【シリーズ2】セミナーへの集客編(ターゲット設定、露出方法、LP、リマインドメール)〜セミナー実績150回越えのSATORIが全て解説!〜

このエントリーをはてなブックマークに追加

【3シリーズ記事】セミナー実績150回越えのSATORIが全て解説します!セミナーの企画から集客、アフターフォローまで

従来の営業手法では顧客の興味を引くのが難しい、もっと確度の高い見込み顧客と出会いたい、といったときに有効なのが「セミナー開催による顧客育成と商談化」です。直近1年で無料セミナーを150回以上実施し、2,000人以上を集客した実績を持つSATORIが、企業のマーケティング担当者に向けて、セミナー開催を成功させるためのポイントを解説します。特に、比較的高額で検討期間が長い商品や、競合との違いを説明するのが難しい商品を取り扱う皆様には、参考にしていただけるノウハウが満載です。


f54e898a388eb3e5b987a08ef6722b28_s

前回は「セミナーの企画編」と題して、初めに整理しておきたいセミナー開催の目的や、顧客の興味を引くストーリーの作り方などについてお話ししました。今回のテーマは「集客」です。「企画したセミナーへの集客はどのように行うのか?」ということを中心に、解説していきます。

「セミナーに何人くらい集客できそうか?」を予測する方法

第一回でご紹介したように、セミナーは開催する目的によって「集客セミナー」「育成セミナー」「受注セミナー」の3種類に大別されます。一つのセミナーで集める顧客数は、集客セミナーなら数百人~100人、育成セミナーなら数十人、受注セミナーなら数人程度が一般的です。


%e3%82%bb%e3%83%9f%e3%83%8a%e3%83%bc%e3%83%95%e3%82%a1%e3%83%8d%e3%83%ab%e5%9b%b3

マーケティング担当者としては、企画したセミナー規模が妥当なのかどうか、実際にに満席にできるのかどうか、事前にある程度シミュレーションをしておきたいものですね。
その一つの目安となるのが、月間のリード獲得数です。リードとは、メールアドレスなどの個人情報を把握できている見込み顧客のことです。企業によっても違いますが、育成セミナーなら月間獲得リード数の約4~5%、受注セミナーなら約1%が、集客可能なおおよその顧客数と考えることができます。
月間のアクティブなメールアドレス数に対しては、その約1%しかセミナーに呼ぶことができないと考えるのが無難です。

逆算すると、もしもセミナーに月間50人集客したいのであれば、5,000人に告知を行う必要があるということになります。現状でそれだけのリード数を持っていないのであれば、集客はかなり難しいといえます。
セミナーが企画倒れにならないためにも、一度、試算してみると良いでしょう。

セミナーへの集客効果が期待できる施策一覧

セミナーに呼びたい顧客の数がイメージできたら、どのような集客チャネルを利用して告知を行っていくのか、具体的な集客方法を考えます。
セミナーへの集客に利用できるチャネルとしては、展示会、ウェブ広告、SNS、自社ブログ、資料請求サイト、外部メディア、メール、電話などが挙げられます。また、セミナーそのものを、他のセミナーの告知や興味を喚起する場として活用することもできます。

セミナー集客に利用できる集客チャネル・告知方法

集客チャネル・告知方法 オンライン オフライン
展示会(自社開催・外部開催)
セミナー(自社開催・共催)
書籍・雑誌記事・新聞
TV・ラジオ
ダイレクトメール
ちらし・ポスター
訪問営業
電話営業
メール
WEB広告
自社 ブログページ・SNSページ
自社 特設ランディングページ(LP)
外部 製品比較・口コミサイト
外部 ニュースメディアサイト

上の項目のうち、自社でセミナー告知用のランディングページを用意し、リードに対して告知メールを送ることは必須です。ほかにも、外部のセミナー情報サイトに登録する、WEB広告(リターゲティング広告)を打つ、告知チラシを作成して配布する、電話かけるなどの手段は比較的おすすめです。顧客とのタッチポイントを増やすために、オンラインとオフラインの施策をいくつか組み合わせることを意識しましょう。

集客の難しさと、アンノウンユーザー対策の重要性

集客に関して難しい点は、セミナー規模が大きくなるほど「より多数の顧客を集める」必要があり、セミナー規模が小さくなるほど「より確度の高い顧客を集める」必要があることです。顧客の母数を増やすことで、その中から確度の高い顧客を育成できる確率が上がるため、どちらも集客施策の両輪として取り組んでいかなければなりません。

そこでおすすめしたいのが、顧客の母数を増やす方法としてWEB上のアンノウンユーザー対策を強化することです。
アンノウンユーザーとは、自社サイトを閲覧している顔の見えない顧客や、まだ自社サイトに訪れていない将来の顧客のことです。デジタル時代の今は、こうした個人情報が分からない潜在的なアンノウンユーザーを集客できれば、顧客の母数拡大に大きく貢献します。

自社サイトを訪れただけのアンノウンユーザーに対して、いきなりセミナー告知メールを送ることはできませんが、初回のサイト訪問時に付与したCookie情報があれば、リターゲティング広告やプッシュ通知などの施策を行うことができます。きっかけ作りをして、ユーザーが興味を持ちそうな自社のコンテンツページへと誘導していけば、アンノウンユーザーでもセミナーに参加してもらえる可能性があります。

また、多くのリードから確度の高い顧客だけを抽出してセミナーのターゲットにしたいのであれば、マーケティングオートメーションを活用しましょう。マーケティングオートメーションに顧客データと自社サイトの閲覧情報などを格納すると、顧客を興味関心度合いやスコアの高さ(熱心さ・確度の高さ)によって分類できるようになるので、特定のリードに絞ってセミナー告知を行うことが可能となり、効率アップが期待できます。

このように、セミナー集客においては、アンノウンユーザー対策とマーケティングオートメーションの活用はメリットが大きいといえるでしょう。
なお、マーケティングオートメーションの中でも、SATORIはアンノウンユーザーを集客してリード化していくための機能が充実していることが特徴です。SATORIの集客力にご興味のある方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。

目的別 2016年8月版 マーケティングオートメーション 7社比較。

セミナーへの集客のためにやるべき10のこと


セミナー当日編

ここからは、セミナーの告知方法や露出方法、準備すべきことなど、セミナーへの具体的な集客方法を10項目ご紹介し、それぞれのポイントを解説していきます。

1.セミナーの目的を決める

まず、企画したセミナーが「集客→育成→受注→離脱防止やアップセル」という一連のマーケティング活動のどこに位置づけられているのか、開催の目的を意識してください。セミナーの目的によって集客すべき顧客ターゲットも明確になり、集客方法の検討に入ることができます。

2.セミナーのターゲットを決める

セミナーの目的によって、主に次のようなリードが告知のターゲットになるでしょう。
リードには、コールドリード、リサイクルリード、ホットリードなどの種類があります。コールドリードとは、今すぐには受注しそうにないリードで、リサイクルリードとは過去に受注寸前までいったけれど成約に至らなかった部類のリードです。

集客セミナー

  • 自社サイトやSNSを訪れたことがある匿名のリード
  • 育成セミナー

  • 製品とは直接関係のないコンテンツをダウンロードしたリード
  • メールマガジンの読者だがスコアが低いコールドリード
  • 展示会の名刺からアポイントにつながらなかったリード
  • 対面で営業したものの受注につながらなかったリサイクルリード
  • 受注セミナー

  • 製品の資料請求や問い合わせを行ったホットリード
  • なお、直前でのキャンセル等を考えると、実際に来場してもらいたい人数よりも多くの顧客に声をかける必要があります。複数の企業による共催セミナーの場合は、それぞれの企業で集客施策を行うことが望ましいです。1社の単独セミナーに来なかった顧客でも、共催セミナーなら興味を示すことが大いにあり得るので、積極的に働きかけましょう。

    3.セミナーのタイトルと告知文を設定

    セミナーの内容に合わせて、タイトルと告知文を考えます。セミナーの告知ページ・チラシ・メールマガジンなどに使用しますので、分かりやすくキャッチーであることが大切です。
    一般的には「今だけ・ここだけ・あなただけ」という要素が入っていると、人の興味を引きやすいとされています。同じようなセミナーを開催しているライバル企業との違いも盛り込むようにしましょう。
    文字数の目安は、タイトル(サブタイトル含む)が50字~100字程度、告知文が50字~200字程度です。

    SATORI社の例

    ≪タイトル≫
    【セミナー】7/1開催:SATORI×Facebookリード獲得セミナー(6社限定)

    ≪告知文≫
    新規の顧客獲得に悩む中小企業の担当者様に向けて、「SATORI×Facebookリード獲得広告の連携」の新サービスをご検討いただける企業様に限り、SATORI×Facebook広告×外部データを活用した画期的なリード獲得手法を、短期間で1,000リードを獲得した具体的な実績数値をもとに、ご紹介するセミナーを6社限定で開催いたします。

    4. セミナー告知ページ(LP)は1ヶ月前までに用意する

    WEB上のセミナー告知ページ(LP:ランディングページ)は、開催の1ヶ月前、遅くとも3週間前までに公開するようにします。
    ページの基本的な構成は、次のようになります。

    1 セミナータイトル
    2 セミナー内容(告知文)
    3 プログラム(タイムテーブルと、それぞれのパートのタイトル&リード文)
    4 講師プロフィール(顔写真、所属企業のロゴマーク)
    5 開催概要(日時、会場、定員、受講料)
    6 対象者(参加者の声)
    7
  • 主催・共催の各企業の紹介URL
  • セミナー運営事務局および問い合わせ先
  • 8
  • 申し込み内容の変更期限、キャンセル可否などの注意事項
  • 個人情報保護方針について(全社分を明記する必要があります)
  • 9 参加申し込みフォーム

    同じ内容のセミナーを繰り返し開催している場合は、「参加者の声」も掲載すると対象がより明確になり、参加意欲を高めるのに役立ちます。
    セミナー告知ページのオープンが完了したら、さまざまな方法で顧客に知らせましょう。

    5.セミナー告知サイトに登録する

    セミナー情報だけを集めた告知サイトが存在しますので、いくつかピックアップしてご紹介します。告知サイトへの情報掲載はほとんどの場合無料で、ユーザーはセミナー内容の閲覧だけでなくその場で申し込みもできるようになっています。
    これらのサイトを見れば、他社はどんなセミナーをどんな文言で告知しているのかが分かるので、自社のセミナー告知ページを作成するときにも参考になります。

    セミナー告知サイト8選

    1.セミナーズ https://www.seminars.jp/
    2.セミナー情報.COM http://www.seminarjyoho.com/
    3.グーセミナー http://gooseminar.jp/
    4.セミナーBIZ http://www.seminar-biz.com/
    5.ストリートアカデミー https://www.street-academy.com/
    6.セミスタイル http://semistyle.jp/
    7.ビジネスクラス・セミナー http://www.bc-seminar.jp/
    8.ビジネス・セミナー・ガイド http://www.crosslink.co.jp/seminar/index.html

    6.セミナー告知メールを配信する

    通常のメールマガジンと同じく、メールの開封率を上げるためには、なにより件名が重要です。3で考えたセミナータイトルとリード文を基本に、顧客の興味を引く可能性が高い情報から書き始めるなど、メール向けに、よりキャッチーにアレンジしましょう。件名の文字数は45文字程度、多くても50文字以内が目安です。
    告知メールに関してはテキスト形式よりもHTML形式で作成したほうが、フォームボタンを大きく表示して誘導できるなどのメリットがあるのでおすすめです。

    SATORI社の例

    ≪1で考えた基本のセミナータイトル≫
    【セミナー】7/1開催:SATORI×Facebookリード獲得セミナー(6社限定)

    ≪メール用にアレンジしたタイトル≫
    【6社限定】Facebook広告×SATORIを活用したリード獲得セミナー。新サービス活用事例紹介。

    7. ウェブサイトやSNSで告知する、ウェブ広告を打つ

    自社サイトのほか、FacebookページなどのSNSでも情報を発信して拡散を狙うことも有効です。ウェブ広告に関しては、無料セミナーへの集客を目的とする場合は、リスティング広告のコストが高くついてしまうので、リターゲティング広告がおすすめです。広告を押して一度でも自社サイトを訪問した人や、Facebookページにいいね!した人に対しては、その後も継続的にリターゲティング広告を打つことができます。

    8.電話をかける、営業担当からもお声がけをする

    セミナーの満席率を上げたいときは、電話集客も併せて行うと効果的です。マーケティング部門に人手が足りない場合は、アウトソースする方法もあります。
    営業担当からも、確度が高そうな顧客を中心に、セミナーを告知してもらいましょう。事前にチラシを用意しておき、商談の際に「今度こういうセミナーをやりますので、チラシを置いていきますね」という感じで手渡しできるとベターです。

    9. 告知チラシを作成する

    セミナー告知用のチラシは、あえて情報量を少なくして、チラシをきっかけにサイトを訪れてもらえるような仕掛けを取り入れることがポイントです。
    チラシのスペースに、告知したいセミナーの内容や売りたい商品の情報を載せるよりも、「WEBサイトに来たら競合他社を網羅した比較資料が見られる」「マーケティングブックが無料ダウンロードできる」といったお役立ち情報を載せて、新規のリード獲得につなげることを心がけてください。ほかには、チラシの効果を測定するためにQRコードを印刷したり、登録フォームに簡単なアンケートを付けたりして、チラシを見た顧客とセミナーの来場者が紐付けできるようにしておくことも大切です。

    10.参加者に確定メールとリマインドメールを送信する

    セミナー告知ページから参加申し込みを行った人には、申し込み完了メールを自動送信する仕組みを整えておきます。ただし参加確定メールは、競合他社のリサーチ目的ではないことを確認したうえで手動送信します。
    また、セミナーの前日にはリマインドメールを必ず送信して、セミナー開始時刻の10分前には着席して欲しい旨を伝えることもポイントです。セミナー会場によっては入館証が必要な場合もあるので、受付で提示してもらう情報もリマインドメールで伝えることを忘れないようにしましょう。
    SATORIが使っているメール文面をご紹介しますので、ご参考にしてください。

    SATORIで使用している「セミナー参加確定メール」と「前日リマインドメール」の雛形をダウンロードする


    %e3%82%bb%e3%83%9f%e3%83%8a%e3%83%bc%e3%83%a1%e3%83%bc%e3%83%ab%e3%83%86%e3%83%b3%e3%83%95%e3%82%9a%e3%83%ac%e3%83%bc%e3%83%88

    さいごに

    セミナーは、参加してくれる顧客がいなければ、内容がどんなに素晴らしくても成立しません。コンスタントにセミナーを開催してより多くの顧客を呼び込みたいのであれば、一つ一つのセミナー告知をしっかりと行うのはもちろんのこと、並行して、顧客の母数や月間のリード獲得数を拡大していく施策も必要となります。集客上の課題がある場合は、アンノウンユーザーにも着目してみてください。特にWEB上の集客に課題がある場合は、SATORIがきっとお役に立てると思います。

    次回は、「セミナーの実施&アフターフォロー編」です。会場作りやアンケート作成のコツなどもご紹介しますので、ぜひご覧ください。

    「セミナー集客段階でやることリスト」をダウンロードする


    %e3%82%bb%e3%83%9f%e3%83%8a%e3%83%bc%e3%83%81%e3%82%a7%e3%83%83%e3%82%af%e3%83%aa%e3%82%b9%e3%83%88

    おすすめ記事:合わせてお読みください

    1.セミナーの企画編(セミナーの位置づけ、目標設定、ストーリーの作り方)

    3.セミナーの実施&アフターフォロー編(当日運営、アンケート、ウェブ更新)

    このエントリーをはてなブックマークに追加

    MA活用例

    SATORIとは