第8回SATORIユーザー会
LT・パネルディスカッション
ご登壇者への質問と回答

第8回ユーザー会のライトニングトーク・パネルディスカッションについて、参加者から挙がった質問をご登壇者の皆様に回答いただきました。

■第8回ユーザー会 ライトニングトーク・パネルディスカッションのテーマ

【ライトニングトーク】
「SATORI」×運用型広告 ~「SATORI」の「DMPデータ機能」をフル活用したGoogle広告のROI最適化~:株式会社オーリーズ
広告施策における「SATORI」活用法:SATORI株式会社
実験:コンテンツ提供による実名リード獲得とシナリオ展開:株式会社エクスト
「SATORI」を使ってROAS約1000%になるまで:株式会社サイトビジット

【パネルディスカッション】
[テーマ] インサイドセールス:株式会社クラウドワークス・SATORI株式会社

ライトニングトーク・パネルディスカッションの内容は、ご契約者様限定にて動画を公開しております。
SATORI管理画面「グローバル」→「有料版ユーザー限定コンテンツ」にてご覧いただけます。

「SATORI」×運用型広告
~「SATORI」の「DMPデータ機能」をフル活用したGoogle広告のROI最適化~
株式会社オーリーズ

会社・ご登壇者紹介

≪会社名≫
株式会社オーリーズ
https://allis-co.com/(外部サイト)
≪ご登壇者≫
マネージャー 藤井 貴志 様
株式会社オーリーズ 藤井様

ライトニングトークの概要

「SATORI」✕ 運用型広告で実現する匿名ナーチャリングと「SATORI」のDMPデータをフル活用したGoogle広告のROI最適化について、ノウハウをご説明いただきました。
ライトニングトーク内容の詳細はこちら(外部サイト)

ユーザー会参加者からの質問とその回答

プッシュ通知やポップアップを絡めて成果を出すために、差し込むタイミングや頻度などコツはありますか?

(藤井様&SATORIプロモーションG)
 「SATORI」では、「いますぐ客」「もうすぐ客」「そのうち客」といった購買プロセスやカスタマージャーニーに合わせて作られたセグメントに対して、訴求するコンテンツ(Webページ・ダウンロード資料)を決めて、プッシュ通知やポップアップを活用しています。
タイミングや頻度というよりも、「どういう状態の人に、どういったコンテンツを訴求するのか」の設計と実装が、ポップアップやプッシュ通知の効果を出すためのポイントだと思います。

 

広告施策における「SATORI」活用法
SATORI株式会社

会社・登壇者紹介

≪会社名≫
SATORI株式会社
≪登壇者≫
マーケティング営業部 フィールドサポートグループ
リーダー 中曽根 有樹
SATORI株式会社 中曽根

ライトニングトークの概要

これから「SATORI」と連動した広告施策を始めたい方に向けた「広告施策における『SATORI』活用法」を取り上げました。
ライトニングトーク内容の詳細はこちら(外部サイト)

ユーザー会参加者からの質問とその回答

Javascript連携を利用する場合、自社でシステム開発が必要になりますでしょうか?

 「SATORI」の「Javascript連携」機能の利用にあたって、特別な事由が無い限りは自社でのシステム開発は不要です。
各種リターゲティング広告の”タグ”をリターゲティング対象としたいページに設置する代わりに、「SATORI」の「Javascript連携」に設定いただくことで、「SATORI」で設定した「セグメント」条件に該当したカスタマーを各種広告の配信対象リストとして蓄積することが可能となる機能です。
※リストに対する広告配信自体は各種広告の管理画面側でご設定いただきます。それぞれの広告の設定方法については各種広告のサポートへお問合せいただくなど、ご確認いただけますようお願いいたします。
※「Javascript連携」機能の詳細はこちら

 

実験:コンテンツ提供による実名リード獲得とシナリオ展開
株式会社エクスト

会社・ご登壇者紹介

≪会社名≫株式会社エクスト
https://www.ext.ne.jp/(外部サイト)
≪ご登壇者≫
代表取締役 高畑 欽哉 様
株式会社エクスト 高畑様

ライトニングトークの概要

同社が提供する社内コミュニケーションツール「SONR.」が、約890社に利用されるサービスに成長するまでの道のりを、コンテンツマーケティングにおける「SATORI」の活用方法を交えてご紹介いただきました。
ライトニングトーク内容の詳細はこちら(外部サイト)

ユーザー会参加者からの質問とその回答

資料、活用インタビュー、ブログとコンテンツ制作からシナリオ設計、施策の実施までどれくらいの人員を必要としましたか。また制作などにおいて、どのポイントで外注化して効率化したのかを可能な範囲でお聞きしたいです。

 サイトコンテンツはほぼ自社で制作しました。取材やテーマの選定、ライティング撮影など、社内メンバー3名で行いました。ただ取材に関しては、お客様への訪問や音源を元にしたライティングを専属のライターさんに一部お願いしております。
やはり最初の一歩は手間が掛かってもサービスを理解している自社で行わないとコツやポイントが学べない部分もありますので!

 

「SATORI」を使ってROAS約1000%になるまで
株式会社サイトビジット

会社・ご登壇者紹介

≪会社名≫株式会社サイトビジット
https://sight-visit.com/(外部サイト)
≪ご登壇者≫
マーケティング部 マーケティンググループ
プロモーションディレクター 野村 林太郎 様
株式会社サイトビジット 野村様

ライトニングトークの概要

士業などの資格のオンライン学習支援サービス事業を展開する同社の「SATORI」の導入背景と導入後の成果、また今後の展望についてご講演いただきました。

ユーザー会参加者からの質問とその回答

社労士資格など、ターゲットがニッチな事業だと思うのですが、CVだけでなく流入数も増えましたか?

 ポップアップによりオウンドメディアからのサービスサイトへの流入が増えました。 ステップメールからもサービスサイトとオウンドメディアへの流入も増えています。

CVをアシストする動画は自社で作成されましたか?

 はい、こちらは自社で作成したものになります。

CVポイントから遠い閲覧をCVポイントへ誘導した理由、反応について教えて下さい。

 オウンドメディアの記事をある程度閲覧したユーザーは見込み顧客の可能性が高いと仮定し、 本体サイトに誘導することでCVに繋げる目的で実施しました(記事作成にもコストを掛けているのでしっかりCVに繋げていきたいという想いもありました)。
カテゴリー毎にポップアップの内容も出し分けているため、結果としてはクリック率は3%以上と高く、CVにも繋がっています。

 

パネルディスカッション/テーマ:インサイドセールス
株式会社クラウドワークス・SATORI株式会社

会社・パネラー/モデレーター紹介

≪パネラー≫
・株式会社クラウドワークス
 クラウドマーケティングDiv. マーケティング部
 マネージャー 安藤 祐輔 様
 https://crowdworks.co.jp/(外部サイト)

・SATORI株式会社
 マーケティング営業部 インサイドセールスグループ
 グループ長 尾崎 俊亮

≪モデレーター≫
SATORI株式会社
マーケティング営業部
部長 高橋 美絵

株式会社クラウドワークス 安藤様

SATORI株式会社 尾崎

SATORI株式会社 高橋

パネルディスカッションの概要

パネルディスカッションは「インサイドセールス『ぶっちゃけ』話!」として、用意された質問にパネラーがそれぞれ答えていく形式でディスカッションは進みました。「インサイドセールスのKPIは?」「インサイドセールスはどのようなリストにコールしていますか?」など、かなり踏み込んだ内容にもお答えいただきました。
パネルディスカッション内容の詳細はこちら(外部サイト)

ユーザー会参加者からの質問とその回答

SFAは何を使っていますか?架電の管理はどのツールを使っていますか?

(クラウドワークス 安藤様)
 Webサービスの性質上、全ユーザーを連携しないと管理の意味が薄い一方、全ユーザーを連携すると費用増加に耐えられない、というジレンマがあり、マーケティング部門では現状ではSFAは使用していません。現状では、「SATORI」とスプレッドシート、フォーム、基幹システムを組み合わせる形で疑似的なSFAを作成し、運用しています。
また、架電の管理について現時点ではツールは使っていませんが、こちらは導入を検討しています。

(SATORI 尾崎)
 SFAはSensesを利用しています。また、架電は「SATORI」で一元管理しています。

サービスを導入済の顧客に対して誤って電話してしまうなどのトラブルがあった際には、どのような共有や対処をしていますか?

(クラウドワークス 安藤様)
 クラウドワークスのサービス自体は、お客様の実際のご利用状況をマスターとして架電しているためミスはほとんど起きません。ただし別サービスをすでにご利用いただいていて、そちらの連絡が直近にいっているというパターンや、別サービスでクレームを頂戴している方に架電してしまうということはごく稀に発生します。
そういったミスは全社でトラブル報告が共有されます。なお、これまでは事後対応-何か問題があった時に起きないようにするという対応でしたが、現在は別サービスのマーケティング責任者とも連携しながら、事前に”こういったところに当たっている”という情報を全社共有できるように取り組んでいます。

(SATORI 尾崎)
 「SATORI」は一社複数部門に導入頂くケースが多々あり、全カスタマー(ユーザー)に対して「契約」タグを付けるという運用が難しいため、導入頂いている企業様に架電するケースが発生してしまいます。
バッティングしてしまった場合は、企業単位で「コールNG」タグを一括付与し、インサイドセールスのリストとして挙がらないような仕組みを採用する形で再発防止しています。

日々セールス活動をされていて、MAを利用していることで「おおっ!」となった印象的な経験(効果を実感した経験)があれば教えてください。

(クラウドワークス 安藤様)
 私の部門はマーケティングになるため、回答がずれてしまいますが、ページ閲覧をトリガーとしたメールの反応率などは、やはり数字が良く効果を実感いたします。

(SATORI 尾崎)
 まず、インサイドセールスを加速させるツールとして活用できることです。
「セグメント×シナリオ」で今まさに自社に興味を持っているリードを自動で抽出し、「スコアリング」との掛け合わせでコールの優先順位がつけられる点は、MAを使い始めて即効果を実感しました。どの企業様にもすぐにできるお取り組みの1つではないかと思います。
 また一方でユーザーとしてですが、プッシュ通知機能です。
私がオプトインしている既存ユーザー様のWebサイトがあるのですが、決まった曜日・時間にプッシュ通知が届くように設定されているようで思わずクリックしてしまいます。クリックしない場合も、その企業を再認知するため非常に効果的だと感じます。

アウトバウンドはやっていますか?その場合リストはどのように作っていますか?(作り方、優先度付)

(クラウドワークス 安藤様)
 完全な外部リストには実施しておりませんが、休眠ユーザーへのコールは行っています。
また、休眠期間で優先度をつけて対応しています。

(SATORI 尾崎)
 アウトバウンドも実施しています。既存顧客の情報を分析し、類似した属性を持つ企業をターゲットリストとして抽出しております。
業種、エリア、従業員規模などの情報を元に優先順位付けを実施しております。

インサイドセールスはマーケティング部門?営業部門?
また、部署間連携をスムーズに行う施策などはありますか?

(クラウドワークス 安藤様)
 インサイドセールスは外部でチームを作っておりますが、マーケティング部門が見ています。
1か月に一度、部署合同での定例部会を行い、活動、数字状況を報告しているほか、特に連携の深いチーム同士での定例を実施しています。

(SATORI 尾崎)
 インサイドセールスグループはマーケティング部門からもセールス部門からも独立しています。
各部署のKPIを明確にし、日々の行動はなるべくシンプルにすることが肝要と考えています。
部門間連携をスムーズに行うためには、施策ではありませんが、共通のKPIを追うことが非常に重要です。

インサイドセールスで訪問打診する基準はありますか?
また二回目の商談も追いかけるとのことだが、二回目の商談を打診する場合の基準もあれば知りたいです。

(クラウドワークス 安藤様)
 「初回」については基本的に全員に商談の打診をしています。発注に至らなかったとしても、どういった課題をお持ちなのかを収集したいためです。一方で「休眠」については、具体的に何か外注利用を検討されているものがあるかを条件としています。

(SATORI 尾崎)
 商談の基準は、BANT(Budget・Authority・Needs・Timeframe)とシンプルにしています。
BANT条件を全て満たした状態で営業部門にパスできるのが理想ですが、インサイドセールスにも難しい面-特に予算とタイムフレームをコントロールすることは難しいという点と、「SATORI」の商材特徴-年間利用料が130万円ということで予算取りしていなくてもご契約頂けるケースもあるという点について営業部門から共有がありました。 フィードバックをもとに最低基準を設ける形にしており、権限:その方が決裁者か担当者か、ニーズ:「SATORI」を使って解決できる課題があるかどうかの2つを必須としています。
なお、この点は企業におけるインサイドセールスとフィールドセールスのリソースバランスによっても大きく変わるため、一概に上記が正解とは言えないと考えております。

失注後のナーチャリングもしていれば教えてほしい。

(クラウドワークス 安藤様)
 サービスの性質上、「失注」が当てはまる箇所をどう答えればいいかわからないのですが、継続しないユーザーへのメールでのフォローは実施しています。ただし、優先度は低いです。

(SATORI 尾崎)
 失注を大きく2パターンに分けております。「インサイドセールスが追客する」ものと「マーケ側に戻す」ものです。
前者は、SFAの情報と次回コール対象日をフィールドセールス側で指定し、インサイドセールスによる架電→再商談設定というフローを取っております。
後者はリサイクル対象としてマーケ側に戻すことにより、再度MAによるHOTセグメントに該当し、インサイドセールスにアラートが上がった際にコール対象として抽出されます。

インサイドセールスのモチベーションが低い気がしています。
どのようにモチベーションを保てるような工夫をしてるか知りたいです。

(クラウドワークス 安藤様)
 このモチベーションの観点も考慮した上で、外部でチームを作っているとも言えます。「やり切る」ところまで管理することもコストとして考え、さらには合理性やボリュームも加味して、インサイドセールスを外部で組織化しています。

(SATORI 尾崎)
 インサイドセールスを極めたいのか、あるいはインサイドセールスを通じて別のキャリアを築きたいのか、メンバーのキャリア観を常に共有するようにしています。 また、「何件コールしたか」「何件本人と話せたか」というデータは努力目標として必須のKPIとはしていません。コール数をKPIに設定すると、モチベーションが下がりやすいですし、ログだけ残すといった問題も起こりうると考えています。

新規アプローチ先の企業をどうターゲティングしているのか?

(クラウドワークス 安藤様)
 基本的には、デジタル広告での集客がメインとなります。

(SATORI 尾崎)
 インバウンドについては大きく3点あります。
1つ目は、お問い合わせや資料請求などインバウンドに対するコールです。受注に近いリードとなるため、最低でも15分以内にはコールします。
2つ目は、セミナーや展示会リストに対するフォローコールです。名刺からわかる部署名などの情報や、業種・企業規模などを参考に架電していきます。
最後は、SATORIから通知されるHOTアラートです。検討段階に近いカスタマーであると判別できた方に対し、架電します。
なお、アウトバウンドについては、前述のQ「アウトバウンドはやっていますか?」の回答の通りです。

簡易的なCRM利用とおっしゃってましたが、SFA等は使用していますか?情報が分散されてしまいませんか?

(クラウドワークス 安藤様)
 使用していますが、上記でも回答の通り、契約管理のみの役割です。

(SATORI 尾崎)
 インサイドセールスは「SATORI」を活用し、フィールドセールスはSensesを利用しています。
前述した通り、失注後のナーチャリングを実施する部分に対してインサイドセールス側で専任を立てる形でカバーしています。

「SATORI」のアクセス企業情報を活用したインサイドセールス事例があれば教えてください。

(クラウドワークス 安藤様)
 こちらは現在のところ活用できていません。

(SATORI 高橋)
 カスタマーの保有数が少ない場合や、ABM的に狙いたい企業名がある程度決まっている場合、前日のアクセス企業を見てコールをしているというお客様がいらっしゃいます。

インバウンドとアウトバウンドの比率と成約率、成約までに要するステップや時間にどれくらいの差分があるか教えてほしいです。

(クラウドワークス 安藤様)
 完全なアウトバウンドはありませんが、登録後すぐのユーザーへの架電のアポ率が25%程度に対し、休眠ユーザーへの荷電のアポ率は3%程度に落ち込みます。

(SATORI 尾崎)
 インサイドセールスから供給しているアポイントは、インバウンド:アウトバウンド=8:2の割合です。
アウトバウンド側ではリード獲得のステップが必要となりますが、マーケティング活動で獲得できない層にアプローチできるため、コンペになりづらいといった特徴があります。

商談に至るまでのコール回数の平均はありますか?

(クラウドワークス 安藤様)
 現在は1リードに対して3回は追いかけるようにしています。3回目のコールになると接続率が5%程度まで落ちるため、4回目はほぼつながらないだろうということで3回としています。

(SATORI 尾崎)
 コール数から本人接続が40~50%、本人接続から商談数が20~30%というデータが出ています。つまり、コール比12%前後で商談化するため、インサイドセールスのモチベーションとしても、大体8~9コールすると1件商談化するという心持ちで取り組んでいます。一人に何回コールするかは特別見ておりません。

インサイドセールスに向いている人材にはどんな特徴があるのか?

(SATORI 尾崎)
 数値達成意欲、行動力、吸収力の3つは必須項目だと考えています。

SATORIのクオーターごとの商談数目標は300件とのことだが、インサイドセールス一人当たりの目標数は?

(SATORI 尾崎)
 当社ではインバウンド、アウトバウンド、パートナーという3チーム体制を採用しています。
それぞれ内容や難易度が違いますが、1~2件/日の目標数を設定しています。

尾崎さん、コール結果のレポーティングをどのようにしているのか、内容とレポーティングの頻度を教えて下さい。

(SATORI 尾崎)
 コール数、メール数、本人接続数、アポイント獲得数、商談数の5項目をリードソースごとに集計しています。頻度は毎日です。