埋もれていたリードを掘り起こし 質を高めて営業アポイント獲得率が3.5倍に ~迅速なサポート、開発要望対応、ユーザー会を通して円滑な活用を実現~

このエントリーをはてなブックマークに追加
記事インデックス
  1. 毎年数万件ものリードが埋もれていく状況…
  2. 使い勝手の良さ・匿名ナーチャリング・費用対効果の高さを決め手に「SATORI」を導入
  3. アポイント獲得率が3.5倍に向上! 架電数も大幅減で営業からも喜びの声が
  4. 「SATORI」のサポートに満足。今後は、匿名リードのナーチャリングによる新規リード獲得にも注力

毎年数万件ものリードが埋もれていく状況…

ジャストシステム佐々木様

「ATOK」や「一太郎」などのソフトウェア開発のほか、BIツールや通信教育、通販サイトの運営など、幅広い事業を展開しているジャストシステム。CPS事業部の佐々木 誠 氏は、セルフ型ネットリサーチサービス「Fastask」のマーケティングを担当している。
「弊社では、マーケティングで獲得したリードに対して、各営業が電話でアポイントを獲得して訪問商談します。そして、営業は1日の最低商談件数を確保してからでなければ外出できないので、日々必死にアポイント確保に努めています。そのため、アポイントに結びつきやすい質の良いリードをいかに提供していくかが、私の最大のミッションです」と佐々木氏は語る。

同社では、2012年から本格的にマーケティングでのリード獲得に取り組んできた。そのため、「SATORI」導入に至った2017年時点で、すでにかなりのリード数を保持していた。しかし、数多くのリードも、ある営業が架電をして商談につながらなければそれまで… その後は誰もフォローしていなかったため、毎年数万件ものリードが埋もれていく状況だった。
「埋もれたリードを掘り起こして、継続的にナーチャリング(育成)することで商談につながる確度を高める必要がありました。とはいえ、それを営業任せにすることは負担が大きいため現実的ではなく… そこで、私がMAツールを活用して埋もれたリードを掘り起こし、なんとか質を高めてから営業に渡せないかと考えました」(佐々木氏)

使い勝手の良さ・匿名ナーチャリング・費用対効果の高さを決め手に「SATORI」を導入

ジャストシステム佐々木様

実際の選定では、外資系2社、国内2社のMAツールを比較検討。使い勝手が良いこと、匿名顧客(※)をナーチャリングできること、費用対効果が高いことから「SATORI」の導入を決めた。
 「MAツールについては、『機能が多すぎて使い方がよくわからず、結局メール配信でしか使っていない』といった話も耳にしていました。その点、『SATORI』はシンプルで使いやすく、とても満足しています。また、氏名やメールアドレスといったリード情報を獲得できていない匿名リードに対しても、それぞれの行動に合わせて資料ダウンロードへの誘導ポップアップ等の、リード情報獲得に向けたアクション実施も出来るため、既存リードのナーチャリングにとどまらず、新規リード獲得の強化にも活用できると感じました。さらに、これだけ使い勝手が良く、すぐれた機能を持つMAツールを安価に利用できるため、高い費用対効果を期待できることも導入の決め手でした」(佐々木氏)

そして、2017年12月に本格的にMAツールの運用を稼働。「SATORI」は、初期設定としてツールから発行される計測タグを自社サイトに設置するだけですぐに利用を開始できる。当社の場合は、設置した1週間後には、セグメント分けしたメール配信や、リードの分析をスタートさせることができた。
「MAツールの導入というと、初期設定で非常に手間がかかるというイメージがありましたが、社内のシステム部門と連携する必要もなく、驚くほど簡単に導入できました」と佐々木氏は導入当時を振り返る。

※氏名や所属企業名、メールアドレスといった情報を獲得していないリードのこと

アポイント獲得率が3.5倍に向上! 架電数も大幅減で営業からも喜びの声が

ジャストシステム佐々木様

「SATORI」導入後、佐々木氏は早速、既存リードの掘り起こしとナーチャリングに着手。まずは、過去に「Fastask」を利用していたものの、直近ではやり取りがなく、“休眠”状態にある既存リードに「SATORI」を使ってアプローチ。コンテンツを配信し、反応のあったリードのみに架電した結果、3日で14件もの案件を創出できたという。
また、それまでは資料ダウンロードや展示会を通じて獲得したリードには特に優先順位をつけずに架電していたが、「SATORI」の導入後は、まずはほかの資料やコンテンツのURLを添付したメールを送付するようにした。そして、資料ダウンロードやコンテンツ閲覧といったアクションに応じて優先順位付けしてからリードを営業に渡すようにした。 「SATORI」の導入は、営業活動にも変化をもたらした。顧客が直近で閲覧したコンテンツによって架電時のトーク内容を変えるなど、顧客ニーズに寄り添った営業ができるようになったのだ。
 「『SATORI』の導入によって、アポイント獲得率が3.5倍になりました。1日80〜100件にのぼっていた架電数も大幅に減り、営業にも喜ばれています。『SATORI』を使い始めてから営業の意識も変わり、部門間の関係性も良くなりましたね。また、効率良くアポイントを獲得できるようになったため、営業はすでに取引のある既存顧客のケアに費やせる時間も増えました。その結果、全体的な売上もさらに向上しています」(佐々木氏)

「SATORI」のサポートに満足。今後は、匿名リードのナーチャリングによる新規リード獲得にも注力

ジャストシステム佐々木様

もともと、「SATORI」の導入にあたっては懸念点もあったという。それは、活用していくうえで必ず利用するサポート対応のスピート感や手厚さという点だ。しかし実際に利用し始めて、その懸念は払拭されたという。
 「ウェブからの問い合わせ後、早ければすぐに、遅くとも1〜2営業日内で回答いただけるので、今ではサポートに関する懸念はなく、安心感を抱いています。こちらの要望を出していた機能もすぐ反映してもらえるので助かっています。そのほか、他社のユースケースを伺えるユーザー会の開催があり、毎回参加する度に新たな発見があるので非常にありがたいです。ユーザー会で、顧客の要望への対応率を具体的に公表してくれることも、真摯な対応をしていることがわかるので安心感があります」(佐々木氏)

「『SATORI』には非常に満足しており、リードを掘り起こせるようになったことで、すでに想定以上の成果が出ています。今後の課題は本格的な匿名リードのナーチャリングですね」と、佐々木氏は今後を見据えている。
実は佐々木氏が最初に「SATORI」に興味を抱いたのは、匿名リードの動きに合わせて、WEB上でポップアップ表示をしたり、資料ダウンロードにつなげるアクションをしたりできる機能があったからだという。
「セミナーのページを作ってそこに誘導しているものの、気づかれないこともあります。そこで対象エリアの人が周辺ページを訪れたとき、『〇〇でセミナーを開催』とポップアップで案内するだけで、申し込み率は確実に上がります。積極的にアピールしたい資料のダウンロードを誘発したいときは、ポップアップで案内してあげるだけで、これまでよりリードの獲得率が1.5倍も上がりました」(佐々木氏)

 既存リードの有効活用という当初の目的を達成し、今後は「SATORI」の匿名ナーチャリング機能を活用して本格的に新規リードの獲得にも力を入れていく予定だ。

このエントリーをはてなブックマークに追加