SQL（Sales Qualified Lead）は、営業部門が「受注確度が高い」と判断した見込み顧客（リード）を指す言葉です。企業が営業活動を効率化し、売上を向上させるためには、質の高いSQLを多く創出することが重要なポイントとなります。
本記事では、SQLの概要や関連する見込み顧客の分類について説明するとともに、SQL創出のために必要なマーケティング部門と営業部門の連携の重要性について解説します。
マーケティング用語での「SQL」とは？
SQL（Sales Qualified Lead）とは、営業部門がアプローチしている見込み顧客のなかでも、特に受注確度が高いと判断された見込み顧客（リード）のことです。特にBtoBマーケティングにおいてよく使用される用語で、BtoBマーケティングのプロセスにおける「受注」に最も近いフェーズにいる見込み顧客を指します。
BtoBマーケティングでは、上図のプロセスで見込み顧客の質を高めながら、最終的な受注につなげることを目指します。このプロセスでは、見込み顧客をフェーズごとに区分して管理することが一般的であり、それぞれの特性は以下のとおりです。
| 見込み顧客の区分 | 見込み顧客の特性 |
|---|---|
| MAL（Marketing Accepted Lead） | マーケティング部門が獲得した見込み顧客 |
| MQL（Marketing Qualified Lead） | マーケティング部門が育成した受注確度が高い見込み顧客 |
| SAL（Sales Accepted Lead） | 営業部門が受け入れた・独自に獲得した見込み顧客 |
| SQL（Sales Qualified Lead） | 営業部門が受注確度が高いと判断した見込み顧客 |
まず、マーケティング部門がさまざまな活動を通して見込み顧客を獲得し、有益な情報やコンテンツを定期的に提供することで購買意欲を高めていきます。そのなかで、特に購買意欲が高いと判断された見込み顧客が、MQLとして絞り込まれます。
MQLは営業部門に引き渡され、営業部門による品質チェックを経て「アプローチする価値がある」と判断された場合に、正式にSALとして受け入れられます。なお、営業部門が新規開拓や既存顧客からの紹介、引き合いで獲得した見込み顧客もSALとして扱われることが一般的です。
そして、営業部門はSALに対して電話やメール、訪問などのアプローチを行い、特に受注確度が高いと判断した見込み顧客をSQLとして絞り込みます。たとえば、見積もり依頼を受けたり、商談のアポイントが取れたりした場合にSQLと判断されます。
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営業部門とマーケティング部門の連携が重要に
企業が売上を最大化するためにはSQLの数を増やすことがポイントになりますが、SQLの数はマーケティング部門が創出するMQLの質と量が直接的に影響します。そのため、マーケティング部門は質の高いMQLを一定数創出し、モチベーションが高いうちに営業部門にMQLを引き渡すことが重要です。これにより、営業部門は効率的に受注確度の高い案件に注力でき、結果としてSQLの増加につながります。
さらに、営業部門とマーケティング部門の情報共有も、成功のカギを握る重要な要素です。具体的には、マーケティング部門は見込み顧客の獲得経路、過去のアプローチ状況、把握しているニーズなどの情報を詳細に記録し、営業部門に共有。営業部門は営業活動の進捗状況や成果をSFA（営業支援システム）などに記録し、マーケティング部門にフィードバック。こうした情報共有を通じて、営業部門はリソースの配分を最適化でき、マーケティング部門はより精度の高いMQLを創出できるようになります。
このように、両部門が明確な役割分担のもとで情報共有を軸に連携を深めることで、見込み顧客へのアプローチが最適化され、企業の売上向上が実現します。
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MQLからSQLへの効率的な移行にはMAツールが有効
SQLは、BtoBマーケティングのプロセスにおいて「受注」に最も近いフェーズの見込み顧客であり、その創出には営業部門とマーケティング部門の連携が不可欠です。マーケティング部門が質の高いMQLを営業部門に引き渡し、両部門で情報共有を徹底することで、SQLの増加と受注率の向上が期待できます。
MQLからSQLへの移行を効率化する有力な手段として、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が挙げられます。MAツールを導入することで、見込み顧客の購買意欲を高めるための施策を効果的かつ効率的に実施できます。また、MAツールには見込み顧客の行動データに基づいてスコアリングを行う機能があり、購買意欲を自動で数値化できるため、質の高いMQLを効率的に創出することが可能です。
さらに、MAツールは見込み顧客の情報を記録・管理する機能を備えており、SFAツールとの連携も可能です。これにより、マーケティング活動と営業活動を一元管理でき、両部門が共通の情報基盤を活用することで、受注確度の高い見込み顧客への効率的なアプローチが実現します。
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