BDRとは？意味・SDRとの違い、手法・ツールについて解説

近年、特にSaaS業界で注目を集めているインサイドセールスの手法に、BDR（Business Development Representative）があります。本記事では、BDRの役割やSDRとの違い、具体的なアプローチ手法、BDRで活用できるツールについて詳しく解説します。

BDRに関心をお持ちの方、インサイドセールスの強化を検討されている方は、ぜひ最後までお読みください。

BDRとは？

BDR（Business Development Representative）とは、新規顧客開拓営業を目的としたアウトバウンド型のインサイドセールス手法です。特にエンタープライズ企業（大手企業）をターゲットとし、電話やメールなどを通じて自社から積極的にアプローチすることで、商談機会を創出する役割を担います。

BDRの特徴は、受注につながる可能性が高い見込み顧客を選定し、個別に最適化した戦略的なアプローチを行う点です。このプロセスにより、営業担当者（フィールドセールス）は商談やクロージングに集中できるため、結果として営業活動全体の効率向上や売上拡大が期待できます。

SDRとの違い

アウトバウンド型のBDRに対し、インバウンド型のインサイドセールス手法として位置づけられるのがSDR（Sales Development Representative）です。両者には、以下のような違いがあります。

	BDR	SDR
タイプ	新規開拓型	反響型
手法	アウトバウンド	インバウンド
対象	エンタープライズ企業 （大手企業中心）	SMB企業 （中小・中堅企業中心）

SDRは主に中小企業をターゲットとし、自社への問い合わせや資料請求など、何らかのアクションを起こした見込み顧客に対して、電話やメールなどでフォローアップを行います。顧客をゼロから開拓するBDRとは異なり、マーケティング活動によって獲得した見込み顧客を育成しながら、商談につなげるのが役割です。

つまり、BDRは自らアプローチする「攻め」の営業スタイルであり、まだ自社の製品やサービスに興味を示していない潜在顧客との新たな接点を作ります。一方、SDRは顧客からのアクションを待つ「受け身」の営業スタイルであり、すでに何らかの形で興味を示している顕在顧客にアプローチします。

BDRが重視される背景

BDRが重視される背景には、SaaS市場の急速な拡大があります。SaaS（Software as a Service）とは、ソフトウエアをクラウドサービスとしてインターネット経由で提供するサービス形態のことです。インターネットの普及やDX（デジタルトランスフォーメーション）推進の流れにより、SaaS市場は年々成長を続けています。

SaaSビジネスは多くの場合、サブスクリプションモデル（月額制）を採用しています。このモデルは安定した収益が見込める一方で、対象とする企業規模によって収益構造が異なる点が特徴です。特にSMB企業を対象とする場合、顧客数は多いものの、1社あたりの収益性は低く、解約率も高い傾向にあります。

このような背景から、SaaS企業が持続的に成長するためには、高単価で長期契約が見込めるエンタープライズ企業へのアプローチが重要です。BDRは、まさにこのエンタープライズ企業への新規開拓を専門に行い、見込み顧客の発掘から商談機会の創出までを担います。そのため、SaaS企業の成長戦略において、BDRの重要性はますます高まっています。

BDRはABM戦略に基づいて実施される

ABM（Account Based Marketing）とは、自社にとって高い価値を持つ企業をターゲットとして選定し、マーケティングと営業の両面から戦略的にアプローチを行う手法です。BDRは多くの場合、このABM戦略に基づいて実施されます。

具体的には、ターゲット企業の組織体制やキーパーソン（意思決定者）、ニーズ、課題などを把握したうえで、個別に最適化した情報提供や提案を行います。これにより、ターゲット企業との関係性を構築し、商談機会の創出と売上の最大化を目指します。

また、BtoBマーケティングにおいては「デマンドジェネレーション」という手法もよく知られています。これは、広範囲の潜在顧客にアプローチし、獲得した見込み顧客を育成しながら、最終的に受注の可能性が高い見込み顧客へと絞り込んでいく方法です。

ABMでは、最初からターゲット企業を絞り込み、集中的にアプローチするため、デマンドジェネレーションに比べて効率良く受注につなげられるという特徴があります。

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BDRの対象となる顧客へのアプローチ手法

BDRは、以下のような手法を用いてターゲット顧客にアプローチします。

組織体制を把握してキーパーソンとつながる

BDRが対象とするエンタープライズ企業は、組織が複雑であり、意思決定プロセスには複数の関係者が関わることが一般的です。そのため、闇雲にアプローチしても、なかなか商談につながらないという課題があります。

そこで重要となるのが、事前に組織体制を把握し、意思決定に強く関わるキーパーソンを特定することです。具体的には、企業のWebサイトや組織図、プレスリリース、企業情報データベース、LinkedInなどを活用して情報を収集し、キーパーソンを絞り込みます。こうして特定したキーパーソンに対して直接アプローチを行うことで、無駄なアプローチを減らし、効率的に商談機会を創出することができます。

既存顧客の未契約部門もしくは他商材の商談を創出する

BDRは新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客へのアプローチを行う場合もあります。具体的には、既存顧客との取引で築いた信頼関係を活用し、未契約部門へのアプローチや他商材の提案を通じて、新たな商談機会を創出します。

同一企業内でも部門ごとに抱える課題やニーズは異なるため、既存の取引情報を基に、未契約部門に最適化した提案を行うことが重要です。このとき、取引担当者から未契約部門の担当者を紹介してもらうことで、信頼性を高めたうえでスムーズな商談につなげられます。

また、既存顧客に対しては、現在利用している製品やサービスの上位プランや追加機能などを提案する「アップセル」や、関連する別の製品やサービスを提案する「クロスセル」を行うことで、顧客単価を向上させつつ売上拡大を目指します。

DMや手紙を送付して商談を創出する

電話やメールでのアプローチが難しい場合は、DM（ダイレクトメール）や手紙を活用するのも効果的です。これらは手元に残りやすく、目に触れる機会が多いため、メールに比べて開封率が高い傾向があります。ただし、広告要素の強いチラシのようなものではなく、私信形式で送ることがポイントです。

内容は自社製品やサービスの宣伝ばかりではなく、相手にとって有益な情報や課題解決に役立つ内容を含めるようにしましょう。たとえば、業界動向に関する情報や、自社が過去に支援した類似事例の紹介などを添えることで、相手の関心を引きやすくなります。こうした情報提供を通じて信頼関係を築くことで、商談機会の創出につながります。

展示会やイベントで名刺交換を行い顧客接点を増やす

展示会やイベントは、特定のジャンルやテーマに関心を持つ人々が集まる場です。そのため、自社のターゲット顧客と直接出会える可能性が高く、BDRにとって貴重な顧客接点となります。この場を活用して積極的に名刺交換を行い、リード情報を獲得しながら関係構築を進めましょう。

名刺交換の際は、会話を通じて相手の課題やニーズを把握し、自社の製品やサービスが具体的にどのように役立つかを伝えることで、商談につながるきっかけを作ることができます。また、展示会やイベント終了後は、迅速かつ丁寧なフォローアップを行い、関係性を維持することが重要です。

BDRで活躍するツール

BDRの活動を効率化し、成果を最大化するためには適切なツールの活用が不可欠です。BDRを支援するツールは多岐に渡りますが、ここでは特に重要なABMツール、MAツール、CRMツール、SFAツールについて解説します。

BDRの活動では、各種ツールを連携して活用することで、見込み顧客の獲得から受注までのプロセス全体を最適化することが重要です。具体的には、ABMツールやMAツールを用いてターゲット顧客にアプローチし、SFAツールで営業活動を管理し、さらにCRMツールで顧客との関係を維持することで、効果的な顧客開拓を実現できます。

ABMツール

ABM（Account Based Marketing）ツールは、企業に関するさまざまな情報を集約・統合し、BDRが注力すべきターゲット企業の選定を支援するツールです。このツールを活用することで、企業情報やキーパーソンの情報、過去の取引履歴、自社サイト上の行動履歴などを一元管理でき、ターゲット企業への理解を深めることが可能です。

これにより、営業活動の無駄を削減し、受注の可能性が高い企業にリソースを集中させた効率的なアプローチが実現します。たとえば、特定の業界や課題を持つ企業を抽出し、それぞれの企業に最適化したメールを送信するといった施策を展開できます。

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MAツール

MA（Marketing Automation）ツールは、マーケティング活動を自動化し、見込み顧客の獲得から育成、絞り込み、商談創出までのプロセスを効率化するツールです。これにより、BDRはターゲット顧客への効果的なアプローチが可能になり、営業部門（フィールドセールス）へのスムーズな引き渡しを実現します。

このツールは収集した顧客データを活用して、パーソナライズされた施策を自動的に実行します。たとえば、資料請求をした顧客にフォローアップメールを自動送信したり、特定のWebページを閲覧した顧客に関連性の高いコンテンツを提供したりすることが可能です。さらに、スコアリング機能を用いて受注の可能性が高い顧客を絞り込み、営業効率をさらに向上させることができます。

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SFAツール

SFA（Sales Force Automation）ツールは、BDRが獲得した見込み顧客の情報や、その後の商談進捗状況などを一元管理することで、営業活動の効率化を図るためのツールです。これにより、営業担当者（フィールドセールス）はデータに基づいた意思決定が可能となり、より戦略的な営業活動を展開できます。

また、SFAツールは、BDRと営業担当者の間で情報を共有するためのプラットフォームとして活用できます。たとえば、BDRが電話でヒアリングした顧客の課題やニーズをSFAツールに記録しておくことで、情報の伝達ミスや認識のズレを防げます。さらに、商談の進捗状況を双方で共有することで、責任分担が明確になり、部門間の連携をスムーズに進めることが可能です。

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CRMツール

CRM（Customer Relationship Management）ツールは、顧客との良好な関係性を構築・維持していくためのツールです。顧客情報や過去のやり取り、受注履歴などを一元管理することで、顧客一人ひとりに合わせた最適なコミュニケーションを実現します。

また、CRMツールは既存顧客へのアップセルやクロスセルにも効果的です。受注履歴や利用状況データを活用することで、顧客が興味を持ちそうな上位プランや追加機能、関連する別の製品やサービスを的確に提案できます。さらに、これらの提案を自動化する機能を備えたCRMツールを利用すれば、効率的かつタイムリーなアプローチが可能となります。

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自社の戦略に合わせてアプローチとツールを選定しよう

BDRはエンタープライズ企業への新規開拓において重要な役割を担います。具体的には、組織体制の把握やキーパーソンとの接触、既存顧客の深耕、DMや展示会の活用など、さまざまな手法を駆使し、ABM戦略に基づいて商談機会を創出します。

これらの活動を効率的に進めるためには、適切なツールの活用が不可欠です。自社のターゲット、リソース、戦略に合わせて最適なアプローチ手法とツールを選定し、効果的なBDR活動を展開することで、商談機会の創出と売上拡大につなげましょう。

特にMAツールは、マーケティングと営業の両面からアプローチするBDRとの相性が良く、ターゲット企業にパーソナライズされたアプローチを可能にします。BDRに関心を持たれた方は、ぜひMAツールについても理解を深め、日々の営業活動にお役立てください。