Case

“もう技術力だけでは勝てない”マーケティング専任担当者不在のIT企業が本気でマーケティングに取り組むために選択したMAとは

About Client

社名	株式会社ビヨンド
業種	IT・情報ソフトウェア
業態	BtoB
事業規模	50人以下
課題	顧客管理

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原岡昌寛氏
株式会社ビヨンド
代表取締役

200社以上のサーバー・クラウドの設計・構築・運用保守を軸とした「サーバー事業」、ゲームAPIをはじめ、サーバーサイドのAPI開発などの「Webシステム開発事業」、の２本柱で事業を行っている株式会社ビヨンド。エンジニア集団であり、技術力が高いためお客さまからの信頼が厚く、1年前から定期的に開催している技術系の勉強会も高く評価されている。
今回は代表取締役の原岡昌寛氏に、マーケティング専任担当者不在のIT企業における「SATORI」導入の背景や導入効果について詳しく伺った。

時代は物理サーバーからクラウドへ。競合に勝つためにはマーケティング強化が必要不可欠

SATORI

まずビヨンドさんの事業内容を教えてください。

ビヨンド原岡様

弊社は、200社以上のお客さまのサーバー・クラウドの設計・構築・運用保守などサーバー事業をメインとしてやってきました。今は「Amazon Web Services（AWS）」や「Google Cloud（GCP）」、日本のIDCF、IIJなどのクラウドが主流となっているので、物理サーバーよりもクラウドの構築・保守がほとんどです。クライアントの業界としてはゲームやWebサービス、ECサイトが多いです。またサーバーサイドの開発も手がけており、スマホゲームAPI開発を行っています。基本的にはシステムを支える裏方となるサービスです。SATORI

新規のお客さまを獲得するために、どのような営業活動をされていたのですか？

ビヨンド原岡様

今までは、ほとんどが紹介案件でした。裏方としてシステムを支えるサービスのため、会社名が表に出る機会は少なく、お客さまからの紹介や知り合いを通じて紹介してもらうといった、地道な営業活動をしていました。サーバー事業は一度契約が取れると継続案件として事業が安定する傾向があるのですが、2，3年前から物理サーバーからクラウドに急激に移行してきたことにより競合も増えてきました。そのため、これまでのように技術力を評価してもらっての紹介案件だけでは厳しくなってくると感じ、約1年前から本格的にマーケティング活動に力を入れ、認知拡大および見込み客を増やしていこう、と方針を変えました。

集客しても案件につながらない…その課題、MAが解決できるかも

SATORI

マーケティングはどのように進めていきましたか？

ビヨンド原岡様

弊社は小さい組織なのでマーケティング業務を担う部署はありませんでした。そこでまず、営業のメンバー3名に中心になってもらい兼務というかたちでマーケティングチームをつくりました。彼らのモチベーションが高く、ありがたいことに前向きに社内で推進してくれています。そのマーケティングチームにエンジニア14名が空いている時間を見つけてサポートを行う、といった体制です。最初に取りかかったのはサイトリニューアルです。 初リニューアルのポイントは、定期的に更新を行い信頼感を得ることのできるBtoBサイトにすることと、ブログで情報発信を行うことでした。ブログは営業・エンジニア以外の事務スタッフも含め社員全員が交代で書いています。エンジニアは技術系の魅力的な記事を、営業が業界ネタを書いたりとそれぞれの得意分野を記事として執筆しているため、サイトへのアクセス数も増えてきました。

ほかにも、認知のためのTwitter・FacebookなどSNSによる情報発信や2-3ヶ月に1度くらいのペースでエンジニア向けの勉強会をはじめました。

SATORI

サイトリニューアル、ブログ、社外向け勉強会に取り組んだ結果、新規顧客の獲得につながりましたか？

ビヨンド原岡様

サイトへのアクセス数は20倍に改善されたものの問い合わせにはつながらず、勉強会も開催するだけで参加後のフォローができていない状態でした。また勉強会経由で獲得した見込み顧客には、フリーのメール配信ツールでフォローメルマガを配信していましたが、フリーツールでは「顧客管理ができない」「メール開封率などのコンバージョンが取れない」という課題があったりと、すべての施策が点のまま状態でつながらず、各施策の効果検証も上手くできていなかったため次第にメール配信も行わなくなってしまいました。さらに、せっかく集客したリードも、名刺管理ツールに取り込むだけの放置している状態になっていました。そんなときにMAツールの存在を知りました。確度の高い案件化につながりそうな見込み顧客の抽出、リードの一元管理、セグメント分けしたメール配信による見込み顧客へのアプローチ、など自分たちがまさに悩んでいた部分をMAツールが解決してくれるのでは？と思い、導入検討をはじめました。

「SATORI」選定の決定打は直感的に分かるUIデザインと操作感

SATORI

他ツールと比較はしましたか？　また「SATORI」選定の理由を教えてください。

ビヨンド原岡様

BtoBに適しているMAを検討した結果、価格帯も機能も似ていた３つのMAツールに絞り、説明を聞きました。検討するにあたって重視したことの１つ目は「操作性」です。 MAツールに限らず新しいツールを導入するときは、マニュアルを読み込んだり、機能を覚えたりなど、オペレーションを習得する時間が必要になると思います。当社では、MA運用を中心に行う営業メンバーが一番使いやすいと感じられるツールであることが重要だと考えました。そのため、各ツールでトライアルアカウントを発行してもらい、実際にUIや操作性を運用メンバーに確認してもらいました。結果、メンバーの意見を聞いて選んだのは、マーケティング業務を兼務する営業担当でも直感的に操作できるUIと、導入前に取り組んだマーケティング施策によりWeb集客した匿名見込み顧客の獲得に期待できる「SATORI」でした。２つ目は、IPアドレスからアクセス企業一覧が分かる機能をはじめ、「SATORI」は全機能が有料オプションではなく基本プランに含まれていることです。“導入後に、実は使いたい機能が有料オプションだった”という話も聞いたことがあったので安心できました。３つ目に、サポート体制です。大阪に拠点があり相談できる担当者が近くにいる安心感はもちろん、活用方法を指南してくれる資料や動画が管理画面上に用意されているので、場所や時間に囚われず活用を進めることができます。また、機能や操作で困ったことがあれば、サポート窓口へ問い合わせするのですがすぐに回答が来るので助かっています。以上の３点が決定するうえでポイントとなりました。

「SATORI」導入によりマーケティングに対するチームの意識が変わった

SATORI

「SATORI」を導入していただいて2ヶ月。どのような変化がありましたか？

ビヨンド原岡様

「SATORI」導入後でよかったことは、マーケティングチームのマーケティングに対する意識です。 自分たちが昨年からやってきたマーケティングは、集客しか見ていなかったことに改めて気づかされました。「どうすれば見込み顧客を獲得できるか」「見込み顧客からどう絞り込んで育成していけば案件化できるのか」など、マーケティングチームで話し合うレベルが格段に上がりました。 MAツールで成果を出すためには、まずストーリーをしっかり考えることが大切です。これによりMA活用で、マーケティング活動を推進していくため「SATORI」導入後に、マーケティング担当の人材を1名採用しました。改めてチーム全体でシナリオ作成やセグメント見直し等を行っていきたいです。また、自分自身はエンジニアですが、今後はマーケティング力が重要になってくると感じています。 社長が技術者のIT系企業やものづくり企業にありがちなのですが、技術力がある会社が売上を上げているかというとそうでもないことも多いんです。昨年1年間マーケティングに取り組んできて、「技術力を外に向かって発信すること」と「誰に発信するのか」と「タイミングよく発信すること」の大切さを痛感しています。営業の力、技術の力はもちろん大事ですし、必要不可欠です。しかし、これらの強みを活かすためにもマーケティング思考を持つ人材を増やしていきたいと思っています。

今後は見込み顧客へのアプローチに加え既存顧客のサポートにも活用

SATORI

今後はどのような展開を考えていらっしゃいますか？

ビヨンド原岡様

弊社のメイン事業であるサーバー構築や運用保守などは、お客さまが必要とするタイミングが限られています。営業で訪問したお客さまや展示会や勉強会などでお会いして名刺交換をしたお客さまに、覚えておいてもらうための定期的なアプローチを行い、必要となったタイミングを逃さず検知してフォローするシナリオを考えています。また、新規見込み顧客に対する活用にとどまらず、既存のお客さまの満足度をあげるための活用も行いたいです。例えば、初期は導入マニュアルを随時送るなどステップメール配信を行ったり、セグメント機能を活用して、ヘルプページを何日間の間に何回見てくれたのかを可視化し、活用度合いにあわせたフォローメール配信や、担当営業による電話フォロー等も行っていきたいです。