SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略称で、日本では「営業支援システム」と呼ばれます。
ここではSFAとは何なのか、そのメリットやCRM・MAとの違い、そしてSFAツールの選び方や活用法等を詳しく解説します。
SFAとは？
SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」を略した言葉で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。
SFAを用いれば、顧客情報や営業担当者の行動、商談等の進捗状況を管理することが可能です。
また、蓄積された営業データを活用することで、営業活動の効率化・仕組化に繋がります。
CRM・MAとの違い
MA（マーケティング オートメーション）は、リードの獲得から育成までのマーケティング・営業活動を自動化させるツールです。
そして、育成された顧客はインサイドセールス、そしてフィールドセールスへと連携されて商談へと進みますが、この際に進捗状況や受注等の管理にSFAが活用されます。商談後に顧客との関係性を維持・向上させ、継続的な売上へと繋げるうえで役立つのがCRMです。
関連記事：【機能比較表あり】SFAとCRMの違いとは？ 選び方のポイントは？
SFAの主な機能4つ
SFAには、主に「顧客管理」「案件管理」「商談管理」「予実管理」という4つの機能が備わっています。
それぞれ、どのような特徴を持つ機能なのか見ていきましょう。
顧客管理機能
各顧客の企業名や担当者の氏名、部署、役職、電話番号といった情報を管理する機能です。
顧客情報を一元管理し、組織全体で共有できます。
また、既存顧客の業種や規模等の情報から、どのような企業が顧客となる可能性が高いのかを分析することができます。
案件管理機能
見込み顧客に対する提案内容や案件詳細、あるいは商談の停滞要因、見込み状況といった情報を管理する機能です。
これらの情報を管理・分析することで、案件ごとに取るべき対応が明確になります。
営業組織全体で情報を共有できれば、担当者以外の視点から改善策等の意見を吸い上げることも可能です。
商談管理機能
商談の進行状況や案件詳細等の情報を管理する機能です。
商談状況がリアルタイムで共有されるため、マネジメント部門から適切なアドバイスを受けやすくなります。
また、営業プロセスを見える化できるため、課題の発見から改善までを迅速に行えるようになり、成約率の向上に繋げることができます。
予実管理機能
蓄積されたデータを分析することで、売上予測や実績管理を行える機能です。
SFAツール上で設定した目標に対する達成状況を確認し、状況が芳しくない際には素早くフォローアップや軌道修正が行えます。
SFAを導入するメリット
続いて、SFAを導入することで得られるメリットをご紹介します。
営業活動やノウハウの可視化
SFAによって、属人化しがちな営業活動やノウハウが可視化されます。
より効率的に営業活動を進められるだけでなく、営業組織全体における営業力の底上げにも寄与するでしょう。
- 顧客との関わり方や案件の進捗等を見える化できる
- 蓄積、分析された情報を売上予測にも活かすことができる
- 営業部門の業務効率化や改善に役立てることができる
- 人材育成に活用することができる
営業効率の向上
営業活動に関する情報が一元管理されるため、営業効率の向上に繋がります。
その結果、商談や既存顧客へのフォロー等により多くの時間を割けるようになり、売上アップも期待できるでしょう。
具体的には、以下のような効果が期待できます。
- 営業日報や商談リスト、見積書の作成等の作業の時間短縮
- 営業効率の向上や売上アップ
失敗しないSFAツールの選び方
SFAツールにはさまざまなものがありますが、自社の課題や状況に適したものを選ぶことが大切です。
SFAツールを選ぶ際のポイントをご紹介します。
クラウドを選択する
SFAツールには自社構築型、パッケージ型、クラウド型の3種類があります。
その中でおすすめなのが、クラウド型のSFAツールです。
クラウドには、以下のような特徴があります。
- 導入コストが低くスピーディに導入できる
- 社内のPC環境に左右されないので、PCのリプレイスにも影響を与えない
- スマートフォンやタブレットでもアクセスできるので、外出が多いセールス部門にとって最適
- スモールスタートがしやすく、規模の拡張もスムーズに行える
- 導入してみて使いづらいと感じた場合、契約を解除すればそれ以上のコストは不要
クラウド型はコストを抑えられるため、初めてSFAツールを検討されている場合でも導入しやすいでしょう。
また、スマートフォン等のデバイスからでも使用できるツールであれば、直行直帰スタイルや多拠点、リモートでの営業活動にも対応できます。
機能性だけでなく、使い勝手の良さも確認する
必要な機能が備わっていることは大切ですが、使い勝手も重視したいポイントです。
多機能でも、使いこなせなければ営業活動がかえって非効率化したり、営業担当者から不満が生じたりと、十分な効果が得られません。
SFAツールの多くは、デモ版やトライアル版が用意されています。
複数のSFAツールを実際に試したうえで、使いやすいものを選んでください。
サポートが充実しているか確認する
導入前のアドバイスのほか、導入後の定着・活用の支援、成果につなげるノウハウの提供、実務的な利用法のレクチャー等、サポート体制の有無や内容も確認しましょう。特に初めてSFAを導入する場合、どのようにして社内へ浸透させるか、いかに活用して成果へ繋げるか等分からないことが多いものです。
サポートが充実していればスムーズにSFAを導入し、有効活用するのにとても役立ちます。
カスタマイズの幅広さを確認する
細かな使い勝手を改善するためには、カスタマイズの幅が広い製品を選ぶことが重要です。
まずは製品を試用したうえで、気になった部分のカスタマイズが可能かどうか、事前にベンダーへ確認しておくと良いでしょう。
使いにくさが残ったまま導入すると、社内で十分に活用できなかったり、思うような成果に繋がらなかったりする可能性があります。
他ツールと連携できるか確認する
SFAツール単体でも営業に関するデータの活用・分析は可能ですが、CRMやMA等の他ツールと連携することで、さらに活用の幅が広がります。
そのため、他ツールと連携が可能かどうかは、SFAツールを選ぶうえでとても重要です。
すでに自社で利用しているツール、あるいは導入を検討しているツールがあれば、事前に連携の可否を確認しておきましょう。
関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？できること、ツール選定と導入、成功事例
SFAツールを有効活用するためのポイント
SFAツールをより有効に活用するためには、いくつかのポイントがあります。
SFAツール導入推進担当を決める
SFAツールは、導入後すぐに使えるというわけではありません。
細かな設定やカスタマイズを経て使える状態にするほか、社内における使用ルールの策定、そして教育も必要です。
SFAツールを導入する際は、事前にそれらを推進する担当者を決めておきましょう。
導入目的を明確にし、組織のニーズに合わせてカスタマイズする
営業プロセスを見直したうえで、SFAツールを導入する目的を明確にしておきましょう。
この目的は管理者だけでなく、社内全体に周知させておくことが重要です。
そして、自社の業界やビジネスモデル、体制に合った機能を追加する等、組織のニーズに合わせてSFAツールをカスタマイズします。
ルールを策定し、社内トレーニングを定期的に行う
SFAツールをどのように活用するのか、事前にルールを取り決めておきましょう。
ルールが策定されていないと、情報に抜けが生じたり最新性が保てなかったり、十分に活用し切れない可能性があります。
そして、各個人がSFAツールを使いこなせるよう、定期的な社内トレーニングを実施してください。
ツールの運用を簡素化し、データの入力・更新を促進する
入力項目が多すぎると、担当者も入力作業を面倒に感じてしまいます。
上司から指示がないと、積極的にデータを入力・更新してくれないというケースは少なくありません。
しかし、これではSFAツールを十分に活用することができないでしょう。
SFAツールの運用はできるだけ簡素化し、担当者の負担を軽減することが大切です。
MAも活用することで効果を最大限に！
SFAツールを導入することで、営業活動の効率化・仕組化が実現できます。
しかし、顧客とのつながりを最大限に活かそうとするなら、SFA・CRMだけでなくMA（マーケティングオートメーション）の導入も検討すると良いでしょう。
そうすればリードの獲得から育成、商談、そして顧客との関係性構築まで、より広くデータを活用しながらその効果を最大化できます。
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ナレッジ・リンクス（株）代表、NPO法人HASHIRU理事。大学在学中に人材ベンチャーでRA/CAとして勤務し、新卒で医療系人材会社に就職。RAとして主に医薬品業界を担当し、トップセールスを達成した後に営業企画職を兼務。Webマーケティングに従事し、その後はITサービスの新規事業にも携わる。IT系企業に営業企画職として転職し、数値分析および戦略立案を担う。その後にナレッジ・リンクスとして独立し、約3年後に事業を法人化。多くのフリーライターとパートナーシップを構築し、幅広いコンテンツ制作を担う。個人でもライターや編集者として、主にスポーツ・ビジネス関連の分野で活動する。その他、ランニングクラブ運営やメディア編集長など。趣味はマラソン、4人の子を持つ大家族フリーランス。
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