員がマーケターになり、営業的な行動をゼロにしたいというものがあります。『SATORI』導入によって、最近では営業ミーティングにおいても、商談中顧客のステータスをもっと細かく切った方がいいのではないかといった議論ができるようになり、目標に一歩近づいたなと思いますね。これからは、今以上にポップアップなどさまざまな機能をうまく活用しながら、リード獲得後のプロセスを仕組化していきたいと考えています」(尾関氏)
「リード獲得が軌道に乗ったことで、今度はリード育成を充実させる必要があるという新たな課題が見えてきました。このような視点が以前はなかったので、『SATORI』導入によってもたらされた良い影響だと思っています。また、PLM事業は業界でもポジションを確立しつつあるのですが、ナレッジ事業はまだまだ認知拡大が最重要課題です。加えて、カスタマーサクセスも強化していきたいと考えているので、それについても『SATORI』の活用支援を期待しています」(平石氏)
「先日『SATORI』の利活用セミナーに行った際、講師担当だけでなく、同席可能なカスタマーサクセス所属の方々が参加されており、その場でコミュニケーションできるところが素敵だなと感じました。早速、その姿勢を社内で共有し、当社のユーザー会では各部署の社員に参加してもらう方法を実践しました。ユーザー会の後、参加した開発担当に話を聞くと、『お客様との意見交換の場となり、とても刺激をもらえた』と好評でした。今後も良いところは見習って、当社の製品や活動に反映していくことを構想中です」(鈴木氏)
最後に、SATORI株式会社に対して感じている魅力について伺った。
「やはり、なんでも相談できるところではないでしょうか。とにかくマーケティング経験ゼロから、ここまでPDCAを回せるようになったのはSATORIさんのサポートのおかげですね。同じ国産システムベンダーとして、サポート姿勢やセミナー手法など勉強になることばかり。今後もSATORIさんに相談しつつ、トライ&エラーを重ねながら事業成長させていきたいです」(平石氏)
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