MA成功企業の活用を徹底して真似することで売上4倍を実現

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記事インデックス
  1. 導入の背景:ベンチャーゆえのリソース不足と市場に理解されにくい商材
  2. 導入による変化:MA中心の組織改革 マーケティング視点をもつ組織へ
  3. 選択の理由:少ないリソースで新たな顧客開拓を実現できるMAツールが最適だと判断
  4. 運用の工夫:MA成功の要は"成功企業の真似した"こと
  5. 導入の効果:リード獲得は過去6年分 x 1.3倍を半年で達成。売上は月平均3-4倍に
  6. 今後の展望:組織を巻き込んだMA活用で楽しみながら成果を継続的に生み出す

導入の背景:ベンチャーゆえのリソース不足と市場に理解されにくい商材

SATORI

まずBe&Doさんの事業内容を教えてください。

Be&Do橋本様

Be&Doは2011年10月に設立して2017年で7期目になります。ベンチャー企業ですのでさまざまなことにチャレンジをしながら成長している段階です。
主力製品としてエンゲージメントSNSツール「Habi*do(ハビドゥ)」を提供しています。

「Habi*do」は、モチベーションをテクノロジーでサポートすることを目的として開発したツールです。
企業の従業員の成長やモチベーション維持のため、研修やセミナーといった一過性のものではなく、日常的に「Habi*do」を活用することで、従業員同士がコミュニケーションをとりながらお互いにやる気を高めていける組織づくりをお手伝いしています。

2011年、ロート製薬さまの全従業員の健康増進活動を、プロジェクトとして推進していったことが開発のきっかけとなりました。
アナログでは限界があったため、IT活用を考え「Habi*do」の前身となるプロトタイプが生まれました。
1年かけてロート製薬さまの社員1500人を4つに分けてプロジェクトを進めました。
チーム分けを行い、チーム内で励まし合いながら目標に向かった結果、チーム目標は達成し、健康数値も上がりました。また、部門間のコミュニケーションが活性化したり、コスト削減につながったり、といった効果もありました。

この仕組みを評価いただき、日本e-LearningAwards厚生労働大臣賞を受賞しました。
このノウハウが企業内のマネジメントや人材育成・教育に活かせると考えたことをきっかっけに、人事分野や現場のマネジメント分野へ進出しました。 今でこそ「働き方改革」や「健康経営」と言われ理解も進んできてはいますが、当時は斬新な考え方だったため、企業訪問して説明しても理解されにくく、営業活動にはかなり苦戦しました。
代表の人脈から企業の担当者を紹介してもらい、とにかく「事例を作りたい」「ツールをもっと充実させたい」という思いで必死に営業活動を続けていました。

また、ベンチャーならではなのですが、人もお金もリソースが限られています。
マーケティングが鈴木と私、そして営業が代表を含めて2名、カスタマーサポートが2名、エンジニアが2名、総務経理が1名、コンプライアンス担当が1名という体制です。
このような少ない人数でも効率よく、お客さまときちんと向き合える仕組みづくりが急務でした。

Be&Do鈴木様

当初は、マーケティング担当は広報活動やイベント・企画等の対応に追われ、お客さまの問い合わせのメール対応への返信で手一杯でした。見込み客のステータスごとの育成やフォローアップメールなど、必要性は感じていたのですがどうにも手が回らず、どうすればこの状況を打破できるのかと悩みながら情報収集をしていたときに、MAを知りました。

アナログでは限界があったところをITで補うために「Habi*do」が生まれたように、MAツールを使えば、効率よくお客さまフォローが実現できるのではないかと考えました。

導入による変化:MA中心の組織改革 マーケティング視点をもつ組織へ

SATORI

MAツールを導入したことでどのような変化がありましたか?

Be&Do鈴木様

組織ですね。
当社ではMA導入にあわせ、MA中心の組織に変えたんです。


※図:MA導入により組織変更を行った同社の各部門ごとの役割イメージ

導入を決めたとき、社内からMA活用に前向きな声があがらず、“自分では使いこなせないのでは”といったネガティブな意見ばかりでした。 ですが、”これまで獲得したお客さまリストも現状のままでは無駄になってしまう”ということを、SATORIさんからいただいたファネル図を使い、各部門ごとの役割(MAとの関わり方)を明確化して説明することで理解を得ることができました。

職種ではなく役割を明確化させたことにより、各人が成果を出すためにMAをどう活用できるのかという視点をもてるようになりました。実際に活用をすすめる中で”MA活用でお客さまの気持ちの温度感を可視化できるんだ”ということも全員が実感できたと思います。
このように「SATORI」を中心としたマーケティング視点の組織に変わったことで、たとえばイベントを企画するときでも「どうすれば集客できるのか?」を、マーケティング担当まかせではなく営業担当からも積極的にアイデアや意見があがってくるようになりました。
組織全体がマーケティングの重要性を理解できたことが一番大きな収穫だと思っています。

選択の理由:少ないリソースで新たな顧客開拓を実現できるMAツールが最適だと判断

SATORI

「SATORI」以外に、どのようなMAツールと比較されましたか?

Be&Do橋本様

「SATORI」以外には、外資系MAツール2つと国産MA1つの、計4ツールを比較しました。
比較の際、術中にはまっているのですが、「SATORIマーケティングブログ」にあったMAツール比較表を鵜呑みしました(笑)。

社内で比較検討を行い、最終的に絞り込んでコンタクトをとったのは「SATORI」と外資系MAの2社です。
外資系MAは、営業支援ツールも自社で提供されており、お客さまに会ったあとの仕組み化がすごくできているツールだと感じました。しかし、コスト面が合わなかったことと、自社のツール導入目的である”営業が少ない中で新規顧客を集めるための「潜在顧客へのアプローチ」の実現”ということに立ち返ったとき、自社には顕在化していない潜在顧客へのアプローチが強い「SATORI」がマッチしていると判断し、導入を決断しました。

その他、「SATORI」を選んだ理由は、SATORIさんとBe&Do社は会社の規模感や事業内容が似ているという点です。少ない人数でここまでビジネスとして成長しているSATORIさん自体が事例となり、同じようなマーケティング体制で、SATORIさんと同じようにやれば自分たちでもできるんじゃないか?と感じたことがSATORIに決めたのが実は一番の理由かもしれません。

運用の工夫:MA成功の要は"成功企業の真似した"こと

SATORI

SATORI導入後、運用で大変だったことはありますか?

Be&Do橋本様

まず何から手を付けたらよいのか…。そこで、導入の意思決定にもつながったSATORIさんの成功事例を信じて、とにかく徹底して真似することから初めてみようと決めました。
SATORIさんはサポートコンテンツとして、利活用のための動画を用意されているのですが内容がとても充実しており、動画にあわせた詳細の説明資料もあるため、手元に置いて自分のペースで理解しながら活用方法について習得することができました。

「MAツールを導入しても使いこなせない」とか「効果が見えない」という声も聞きますが、実際にやるまでの準備も必要ですし、やったからといって確実にすぐ成果が出るわけでもない。
でも、当社のように真似しながらでも、クリエイティブを編集したり、メールのターゲットを変えてみたり、などいろいろとやっていくことでちょっとずつでも成果が出てきます。

導入の効果:リード獲得は過去6年分 x 1.3倍を半年で達成。売上は月平均3-4倍に

SATORI

SATORI導入後、数値として効果は現れていますか?

Be&Do橋本様

リードの発掘では、「SATORI」を導入してからたった半年間で、過去6年間分の顧客リストの1.3倍になりました。

具体的には、ポップアップによる資料請求の誘導やターゲティングメール配信など、アプローチ手段が増えたことで、「SATORI」導入前と較べると月平均2.4倍の資料請求数になっています。 併せて、売上も導入3ヶ月後から一気に増えました。月平均3-4倍になっています。

「SATORI」を導入して効果検証をしてみると、失注したお客さまも含めて、認知してもらってから購入にいたるまでのリードタイムが半年間くらいであることが分かってきました。
リードタイムが見えてきたことで、アプローチ方法やキャッチコピーを変えるなどのA/Bテストもできています。

実は、「Habi*do」をエンゲージメントSNSツールというコピーに変えたのはつい最近なんです。
これも「SATORI」を導入して半年間、トライアンドエラーでテストを繰り返してきた結果、どのマーケットに訴求していくべきターゲットが見えてきたからです。

ターゲットが見えてくることで、これまで手探りだった自分たちが次にやるべきことがはっきり見えました

今後の展望:組織を巻き込んだMA活用で楽しみながら成果を継続的に生み出す

SATORI

今後の展望を教えてください。

Be&Do 橋本様 鈴木様

MA導入により、マーケティング体制が変わり、マーケティング施策が社内で浸透するようになりました。お客さまへの取り組みに対して共通認識が生まれています。

MAツールにより、ひとつの施策を行うと次にやるべきことがなにか見えてきます。
セグメントやシナリオをより工夫して使うことと、潜在顧客へのアプローチとしてプッシュ通知を今後活用したいと考えています。

このように、やりたいマーケティング施策が次々と見つかるとなると、他部門を巻き込むことがより重要になってきます。

組織づくりとマーケティングオートメーションはセットだと考えています。
マーケティング担当や営業担当だけががんばってもダメで、マーケティング・インサイドセールス・カスタマーサポート・エンジニアなど、お客さまに関わるすべての人で考え、そしてマーケティング施策が社内で浸透させられる体制づくりがないと、マーケティングオートメーションは成功につながらないと考えています。

やらされ感でMAツール運用をやっていると苦しくなってくると思うので、今後も組織を巻き込んで楽しみながら「SATORI」を活用して継続して成果を生み出していきたいです。

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