デジタルマーケティングについて、具体的な事例をご紹介します。自社の課題や目的と照らし合わせながらご覧いただくことで、取るべき戦略の検討に役立つはずです。事例から導き出される成功のポイントについても解説していますので、ぜひ参考にしてください。
デジタルマーケティングの手法
デジタルマーケティングと言っても、実際にはさまざまな手法があります。SEO対策やソーシャルメディア、あるいはコンテンツ配信など多様ですので、自社に合った手法を選択してください。デジタルマーケティングの手法について、詳しくは以下にて解説しています。
関連記事＞＞デジタルマーケティングとは？定義と具体的な手法、始め方
BtoBデジタルマーケティングの事例
BtoBにおけるデジタルマーケティングの事例と、3つご紹介します。
1）株式会社USEN（Web広告）
広告運用の最適化でコンバージョンが2.3倍！
広告アカウントを管理する中で、媒体別ポートフォリオの見直しと各アカウントの状態改善が課題として浮かびあがってきました。そこでCPAの圧縮、およびコンバージョン数の最大化に取り組みました。
具体的には飲食店向けのタブレットPOSレジ「Uレジ」について、SNS広告のクリエイティブを飲食店経営者に対して配信しました。AIを用いてコピーや色、表現などを切り分けながら検証・評価し、より効果的なクリエイティブを作成していきました。その結果、コンバージョン数を安定させ、2.3倍にまで増やすことができています。
成功のポイント
感覚や勘に頼るのではなく、データを活用して論理的にスコアリングすることで、自社にとってSNS広告の“勝ちパターン”を掴むことができています。
参考：https://markezine.jp/article/detail/37449 （MarkeZineより）
2）株式会社ロジクエスト（MA/メルマガ/Web接客）
メールでテレアポの獲得率が3倍以上に！ DXプロジェクトの裏側
テレアポや飛込営業など属人的な営業活動が中心となっており、現場では工夫がある一方で全社的なマーケティングが実施されていませんでした。営業およびマーケティングの効率化に向けた見込み顧客の一元管理、また顧客からのオンラインニーズへの対応に向けて、営業プロセスの課題抽出から実施しました。すでにSFAツールは導入していたものの、成約後の顧客しか管理できておらず、それ以前のリード情報が各営業担当にしか把握できていない状態が課題として判明しました。そこでMAツール「SATORI」の導入をおこないました。また、マーケティングを一括して行い、インサイドセールス部門も立上げたことで営業体制の改善を行いました。
マーケティング施策として「SATORI」のメルマガ配信やプッシュ通知、名刺情報との連携、そしてホームページでのポップアップ機能等を活用。資料取得や見積依頼などは、フォームを用いて行えるようにしました。その結果、Webからの反響数が10倍に増加させることができました。Webからの流入は成約率が高いため、ローコストで大きな成果が得られています。さらにメルマガ配信を行ったところ、アポイントの獲得率が平均6.5%という結果になりました。架電では約2％だったため、実に3倍以上もの獲得率に至っています。なお、Webからの問合せは平均40％のアポイント獲得率となっており、DX推進により営業・マーケティング活動の効率化が進んでいます。
成功のポイント
デジタルマーケティングによりWebサイト内の導線改善を行い、CV数増加させ、新たに立ち上げたインサイドセールスと連携。これによって効率的に成約に至るまでの道筋を整備し、成果へと繋げています。
参考：https://satori.marketing/case/logiquest/
3）富士通株式会社（コンテンツ/Web接客）
動的CMSの活用で閲覧者に合うコンテンツを配信、営業プロセスが大幅に効率化！
動的CMS「Sitecore Experience Platform」を導入し、社内営業およびシステムエンジニア向けの社内イントラサイト、そしてパートナーディーラー向けの会員制サイトを刷新しました。
動的CMSではHTMLの知識を必要とせずコンテンツが編集でき、会員情報やアクセス履歴などから顧客ニーズに応じたコンテンツの出し分けが可能です。これにより、コンテンツ制作の工数がこれまでの2割にまで減少。クライアントにとって有益なコンテンツが配信されることで、リードタイムが短くなり、営業プロセスが大きく効率化されました。
成功のポイント
動的CMSの導入と共にコンテンツガイドラインを策定しました。複数部門の制作するコンテンツが標準化されたことで、漏れや重複なく必要なコンテンツが揃うようになりました。この中から、商談プロセスに応じたコンテンツがパーソナライズされて各利用者に届くため、顧客の情報収集が容易になり、結果営業プロセスの改善につながりました。
参考：https://markezine.jp/article/detail/32664 （MarkeZineより）
BtoCデジタルマーケティングの事例
続いて、BtoCにおけるデジタルマーケティングの事例をご紹介します。
4）パナソニック（SNS/コンテンツ）
SNS施策で売上が前モデルの2倍に！「オーブントースター ビストロ」の挑戦
トースターの新モデル「オーブントースター ビストロ」のプロモーションにInstagramアカウントPanasonic Cookingを活用しました。（同アカウントのフォロワーは約12万人）レシピ紹介を主に行っており、憧れや「真似してみたい」という思いを引き出すキッチン空間の提案を意識しています。モデルの家庭で自社のキッチン家電を使用する動画等も配信しており、フォロワーの8割強が幅広い年齢層の女性です。
消費者インサイトの調査分析にもInstagramを活用し、投稿すべきキーワードや製品需要などを明確にしました。そこで得られた情報をもとにマーケティングのフレームワークを導入し、製品がどう認識されているのかなど顧客について理解を深め、コミュニケーション設計を行いました。そこからクリエイティブを作成することにより、前モデルと比べて売上が2倍のペースで伸びています。
成功のポイント
ターゲットをある程度反映しているとみなしたInstagramにて顧客が触れる文言や画像について綿密に精査・検証し、顧客理解を深めました。結果として精度の高いキャンペーンを打つことができています。
参考：https://markezine.jp/article/detail/36070 （MarkeZineより）
5）ショップジャパン（動画/広告/オムニチャネル）
動画経由のROASが1.5倍！体験型リアル店舗も
多様なデジタルメディアの台頭を背景とし、ECでの販路拡大に向けて動画広告を強化しました。これに伴い、多くのリソースやコストを掛けず簡単に動画が制作できる運用型クリエイティブクラウド「リチカ クラウドスタジオ」を導入しました。
社内ミーティングを通じて商材や訴求、配信先、そしてサイズなどを決定していますが、動画構成についてはAIBAC（アイバック）というフレームワークを活用しました。これは、1つの動画に「Attention（注意喚起）」「Interest（興味関心）」「Benefit（利益）」「Action（行動喚起）」の要素をすべて盛り込めるものです。そして動画配信後は効果検証を行い、これに応じて継続あるいは改善を加えるなど判断しています。動画制作プロセスおよびPDCAが体系化され、静止画と比較したROASが動画では約1.5倍に改善しました。
成功のポイント
制作・配信からPDCAまでを体系化し、ノウハウを蓄積しながら必要に応じた改善を加えることで、パフォーマンスを最大化させています。
また、制作等にリソースやコストを割くのではなく、クラウドサービスを活用することで現状に合った動画戦略の体制を実現しました。
参考：https://markezine.jp/article/detail/37533 （MarkeZineより）
6）ライオン株式会社（IoT/ビッグデータ活用）
IoTハブラシのテストマーケティングをLOHACOと共同で開始、購買・行動データを連携
通販サービス「LOHACO」において、LOHACOのデジタルマーケティングサービス「LOHACO Insight Dive」によるIoTハブラシのテストマーケティングを実施しました。LOHACOにおける購買および行動に関するデータも活用し、PDCAを回しながら、同製品のコンセプトである「子どもの成長に合わせた“はみがきのおけいこ”」をサポートしています。
購入者からは製品を通じて、各個人の歯みがきに関するデータを取得し、利用状況のデータをもとに製品の交換時期を知らせたり、関連する別製品をおすすめしたりといったコミュニケーションを行っています。これによって購買行動の分析、そしてオーラルケア商品の購買拡大につながる販促施策の実施や提案が行えるようになりました。
成功のポイント
IoTハブラシから取得したデータを顧客へのフォローや製品提案などのコミュニケーションに活用することで、顧客満足度の向上や将来的な購買拡大に繋げています。子どもを対象とした製品ですが、継続的なコミュニケーションにより成長後も自社製品の利用を促せる、あるいは家族への提案拡張も目指すことが可能です。
参考：https://markezine.jp/article/detail/34147 （MarkeZineより）
デジタルマーケティングを成功に導くには
BtoBおよびBtoCにおける、デジタルマーケティングの具体的な事例をご紹介しました。ご覧いただいたようにデジタルマーケティングの手法は多様であり、企業の課題・目標によって導入すべき手段は異なります。しかし共通した事項として、デジタルマーケティングを成功させるためには以下のようなことがポイントと言えるでしょう。
- 課題と目的を明確にする
- ターゲットを明確化する
- 現実的なリソースやコストを取り決める
- 各個人もしくは企業に対して個別に合ったアプローチを行う
- 効率的にPDCAサイクルが回せるプロセスと体制を組む
ターゲットや個人・企業に最適化したアプローチを行うには、One to One施策を可能にするマーケティングオートメーション（MA）がおすすめです。まずはMAで何ができるのか学んでみませんか？
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ナレッジ・リンクス（株）代表、NPO法人HASHIRU理事。大学在学中に人材ベンチャーでRA/CAとして勤務し、新卒で医療系人材会社に就職。RAとして主に医薬品業界を担当し、トップセールスを達成した後に営業企画職を兼務。Webマーケティングに従事し、その後はITサービスの新規事業にも携わる。IT系企業に営業企画職として転職し、数値分析および戦略立案を担う。その後にナレッジ・リンクスとして独立し、約3年後に事業を法人化。多くのフリーライターとパートナーシップを構築し、幅広いコンテンツ制作を担う。個人でもライターや編集者として、主にスポーツ・ビジネス関連の分野で活動する。その他、ランニングクラブ運営やメディア編集長など。趣味はマラソン、4人の子を持つ大家族フリーランス。
