「SATORI」の導入でセミナー集客数が倍増。営業支援の“目利き”が選んだMAツール

「従来のメール配信ツールでは、集めたリードを活かしきれていませんでした」

人工知能、機械学習といった先端技術に強みを持ち、AI導入支援をはじめ、開発人材の育成など、幅広い事業を展開するエッジテクノロジー。人工知能営業支援システム「GeAIne（ジーン）」は、AIでアポ獲得活動の高速化を実現する、新規開拓に特化した営業ツールだ。
同社で「SATORI」を導入し、大きな効果を出しているのがAIプロダクト事業部。いわば営業支援のプロフェッショナルといえるチームだ。なぜ彼らが「SATORI」を選んだのか、またどのような効果が出ているのか、AIプロダクト事業部の清水杏奈氏、また同部署マーケターの川瀬純一郎氏にお話を伺った。
導入の背景にあったのは、ナーチャリングに対する課題だったという。営業として「SATORI」の活用を進める清水氏は、当初抱えていた課題について次のように語っている。
「『GeAIne』は新規開拓特化型の営業支援ツールで、もちろん我々はこの分野のノウハウは豊富に持っています。しかし、その先の『得られたリードの育成』という面では課題を抱えていました。せっかく集めたリードに対して、きめ細やかな対応が行えずにいたのです」（清水氏）
「SATORI」を導入する以前は、メール配信に特化したツールを使っていたが、主にメールの開封率とURLのクリック率しか観測できず、配信後の行動履歴を追えない、せっかく集めたリードを活かしきれずにいたことに課題を感じていたという。効果的にリードを活用できる仕組みを作る必要があると判断した同社は、顧客の行動を一元管理できるMAの導入に踏み切った。

リードナーチャリングに強みを持つ「SATORI」なら解決できると確信

「MAという選択肢に行き着いたのは、ごく自然なことだったのでしょうね」と語るのは、AIプロダクト事業部の川瀬純一郎氏。MAに関しては同社随一の知見を持つベテランだ。「SATORI」導入後からチームに加わり、現在は清水氏とともに「GeAIne」の顧客開拓を牽引する立場にある。
数あるMAツールの中から「SATORI」を選んだ理由について、清水氏は次のように語っている。
「いちばん重要視したのは費用対効果です。やりたいことがきちんとできて、適正なコストかどうか。高額で多機能という製品は求めていませんでした。また、主に営業部門で活用したかったので、誰にでも使えるわかりやすさが必要かと。当時は営業にもマーケティングにもMAに詳しい者がいませんでしたから、まずは初心者の私でも使いこなせるかどうかを考えました」（清水氏）
選定時には、実は口コミも大いに参考にしたという。顧客にMAユーザーが多いという同社には、自然とMAに関する“活きた”情報が集まっていた。
「お客様とお会いすると、『どのMAがよいのか？』『使いやすさは？』『効果は？』と、頻繁に話題になるんです。ツールとしての市場の注目度が高いことが理由ですよね。選定時には、私も先行して導入されている企業の皆さんにお話を聞いたりしていました。当社のニーズである、『予算を最適化すること、必要な機能がそろっていること、誰でも使えるわかりやすさがあること』等をお話しすると、それならと『SATORI』を勧められることが多かったですね」（清水氏）

セミナー集客数は以前と比べて倍以上。内製化による対応のスピードアップも実現

「SATORI」を導入した当初、メール配信機能でセミナー告知をしたり、ランディングページ制作機能を使って集客サイトを作ったりと、1人でできることからコツコツと、地道に取り組んでいたという清水氏。導入から1年を経た今では、社内向けにアレンジした運用マニュアルを作成するなど、新人にレクチャーするほどのベテランユーザーだ。
「『SATORI』導入以前と今を比較すると、なんでも内製化できるようになった点が大きいですね。以前は専門の会社に頼んで、セミナー集客用のランディングページを都度作っていました。今はランディングページも自分作って、自分でメールを配信して、リードマネジメントの画面で集客状況を確認して、必要ならばまたメールを配信してと、一連の流れが自分1人だけで完結するんです。多人数のチームを抱えなくても運用しきれるのですから、これには感動しましたね。集客が今イチと感じたら、メール配信をもう一度してみるなど、すぐに二の矢、三の矢と重ねていけます。スピード感が素晴らしいです」（清水氏）
「現在ではタグを駆使してリードを分類しています。資料ダウンロード、お問い合わせ、トライアル等の行動に自動でタグが紐付く仕組みを作っています。『SATORI』を使うことにより、今までバラバラに記録されていた個々の情報が紐付き、“人物像”として浮かび上がるんですよね。いわゆるメールの一斉配信ツールでは、これらはまったくわかりません。“人”がわかるようになり、そのステータス管理が容易に行えるようになりました」（川瀬氏）
「たとえば、毎月1回開催されるセミナーの参加者情報について管理していますが、集客数30人に対し、実際に足を運んでくださった方が20人だったという時には、来場した方／しなかった方をすぐに分類します。各リードの流入元は展示会だったのか、Webサイトだったのか、また今回初めてのお申し込みなのか等をチェックし、それぞれに適した対応をとるのです。来場した方にはお礼のメールを。そして、それはどのタイミングがベストなのか──、『SATORI』の導入により、顧客との継続的な接点の際に、非常に細やかな対応を重ねることができるようになりました」（清水氏）
「SATORI」の導入によるセミナーの集客効果には「大満足」と語られるお二人。実際に、導入前に比べて集客数は倍増しているという。
「以前のメール配信ツールを利用していた時、概ねいつも10～15件ほどの集客を見込めるリストがあったのですが、『SATORI』の導入後にはお申し込み件数が倍増しています。当社のリードが育ってきたという背景もありますが、今では毎回約30件の集客が見込めています。これはすごい効果ですよ」（清水氏）

一事業部から始まり、全社での活用へ。今後は「GeAIne」との連携を進め、相乗効果につなげたい

GeAIne事業部での導入成功を受けて、現在「SATORI」はエッジテクノロジーの全事業部に広がっている。今後の展望としては、「SATORI」と自社の営業支援ツール「GeAIne」との連携を進めていく意向だという。
「GeAIne」で開拓し、「SATORI」でより深くアプローチする、さらにリードのリサイクル・育成を続けていくことで、マーケティングの幅広いフェーズをカバーし、相乗効果を狙う算段だ。
「『SATORI』の導入以降、人材がそろってきたこともあり、MA活用の地盤がしっかり整いました。良い結果も次々と出てきています。そして、私たちの事業部から始まり、今や全社に広がったこの取り組みを、これからは当社のお客様とも共有したいと考えています。うまくご紹介できる形にするために、力を注いでいるところです。『SATORI』にはこれからも大いに期待しています」（清水氏）

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