ウェブ集客はしたものの、その後どのように潜在顧客層へアプローチすればよいか分からない、あるいは、オフラインマーケティングやPRなど他のマーケティングチャネルと、ウェブ集客をどのように組み合わせてよいか分からない。そのような声を耳にすることがあります。そこでSATORI株式会社では、ウェブ集客最大化から新規見込み顧客の獲得までの事例を一挙公開！と題し、株式会社カーツメディアワークスと合同でセミナーを開催いたしました。本記事では、今回のセミナーレポート（2017年9月1日開催）をお届けします。
第一部【ブランディング・認知編】ウェブ集客最大化のためのコンテンツとPR戦略とは
講師: 株式会社カーツメディアワークス 代表取締役／CEO 村上 崇 氏
今回、株式会社カーツメディアワークス代表取締役／CEOの村上氏は、「戦略PR」と「コンテンツマーケティング」という観点から、アーンドメディアの重要性が高まる昨今において、広報の業務内容の変化や今後広報に求められる働き方について解説しました。
村上氏によると、広報業界の最新動向として、ソーシャルメディアやコンテンツマーケティングも含め、アーンドメディア全体を設計していくことの重要性が高まっているといいます。実際、従来の広報の役割が社内外のステークホルダーのみに留まっていたのに対し、現在ではトリプルメディア（オウンドメディア、ペイドメディア、アーンドメディア）を介したリードナーチャリングに至るまで業務範囲が拡大しています。リードナーチャリングを実施し、お客様を育てていくことまでが現在は広報の役割となりつつあります。その結果、部署間の垣根のないコミュニケーション戦略やスキルが必要とされ、以前であれば「広報の役割ではないのでは？」と捉えられる業務も、広報の役割として期待されるようになっているといいます。
とはいえ、マーケティング業務に必要とされる発想の根本は変わりません。従来の「広報」と「コンテンツマーケティング」の業務を組み合わせた際も、自社・商品・サービスの関連キーワードは何か？を深く思考していくことが大切になります。コンテンツマーケティングを広報に取り入れる「広報型コンテンツマーケティング」においては、広報担当者は、ターゲットとするユーザー層のニーズに常にアンテナを立てて情報収集をし、メディアの動きをくまなく観察する必要があります。特に、ネタ元になっている情報源は何か？という点に入念に注意を払わなくてはならない点では、広報担当者に求められる基準は高くなっているともいえるでしょう。
現在、カーツメディアワークスでは戦略PRとソーシャルメディアマーケティングを得意とするPR会社として、様々なクライアント企業を支援しています。村上氏の提唱する「広報型コンテンツマーケティング」に興味・関心のある方は、ぜひ村上氏の著作もご確認ください。
第二部【育成・獲得編】リード獲得5倍！ウェブ集客した見込み匿名顧客を獲得する方法とは
講師: SATORI株式会社 マーケティング営業部 部長 高橋 美絵
マーケティングオートメーションツールSATORIは、現在約170社に導入されている国産MAツールです。「小さなチームでも成果を出せる仕組み」を提供できることを強みとしており、各社マーケティング部門、特に少数精鋭のチームで多数活用いただいています。
今回、SATORI株式会社の高橋は、潜在顧客層を「今すぐ客」と「そのうち客」という軸、そして「実名客」と「匿名客」という軸の2つの軸から解説しました。「今すぐ客」がすぐに成約確率の高い顧客層であるのに対し、「そのうち客」は直近直ぐに成約には至らない顧客層をさします。「今すぐ客」と「そのうち客」を見分ける方法は、キラーコンテンツにアクセスをしたか否かで判断することができます。たとえば、SATORI株式会社では「他社との比較」ページを180日間に1回以上閲覧したユーザーを「今すぐ客」と想定しています。
また、「実名客」というのが氏名・連絡先といった個人情報をすでに取得している顧客であるのに対し、「匿名客」はブラウザや端末などの情報のみの顧客をさします。実名客に対しては、メール・電話などの方法でアプローチをするのに対し、匿名客にはリタゲ・ポップアップなどアクセス情報に基づいたアプローチを取ります。尚、実在の顧客ボリュームは、「そのうち客」かつ「匿名客」の組み合わせが最も多いのが現状です。
匿名客を実名客へと転換させるには、ユーザーにとって価値のある情報を届けることが大切です。例えば、自社サイトへアクセスしたユーザーに対し、価値のあるコンテンツとともにお問い合わせフォーム、ポップアップ、プッシュ通知（アプリのプッシュ通知、ノーティフィケーションなど）を駆使して個人情報の入力を促します。一方、そのうち客を今すぐ客へと転換させるためには、地道なリードナーチャリングが必要です。メールマガジンやリターゲティング広告を活用するほか、営業との連携も重要になります。SATORIでは、毎週SATORI紹介セミナーのほか、各種共催セミナーを開催しており、現時点でそのうち客の方も気軽に参加できるイベントを用意しています。
まとめ
今回、戦略PRとコンテンツマーケティングを扱う株式会社カーツメディアワークス、マーケティングオートメーションのSATORI株式会社の2社合同でセミナーを開催しましたが、分野は違えど、両社の共通点はリードナーチャリングの重要性を指摘している点です。リードナーチャリングが今後、マーケティング分野で益々重要性を増すことは間違いありません。SATORIでは、他社との合同セミナーを随時開催しています。マーケティング分野の最新動向を効率的に把握されたい方は、ぜひ気軽にSATORIの外部イベント・セミナーにご参加ください！
グリー株式会社、複数の外資系企業を経て、独立。海外企業におけるデジタルマーケティング施策の戦略立案を得意とし、日本市場へのローカライゼーションを幅広く手がける。スタートアップ企業のブランドマーケティングにも関心があり、デジタルマーケティング支援を広く行っている。
