【Sansan×SATORI事例】名刺管理とMAで潜在顧客へ適切なアプローチ ~「個」の時代にこそ、企業がツールを導入すべき理由とは~

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記事インデックス
  1. リード獲得から成約までの期間の長さと適切なアプローチに課題
  2. 各種ページをSATORIですべて制作し、マーケティングチームで施策を完結
  3. タレント社員のノウハウをツールに蓄積。「個」の時代における企業のマーケティング戦略

リード獲得から成約までの期間の長さと適切なアプローチに課題

ウェブサイトやアプリでのユーザー体験、UXの改善を支援している株式会社ポップインサイト。同社が手掛ける「アジャイルUXリサーチ」では、担当のリサーチャーとともにクイックかつ多彩なUXリサーチを実施することで、精度の高いユーザーインサイトの理解を実現している。
営業やマーケティング、インサイドセールスといった顧客獲得の担当を含む、およそ70名の社員ほとんどがリモートワークである同社では、 見込み顧客の管理とマーケティング施策の自動化に名刺管理サービスである「Sansan」と「SATORI」を導入。その背景にはどのような課題があり、そしてどのように導入に至ったのか。今回は、株式会社ポップインサイトの代表取締役CEO・池田朋弘氏にお話を伺った。
「ポップインサイトは創業から7年目なのですが、数年前に一度、難しい経営状況になったんです。そこでまず全面的にオフィスをやめて、リモートワーク中心に変更。結果論ですが、その体制に変えてからサービスも伸びていき、採用もうまくいくようになりました」(池田氏)
新規のリード獲得はウェビナーの開催やコンテンツマーケティングなど、ほぼオンライン経由で実施。そこからインサイドセールス担当が架電をしたり、メールを送ったりしているという。営業担当もリモートワークであるものの、必要に応じてオフラインでの営業活動を行っている。
こうした中で同社が課題に感じていたのが、 リードを獲得してから成約に至るまでの期間の長さだ。
「『UXリサーチ』に対する認知度があまりないんです。大手企業では、ユーザー体験(UX)に対する重要度を認識しており、専門のリサーチャーを雇用するといった風潮もあるのですが……。まだまだ新しい領域なので、UXに対する考え方を啓蒙、普及させながら案件につなげていく必要があります。ニーズが顕在化されていない場合が多いため、案件がきてすぐ成約するという事業ではないことが一番の課題でした」(池田氏)
そのため、展示会や勉強会などで名刺を交換するだけで終わらず、その後会社やサービス内容を認知してもらう必要がある。ポップインサイトでは名刺管理に「Sansan」を活用している。 上場企業であることの情報管理への信頼と、リモートワーカー間の連携がしやすいことからSansanを選んだ。

各種ページをSATORIですべて制作し、マーケティングチームで施策を完結

こうした課題が背景にあり、マーケティングオートメーション(以下、MA)ツールの「SATORI」を導入した。現在はSATORI株式会社とアライアンスを組み、パートナー企業にもなっている。
「SATORIとは事業的にも相性がいいと思いました。デジタルマーケティングで成果を上げようとすると、やはり 短発の情報発信ではなく、継続的にその人や企業にあった情報を提供していく必要があります。いつか潜在顧客の環境が変化して具体的なアクションを起こすフェーズで『ポップインサイト』が第一想起されるように施策を設計し、顧客を管理し、そしてそれぞれにあった施策を行っていくことは、言わずもがな重要なこと」(池田氏)
実際にSATORIを導入して、どのようなメリットを感じているのだろうか。池田氏は3つを挙げる。
1つ目は、 実際の施策を実現する際の使いやすさ。「週1回セミナーをやっているので、ものすごい数のセミナーページを作っています。SATORIは、ページを作ったり、そこにフォームを埋め込んだり、マーケティング施策に必要なものが揃っています。eBook(ホワイトペーパーや事例集)のページやLPにも使っているし、セミナーのフォーム管理にも活用しています」(池田氏)
2つ目は、
メールマーケティングとしてのツール活用だ。「リードは1万7000件くらいたまっています。基本的に毎週メルマガを送っているのですが、特定の業界の人に対しては1回送るだけではなくて、ステップメールを設定しています。Sansanで登録した名刺データを抽出し、その個別データをSATORIに登録する際に『パートナー』とタグを付けた人に対して、登録日を起点として『シナリオ』を設定し、情報提供をしています」(池田氏)
3つ目は、 営業の効率化。オフラインで名刺を交換した相手が、その後ウェブサイトを閲覧したり、セミナーに参加したりしていることが分かると、その営業担当者は具体的なアクションに移しやすい。そこで「Sansan」と「SATORI」を活用し、名刺交換をした相手が誰か判断できるようにタグ付けし、そのタグがついた人がサイトを訪れたら社内へ通知。営業担当者がアクションに移せるような仕組みを整えている。
「オファーページを作るにしても、『SATORI』がなかったらページをわざわざ作ったり、ウェブサイトのCMSを導入して作るような体制を構築したりと、かなり工数がかかってしまいます。そのためにも開発を依頼しなくてはいけませんし、なによりマーケティングの打ち手が制限されてしまいます。 『SATORI』であれば簡単にページも作れるので、マーケティングチームの中で施策が完結するのでたいへん便利です」(池田氏)

タレント社員のノウハウをツールに蓄積。「個」の時代における企業のマーケティング戦略

ポップインサイトが今後手掛けていきたいマーケティングの展望についても伺った。池田氏は「 個性のない営業マンが会社の看板だけで営業できる時代はいずれ終わるのではないか」と語る。
「今後、営業マン個人が持つ人と人とのつながりがそのまま、案件の受注につながる時代になると予想しています。会社単体としてできる施策には限界があるため、社員一人ひとりがもつ人脈の足し算が会社の力になっていくのではないでしょうか。そのためにも、 会社は社員個人のもつ人脈や名刺を管理するべきだと思っていますし、それを促進するためにMAツールでできることがあったら積極的に検討すべきです」(池田氏)
名刺管理サービスツール「Sansan」で、社員と社外の関係を管理、整理。顧客の属性別にアプローチの仕方トリガーを設計し、個別に対応するためにMAツール「SATORI」を利用する。この組み合わせによって「個」の時代にも対応することができる、力強いマーケティング体制ができあがるという。
最近、ベンチャー企業を中心にタレント化した社員をよく見るようになった。営業や広報的に強力な存在である一方、転職されてしまうと会社としては大きな損失になる。
「優秀なタレント社員ほど市場価値が高いため、いつか転職、独立してしまうことは仕方がないこと。しかし辞めてしまっても、そこで生まれたノウハウや実績は会社に資産として残るので、0になる訳ではありません。特にMAツールや名刺管理ツールを導入することで、そのタレント社員の活躍は貴重なデータとして蓄積されます。そうした観点からも、企業は積極的にツールを導入すべきなのかもしれませんね」(池田氏)
SATORIのパートナー企業ともなったポップインサイト。新しい働き方、そして時代に適した営業組織づくりに挑戦する同社の今後から目が離せない。

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