【不動産向け】プロが教える競合よりも反響を増やすホームページ戦略の考え方とMA活用

荒川 竜介 (ミカタ株式会社 代表取締役)

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【不動産向け】プロが教える競合よりも反響を増やすホームページ戦略の考え方とMA活用
不動産会社にとって、チラシや店頭看板といったオフラインからの集客は重要な集客方法の1つでした。
しかしスマートフォンが普及し、生活者の多くが家やマンションの購入に関する情報も自分自身で調べることが当たり前になっています。今や、不動産会社にとってもホームページは必須の集客ツールになりつつあるのです。
そこで今回は、不動産会社がホームページによる集客をする上で目指すべき目標数値(KPI)や、ホームページ集客をより簡単に効率化するMAツール(マーケティングオートメーションツール)の活用方法についてご紹介します。

ホームページでの集客はいつから始めるべき?

ホームページでの集客の準備をするイメージ
まず前提として、多くの不動産会社ではインターネットを活用できていないことが多いのではないのでしょうか?最もハードルが低いインターネット施策として、不動産系の大手ネット媒体に広告掲載費を支払い、見込み顧客を集める方法があります。難しいインターネットスキルはほぼ不要で、一定数の反響が得られることから、規模の小さい不動産会社でも取り組まれているケースが多いです。
しかし問題点はその広告掲載費の高さ。費用対効果の改善、いわゆるCPA(顧客獲得単価)を抑えていくことを考えるべきでしょう。そこで最も着手しやすく、一般的であるのが自社ホームページからのお客様の集客です。
では不動産会社のホームページ集客は、いつごろから始めるべきなのでしょうか。一般的には、会社規模が従業員数10名になる前後には始めて良い頃だと考えています。全国におよそ3万社あるとされている不動産会社の中で10名を超える規模はその中でも15%前後と言われており、15%に入る多くの会社ではホームページにも力を入れている印象です。
「24時間働いてくれる優秀な営業マン」という言葉もある通り、ホームページを立ち上げ、そこからインターネット広告やSEO(検索エンジン最適化)、マーケティングツールの活用を行えば、広告媒体への出稿よりも圧倒的に低単価でリード(見込み顧客)を獲得することができるのです。

不動産会社のホームページにおける反響のKPIと、その考え方

不動産のホームページ戦略を検討するイメージ
ホームページでの反響による集客を検討する前に、まずは目標数字であるKPIを考えましょう。チラシやポスティング、媒体への掲載ともほぼ同じですが、「お問い合わせ件数」を目標においてホームページでの施策を行いましょう。特に不動産売買においては、「お問い合わせ件数」がより重要な指標になります。
対象とするエリアとそこの物件数によって、見込める売上は変わってきます。そのため、ホームページから得られる「お問い合わせ件数」の目標は、その見込める売上と現在の売上の差から逆算して決めていきましょう。都市圏では多くの不動産会社がすでにホームページ施策を展開していることが多く、競合してしまう場合があります。しかし地方ではまだまだホームページ施策を行なっている企業の数は少ないため、商圏によっては想定以上の「お問い合わせ件数」を得られることもあるでしょう。

ホームページ集客におけるメリットとは

ホームページの反響から獲得したお客様は、電話やチラシ経由で獲得したお客様より成約確度が低いと思われている方も多いと思います。しかし、それは大きな勘違いです。検索エンジンやSNSなど、様々な経路を経て自社サイトにたどり着き、そこからお問い合わせを行なっているお客様は数多くの比較検討をインターネット上で行なっており、むしろ確度の高いお客様と言えるのです。
また、CPAを抑えて集客できることも大きなメリットです。お問い合わせ1件あたりのコストを、他の施策よりも下げることができます。大手不動産媒体への広告掲載費と比較してみましょう。
例えば、湘南エリアの物件に関する売買情報を掲載した場合、情報を掲載するために50万円~100万円ほどの費用がかかり、お問い合わせ一件あたりの獲得コストがおよそ1〜3万円となります。
しかし、自社のホームページを活用した自社マーケティングを行えば、20万円~30万円ほどの費用でおよそ1件あたり5,500円ほど、つまり不動産媒体への掲載費の半分くらいの獲得コストで抑えられます。
大手不動産媒体への掲載とホームページ施策を比較すると、獲得できるお問い合わせの質にも違いがあります。自社ホームページ施策には(他の不動産会社との)比較のされにくいというメリットがあるのです。
大手不動産媒体と自社ホームページでの反響獲得比較のイメージ
大手不動産媒体の場合、お客様に対して「この物件はどうですか?」「こっちの不動産会社にもいい物件ありますよ」というおすすめ物件が表示がされており、一度につき複数の不動産会社に問い合わせているケースがほとんどであるため、相対的にそのお問い合わせの確度は低くなります。
一方、自社ホームページへのお問い合わせは比較検討をすでに済ませている、ダイレクトなものであり、確度の高い見込み顧客であると言えるでしょう。

ホームページ集客におけるデメリットとは

不動産会社のホームページ施策におけるデメリットは、運営に手間がかかることです。自社ホームページで一定数以上の反響を得るためには、物件の掲載数は重要な要素です。物件数を常に維持できなければ、SEOの検索順位が落ちることもありますし、そもそも魅力的な物件が多く揃っていなければ、それだけでお問い合わせ件数は減ってしまいます。
しかし、物件情報の更新作業は手間が発生します。これはチラシとも同じですが、管理会社や元付けとなる不動産会社にその物件の販売中か否かの確認をまず取ります。販売しており、広告掲載の許可をもらったら、広告掲載承諾書をFAXで送り、その戻しを受領してはじめてホームページへの掲載が可能になるのです。そしてそれ以降も、その物件が販売中であるかという確認作業も発生します。
不動産会社の物件情報掲載までの手順イメージ
お問い合わせ等の成果につなげるためにホームページに掲載すべき物件数は、数百件単位の掲載が望ましいです。対象のエリアの世帯数から割り出す場合が多いですが、物件数を絞ってセレクト感を出す、掲載数で勝負する等、各社の事業戦略により変化します。
また、大手不動産媒体での掲載数も指標になります。もしそのエリアの物件が、大手不動産媒体で5,000件の掲載があれば、その半分の2,500件は自社ホームページで掲載しないと、効果の見込める充分な母数とは言えないでしょう。

不動産会社のホームページ運営では「MA」がおすすめ!

MA(マーケティングオートメーション)施策を進めるイメージ
ホームページ運営を成功させるポイントは一定以上の物件数を維持すること、そしてお客様の個人情報を獲得することです。特にメールアドレスは重要です。未公開物件やおすすめの物件をメールで配信する方法は今でも効果的だと言えます。
会員制のページで個人情報を獲得し、メールでアプローチをしていく上で、MA(マーケティングオートメーションツール)は有効な手段です。MAを活用し、会員登録へ誘導してその見込み顧客がどの物件を見ているかという閲覧履歴をしっかり追っていくことで、営業戦略が立てやすくなります。
不動産会社のホームページ施策における課題として、社内にインターネットに強い人材がいないことが挙げられます。そのため、MA選定のポイントは、インターネットに強くなくても直感的に使える「操作性」と、分からない時にすぐ質問・解決できる支援や体制があるかといった「サポート」も重要です。
MAツールを活用するメリットとして、一度見送られたお客様への追客ができることも挙げられます。お客様に物件を一度ご案内をした結果、残念ながら今回は見送りとなった場合、そこでアプローチが終わってしまう営業さんは少なくありあません。そこでMAツールによって失注してしまったお客様も自動的に追っていくことで、再アプローチするタイミングを計ることが可能になるのです。
確かに、新規の見込み顧客には注力すべきなのですが、それだけだとさらなる成長はできないと気がついている経営者は多いのではないでしょうか。しかし失注した案件への再アプローチはやり方がわからないというケースがほとんど。新しい反響ばかり追いかけていると、売上は徐々に右肩下がりになっていきます。売上を維持する、右肩上がりに成長させていくためにもMAツールを活用してお客様をしっかり追っていきましょう。

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PROFILE

荒川 竜介

ミカタ株式会社 代表取締役

ミカタ株式会社荒川竜介様


新卒から中堅デベロッパー、大手不動産仲介会社、売買仲介営業など不動産仲介の現場に従事。その後、マンションリサーチ社の営業責任者、サービス責任者、執行役員を経て、2018年12月にマンションリサーチグループのミカタ株式会社代表取締役に就任。 「不動産会社のウィキペディアになる」を掲げ、より効率的な業務の推進を可能とする情報発信やサービス提供により不動産会社の業務改善や売上促進のサポートを行う。
ミカタ株式会社Webサイト:https://f-mikata.jp/
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