Webマーケティングの領域において、確実に定着しつつあるMA（マーケティング・オートメーション）。この記事をご覧の皆様の中にも、「現在、まさに導入を検討中」という方は少なくないのではないでしょうか。
そこで、SATORIで実施した「全国の20代～50代の男女を対象としたMAツールの利用実態調査」の結果をご紹介し、MAツール選定時のポイントを整理してみます。
調査概要
調査期間：2019年5月10日～5月17日
調査対象：全国の20代～50代男女／1,101人（※1）
調査方法：インターネットリサーチ（※2）
※1：事前のスクリーニング調査にて、マーケティング・オートメーションという言葉を「内容まで詳しく知っている」もしくは「聞いた事があるが詳しく知らない」と回答した層を対象として実施。
※2：株式会社ジャストシステム／Fastask（ファストアスク）を利用
【図1：回答者の属性】
「あなたの部署・部門ではMAツールを利用していますか？」
はじめに、MAツールの導入状況に関する調査結果から見ていきましょう。
「あなたの部署・部門ではMAツールを利用していますか？」という質問に対しては、「導入済みもしくは導入予定」との回答が全体の54%という結果となりました。冒頭でも述べたように、MAツールはマーケティングシーンにおいて定着しつつありますが、その印象が数字にも如実に現れています。54%の内訳は導入済みが31%、導入予定が23%で、実際に現場で活用され始めている様子が伺えます。
【図2：MAツール導入状況に関する回答】
また、Q1で「導入済み」もしくは「導入予定」と回答した企業についての従業員規模別・取引形態別の導入状況は図3のような結果となりました。従業員規模では100人以上の企業で導入が進んでおり、取引形態ではBtoBかBtoCかに偏ることなく、幅広くMAの導入が一般化してきていることがわかります。
【図3：従業員規模別・取引形態別の導入状況】
「あなたが知っているMAツールをお選びください」
続いて、MAツールの知名度に関する調査結果を見てみましょう。
MAの普及に伴い、国内外のベンダーからさまざまなMAツールが提供されるようになりましたが、それぞれツールの知名度はどのようになっているでしょう？国内外13のMAツールについて行った「次のツールの中で、あなたが知っているものを全てお選びください」という質問には、下記図4のような回答が寄せられました。
1位は「SATORI」で27%、2位が「Marketo」で22%、3位は「Oracle Marketing Cloud」の20%と並び、4位以下はいずれも20%以下で知名度に対する大きな違いは見て取れません。国産ツールである「SATORI」が全ツール中で知名度トップに輝いたのは、特筆すべき点だと言ってよいでしょう。
【図4：国内外MAツールの知名度調査】
「MAツールに期待することは？」
ところで、マーケティングに関わる担当者はMAツールに対してどのような期待を抱いているのでしょうか？
「MAツールに期待している点で、あてはまるものを全てお選びください」という質問に対しては、「マーケティング活動の効率化」が59%、「営業活動の効率化」が56%と高い数値を示しました。次いで「顧客アプローチの自動化」の51%が並びますが、こちらの回答にも「マーケティング活動の効率化」に対する期待感が含まれています。
一方で、「マーケティング担当者の業務効率化」という回答はは31%と比較的低く、ここから単純に「担当者が楽をするため」だけにMAツールを導入しているわけではないという構図が浮かびます。
【図5：MAツールに期待すること】
なお、以下の図6は同じ質問を取引形態別に比較したものです。
「マーケティング活動の効率化」に寄せる期待はBtoBが65%、BtoCが50.2%と圧倒的にBtoBが高い数値を示しています。BtoBの複雑なマーケティングプロセスをツールによって効率化したいという担当者の思いが浮き彫りとなっているようです。
一方、顧客アプローチの自動化・多様化という回答はBtoCがBtoBを上回る形となりました。BtoCはBtoBと比較して顧客とのタッチポイントが多く、かつ顧客ニーズも多種多様です。一人ひとりの顧客に対して、適切なタイミングでニーズに合ったアプローチを展開したいというのが、BtoCの課題であると言えそうです。
【図6：MAツールに期待する内容／取引形態別比較】
「MAツールの選定に際して重視した点は？」
最後に、MAツールの選定理由に関する調査結果を見てみましょう。
導入済み回答者の選定基準
まず、導入済みの回答者については、「MAツール選定の際に重視した点を全てお選びください」という質問に対して「費用」、「サポートの充実度」、「ベンダーやツールの知名度」という回答が上位にランクインしました。
【図7：導入済み回答者の選定基準】
導入予定の企業の回答
続いて導入予定の回答者に対する質問ですが、こちらも導入済み回答者同様、「費用」およびサポートの充実度」が上位にランクインされました。一方、導入済み回答者で上位に上がっていた「ベンダーの知名度」や「ツールの知名度」は比較的低く、「ツールの操作性」「自社のマーケティング手法との相性」がこれらを上回る形となりました。
現場の担当者としてはツールの機能や使い勝手等が気になるところですが、最終的な選定時には、費用や導入後のサポート、ベンダーの信頼性等が重視される傾向があるようです。企業におけるツール導入には様々な立場の人が関与しますので、初期の検討段階と最終的な導入決断時とで重視されるポイントが変化するのは頷けるところです。
【図8：導入予定の回答者の選定基準】
なお、製品導入の最終決断において重視されるポイントについては、下記の記事が参考になります。これから社内稟議を上げる予定のマーケティング担当者の方にも、ぜひご一読頂きたい内容です。
■決裁承認される！MAツール導入のための稟議書の作り方
参考：「SATORI」導入企業様の採用理由
なお、上記でご紹介したものとは別の調査結果ではありますが、ご参考までに「SATORI」を導入頂いている企業に対するアンケートの結果をあわせてご紹介しておきます。
「『SATORI』を採用した理由はなんですか？あてはまるものを全てお選びください」という質問に対して、トップに躍り出たのは「匿名ナーチャリング」で53.8%、次いで「費用が他社よりやすかった」の52.1%がほぼ同レベルで並んでいます。
【図9：「SATORI」の採用理由】
匿名ナーチャリングとは、Webサイト上でのみ接触できている（会員登録や資料請求などにより個人情報を入手できていない）匿名状態の顧客へアプローチして匿名のまま購買意欲を促進、態度変容を促し、最終的に実名顧客となっていただくことで、見込み顧客の母集団を増やして新たな顧客を創出する仕組みです。
【図10：匿名ナーチャリング 】
匿名ナーチャリング機能を標準で備えているのは「SATORI」の大きな特徴で、この点を魅力に感じてくださっている企業が多くいらっしゃいます。また、こうした独自の機能を有している事に加えて、他社と比較してリーズナブルな金額で導入できるという点についても高く評価頂いています。
3位の「導入の容易さ」に関しては、単にツールの使いやすさという観点だけではなく、充実したサポート体制を評価するコメントを多く頂いています。「SATORI」では顧客サポートを「カスタマーサクセス」と表現し、単に問い合わせに対応するだけの受け身のサポートではなく、お客様の成功に向けて共に歩む存在となることを目指しています。
MAツールは、一般的なOAツールのように「ポン」とインストールすればすぐに使い始められるというものではありません。「SATORI」では導入前のコンサルティングから導入後の立ち上げ支援、その後の実運用を起動に乗せるところまでを、マーケティングを熟知したスタッフがお客様と二人三脚となって支援させていただいており、こうした点も重要な選定ポイントの一つとなっています。
関連記事：【機能別】MA活用実態調査（アンケート結果）
関連記事：決裁承認される！MAツール導入のための稟議書の作り方
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SATORI株式会社は見込み顧客や匿名見込み顧客へのアプローチ及び育成を可能とし、お客さまの営業課題を解決するマーケティングオートメーション（MA）ツール「SATORI」を開発・提供しています。
「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションに、累計1,500社を超える企業の最前線で働くマーケターやセールスの方々を「SATORI」を通じてサポートします。
SATORIマーケティングブログ編集部は「SATORIマーケティングブログ」の運営を行っております。
MAツール「SATORI」のご紹介
匿名の見込み顧客へもアプローチできるMAツールです。
「SATORI」は、“名前のわかる見込み顧客”だけでなく、“匿名の見込み顧客”にも接点を創出することができる国産のマーケティングオートメーションツールです。Webサイト内の行動履歴を把握、興味関心の高い見込み顧客を発見し、アプローチすべき最適なタイミングをご担当者さまへお伝えいたします。
