Case

【大阪発・パートナー事例】株式会社エクストが大阪第一号のSATORIパートナーに～自社サービス「SONR.」✕「SATORI」で、企業の生産性向上を促進！　全国の顧客へ自社のSATORI運用ナレッジを提供し、事業成長を加速！～

About Client

社名	株式会社エクスト
業種	IT・情報ソフトウェア
業態	BtoB
事業規模	50人以下
課題	営業強化

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取材にご協力いただいた方

株式会社エクスト　代表取締役　高畑欽哉氏

企業プロフィール

株式会社エクスト
創業：2002年8月19日
業種：創客支援サービス、業務効率化支援サービス
従業員数：7名
提供サービス：Webコンサルティング・サイト制作、社内コミュニケーションツール「SONR.」の開発・販売

本事例の内容は、取材時点の情報です。

質実剛健な姿勢で顧客の期待以上の価値を提供してきたエクスト

株式会社エクストは創客支援をベースとしたウェブコンサルティングやサイト制作関連サービスに加え、生産性向上のための業務コミュニケーションツール「SONR.（ソナー）」の開発・販売の二つを事業の柱としている。「SONR.」はリリースから4年目にして導入社数850社を突破。現在、サブスクリプションサービスの売上は全体の約70％に達しているという。

そのエクストを代表取締役の立場で率いる高畑欽哉氏がビジネスの世界に足を踏み入れたのは23年前のこと。当時、高畑氏は美容師を目指し修行中の身だった。家電販売店を営んでいた父親が経営していた会社の倒産をきっかけに実家に戻り、そのままでは路頭に迷いかねなかった社員とともに事業再興へコミット。まさに崖っぷちと呼べる状況から高畑氏のビジネスキャリアは始まることとなった。当時のことを高畑氏は振り返る。

「家業である家電販売では、法人向けにも販売をおこなっていました。2000年前後はビジネスでもパソコン導入が進み始めた頃で、パソコンだけでなく通信周辺のサポート依頼も相次ぎました。お客さまの間で『ITに詳しい』と紹介が広がり、ウェブサイト制作の依頼も出てくるようになりました。従業員を採用し、通信部門も立ち上げ。社内でノウハウ・知識を蓄積したものを次の制作に活かす、というサイクルが回り始めたので、事業をウェブ開発に絞り込みました。それが現在のエクストの始まりです。」（高畑氏）

商人の町として長らく栄えてきた大阪は、いわゆる営業パーソンに厳しい土地として知られる。特に新参者は相手にすらされないというが、高畑氏は商いを営む家の出身だったからか「売る」ことに長けていたという。実際、高畑氏には優秀なセールスが醸し出す、独特の雰囲気が感じられる。

「これは現在のエクストの強みともなっていますが、私たちは営業活動をお客さまとのリレーション形成だと捉えています。ただ売る行為は営業ではありません。直接お客さまの元に出向き、課題と向き合う。その上で必要なものを提示するのです。お客さまに喜ばれなければ、ソリューションとはいえません。創業当時、ウェブサイト制作をできるところが少なかったという時代は『より安価に制作できればOK』といった風潮もありました。しかしエクストはそういった流れとは一線を画し、『量よりも質、質実剛健であること』を大切にしてきました。最近でこそ、『SONR.』が主要サービスとして立ち上がり、クラウドツールベンダーのように世間からは見られがちですが、創業の頃からの精神的な部分は変わっていません。」と高畑氏は述べる。

リーマンショックを機に転換した戦略からサービス化に至った「SONR.」

エクストが手がける「SONR.」の開発ストーリーは少しユニークだ。もともと、ウェブサイト制作における顧客とのコミュニケーションツールとして開発されている。その経緯について高畑氏が説明する。

「日本国内で大きな経済的停滞を招いたリーマンショックの影響は大きく、私たちの事業も大きなダメージを受けました。そこで二つの改革をおこないました。一つはサブスクリプション型サービスの強化です。ウェブサイトは『納品してサポートも終了』という制作会社が多く、お客さまの不満が少なくありませんでした。そして、景気が悪化している中、お客さまとしては制作後の効果が見えない段階で小さくないコストを投資するのに二の足を踏みがちでした。そこで月額課金型のポイント制保守サービスやサーバー提供、コンサルティングなどを強化する事で、制作後もサポートを受けられるようにしました。

そしてもう一つが『SONR.』のプロトタイプ版の開発でした。ウェブサイト制作における進行管理は煩雑を極めます。特に細かいタスクや制作箇所ごとにスケジュールが切られ、間隔も短いです。そこでウェブベースの管理ツールを開発し、お客さまとのコミュニケーションをツール内でおこなうようにして効率化を図りました。効率化できる分、お客さまへ請求するウェブサイトの制作費用も抑えることができ、これまたWin-Winの関係を生み出すツールです。利用したお客さまからの評価も高く、ウェブサイト制作以外でのビジネスコミュニケーションでも利用できる手応えを得られたこともあり、『SONR.』としてサービス化に至りました。」（高畑氏）

自社活用だけでなくパートナーとしての未来も見据えて「SATORI」を選定

2015年にリリースされた「SONR.」は当初、飲食、美容、製造、物流の4社にのみ販売して検証と改善を繰り返したという。その背景には「お客さまの役に立たないものを提供することほど信頼を落とすことはない」という高畑氏の持論がある。販売戦略としても一年目は著名な大手サービスとの競合を避け、「顧客に寄り添う戦略方法」を選択。堅実に一社一社と関係性を築き上げた結果、一年目の導入社数は120社に上った。

ここで高畑氏は戦略的な仕組みづくりに着手した。大手企業とは異なり営業リソースも限られる中、効率的な拡販戦略をとらねばならない。そのためには効率的、効果的なウェブマーケティングが大きな推進力となる。その実現を目指し、マーケティングオートメーション（以下、MA）ツールの導入を決定。外資、国内問わずさまざまなサービスを比較検証し、最終的に選定したのが「SATORI」だ。

「MAツールの導入を決めた時点で判断軸は大きく二つありました。一つは価格帯です。MAツールの導入を決定したのは単に『SONR.』の販促支援だけでなく、ウェブ開発・コンサルティング事業に新たなメニューを追加するという思惑もありました。ウェブマーケティングが一般的なものとなり、ウェブ広告の費用対効果の改善で次の一手に悩むお客さまも多く、その解決策の一つとしてMAツールの活用に期待していたのです。そしてもう一つはサポート面です。これら二つの軸で『SATORI』は他社より優れていると判断し、導入の運びとなりました。」（高畑氏）

「SONR.」と「SATORI」で顧客のイノベーションを実現していきたい

エクストでは「SATORI」をフル活用し、結果を着実に積み上げている。具体的には、セミナーの参加者含めこれまでに獲得したリードに対し、ダウンロード資料（下記イメージ参照）配付のインセンティブを含めたステップメールを複数回配信。コミュニケーションが一定量に達した段階で営業にリードがパスされる、という流れだ。また、「これまでほとんど手つかずだったリストが有効に活用できることを確信できました」と高畑氏が言うように、営業リソースの問題で対応できていなかった過去に獲得したリストにも積極的にメールを配信することでMQL（Marketing Qualified Lead）からSQL（Sales Qualified Lead）へと引き上がることを実感している。ただし、コミュニケーションの質を重視し、「SATORI」で可視化されるスコアの値を参考に、工夫を重ねながら対応しているという。

MAツールの導入とともにウェブ上での露出も推進した結果、全国各地から問い合わせが相次いでいる。最近では他社ツールからのリプレース相談なども増えてきているという。まさに顧客に向き合い続けてサービスをブラッシュアップしてきたことが、今花開こうとしているのだ。

「『SATORI』を導入したことで私たちのステージは大きく変わりました。このナレッジをウェブサイト制作でお付き合いのあるところをはじめ、ウェブマーケティングに悩みを抱えているお客さまなどに提供していこうと考えています。良質なコンテンツを制作できれば、このノウハウは再現性があるものです。コンテンツ開発を含め、お客さまに寄り添って成果を追求するようにサポートしていければと考えています。しかし、私たちだけで実現可能なことには限りがあります。私たちのウェブマーケティングを成功させた時のように、『SATORI』の手厚いフォローアップを受けながら、これからも一緒にお客さまのサクセスストーリーを紡いでいければと思っています。」（高畑氏）

顧客と向き合い続け新たな事業への挑戦を続けた結果、エクストは今まさに新たなステージに立とうとしている。「SONR.」の顧客に「SATORI」導入を提案するなど、相互補完の関係も生まれつつある。ITツール導入で一度成功体験を得た企業は総合的に業務のIT化を進めていくものだ。「SONR.」も「SATORI」もその機能・適用範囲は違えど、業務効率化と社内資産の活用という点で共通する。高畑氏がよく口にする言葉として「イノベーション」が挙げられる。その実現にはITツールの積極的な活用は欠かすことができない。顧客のイノベーション創出を実現するために、エクストとSATORIはともに歩みを進めていく。