BtoBビジネスにマーケティングオートメーション(MA)を導入するメリットと成功事例(MAの活用)

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 営業努力はしているものの売上が伸び悩み、もっと効率のよい方法を探している、企業内の顧客データを一元的管理できるツールを検討している、そんな課題をお持ちの方は必見です。マーケティングオートメーション(MA)を導入したことで、自社のBtoBビジネスが成功したというお客様をご紹介いたします。SATORIが皆様のマーケティング/営業活動における課題解決をお手伝いいたします。

BtoBビジネスにマーケティングオートメーションを導入するメリット

 BtoBビジネスにマーケティングオートメーションを導入するメリットは、マーケティング業務の仕組み化や営業活動の効率化だけではありません。自社サイトからのお問い合わせや名刺交換で獲得したリードに対して、イベントへの参加状況やアンケートの回答内容はもちろんのこと、ウェブなどのページを閲覧したかなどのオンライン/オフラインの行動履歴を管理することができます。これにより、顧客の「今」の興味関心の把握や購買意欲に応じた個別のアプローチが可能になるという大きなメリットもあるのです。

「SATORI」3つの特徴

 マーケティングオートメーションを導入するメリットがわかったところで、「SATORI」の3つの強みをご紹介します。

リードジェネレーション(見込み顧客データの獲得)に強い

 自社サイトを訪問している見込み顧客のうち、匿名客は個人情報が判明している実名客の100倍近くいるといわれています。「SATORI」は、匿名で顔の見えないリードの集客から育成(ナーチャリング)までのアンノウンマーケティングを得意とするマーケティングオートメーションツールです。アプローチ方法もポップアップ、プッシュ通知、リターゲティング広告などのさまざまな選択肢があり、一般的なマーケティングオートメーションツールと差別化を図っています。

導入・運用のハードルが低い

 「SATORI」は、最短わずか1日で運用をスタートすることが可能です。初期設定は自社サイトに計測タグを埋め込むだけ。機能がシンプルでわかりやすく、社内のリードを登録したらマーケティングアクションもすぐに開始できます。また、基本プランとして初期費用10万円、月額10万円~という金額も導入・運用のしやすさにつながっています。

自社のノウハウを惜しみなく提供

 SATORIではウェブサイトや無料のマーケティングセミナーを通じて、自社で実施して効果のあった施策や導入企業の事例などを積極的に公開しています。導入企業には継続的なサポートを行っており、管理画面からは各機能の考え方や設定方法、過去のセミナー動画を視聴することができます。他にも、導入企業のマーケター同士の交流の場として定期的にユーザー会を開催するなど、マーケティングオートメーションのノウハウを広く吸収できる環境を提供しています。

 簡単ではありますが、マーケティングオートメーションを導入するメリット、マーケティングオートメーション「SATORI」の特徴をご紹介しました。ここからは、現在BtoBビジネスに関わっている皆様に、マーケティングオートメーションや「SATORI」の導入をより具体的にイメージしていただくために、導入して大きな成果を挙げられたお客様の事例をご紹介します。

BtoBビジネスにマーケティングオートメーションを導入した成功事例

 「SATORI」を導入した企業の多くは、複数のMAツールを比較検討したうえで採用を決めています。検討の結果、「SATORI」のどのような点がBtoBビジネスにおいて有効だと判断したのか、また、マーケティングオートメーションを活用して自社の課題をどのように解決していったのか、非常に参考になる3社の事例をご覧ください。

非効率な営業活動から脱却しリード獲得数5倍、商談獲得率15倍に改善【マーケティング支援企業】「ディーエムソリューションズ株式会社」の事例

 ディーエムソリューションズ株式会社は、SEOやコンテンツマーケティング、ウェブ制作などのインターネット事業から印刷物の企画やダイレクトメール事業まで、幅広いマーケティングサービスを提供しています。同社がマーケティングオートメーションを導入する以前の課題は主に2つありました。1つ目は、主なリードの獲得が営業部隊によるテレアポだったため、非常に効率が悪く、リードを獲得してもすぐに休眠になってしまっていたこと。2つ目は、マーケティング活動でメール配信ソフトなどの複数の専用ツールを導入していたため、費用対効果が悪く、また、それぞれをうまく使いこなせていなかったことです。このような背景でMA導入を検討し始め、「SATORI」に出会い、導入した結果、ウェブからのリード獲得数は5倍以上、テレアポの商談獲得率は15倍に改善したそうです。驚くべき数値ですね。営業効率化を実現するうえで特に役立ったのは、「SATORI」のウェブを訪問した匿名リードを実名化する機能。具体的には資料ダウンロードフォームの設置や、フォームに誘導するためのポップアップなどで、これが5倍以上のリード獲得に貢献したそうです。

 また、登録されている全リードから見込み度が高まったリードを抽出できるホットセグメントのアラート機能を使って、的確なタイミングでテレアポをすることで、営業効率・商談獲得率ともに飛躍的に改善されました。その後もメール配信機能などを利用してリードが休眠になるのを防いでいるそうです。他にも、マーケティング活動と営業活動の連携・仕組み化によって、「マーケティング担当・営業担当ともに、気持ち良く仕事ができるようになった」ことも、「SATORI」効果とのこと。以前の同社のように「プッシュ型の営業しか行っていなかった企業に是非お薦めしたい」との感想をいただきました。

 ディーエムソリューションズ株式会社のマーケティングオートメーション活用事例については、以下の記事で詳しく紹介しています。

リード獲得数5倍、商談獲得率15倍を実現。 〜テレアポ営業の常識を変え、休眠顧客の掘り起こしにも成功〜

リード獲得数30%、商談化率50%アップした【FooDTech系スタートアップ】「デイブレイク株式会社」の事例

 デイブレイク株式会社は、特殊急速冷凍技術とITを融合させたFoodTeck系スタートアップ企業として、より高品質な冷凍食材や、これまで流通が難しかった食品を新たに市場に届けるなどといったBtoBビジネスを行い、注目を浴びています。同社は4人のメンバーで設立後、事業が急成長したこともあり、少ないリソースでも効率的に動く必要性を強く感じ、マーケティングオートメーションを導入されました。しかし、初めに選んだ安価なマーケティングオートメーションはステップメールが送れないなど、実施したい施策に対して機能が不十分だったそうです。そこで乗り換え先として浮上したのが「SATORI」です。「少ないリソースで回せる、使いやすくてシンプルなもの」という選定条件に当てはまり、搭載されている機能の中でもとりわけ「匿名顧客データの管理・活用までカバー」できる点が導入の決め手となったそうです。

 導入後は、見込み顧客へのステップメールを自動配信する設定を使ってリードナーチャリングを実行したり、見込み顧客ごとにアプローチのタイミングを変えたり、ウェブ接客機能・ポップアップ機能などを活用されています。その成果も現れており、 自社サイトからのリード獲得数が30%ほどアップし、商談化率は50%上昇とのこと。リソースが少ない中で、マーケティングオートメーションによる業務効率化ができたことと、SATORIがウェブサイトで公開している成功事例やセミナー動画を見ながらすぐに真似できたこともよかったようです。

 デイブレイク株式会社のマーケティングオートメーション活用事例については、以下の記事で詳しく紹介しています。

急成長中のベンチャー企業がSATORIを選んだ理由。〜リード獲得数30%、商談化率50%アップ〜

12週間でリード獲得数14倍、スピード感のあるMAに出会えた【ITサービス支援企業】「株式会社ギブリー」の事例

 株式会社ギブリーは、IT企業のニーズにマッチした「成長支援事業」として、エンジニアの採用・育成・評価を包括的に行うHRtech事業や、デジタルマーケティング事業などの4事業を展開しています。同社では、「早いサイクルでPDCAを回す」ことを重要視されています。マーケティンググループでは全4事業7サービスのマーケティング活動を担当していて、業務の負担軽減が課題になっていました。そんな中、ある新規サービスの提供開始後に、思うように拡販が進まなかったことがきっかけでマーケティングオートメーションの導入を検討し始め、マーケティングオートメーションの中でも「スピード感を持って拡販していくためにふさわしいツール」として、「SATORI」が選ばれました。新しい商品やサービスが市場に認知され必要性を感じてもらうためには、リードナーチャリング(見込み顧客の育成)をしっかりやることが重要です。同社には他のマーケティングオートメーションツールの運用経験者がいましたが、「SATORI」のアンノウンマーケティング機能に強く惹かれたとのこと。また、他のマーケティングオートメーションツールは導入から本格的な運用開始まで1〜2ヶ月かかり、同社の求めているスピード感はありませんでした。

 「SATORI」は導入後もシンプルな設定ですぐに運用することができたため、新サービスのサイトの中で各リードがどのような行動をとっているかを分析し、ウェブサイトの改善に活かすことができたそうです。シナリオも多数設定してメール機能と連動させるなど、3ヶ月間取り組んだ結果、リード獲得数は実に14倍にもなり受注獲得できる結果に。当初はマーケティング業務の負荷軽減が課題だったそうですが、「SATORI」を導入したことで、リードの獲得や顧客とのコミュニケーションはオンライン中心にできるようになりました。その分、見込み客がホットになったタイミングで営業に通知メールを送ったり、営業が電話をしやすいようにメールテンプレートを作成したり、「SATORI」を営業部門のフォローに使っているそうです。

 株式会社ギブリーのマーケティングオートメーション活用事例については、以下の記事で詳しく紹介しています。

リード獲得14倍を実現。インバウンドから最速で受注につなげる仕組み構築に成功。〜素早くPDCAを回せるスピード感が決め手に〜

まとめ

 いかがでしたでしょうか。事例3社の成功のポイントとして共通するのは「導入がスムーズで、すぐに施策を実施できたこと」です。マーケティングオートメーションツール「SATORI」は、いずれのお客様からも、導入から運用開始までのスピード感や、少人数で効率よく商談や受注ができていることを、ご評価いただいております。ある程度の規模があり、営業活動に十分なリソース配分ができている企業であっても、休眠リードも含めた「見込み顧客に絞ったアプローチ」をすることは重要です。また、少ないリソースでマーケティング活動・営業活動をしなければならない中小企業にとっては、業務の効率化はもちろん小回りのよさやスピード感も重要です。

「SATORI」のように「機能がシンプルで使いやすく、導入しやすいMA」を選ぶことで、いち早くターゲット市場における製品の認知、販売拡大に役立てていただけることでしょう。

BtoBビジネスにおける活用・相談について

 皆様のBtoBビジネスに「SATORI」を活用することをイメージしていただけましたでしょうか?

 「SATORI」の具体的な活用方法については、事例紹介でも「他社の成功事例を見て真似している」という声があったように、多数のノウハウを無料で公開しています。皆様の課題解決を全力でサポートいたしますので、セミナーへのご参加やお問い合わせをお待ちしています。オンラインでのご相談も可能ですので、遠方の方もお気軽にご相談ください

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