“勘と経験”から“データ基点”へ。ムダのない組織作りで営業人員不足を解決

叶内 怜 氏
ログミー株式会社
マーケティング部 部長（2018年4月現在）
企業プロフィール
・創立：２０１３年
・業種：メディア
・従業員数：15名
・利用目的：サイト訪問者の可視化、ナーチャリング、メルマガ配信

勘と経験に頼る営業。非効率でノウハウは蓄積されず

セミナーやカンファレンス、スピーチなど、リアルなイベントでの発言を全文書き起こしてログ化する「ログミー」を運営するログミー株式会社。クライアントには、新規見込顧客獲得のためのカンファレンスやユーザー会などを実施しているBtoB企業が多い。
「メディアがイベントでの発言を取り上げる際、通常は文字数との兼ね合いで一部を切り取る形になります。一方、『ログミー』は全文をそのまま書き起こすので、発言内容をより正確に読者へと伝えることができます。セミナーやカンファレンスを定期的に行う企業にとっては必須のツールとなりつつあり、継続的なクライアントが多いのが特徴です」とマーケティング部長 叶内 怜 氏は語る。
そんな同社の営業活動は、これまでは営業担当者がセミナーやカンファレンスといったイベントを行なっている企業に架電し、アポイント獲得につなげるというシンプルなものだった。しかし、企業がイベントを開催する時期にタイミング良く架電しなければ、なかなか受注に結びつかない。
「効率が悪い営業手法だったため、受注に結びつくケースはあまり多くはなく…。売上構成比率を見ても、大半はお客様からの問い合わせによるものでした」（叶内氏）
本格的なマーケティングも行われていない状況にあり、既存見込み顧客に対しては営業担当それぞれが自身の勘と経験に頼って管理・アプローチを行っていたため、会社としてはノウハウの管理や蓄積ができていなかった。そこで、叶内氏は、MAツールの導入によりマーケティングに取り組み、営業活動の効率化を目指した。

匿名状態の見込み顧客にもアプローチできることが導入の決め手。サポートもスピーディかつ安心感ある対応

叶内氏は、MAツール導入後、まずは既存見込み顧客を対象に継続的に育成（ナーチャリング）したいと考えた。目的は、獲得した見込み顧客にイベント開催のタイミングで「ログミー」を思い出してもらえるよう、定期的にメールマガジンを配信し、見込み顧客との接点を絶やさないようにすることを目指した。
また「SATORI」導入の最大の決め手を叶内氏は匿名見込み顧客（※）へアプローチできる点であると話し、背景にあった課題を次のように説明する。 「現状で抱えている見込み顧客リストの数は、まだまだ多くはありません。せっかく問い合わせページまで来ていただいたものの、問い合わせに至らないケースも少なくありません。そのため、まずはどのような企業や人が問い合わせページに到達しているのかを可視化したいと考えました。そのうえで、匿名見込み顧客にアプローチできる『SATORI』は最適なMAツールであると感じたのです」
同社では、2017年の12月から「SATORI」の導入を検討し始め、2018年１月に導入した。
「『SATORI』は、マニュアルを読み込まなくとも直感的に使えます。また、カスタマーサポートの反応の速さには大変驚きました。誤操作をしまったときなども、非常にスピーディに対応いただけたりと、とても助かっています」（叶内氏）
※氏名や所属企業名、メールアドレスといった情報を獲得していないリードのこと

「ログミー」の記事を「SATORI」で管理・分析。メディアの付加価値も高まる

「SATORI」の導入によって、同社の営業スタイルは大きく変わった。サイトを訪問している企業や個人を把握できるので、問い合わせに至っていない見込み顧客など、実名見込み顧客にとどまらず匿名見込み顧客にもアプローチできるようになったことは大きい。
さらに、「SATORI」が「ログミー」のクライアントにとっての付加価値を大きく高めてくれることにも気づいた。記事に「SATORI」 のタグを埋め込むことで、イベント来場者が記事を閲覧してくれているか、既存見込み顧客や新規見込み顧客がどれくらい閲覧しているか、などといったことが分かるようになるのだ。
「『ログミー』と『SATORI』は、とても相性が良いと感じており、『ログミー』の価値を高めてくれるツールだと思っています。『ログミー』に出稿した結果を、『SATORI』で管理・分析することができます。2つセットで1つのサービスと言っても良いくらいです。自社のマーケティングはもちろん、事業を成長させるひとつの手段としても『SATORI』には可能性を感じています。」（叶内氏）

メルマガ強化と、本格的なインサイドセールスへの転換

同社は「SATORI」の導入によって、社内全体にもマーケティングが浸透し、マーケティング活動を強化する方針に転換したという。現在、匿名顧客の獲得を強化するため、ウェブリニューアルも企画している。また、獲得後の見込み顧客に対してはメールマガジンで継続的にコミュニケーションを図りながら、「ログミー」のメリットを理解してもらい、必要なタイミングに自ら同社へ問い合わせをしてくれるような状態を継続的につくることを目指すという。
「今後はセミナーへの登壇、広告などで『ログミー』の認知度を高めつつ、『SATORI』でナーチャリングできる見込み顧客をどんどん増やしていきたいです。また、見込み顧客リストの数がある程度増えた段階で営業組織もインサイドセールス重視のものへと転換していくことで、さらなる営業効率化を図っていきたいです。そのうえで『SATORI』は非常に有用なMAツールです」（叶内氏）
現在、同社では「ログミー」と「ログミーファイナンス」の2つのメディアを運営している。さらに、新たに「ログミーTech」というエンジニア向けのメディアの立ち上げも進めている。今後もさらにメディアを細分化し、よりコアでユーザーに喜ばれるイベントを掲載していく予定だという。
そんな同社の戦略にとって今後、「SATORI」はますます大きな武器となることだろう。