SATORIユーザー会Vol.10
ご登壇者への質問と回答

ユーザー会Vol.10のご登壇内容について、ご参加者から上がった質問をご登壇者に回答いただきました。

シナリオ機能よりも大事な”定着”までのシナリオ

会社・登壇者紹介

■活用事例発表①-A ≪会社名≫ 三井住友DSアセットマネジメント株式会社 ≪登壇者≫ 営業企画部 ビジネス・イノベーションチーム シニアマネージャー 本木 健彦様

事例発表の概要

BtoCからBtoBまで「SATORI」運用を社内業務として定着させた方法や、１人マーケターを脱するために何をしてきたのかについて、事例を交えてお話いただきました。

事例発表の動画はこちらからご覧いただけます。
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ユーザー会参加者からの質問とその回答

導入設計について、今もカスタマージャーニーはSATORIマスターが1人で作成しているのでしょうか？ それともマーケティングの立案や設計は、複数人で行っているのでしょうか？
カスタマージャーニーの作成や施策への落とし込みにどれくらい時間をかけているか参考にさせていただきたいです！

カスタマージャーニーの作成を含むマーケティングの立案・設計等は、まず私一人で土台を全て作成した後に、導入するチームのメンバーに共有し、ディスカッションしながら1～2週間くらいで方針をまとめています。
また、SATORIマスター候補となる担当者にレクチャーしながら一緒に作成する場合もあります。

Sansan との連携ですが、タグ付けなどは個々で対応されていますか？それともCSVなどで一括更新をかけていますか？

CSVで一括更新を行っており「SATORI」ではSansanタグを付与し管理しています。名刺IDなども「SATORI」では保有しており最新の名刺情報に更新しているためSansan側でもどの名刺情報が「SATORI」に取り込まれているのか判別できるようSansanのタグ機能を利用し管理しています。

どのような内容のものを「小さな成果」と捉えているか具体的にお伺いしたいです。
弊社では成果を共有する際に、目に見える成果（問い合わせや申し込み数が増えた等）のみを共有していたので、小さな成果も共有したいと思っております。

基本的にはKPIの達成を”目に見える成果”とし、KPI達成のためのKAI達成を”小さな成果”としています。
例えばルート営業チームで商談数を増やす目標がある場合、”小さな成果”としては、顧客の見える化や商談化の材料となる販社別や支店別のスコア分析やホットリードの抽出・分析など業務の効率化やKPI達成のために今まで実践できていなかった事も”小さな成果”として社内共有を行っています。

Tips共有会を自社でも試してみたいと思いました！
最近のTips共有会で「課題解決に役立ちそう」となったコンテンツはありますでしょうか？

Tips共有会では、活用支援サイトの活用TIPSを過去記事含め全てチェックしています。担当者が混同しがちなポイントが機能別に整理されている記事もあり非常に役立っています。
事例はただチェックするだけでなく、自社の課題解決に有効か？どうすれば取り入れる事ができるか？など実践的な目線でディスカッションしています。 オススメは下記です。

・「タグ」「カスタマーカスタム項目」「セグメント」の利用シーン一覧とオススメTIPS
・フォームのA/Bテストを実施し、フォームを最適化する
・セミナー開催時に「SATORI」で設定しておきたいこと（分析編）
・セミナー開催時に「SATORI」で設定しておきたいこと （業務効率化編）

※上記Tipsは、SATORI有料ご契約者様のみご覧いただける「活用支援サイト」へのログイン後に閲覧いただけます。ログイン方法についてはこちらからご確認ください。

BtoBマーケ未経験者だった私が取り組んできた3年半の挑戦の歴史
～社内で味方を作り、組織を拡大させ、大きな成果をあげるためにしてきたこと、やらない方がいいこと～ 

会社・登壇者紹介

■活用事例発表①-B ≪会社名≫ コニカミノルタジャパン株式会社 ≪登壇者≫ マーケティングサービス事業部 富家 翔平様

事例発表の概要

BtoBマーケ未経験者としてマーケティング組織の立ち上げと施策の企画・実行を行ってきた3年半を振り返り、苦労した点、上手くいった取り組みをお話いただきました。

事例発表の動画はこちらからご覧いただけます。
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ユーザー会参加者からの質問とその回答

社内体制の強化に向けて、経営層に対してどのようなコミットをしていきましたか？
また、コンテンツ制作の体制はどうなっていて、誰がリードしたのですか？

経営層に対しては、売り上げ見込み金額の創出（パイプライン）をコミットしていました。最終的な報告としては、Salesforceの商談情報を基に、受注金額、粗利金額、ROIも報告しています。
コンテンツの制作体制は、社内のWEBディレクターが全体を管理していますが、制作は一部アウトソースしています。具体的には、ランサーズさんにホワイトペーパーのブラッシュアップをお願いしたり、コンテンツマーケティングを支援してくださっているパートナーにテキストライティングを依頼したりしています。
こうした体制を作っていきたい、というのはマーケターがリードして要求しています。預かっているマーケティング予算の使い道でもあるので、マーケティングプランに落とし込む形で要求しています。

インサイドセールスを立ち上げられる際、なぜ営業部門の直轄ではなくマーケ部門の直轄にされたのでしょうか？ 弊社でも立ち上げを検討しているのですが、どの部門の直轄にするか悩んでおります。

弊社のインサイドセールス立ち上げ時は、マーケティング本部という全社のマーケティング組織の中の一部の機能としてインサイドセールスが立ち上がりました。なので、事業部の外で立ち上がった形になっています。 全社と事業部のなか、それぞれにインサイドセールスの機能や組織がありますので、今となってはハイブリッドな形になっています。
営業とマーケ、どちらにインサイドセールスを立ち上げて行くべきかは、目的の達成難易度で判断するのが良いと思います。 リード獲得から商談機会の獲得を強化する、という目的を果たすために、リソースやコミュニケーションが円滑に行える方はどちらか、という考え方でご検討いただければ思います。
それが実現できるのであれば、どちらでもいいかな？というのが個人的な意見です。

社内でマーケチームを結成する場合、他部署から人選するときの基準はありますか？
どんなスキル、マインドのある人が向いていますか？

社内に「マーケティングスキル」を最初から持った人材を探すのは困難だと思います。ですので、どちらかと言えば未来のマーケターとしてポテンシャルがある人の選び方という意味で回答します。

１：社内調整とかが億劫じゃない
２：行動力・実行力がある
３：テクノロジーもノウハウも日々アップデートされるので、情報感度が高く、そういうのが好きな人
４：自分じゃない人の立場に立って考えられる想像力

上記４つがポイントかと思います。（あくまでも個人の意見です！）

デジタルマーケティング施策でWebサイトの構築を実施しております。チラ見せで残りはフォーム通過の構成で検討しています。
新規のお客様を獲得+既存のお客様の行動をMAで検知するイメージなのですが、貴社が一番注力された目的があればご教示いただけますでしょうか。

一番注力したポイントは、サービスのソリューションごとにページを作成し、お客様の行動を検知できるようにしたところです。

コンテンツを作成するとき、カスタマージャーニーでいうところ、「認知・興味関心・比較検討」どの部分から優先的につくりましたか？ コンテンツが全くなく、これから作成するところなので困っています。

コンテンツを作る時は、より受注に近いところからというのが王道です。何故ならインサイドセールスも使いやすいですし、営業に持っていってもらいやすいですし、リソースが限られているのであれば原理原則は受注に近いところから順番に、だと思います。

あらためてコンテンツを作る際のポイントについて教えてください。

コンテンツ作成においては元ネタ探しが苦労されると思います。その場合は営業が普段使っている資料や具体的な提案資料などから確認することから始められるといいです。
元ネタがあるとランサーズさんなどに依頼した時に、ホワイトペーパー用に小綺麗に修正してもらえて効率的です。よければ、参考にしてください。

営業部門と一緒にペルソナを作成されたとのことですが、営業部門とマーケ部門で定例MTGなどの定期的なコミュニケーションの場は設けておりますでしょうか？
もしも設けられている場合、どのような内容をお話されているかお聞きしたいです！
弊社でも定例MTGを開催しているのですが、何を話すべきなのか正直悩んでおります…

定期的なコミュニケーションの場をテーマごとに設けています。 私たちの例を共有させていただきますので、よければ参考にしてください。（下記図参照）

※クリックして画像を拡大

オンライン偏重で見えた、新しいコミュニケーション/「SATORI」活用の勝ちパターン

会社・登壇者紹介

■活用事例発表②-A ≪会社名≫ 株式会社NewsTV ≪登壇者≫ 広報・マーケティング部 部長 酒井 葉子様

事例発表の概要

コロナ禍により、ビジネスにおけるオンラインコミュニケーションは新しい”スタンダード”になった中で、数々の模索を重ねながら行き着いた今の勝ちパターンと、その中での「SATORI」が持つ大きな役割について、具体例を交えてお話いただきました。

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ユーザー会参加者からの質問とその回答

オウンドメディアを立ち上げる時のリソースはどのように確保しましたか？（お金・人など）

外注するとなるとお金がかかりますよね。弊社では、WordPressを使って私が立ち上げました。
弊社に開発の人間が1名いるのですが、彼と一緒にサーバーの構築等々をして、まあ何とか形を作ったと。
そして実は、今年の秋にマーケティングの部隊で一人そういったSEOやサイト作りに強いメンバーにジョインをしてもらいまして、彼女に「SATORI」を大きく活用してもらい、裏側のシステムや仕組み作りをゴリゴリとお願いしています。

オンラインに一気に移行したことで、お客様とのコミュニケーションにおいて生じた問題・課題はありましたか？
その課題に対してコロナによる変化への”挑戦” の部分で「SATORI」を使ってどのような工夫をされてきたか、具体例を交えて教えていただきたいです。

やっぱりそうなんですよね。
お客様自体もリモートワークをされていて、なかなかお電話でお話することも叶わなかったりしたんですよね。
そういった場合にどうしたかというと、例えば頻度高く弊社のHPや事例をご覧いただいているお客様には、＋αの情報をお伝えできるように、お問合せのページへ誘導するポップアップを「SATORI」で設定しました。
直接お話をしたり、やり取りをする機会は制限されてしまいましたが、オンライン上のコミュニケーションで頻度高く、お客様に色々なコミュニケーションを取らせていただくといったような様々な対策を実行しました。

人数が限られた中でマーケ活動をされていると思いますが、
①ウェビナーのコンテンツ作りと登壇者は全てマーケ側で実施していますか？
②ウェビナー後の顧客フォローはどのようにしていますか？

コンテンツ作りと登壇者は全てマーケ側で実施しています。
自社ウェビナーと共催ウェビナーと2種類行っておりますが、自社で開催するときには基本的に私が話し、もう一名が裏の運営をしています。
自分たちでやっているからこそ、前回のウェビナーのアンケート回答でいただいたお客様からの要望を反映しやすいと感じています。
そして活用事例発表の中でも少し触れましたが、ウェビナー後のお客様のフォローは、営業メンバーにも力を貸してもらって下記のような取り組みをしています。
・初動のお客様へのコールのフォロー
・お客様の会社の電話番号宛にフォローのコール（最近徐々にオフィスへ出勤される方も増えているため）
・超ホットリードには即レス（ウェビナー実施後のアンケートで、実際のお話を聞きたいと言ってくださった方に速攻でご連絡をする等）

色々なことがオンライン化された今、オフラインに戻るタイミングのようなものがわからなくなっているのですが… やはりオンラインだけでは難しいと思いますか？

オンラインコミュニケーションの重要度はより高まると思いますが、まだオンラインだけでの完結は難しいと思います。一方で、オンラインの便利さ・簡潔さ・距離を問わずにコミュニケーションできる点は、とても有効に浸透していると思いますので、引き続き残っていくのではないでしょうか。
一つの指標になると考えているのが、大型イベントの開催状況です。現状はオフラインとオンラインのハイブリッド開催か、オンラインのみで開催されていることがほとんどです。この開催状況がどう変わっていくか、オフラインの開催がどうなっていくのか、注目しています。

コンテンツ（オウンドメディアやホワイトペーパー）の作成に時間がかかることが悩みです。
クオリティと作成スピードの両立など、工夫していることはございますか？

コンテンツ作成の効率化は、弊社でも永遠の課題です。
コンテンツ計画をリスト化してメンバーと共有することで複数人でネタの精度を高めたり、他社のコンテンツをたくさん見て良かった点は真似をしたりしています。
また、ブログなどは一度制作＆公開した後でも定期的に振り返ってSEO対策を追加・変更して既存コンテンツの強化を行うことで、今ある資産の質を上げる工夫もしています。

限られたリソース、予算でコンバージョン数を10倍にする考え方

会社・登壇者紹介

■活用事例発表②-B ≪会社名≫ ナイル株式会社 ≪登壇者≫ デジタルマーケティング事業部 マーケティングユニット ユニットリーダー 大澤 心咲様

事例発表の概要

1人マーケターでもCV数を伸ばす方法や、インサイドセールスを外注するにあたっての経緯／「SATORI」を用いた設定について、具体例を交えてお話いただきました。

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ユーザー会参加者からの質問とその回答

マーケターが決裁権限を持つ重要性について、非常に共感です。 実際にマーケターが決定権を持つために、御社ではどのように社内調整を行いましたでしょうか？

弊社では、まず営業のマネージャーから関係構築をして、普段から営業のマネージャーには気付いたことや困った事があれば細目に相談させてもらうようにしています。そうやってマネージャークラスからマーケティングチームへの信頼獲得をしていくと、徐々にマネージャークラスのメンバーが「もうこの内容はマーケティングチームに一任していいんじゃないか」と助言してくれるようになり、マーケティングチーム主導でやりやすくなっていきました。

制作やインサイドセールス業務を外注するお話、大変参考になりました！
外注先に渡す業務範囲の決め方（どこまで任せるかの線引きのルール）や、業務意図をくみ取ってもらうための外注先とのコミュニケーションのポイントなどありましたらぜひお伺いしたいです。

外注先に渡す業務範囲の決め方は、実は外注先によって変えています。ほとんどの企業様がインサイドセールスの外注は1社に任せていると思うのですが、弊社の場合は2社に発注しています。1社は資料ダウンロード後、なるべく早く電話してくださいとお願いしています。もう1社は3ヵ月に1回ほどのペースで発注しており、その時々に合わせてお客様が求める情報を提供できるようにトークスクリプトも作り、電話してもらっています。

外注先の選定について、気を付けたこと、選定のポイント、できれば実際に発注した先の情報など、可能な限り教えてください！

実際に発注している会社は株式会社エフ･コードという会社と、株式会社ママスクエアwithという会社、それぞれに発注しています。
外注先の選定において気を付けたことは、インサイドセールスの経験がどれだけあるかという実力を重視しました。また継続契約するのではなくスポットで契約して、その1か月の間に何件トスしてくれたのか、満足のいくコミュニケーションをとってくれたのかというところを見て、この2社を選びました。

新たな市場を切り拓くSansanの挑戦

会社・登壇者紹介

■活用事例発表②-B ≪会社名≫ Sansan株式会社 執行役員 ≪登壇者≫ Sansan事業部 SB営業部 部長　兼　コミュニティ戦略室 室長 児玉 悠子様

事例発表の概要

Sansan社が創業より向き合ってきた、さまざまな取り組みやコロナ禍における試行錯誤、そして、これからの時代に向けた新たな挑戦についてお話いただきました。

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ユーザー会参加者からの質問とその回答

このCM覚えてます！とても印象に残っていました。
私は関東住まいなので普通に目にしておりましたが、こちらはどのくらいの規模で放映されたのでしょうか？
また、CM放映で得られた成果でいうとどういったものがあるのでしょうか？

主に東京、大阪、名古屋です。弊社の支店のある地域を中心に放映していました。
効果でいうと、売上の拡大はもちろん、お客様の信頼を得られたことが大きかったと思っています。インサイドセールスが電話しても、「あの、”はやく言ってよぉ～”の会社ね」とか、「あのCMやってる会社さんね」と、認知が広がったことで商談から受注までスムーズに進められるようになりました。
加えて、採用や、社員のモチベーションUPにもつながっていたのではないかという風に考えています。

「逆転の発想」を実現するうえでは、これまで進めていたものを止めたり新たなことを始めたりと臨機応変な動きが必要不可欠なのではと想像しますが、 それぞれの組織やチームが柔軟に対応できる仕組みづくりを日頃からされているのでしょうか？

仕組み作りというものは、皆様と大差ないのではと思っています。
ただおっしゃる通り、弊社では組織変更が頻繁にあり、特に今期も全社を巻き込んだ大きな組織改編をしております。このような臨機応変なことをしても軸がぶれていかないのは、「カタチ議論」のおかげかなと思います。これは、弊社ならではかもしれません。
弊社には「Sansanのカタチ」というものがあり、これは経営理念のようなもので、MissionやVision、Valuesなどです。 「カタチ議論」というのは、このMissionやVisionを実現するためにどういった価値観を大事にすれば良いのかを、全社社員を巻き込んで1年くらいかけて議論するものです。講演の中でもお話しした、”体験を想像する”という言葉も「カタチ議論」から生まれました。
トップダウンで指針を示すのではなく、自分たちで考え言葉にしていくので自分ごとになり、社員の認識が揃っていきます。これが根底にあるので、臨機応変に動いても根っこがぶれないのかと思います。
ぜひ参考になれば嬉しいです。

マーケティングにおいて一番重要な部分はどこでしょうか？

マーケティングにも色々あると思いますが、弊社ではシナリオ設計を非常に重要視しています。
例えば、ナーチャリングでいうと、薄いリードや興味・関心が低いリードをそのままインサイドセールスに渡しても、多分受注できないですし、商談につながらないと思います。いかに興味・関心をとれるかが重要だと思っています。 弊社では、マーケティング施策をする時に、マーケティング部門・営業部門・インサイドセールス部門、全部が一堂に会して、役割分担をしていきます。
相手の課題や興味に対し、どのような顧客体験を設計し、それによって顧客の興味・関心・テーマがどのように変わっていくのか、またそれに自社サービスがどのように重なっていくか、というようなことを結構細かく設計しています。
これも”体験を想像する”ではありますが、ぜひシナリオ設計、重要なテーマとしてお考えいただければと思います。

弊社開発部門より

会社・登壇者紹介

≪会社名≫ SATORI株式会社 ≪登壇者≫ 技術開発部 第一開発グループ グループ長 柿迫 純一

事例発表の概要

SATORI計測タグ カスタム機能を活用した一歩進んだセグメント付けについてご紹介しました。

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ユーザー会参加者からの質問とその回答

アクセスした企業名がわかる機能も便利でよくチェックしているのですが、競合として調査のために閲覧しているのか、リードとして閲覧しているのかが判別しにくい場合があります。判別基準となるような指標などはあるものでしょうか？

「アクセス企業」で確認できるアクセス履歴については、競合調査のためにアクセスしているのか、リードとしてアクセスしているのかを機械的に見分けることはできません。 企業名をもとに別途ウェブサイト等で業種・サービスをご確認いただいたり、その企業の「アクセス企業詳細」にて『メアド有り』カスタマーがいるようであればそのカスタマー詳細を（最新アクション一覧からアクセス以外のアクション状況も含めて）ご確認いただいたりして、総合的にご判断いただければと思います。

なお関連するTIPSを一つご紹介します。
手順1：「SATORI」上で「競合」タグを作成。この「競合」タグがカスタマーに付与された際のスコア変動を例えば「-50,000」とスコア定義しておきます。
手順2：「アクセス企業詳細」にて『メアド有り』カスタマーがおり、そのカスタマーの属する企業が”競合”だと目視で確認できた場合、そのカスタマーに「競合」タグを付与します。
そうすることで、「アクセス企業」内の当該企業の『トータルスコア』も大きくマイナスとなるため、以降は一覧においても”競合によるアクセス”だと見分けやすくなります。
※あくまでも、アクセスされた企業に『メアド有り』カスタマーが存在する場合のみとなります。