SATORIユーザー会分科会
(導入から2-3年のリアルな体験談)
ご登壇者への質問と回答

ユーザー会分科会(導入から2-3年のリアルな体験談)の事例発表について、参加者から挙がった質問をご登壇者2名に回答いただきました。

「SATORI」導入から3年で新規問い合わせ数を5倍に増やすために取り組んだこと

会社・登壇者紹介

≪会社名≫
土山印刷株式会社
≪登壇者≫
価値創造室 マーケティング企画チーム
西山 愛子様

事例発表の概要

他社MAツールから「SATORI」へ乗り換え、運用してきた3年間。自社に合った運用スタイルを模索する中でどのような施策を打ち、問い合わせ数を増加させたのかについてお話いただきました。

活用事例発表の動画はこちらから動画にてご覧いただけます。
※SATORI有料ご契約者様のみご覧いただけます。
※活用支援サイトへログインが必要となります。

ユーザー会分科会参加者からの質問とその回答

定期的なメルマガの配信について、営業部門とどのように連携・情報共有をしているでしょうか? 具体例などがあれば教えていただきたいです。

メルマガを送る前に、営業担当に向けてどのようなメールを送るかを共有しています。
またそもそも営業部門のマネージャーからも「こういう商品・サービスを押していきたい、こういう内容を配信してほしい」という打診があるので、その要望に沿ってコンテンツを作り、配信しています。このように今では営業担当とうまく連動しながらできるようになりました。

メルマガは毎回名簿のある顧客全員に配信されていますか?

例えば、
・商品紹介は、既に商品をご存知である同業他社様やお取引のある業者様にはお送りしない
・新たな取り組みとして何かを始めた場合の告知は、当社に関わりを持って下さる全てのリストの方にお送りする
といった感じで、メールの内容に応じて送り分けています。

①メルマガの配信頻度について教えてください。
②コンテンツ作成にあたりSEO分析や評価なども内製化されていますか?

①メルマガは週1通の頻度でお送りしています。
②SEO分析は、無料で使えるツールを使用しつつ、専門の業者様にご相談させていただきながら進めています。

「コンテンツの元ネタとなる構成作り」と「コンテンツライティング業務」の分業によって量産体制を構築されたとのことですが、いずれも社内メンバーのみで対応されているのでしょうか?
また、Webコンテンツ・動画コンテンツともに企画・制作・編集まですべて内製化されていますか?

ブログの構成案作り、コンテンツライティング業務はいずれも社内メンバーで対応しております。また、動画コンテンツに関しましては、企画は社内で、制作・編集は基本的には社外協力会社様にお願いしております。

「自分たちでコントロールできる目標設定」、とてもいいなと思いました。
ちなみに、これまで様々なコンテンツを企画・作成されてきたかと思いますが、コンテンツ作成におけるネタ探しのコツなどがありましたらぜひ教えていただきたいです。

チームとしては普段からチャット、Zoomなどでコミュニケーションをとり、その時の何気ない会話からキーワードが出てくることがあります。そのために普段から様々なメディアに触れてマーケティングのトレンドを見聞きするようにしています。ただ、最新のトレンドがすべて正しいか、というとそうでもないので自社の商品・サービスにどれぐらい適応しているか、というところは意識して追いかけるようにしています。

作成したコンテンツをアップ(公開)する前に、法務部門などの社内チェックはされていますか?
また、作成開始からアップされるまでのスケジュール感を教えていただきたいです。

法務部門によるチェックは行っていません。基本的には部門責任者の監修でコンテンツの作成・アップを進行しています。スケジュール感はコンテンツによってまちまちですが、ブログ記事であれば、だいたい1週間程度です(構成案作成に1~2日、ライティングに2~3日、内容確認と修正で1~2日程度)。
ただ構成案については一度に複数作成するためコンテンツとしては3~4本ぐらいが同時進行するイメージです。

問い合わせ数の中に、電話での問い合わせは含まれていますか?
もしくはWEB媒体(問い合わせフォームなど)からの問い合わせのみでしょうか?

問い合わせの比率としては少ないですが電話経由も含めています。
弊社からお送りしているDMなどを見てお電話をいただくこともあるため、WEBに限らず、電話(インバウンド)も含め、問い合わせはカテゴリ分けをして管理しています。
また、営業担当からしっかり共有してもらえるのであれば、営業担当に対して「こういうメルマガ来たけど、こういうことはできるの?」といった見込み顧客からの反応も問い合わせに含めたいと思っています。

①CRM的運用の際に様々なタグを使い分けられていましたが、各営業担当が自分でタグをつけている形でしょうか?
②その場合、タグのつけ忘れ対策として行っていることや、意識している点があれば教えていただきたいです。

①タグは営業担当がつけています。
②つけ忘れ対策としては、営業担当にとっては耳の痛い話ですが、この数字を営業部門のマネージャーが見る形をとっています。そのためフェーズが進んでいたり止まっていたりすると、「しっかり活動しているの?」とマネージャーからチェックされるということで、意識をしているといいますか、やらざるを得ない状況を作ったというところですね。

弊社も目標設定で悩んでおり、役員レベルにはコントロールできる数値で報告しますが、「最終的に売上が上がらなければ意味がない」とまで言われます。理解してもらうにはどのように進めればいいかアドバイスいただきたいです。

その部分は全社的にマーケティングの意識や風土を醸成していくほかない([KGI=売上]を上げるためには[KPI=プロセス指標]の設定と実行が重要など)と考えています。ただ文化・風土が醸成されるまでは例えば案件化・受注化率から大まかな売り上げを予測し、そのうえでボトルネック部分を明瞭にする(例えば、営業担当者がコンバージョンに失敗する割合が高い場合は、そこをボトルネックとし、取り除くための方法を取る≒営業同行や企画提案のヘルプをする等)などして見えている数字から経営層にも理解しやすい仮説と課題、解決策を提示することである程度理解につなげる、といった方法をとるなど、やりようがないわけではありません。
とはいえ、短期的な売上について言及され、それを生産性の数値として言われてしまうとどうしようもないところはあるので、そこは社内の根回しなどが必要になってくるかと思います。

若手・未経験でも自発的に取り組める中小企業のBtoBマーケティングチームの作り方

会社・登壇者紹介

≪会社名≫
株式会社アルタ
≪登壇者≫
法人営業部 企画課主任
尾崎 優花 様

事例発表の概要

会社の急成長・変革期に伴い、発足したマーケティングチーム。年齢もキャリアも浅い若手チームでBtoBマーケティングに自発的に取り組み、 MA運用に試行錯誤する日々を実例とともにお話いただきました。

※当日配信のみ(動画掲載の予定はございませんのでご了承ください)。

ユーザー会分科会参加者からの質問とその回答

社内勉強会、とても良いなと思いました!最初に読み込む活用Tipsはどのように選んでいますか?
また、読んだものやそこで出た意見は何かで管理していますか?

活用Tipsは順番に一つずつ潰していきたいという思いがあったので過去から一つずつ読み進めていきましたが、やはり状況に合わせてこの施策にとりかかりたいという思いもあるので、事前に私が選定したTipsをチームメンバーに伝えて読み込むこともあります。
ちなみに最近読んで良かったなと思ったTipsは、下記の記事です。
・特殊変数や挿入句を利用して受け手名と送り手名を差し込んだOne to Oneメールを作成する方法

またシートに、Tipsを参考に取り組んだこと、議事録、数値計測、次回アクションに関する内容を記載して管理しつつ、興味を持ってくれたチームメンバーへ社内勉強会の録画を共有しています。

週1回のメルマガの配信、素晴らしいですね!
配信内容はどのように決めていますか?定期配信したいのですが配信内容がなかなか思いつかず…。

弊社の場合は取り扱っている商材が多く、また発信する内容もタイムリーなものがあります。
例えば「補助金を活用したHP制作を売りたい(提供可能だ)」と思ったときは、補助金の話をする場合もありますし、Web業界という特性上、トレンドが変わったり国のルールが新しく変わったりといったタイミング(最近では電子帳簿保存法改正など)で送ると、新たに義務化された内容やお得な情報が含まれるため、お客様の反応が割と良かったりします。

商材が複雑とのことでしたが、メルマガの出し分けはどのようにされていますか?

商材が多岐に亘るため、弊社ではターゲット毎にメールの内容を出し分けています。
補助金や法改正によるWeb施策の変更が求められる場合には、例えばHP制作で関わりのあるお客様に限らずに、広くメルマガを配信しています。
またHP制作とは別の商材であるコンサルのマッチングサイトでは、コンサルタントや経営者の方にターゲットを切り分けて配信を行なっています。

他部署を巻き込む際のポイントがあれば教えていただきたいです。なかなか協力体制を得られず、お願いした業務を後回しにされてしまうこともあり悩んでいます。

営業との連携が大切になってくると思うので、可能であればチャットやタスク管理ツールのチームメンバーに営業担当者を入れて、チームを一緒に組んでしまうのが早いかと思います。また可視化されている状態で期限日を決めることで、営業担当者にも良い意味で焦りも生まれるのではと感じています。

営業部門との連携について、定期的なミーティングなどですり合わせをおこなっているのでしょうか?
また、連携を行う際に苦労したこと・工夫したことがあれば教えていただきたいです!

社内勉強会には営業部門のメンバーが参加しているため、わからないことはすぐ確認できます。また営業部門とは毎朝の朝礼を行っているため、営業メンバー全員とも情報共有することが可能です。営業部門に対して顧客情報のアップデートの依頼、リード獲得施策の共有、メルマガ内容案の相談をしています。
また連携を行う中で苦労した点は、営業メンバーにやってもらいたいタスクが先延ばしになることです。そのため、タスクの可視化と期限設定を工夫するようにしています。