膨大な名刺の“引き出し貯金”を「Sansan」で一元化し、MA ツールとの連携でメール配信を実現！営業部門とマーケ部門の連携を加速

取材にご協力いただいた方
法人企画本部 法人企画サポート 兼 経営戦略室 次長　舘野 勉 氏
法人企画本部 法人企画サポート 兼 経営戦略室 課長　並木 円香 氏
企業プロフィール
株式会社クラブネッツ
・設立：2004年9月
・業種：共通ポイント「CNポイント」を軸とした店舗販促・地域活性事業
・利用目的：見込み顧客の一元管理/見込み顧客の育成など

眠ったままになっていた膨大な名刺の“引き出し貯金”を「Sansan」で一元化

株式会社クラブネッツ 舘野様

共通ポイント「CNポイント」を軸に、店舗販促・地域活性化を目指し、事業展開している総合販促支援企業であるクラブネッツ。フィンテック・AI・IoT・ブロックチェーンなどのサービス・技術を駆使し、社会貢献性の高いビジネスを展開している。
販促支援を行っている企業だけあって、同社は非常に優れた営業力を有している。それ故に、各部門の独立性が非常に高く、それぞれが独自の営業戦略を立てて営業活動を行っている。そのため、当初は見込み顧客の管理ひとつをとっても属人化した状態だったと法人企画本部 法人企画サポート 兼 経営戦略室 次長の舘野氏は振り返る。
「名刺の“引き出し貯金”が、それはもうものすごい数で…。それぞれの営業が大量の名刺を輪ゴムでとめて引き出しにしまっていました。当然、営業はお互いが誰の名刺を持っているのか把握できる環境やシステムが整っていないことから、『あぁ、そこ昔私も営業に行ったことあるよ』『え？　〇〇さんなら私も商談したことあるけど』といった会話が横行しているような状況で…。さすがにこれはムダが多すぎるだろうと感じていました」（舘野氏）
そこで舘野氏は、最初の一歩目として、クラウド名刺管理ツールである「Sansan」の導入を社内で提案した。しかし、一筋縄では営業部門の理解を得られなかったという。
「名刺管理に限らず、当事者からすると新しいことを始めるのは時としてとても面倒なことです。それでも、業績悪化のようなわかりやすい理由があれば営業部門の理解を得やすいでしょう。しかし今回は、短期的な業績云々ではなく、長期的な視点に立って組織全体を見たとき、顧客情報という資産をより活用するために『Sansan』の導入を提案しました。そのため、『今のままでも結果が出ているんだから良いじゃないか』という声が出てくるのはある意味で当然です。営業部門の理解を得るのには本当に苦労しました」（舘野氏）
このような状況のなかで、舘野氏は1年がかりで営業部門を粘り強く説得。
2018年7月に、ようやく「Sansan」の導入にこぎつけた。

MAツールを導入するなら費用対効果が優れている「SATORI」一択

株式会社クラブネッツ 舘野様

「Sansan」を導入したことで、同社は名刺情報を一元管理できるようになった。名刺の「引き出し貯金」が当たり前だった同社にとって、これは大きな一歩だ。
一方で、舘野氏は当初から「Sansan」導入を次なるステップへの足がかりと位置付けていた。その次なるステップとは、MAツールの導入だ。
「まずは『Sansan』で名刺情報を一元化する。そのうえで、名刺情報をもとにMAツールを駆使して見込み顧客にアプローチする。当初からこの2ステップで考えていました」（舘野氏）
そして、「Sansan」の導入検討と並行してMAツールに関する情報を収集していた舘野氏が出会ったのが「SATORI」だった。
「6製品ほど比較検討しましたが、『SATORI』は最も費用対効果が優れていると感じました。それに加えて、弊社環境におけるコストシミュレーションの結果もとても優れていました。そのため、私のなかでは当初から、MAを導入するのであれば『SATORI』の一択であると考えていました」（舘野氏）
一方で、舘野氏が「SATORI」と出会ったのは、1年がかりの説得を経て「Sansan」を導入し、ようやく組織的な名刺管理への一歩を踏み出そうとしていた時期だった。「Sansan」導入を推進した経験から、舘野氏はすぐに「SATORI」導入への賛同を得られるような状況ではないと推測していた。そこで、まずは“文化形成”に注力することにした。
「『Sansan』を使って名刺を読み込む、リスト化する、共有するということをまずは当たり前にしていきました。そのうえで、次のステップとして『Sansan』に取り込んだ名刺情報をもっと活用しよう、名刺情報を持っている見込み顧客を追いかけよう、といった切り口で『SATORI』の必要性を訴えていきました」（舘野氏）

“手書き”メルマガの効果で着々とファンが増加中/顧客分析でも「SATORI」を積極活用

株式会社クラブネッツ 舘野様・並木様

そして同社では、「Sansan」による名刺管理が定着し、それを活用する文化が形成された2019年10月に「SATORI」を導入した。
導入後の運用について、「SATORI」の運用を担当している法人企画本部 法人企画サポート兼経営戦略室 課長の並木 円香氏は次のように説明する。
「『Sansan』で構築した名刺リストを『SATORI』に連携し、月に2回のペースでメールマガジンを配信しています」（並木氏）
メールマガジンの内容は、新米マーケターである「Madoka（まどか）」が販促関連のノウハウを一緒に学んでいくという設定だ。ナショナルカンパニーから個人商店に至るまで、同社が相手にしている幅広い層に受け入れてもらうことが狙いである。キャラクターのモチーフは、もちろん並木氏だ。
「横文字ばかり並んでいるようなメールマガジンを開いても、きっと町の商店のオーナー様には読んでいただけないだろう思いました。そのため『新米マーケターと一緒に学んでいきましょう』という見せ方にすることで、身近に感じていただき『ちょっと読んでみよう』というモチベーションにつなげていただけるのでは、と考えました。」（並木氏）
そして、同社が配信しているメールマガジンの内容はもちろん、見た目も読み手が強い関心を喚起するものになっている。
なんと、“手書き”の要素を取り入れているのだ。
「とにかく開封したときに『ん？』っていう違和感を感じてもらわないと、中身を読んでもらえないですし、リンクもクリックしてもらえません。だから並木には、『特に重要な部分は文章や図を手書きにしなさい』と言って、手書きの要素を取り入れてもらっています」（舘野氏）

並木氏によると、“手書き”メールマガジンへの反応が多くなっていると感じるという。
「『この前の〇〇がとても参考になりました』『プライベートでも見たいので個人のメールアドレスにも送っていただけますか？』といったお電話やご返信をいただくことが多くなりました。着々とファンを増やすことができているという手応えを感じています」（並木氏）
一方で、顧客分析でも「SATORI」を積極的に活用しているという。
「顧客の行動履歴をもとに、『このお客様は〇〇や〇〇といったページを見ているから営業のチャンスだよ』といったことを営業部門に共有しています。また、『SATORI』上のデータを見るとこれまで営業部門がターゲットにしていなかった企業からのアクセスがあったり、競合企業からのアクセスがあったりといったことがわかるので面白いですね。そこから新たな営業戦略が生まれています」（並木氏）
そして、最近では「SATORI」に対する営業部門の関心度合いも高まってきたという。
「導入当初は、『SATORI』を活用した施策に対する営業部門の興味・関心はあまり高くありませんでした。ただ、実際に『SATORI』を使った施策を打つようになると、やっぱり気になるみたいです。今では営業部門から『社外向けのコンテンツをもう少し精査した方が良いんじゃないか』『こんなネタもあるから、今度コンテンツにしてみたら？』といった意見が積極的に出てくるようになりました」（並木氏）

日々の“キャッチボール”で営業/マーケの理想的な協業を実現 次の一手はセミナー開催

株式会社クラブネッツ 舘野様・並木様

営業部門とマーケティング部門との間で軋轢が生じるというのはよく聞くところだ。特に同社のように、もともと営業部門の力が強かった組織において本格的なマーケティング活動をスタートさせるという場合はなおさらだろう。
しかし、両氏の話を聞くと同社はそのような軋轢をうまく解消しながら「SATORI」や「Sansan」といったITツールを活用しつつ営業とマーケティングが理想的な形で協業しているように見える。その秘訣を、舘野氏は次のように説明する。
「単にマーケティング部門から『名刺をください』『商談情報をください』といってもなかなか営業部門の協力は得られません。何か情報をもらいたいのであれば、たとえば営業戦略の立案や日々の営業活動につながるマーケティング側の知見を営業部門に伝えることが大切です。このように、営業とマーケティングとの間で、“お願いする”、“頼ってもらう”という“キャッチボール”を行うことができれば、営業部門の協力をより得られるようになります」（舘野氏）
そして、まさに営業部門と日々“キャッチボール”をしている並木氏によると、さらなる成果創出に向けて今後はセミナーを開催していく予定だという。
「メールマガジンの定期配信によって、「Madoka（まどか）」というキャラクターを通してお客様と定期的にコミュニケーションを図れるようになりました。今後は、さらに密な関係性へとステップアップさせるための受け皿を、様々な施策を絡めて設計し、トライ&エラーを繰り返して仕組み化したいと考えています。その一環として、セミナーの開催を企画中です」（並木氏）

「SATORI」の伴走サポート活用でマーケティング活動を１歩先へ

株式会社クラブネッツ 並木様

最後に並木氏は「SATORI」へ今後の期待について語った。
「不明な点はオンラインサポートで解消できますし、イベントやセミナーなどの勉強する機会もあり参考になっています。マーケティング活動をより加速させるために、活用しているツールがどんなことができ、自分たちは何ができるようになったのか、日々習熟を重ねることで新しい施策に結び付けられるのではないかと思います。習熟度が可視化できる仕組みがあるとマーケターとしてより成長を実感できるモチベーションになると思いますね。今後も「SATORI」を活用してマーケターとして成長を続けると共に、より顧客資産の活用を進めていきたいです」（並木氏）