マーケティング組織の本格立ち上げと同時に「SATORI」を導入。顧客ナーチャリングで案件化率は約4倍に!

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NewsTV

 酒井 葉子 氏(写真:左)
 野澤 千里 氏(写真:右)


・会社名:株式会社NewsTV https://newstv.co.jp/
・設立:2015年6月
・業種:企業の商品やサービスを無料で動画化した後、独自の動画配信プラットフォームやSNSで配信するサービス「ビデオリリース」の制作・配信運用
・利用目的:見込み顧客の一元管理/少人数によるマーケティング活動の実現

記事インデックス
  1. 毎年130%以上の成長を続けるビデオリリースサービスの「NewsTV」
  2. 営業チーム頼りとなっていた潜在顧客へのアプローチに課題感
  3. 導入フォローの手厚さとユーザー目線の機能開発が決め手となり、導入を決定
  4. 2名体制でのマーケティング活動を実現。顧客のリスト管理やメルマガ配信を実施
  5. 顧客ナーチャリングで案件化率は約4倍に。1億円相当の売上に貢献!
  6. オンラインで顧客コミュニケーションを実現し、コロナ禍でもサービスを成長させていく

毎年130%以上の成長を続けるビデオリリースサービスの「NewsTV」

株式会社NewsTV 酒井様

総合PR会社として知られる株式会社ベクトルのグループ企業の1つである株式会社NewsTV。同社では、記者発表会やPRイベント、展示会、新商品情報などを無料で動画化し、独自の配信プラットフォームやSNSなどを活用して直接配信する「ビデオリリース」を2015年の6月より展開している。

サービスの強みは制作費が無償である点と制作スピードだ。制作費用は掛からず、広告配信費のみで実施できるため、気軽に動画施策を始めることができる。また、動画制作は内製化されているため、即時性が求められるプレスリリースや記者発表会にも対応することができ、撮影当日に動画編集から広告配信を開始することも可能。

「おかげさまで、サービス提供開始から5年半ほどで3,000本以上の動画を制作、配信してきました。

特にこの1, 2年は動画コミュニケーションを始められたお客様がとても増えてきたと実感しています。2020年はコロナ禍の影響で記者発表会やイベント、展示会が中止になったこともあり、オンライン施策として動画を活用しリリースを広めたいというご要望を多くいただきました。

その結果、これまで以上に幅広い業種の企業様とお取り組みさせていただくようになりました。」(酒井氏)

営業チーム頼りとなっていた潜在顧客へのアプローチに課題感

動画マーケティングが企業に浸透した背景も後押しとなり、同社は毎年130%以上という理想的な成長曲線を描き続けている。急激な成長の一方で、同社はマーケティング活動に課題を感じ始めたのだと、酒井氏は振り返る。

「右肩上がりの成長曲線を描いてはいたものの、今の体制のままでは1~3年で成長曲線の角度が緩くなるだろうと予測していました。

というのも、弊社は営業による突破力に強みがある組織であり、短期的に数字を積んでいくことは得意なのですが、リードの整理や販促活動の効率化など、中長期的に成長していくための土台作りは後回しになってしまっていました」(酒井氏)

同社で働く100名弱の社員のうち、その半数以上がフィールドセールスを担っているが、高い成長曲線を維持していくための一手として、戦略的なマーケティング活動が必須だと2018年頃から考えはじめたという。

「2018年頃はサービスサイトや電話でのお問い合わせ、展示会やイベント、それぞれの場所で獲得したリードを年間5~6,000件保有していたものの、それぞれの営業担当が各々の方法で管理していました。そのため、組織としてはほとんど管理されていない状態で、全体で共有されている顧客リストはありませんでした。

また、当時から名刺管理サービスの『Sansan』を活用していましたが、獲得した名刺をどう整理し、どの営業担当が対応しているかが可視化されていませんでした。特に展示会で獲得できる名刺のリード数はかなり多く、2日間でおよそ400〜500件ものリードが獲得できる反面、そのリード管理は非効率的だったと思います」(酒井氏)

導入フォローの手厚さとユーザー目線の機能開発が決め手となり、導入を決定

株式会社NewsTV 酒井様、野澤様

マーケティング活動を本格的にスタートする上で、まずは顧客コミュニケーションの精度を高めていくことを目的としてMAツールの導入は最優先で進められた。社内にマーケティング業務に携わった経験がある社員がほとんどいないという環境で、MAツールの比較検討が行われたと、酒井氏は語る。

「いくつかの外資系MAツールと比較検討させていただき、最終的に以下の3点の理由から『SATORI』を選定しました。

  • やりたいことができるか(顧客管理/ナーチャリング)
  • スムーズに導入できそうか(UIの簡易性/サポート体制の手厚さ)
  • 単年で回収できる費用対効果を見込めるか
  • 特に見込み顧客をナーチャリングしていく上で必要な数字、例えばメルマガの開封率やサービスサイトへの滞在回数などを取得できることは必須条件でした。また弊社のWebサイトにどこの企業からアクセスがあったかがわかる、アクセス履歴も見たいと考えていました。

    ツールの機能をすべて活用するには時間がかかると理解していましたが、ベンチャー企業である弊社にとっては、できるだけ早く導入・稼働し成果を出せるスピード感は特に重要だと考えていました。

    また、ツール導入時における営業ご担当者の電話やメールの手厚いサポートや、ユーザーに寄り添う継続的な機能開発といった要素も決め手となり、『SATORI』の導入を決定しました。

    1年で最も多くのリード獲得が見込める2019年秋の展示会「ad:tech tokyo」への出展に間に合わせるスケジュールで「SATORI」の導入は進められた。展示会におけるMAツールの活用方法を紹介したSATORI主催のセミナーへの参加や、少人数のマーケティングチームによる「SATORI」の活用事例を参考にすることで、展示会までに導入を完了することができた。

    2名体制でのマーケティング活動を実現。顧客のリスト管理やメルマガ配信を実施

    2020年12月現在、酒井氏と野澤氏の2名体制で「NewsTV」のマーケティング活動を行なっている。現場で実際に「SATORI」を活用している野澤氏に日々の施策について伺った。

    導入時に顧客リストを整理することができたので、最近では主にメルマガ施策で『SATORI』を活用しています。見込み顧客のナーチャリングを目的として、最新マーケティング情報に関するメルマガを配信し、その開封履歴を追ってアプローチを行っています。

    また、『SATORI』を活用する上で、獲得したリードが『SATORI』内に漏れなく格納されるように意識しています。問い合わせの内容やその後の対応についても記載するようにしており、営業チームとコミュニケーションを取りながら進めています。」(野澤氏)

    営業チームが獲得した名刺データは、「Sansan」から「SATORI」に連携している。その際、展示会やイベント名、直販か代理店かといったリード属性情報を付与して「SATORI」にインポートしたことで、顧客の動きの可視化ができるようになったという。

    顧客ナーチャリングで案件化率は約4倍に。1億円相当の売上に貢献!

    株式会社NewsTV 酒井様、野澤様

    『SATORI』によってナーチャリングされ、実際の売上につながった総額は、おおよそ6,000万円くらいでしょうか。現在も商談が進んでいる案件も含めますと、潜在的な売上額は1億円くらいだと思います。」(酒井氏)

    「SATORI」の導入からおよそ1年が経ち、その導入効果は売上金額にも現れはじめている。また、顧客の見込み度合いに応じたメルマガ配信によってナーチャリングされた案件化率は、お問い合わせから直接商談に進んでいた以前の場合と比較して、約4倍まで向上している。こうした変化は営業チームにも少しずつ伝わってきており、酒井氏は確かな手応えを感じているという。

    「営業担当者別ではなく、組織としてお客様を管理できるようになったことで、これまで営業担当とお客様、一対一であったコミュニケーションが、弊社対お客様へとイメージが変化したと、営業チームから聞いています。それによって、顧客とのコミュニケーションのハードルが下がり、しっかり顧客ごとの応対ができているようです」(酒井氏)

    また、野澤氏が担当するメルマガ施策についても、「SATORI」で開封率を追い送信タイミングや内容を工夫していくことで、平均メルマガ開封率は30%前後を維持している。その結果、効果がでるまでに時間がかかると思われた顧客ナーチャリングは、想定よりも早く軌道に乗り、得られた成果には社内でも高評価であったとのことだ。

    オンラインで顧客コミュニケーションを実現し、コロナ禍でもサービスを成長させていく

    「SATORI」の導入とマーケティングチームの立ち上げに一段落がついたのはコロナ禍が本格化する直前のこと。いまだ、大規模な展示会やイベントに制限がある中で、今後どのようなマーケティング活動を展開していくのだろうか。

    「コロナ禍でお客様とのコミュニケーションが限られる中でも、定期的なメルマガでの交流や開封履歴からお客様状況の把握をすることができるようになり、お客様側からのお問い合わせだけでなく、ご発注も頂けるようになりました。

    徐々にではありますが、潜在顧客のフォローアップが確実に売上に影響を及ぼすような状態を構築できつつあります。

    今後はより一層、メルマガやポップアップといった施策で、顧客のニーズに合わせた情報発信を行ない、今後もサービスの成長に貢献していきたいと思います。」(酒井氏)

    取材の最後に、「SATORI」導入のお取り組みに対する感想を、ご担当者様それぞれより頂いた。

    「マーケティングは全くの未経験で、MAツールも最初はしっかり扱えるか不安でした。しかし、『SATORI』は初心者にも分かりやすい操作性で、とても助かりました。メルマガによるナーチャリングを続けた結果、実際の受注に結びついて本当によかったです。」(野澤氏)

    「MAツールはやっぱり便利ですね。販促業務を効率化することで営業担当はお客様により向き合えるようになり、企業と顧客の双方にメリットがあります。さまざまなMAツールがある中で『SATORI』は担当者の体温を感じるようなサポートもあるサービスだと実感しています。特にマーケティング活動をこれから始める企業にはおすすめです!」(酒井氏)

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