AIDMA（アイドマ）は、AISAS（アイサス）などと同様の消費者行動のプロセスモデルです。「注意（Attention）」「興味・関心（Interest）」「欲求（Desire）」「記憶（Memory）」「行動（Action）」の5つから構成されており、顧客とのコミュニケーション戦略立案に役立ちます。
ここではAIDMAについて、その意味や具体例、類似モデルとの違いなどを、活用事例を挙げながら解説します。
AIDMA（アイドマ）の意味とは？
AIDMA（アイドマ）とは、消費者がある商品やサービスを購入するまでのプロセスを以下の5つの段階に分けた行動モデルです。
- 注意（Attention）
- 興味・関心（Interest）
- 欲求（Desire）
- 記憶（Memory）
- 行動（Action）
消費者とのコミュニケーション戦略に用いられ、「AIDMAの法則」「AIDMA理論」「AIDMAモデル」などと呼ばれます。AIDMAは1920年代、アメリカの経済学者であるサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されました。
消費者行動プロセスの具体例
ここでは、新しくパソコンを購入するまでのプロセスを例に、消費者行動プロセスを考えてみます。
まず、消費者はインターネットや雑誌などの情報によって、パソコンの新製品を発見します（Attention）。そして、そのパソコンが自身の好みやニーズに合っていれば、興味を持つでしょう（Interest）。さらに、スペックや価格などの詳細をもとに欲しいかどうかを判断し（Desire）、その製品について記憶します（Memory）。その後、パソコンを購入することを決めたら、実際に購入する（Action）という一連のプロセスです。
活用シーン
AIDMAを用いて消費者行動プロセスを詳細に分析することで、具体的なペルソナ設定に役立つでしょう。AIDMAを活用して消費者のニーズを理解し、どの点に興味を持ちやすいのかが分かれば、その情報をペルソナに反映させることができます。
また、プロセスごとに最適なアプローチ方法を検討するうえでもAIDMAは有効です。たとえば、「注意（Attention）」や「興味・関心（Interest）」の段階ではSNSや広告などを活用しますが、「興味・関心（Interest）」の段階では「注意（Attention）」に比べて商品やサービスの魅力をより強く伝える必要があります。
その他のプロセスにおいても、ターゲットの状態に応じたアプローチが不可欠です。タイミングに応じて適切なアプローチを行うことで、より効果的なマーケティング施策が実施できます。
ただし、AIDMAの概念が提唱されたのは1920年代であり、現在の社会環境とは異なるため、検討対象の市場においてこのモデルが有効かどうかは慎重に検討する必要があります。
類似モデルとの違い
AIDMAと類似したものに、「AIDA（アイダ）」「AIDCA（アイドカ）」「AISAS（アイサス）」「SIPS（シップス）」「AMTUL（アムツール）」というモデルがあります。それぞれの違いについても、以下で確認しておきましょう。
AIDA（アイダ）・AIDCA（アイドカ）
AIDAとAIDCAは、それぞれ消費者が商品やサービスを知ってから購入するまでのプロセスを以下の段階で分析します。
＜AIDA＞
- 注意（Attention）
- 興味・関心（Interest）
- 欲求（Desire）
- 行動（Action）
＜AIDCA＞
- 注意（Attention）
- 興味・関心（Interest）
- 欲求（Desire）
- 確信（Conviction）
- 行動（Action）
AIDMAと比べるとAIDAには「記憶（Memory）」の段階がなく、AIDCAは「記憶（Memory）」が「確信（Conviction）」に置き換えられた消費者行動プロセスとなります。AIDAはセールス、AIDCAはダイレクトマーケティングでおもに利用されることが多いでしょう。
AISAS（アイサス）
AISASは、消費者が商品やサービスを知ってから購入するまでのプロセスを以下の5段階に分けて分析します。
- 注意（Attention）
- 興味・関心（Interest）
- 検索（Search）
- 行動（Action）
- 共有（Share）
現在では広く普及したインターネット検索やSNSなどにも対応しており、AIDMAとの大きな違いは、インターネットにおける消費者の行動モデルである点です。
SIPS（シップス）
SIPSは、ソーシャルメディア（SNS）に特化した消費者行動モデルとして2011年に提唱されたもので、消費者行動のプロセスを以下の4段階に分けて分析します。
- 共感（Sympathize）
- 確認（Identify）
- 参加（Participate）
- 共有・拡散する（Share＆Spread）
AIDMAやAISASと比べると、触れた情報に共感する（Sympathize）ことから始まる点や、商品やサービスの購入に限らず、購入を伴わない「いいね！」ボタンを押す行為やレビューの投稿なども「参加する」として定義する点など、SNS特有のプロセスを反映しているのが特徴です。
AMTUL（アムツール）
AMTULは、AIDMAに「顧客ロイヤリティ」の概念を加えた消費者行動モデルで、1970年代に経済評論家である水口健次氏によって提唱されました。AMTULでは、消費者行動のプロセスを以下の5段階に分けて分析します。
- 認知（Awareness）
- 記憶（Memory）
- 試用（Trial）
- 利用（Usage）
- 愛用（Loyalty）
AIDMAは消費者が商品やサービスを一度購入するまでを考慮していますが、AMTULは一度購入した後のリピート購入や継続利用までを考慮しています。
活用事例
実際にAIDMAを用いた成功事例を2つご紹介します。
BtoC）日本コカ・コーラ
日本コカ・コーラが手掛けるレモンサワー専門ブランド「檸檬堂」はAIDMAを活用し、以下のようなプロセスで人気商品となりました。
＜注意（Attention）＞
独自のパッケージで他社の類似商品と差別化を図り、店頭で多くの消費者に認知されました。
＜興味・関心（Interest）＞
炭酸飲料としてのイメージが強い同社があえてアルコール飲料を販売したことで、消費者の興味・関心を引き立てました。
＜欲求（Desire）＞
発売当初は販売地域を九州に限定。これにより、旅行や出張時の購入など、九州以外の消費者の購入意欲を高めました。
＜記憶（Memory）＞
全国での販売が始まると、テレビで「和風の居酒屋」をテーマとしたCMを放送。これにより、パッケージのイメージと相まって消費者の記憶に残りました。
＜行動（Action）＞
期間限定で「檸檬堂」とおつまみを無料提供する店舗を恵比寿に開き、これにより全国の消費者から購入される人気商品になりました。
参考：見せた清涼飲料の矜持 美しき「檸檬堂」マーケティングのすべて
BtoB）SATORI
マーケティングオートメーション（MA）ツール「SATORI」はAIDMAを活用し、以下のようなプロセスで多くの顧客獲得を果たしています。
＜注意（Attention）＞
「SATORI」の認知度を高めるため、展示会に出展しノベルティを配布するほか、メディア主催のイベントへの外部講演者としての登壇、SNSでの情報発信も行っています。また、オウンドメディアを運営しており、関連するテーマの記事を通じて認知を獲得してきました。
＜興味・関心（Interest）＞
展示会で配布するノベルティにQRコードを記載して専用サイトへ誘導するほか、メルマガを使ってビジネスに役立つ有益な情報を広く配信しています。さらに、これらをきっかけに自社のWebサイトを訪問した方向けには、より深い内容の記事や資料を用意することで、「こんな有益な情報を発信してくれるなんて素敵だな、ほかにはどんなお役立ち情報を発信しているんだろう」といった興味・関心を引き出すようにしています。
＜欲求（Desire）＞
ビジネスに役立つ情報をさらに具体化し、「SATORI」の活用による課題解決策や事例の紹介、製品の使い心地や機能性などが分かる配布資料を用意し、同時にセミナーを開催します。これにより「このツールは良さそうだ、使ってみたい」「ビジネス課題を解決するための活用方法を知りたい」といった欲求を引き出すようにしています。
＜記憶（Memory）＞
「何かあったときに使いたい」と感じてもらったり、課題が浮き彫りになった際に「SATORI」を思い出してもらったりするために、メルマガなどで定期的に接触しています。
＜行動（Action）＞
「SATORI」を使ってみたいと問い合わせを受けた際には、商談の機会を創出し、契約につなげるよう努めています。契約に至らない場合もありますが、その際は「Memory（記憶）」に立ち返り、接点を持ち続けています。
行動モデルの活用でマーケティングを成功させよう
消費者が商品やサービスを購入するまでの行動プロセスを分析するフレームワークとして、AIDMA（アイドマ）をご紹介しました。AIDMAを活用することで、売上拡大などにつながるコミュニケーション戦略の立案に役立ちます。
ただし、AIDMAは1920年代に提唱された概念であるため、現在の市場において必ずしも有効とは限らない場合があります。その際は、他のフレームワークを活用するか、AIDMAと組み合わせて使用することをおすすめします。
また、マーケティングに役立つフレームワークはAIDMAだけでなく、多く存在します。以下でシーン別に有効なフレームワークを解説した資料をご提供していますので、ぜひご活用ください。
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ナレッジ・リンクス（株）代表、NPO法人HASHIRU理事。大学在学中に人材ベンチャーでRA/CAとして勤務し、新卒で医療系人材会社に就職。RAとして主に医薬品業界を担当し、トップセールスを達成した後に営業企画職を兼務。Webマーケティングに従事し、その後はITサービスの新規事業にも携わる。IT系企業に営業企画職として転職し、数値分析および戦略立案を担う。その後にナレッジ・リンクスとして独立し、約3年後に事業を法人化。多くのフリーライターとパートナーシップを構築し、幅広いコンテンツ制作を担う。個人でもライターや編集者として、主にスポーツ・ビジネス関連の分野で活動する。その他、ランニングクラブ運営やメディア編集長など。趣味はマラソン、4人の子を持つ大家族フリーランス。
