第5回SATORIユーザー会参加者によるライトニングトーク内容への質問と回答

第5回ユーザー会のライトニングトークで参加者からあがった質問を登壇者の皆さまに回答いただきました。

手探りでマーケティングを始めた会社における「SATORI」の使い方
株式会社図研プリサイト

会社・登壇者紹介

≪会社名≫ 株式会社図研プリサイト https://www.presight.co.jp/（外部サイト） ≪ご登壇者≫ マーケティング部 マーケティング推進課 主任 平石 和也 様

ライトニングトークの概要

2016年4月の分社化に伴い、マーケティング機能がなくなり、また、新規事業立ち上げのために、人も認知もチャネルもない状態からマーケティングの仕組みを構築した内容を3つの「SATORI」活用例として発表いただきました。
ライトニングトーク内容の詳細はこちら(外部サイト)

ユーザー会参加者からの質問とその回答

SATORI社に「さとられた」と知った時、どう思われましたか？

　実際にさとられたのは私の上司なのですが、SATORI社から電話がかかってきたタイミングで「なぜわかったのか？」と思ったそうです。その後、MAによって実現できることを知り、これを自社のお客様にもやりたいと感じて「SATORI」導入に至りました。

Web流入の施策はどのようなことをされていますか？／メールマガジンのメールアドレスの取得はどのように行っていますか？

　Web流入施策として主に実施しているのはプレスリリースです。プレスリリースからのWeb流入からリード獲得までの導線作りに「SATORI」を活用しています。メールマガジン会員は、これら導線による登録フォーム誘導や、セミナー集客時のアンケート等で取得しています。
　今後は、広告や外部メルマガ掲載サービスの利用も計画しており、それらと「SATORI」を組み合わせて、Web流入（というよりはリード獲得）を増やしたいと考えています。

ポップアップはどのようなルールで出していますか？

　現状、細かなルール設定はしていません。読みもの系コンテンツに出すポップアップは「スクロール80%」で表示させるという設定ぐらいで、あとは「このページを閲覧しているユーザーはこのようなことに興味があるだろう」という仮説を立てて、出すポップアップの内容を決めているレベルです。

SATORIとSalesforceとのAPI連携はどのような内容ですか？

　Salesforceとの連携は、「SATORI」のフォームから取得したリード情報を管理者用のGmailアドレスにメール送信し、GAS（Google Apps Script）でメールからリード情報を取得した後、Web-to-リードを送信して実現しています。このとき、「SATORI」のAPIは利用していません。
　「SATORI」のAPIは、フォームに表示していないカスタマーカスタム項目（要はinput要素のhidden属性を指定した項目）の値を更新するのに利用しています。こちらは、更新したい項目値をGmail送信し、GASで取得した後に「SATORI」の更新APIを呼び出すという流れで実現しています。

メルマガ開封率のアップは何が要因だと考えますか？

　メルマガの文章を自分たちが言いたいこと主体ではなく、お客様の価値になること主体となるように意識して書くようになったことが要因だと考えています。
　また、いかにもメルマガという体裁ではなく、「お客様の名前や会社名」を記載するようにもしました。配信しているのはテキストメールです。HTMLメールは過去に大手企業のお客様でHTMLメールが受け取れず、怒られた、といった痛い思いをしたので、配信していません。メールは月1～2本程度の頻度で配信しており、Webへの誘導を目的としています。

LPはどれぐらい作ってますか？ABテストなどされてますでしょうか？

　　LPは半年で3～4ページ作成しました。資料ダウンロードやセミナー申込みによるCVが目的で、1ページ内にコンテンツ＆フォームを掲載する体裁で作成しています。
　ABテストは実施していません。今後、メールマガジン配信などで試してみたいと考えています。

LPやフォームはご自身で作成されていますか？

　自分で作成しています。

リード獲得数からの受注推移の割合を教えてください。

　まだ算出していません。製品の性質上、年単位でどれだけ受注できたかを評価しているので、今期の決算のタイミング（3月）で算出します。

PVセッション分析レポートなど知りたいです！

　現状、PVやセッションの分析は行っておらず、リード獲得数のみ追いかけています。ただし、「PVやセッションは多いが、リードへのCVが少ない」などの観点で施策検討することが重要な事も分かっているので、GA（Google Analytics）と「SATORI」を組み合わせて何かしらできたら良いなと考えています。

見たい数値によってGAとSATORIで使い分けていますか？

　PVやセッションの数はGAを使って確認しています。LPやフォームなどのコンテンツ作成、メルマガ配信、リード個別のアクション履歴確認は「SATORI」を使っています。

定期的に追っている数値は何がありますか？

　月次で新規リード獲得数を追いかけています。

営業が内包されている組織においてKPI／KGIは何になるんでしょうか？

　KPI／KGIは、リード獲得数、商談化率、受注率など、一般的な考え方のものを採用しています。
　内包していない組織と違うのは、営業もマーケティングもゴール（＝受注）を共通にして全ての施策をプランニングしているということです。各KPI／KGIの責任をメインで持つか、サブで持つかといった役割分担はしていますが、「イベントやLPで目標の集客を達成したらマーケティングの仕事は終わり」といったことにならないよう、各施策のプラニングは営業とマーケティングが一緒に、かつ徹底的に考えて実行しています。

何人で「SATORI」を触っていますか？

　　4～5名です。内訳は、マーケティングが2～3名でコンテンツ作成、メルマガ配信に利用し、営業2名がアクション履歴でカスタマー動向を探るのに利用しています。営業全員に「SATORI」アカウントを発行しているのですが、2名の利用に留まっているので増やしていきたいと考えています。

マーケティング知識がなくとも、短期間で「SATORI」を使いこなすためのコツは何かありますか？

　「SATORI」を使いこなすことを目的にしている限りは使いこなせないと思います。自分が携わっている事業を成功させるための一つの手段として、有効だと思う機能を少しずつ試していけば、自然と使いこなせている状態になるのだと思います。

競合他社のマーケティング活動はどのように把握されていますか？

　Webマーケティングに限っての話ですと、競合製品のウェブページやプレスリリース情報は意識してウォッチしています。検索エンジンにおける競合ページの表示順位が自社より総じて高い状況なので、良いと思われる部分は参考にさせてもらっています。Web以外では、営業の商談状況を共有する週次ミーティングにおいて、コンペ中の商談報告から情報を収集しています。

LTV（Life Time Value）最大化に向けての取り組み
株式会社城南進学研究社

会社・登壇者紹介

≪会社名≫ 株式会社城南進学研究社 http://www.johnan.co.jp/（外部サイト） ≪ご登壇者≫ マーケティング本部 マーケティング企画部 リーダー 水野 拓児 様

ライトニングトークの概要

予備校業界の現状と「SATORI」を活用した打開策やLTV最大化に向けての取り組みについて発表いただきました。

ユーザー会参加者からの質問とその回答

マーケティング企画部は何名構成ですか？

　マーケティング企画部長含め8名です。予備校や個別指導教育等、サービスごとにメイン担当を決めていますが、新しく制作するパンフレットを全員で確認する等、他サービスとも積極的に関わっています。「SATORI」を運用しているのは4名です。また、マーケティング本部には、お客様サポートセンター(コールセンター)もあります。

複数サイトで「SATORI」を運用するコツはありますか？

　2つあります。1つ目は皆がクロスオーバーで支えあっている中心に「SATORI」を持ってきていることです。よく皆で『「SATORI」で何ができる？』というコミュニケーションを実施しています。色々なサービスがある中で、予備校のことを考えている可能性があるカスタマーは他のニーズもあるかもというような発想をできるかということです。その結果、例えば予備校の情報を他のターゲットに提示する等、サービスを跨いでの案内を実施しています。
　2つ目はマーケティング企画部のメンバーがMAツールやマーケティングに関する好奇心が強いため、皆が面白いと感じる施策を実施しています。

メールで誘導したWebページの工夫した点はありますか？

　CVさせるページでは、情報を入れすぎない(リンクを貼りすぎない)ことに気を付けています。例えば、「くぼたのうけんが新規開校」という情報を出す場合、それ以外に「くぼたのうけんとは？」「他にこんな地域にもある」「保育園向けにこんなノウハウサービスがあります」等、色々情報があるがゆえに盛り込みたくなってしまいます。そうすると情報過多でコーポレートサイトと変わらなくなってしまうため、訴求ポイントを1点に絞るように工夫しています。今後はターゲットが事前に持っている情報量によってコンテンツの出し分けを実施していきたいです。

ポップアップの制作は内製ですか？

　基本的には内製です。外注している制作会社が作成したバナーやチラシ、DMのデータ等を素材にしていますが、それだけでは足りないので、フリー素材と組み合わせることもあります。それらをSnipping Tool等のフリーソフトで切り取って、いくつか組み合わせて1画像にして、ポップアップのコンテンツとして利用しています。

ポップアップを画面中央に表示して離脱率が上がりませんでしたか？

　城南予備校サイト（https://www.johnan.jp/）は流入数が多く心配なため、試験的に城南医志塾(https://www.johnanishijuku.jp/)のサイトで実施しました。直帰率は実施前と比べて1%程度しか変わらなかったため、問題ないと判断しています。

　また、ポップアップのコンテンツもダイレクトなメッセージを伝えたことが良かったと考えています。部内が実験的に自由に施策を試せる雰囲気で、やめた方が良いのでは、と止める人もいないところも良いと思います。Web制作会社などからは「工数が…」「スクロールしづらい」と言われることもありますが、我々やWeb制作会社のような何度もWebを見ている人と一般のユーザーでは視点が違うので、トライアンドエラーでどんどん色々な事を試しています。

DMのクリエイティブを見てみたいです。

　直近で送付したDMのクリエイティブは下記です。

送付したメールの原稿を見てみたいです。

　基本的にはHTMLメールにて下記のようなクリエイティブのメールを配信しています。

メール配信の対象は生徒ですか？保護者ですか？

　ターゲットが高校生の予備校は生徒で、個別指導教育や乳幼児教育は保護者です。ただし、予備校も保護者がCVしているようなので、今後は保護者にもアプローチしていきたいです。

一般的なメール配信システムと「SATORI」でのメール配信との違いはありますか？

　HTMLメールを送れて、テストメールを自分に送信できるところです。先日、某媒体のターゲティングメールをテキストメールで送信しました。ターゲットはスマホでメールを閲覧することを想定していますが、テキストメールだとキャリアによって装飾が崩れるので、送信する前に確認ができませんでした。「SATORI」では自分のメールアドレス宛にテストメールを配信して、体裁崩れがないか確認できるのは大きいです。

電話のトークスクリプトを見てみたいです。

　電話はコールセンターの管轄でお任せしており、スクリプトは特に確認していませんが、がっちり決めている感じではないと思います。例えば、資料請求者の場合、「資料をご請求いただき、ありがとうございます」から入り、「資料をご請求いただいたということは、お悩みは～」とヒアリングして臨機応変に、来訪予約につなげるイメージです。

「SATORI」を使っていない時に比べて、通話率は上がりましたか？

　通話率という比較では難しいですが、昨年はDMを送付した757件全てに架電していたのに対し、今年はDMを送付して且つメール反応者のみに架電したため、コールセンターが架電した時間が格段に減ったことで、費用削減につながったと言えます。

成果が8倍出た要因は何だと考えていますか？

　昨年と今年の施策で異なる部分は、『「SATORI」でメールを配信したか』ということのみです。よって、DM×メールのメディアミックスができたことと、メールの反応者へ優先的にコールしたことで、アプローチの優先順位を付けることができるようになったことだと考えます。

「SATORI」導入により副次的に広告予算などを減らせた、などの効果はありましたか？

　広告予算が減るというよりは、同じ広告予算の使い途が変わってくると思います。先にお話ししたように、MAツールを中心にマーケティング施策を検討しているので、広告の提案がくる際には「MAツールを中心に考えてください。どうしたらMAツールと連動した広告ができるでしょうか」ということを伝えるようにしています。そうすると、単純なリターゲティングだけではない施策が打てると考えています。特に広告代理店やWeb制作会社にはMAツールについてご理解いただいたうえでのご提案をお願いしますと伝えています。

2年間の運用で辿り着いた勝ちパターン
株式会社リンク

会社・登壇者紹介

≪会社名≫株式会社リンク https://www.link.co.jp/（外部サイト） https://baremetal.jp/（外部サイト） ≪ご登壇者≫ マーケティング部 マネージャー 小川 泰範 様

ライトニングトークの概要

「SATORI」を運用した2年間でのトライアンドエラーとそこから見出した勝ちパターンについて発表いただきました。
ライトニングトーク内容の詳細はこちら(外部サイト)

ユーザー会参加者からの質問とその回答

リードタイムはどれくらいの期間で設定していますか？ また、商談後、セールス、マーケどちらが追跡するなどのルールはありますか？

　営業が初回接触してから契約までのリードタイムは1～2年くらいです。また、その前工程であるリード獲得から商談獲得までは1～2年です。展示会で獲得したリードは、営業訪問までつながるか、展示会の効果の判断をするために1年程度追っています。商談後は、マーケティング部で追跡しています。タグの運用としては、インサイドセールスがアポイント獲得時に「ステータス：アポイント」タグを付与し、営業が訪問後「ステータス：ナーチャリング」タグに付け替え、その後、案件化したら、営業が「案件化」タグを付与します。営業がタグを付与したタイミングで「タグ付与」トリガーによりマーケティング部に通知メールが送信されるよう、シナリオを設定しています。それを見て、案件が動いていない場合はマーケティングから営業に状況を確認しています。

リード情報を一元管理しているとのことですが、営業も「SATORI」を利用していますか？

　営業にアカウントを付与し、上記のタグ付け替えを実施してもらっています。

SFAは使っていますか？

　kintoneを導入しています。営業が訪問したらkintoneに登録し、日報ベースにお客様とのやり取りを記録しています。マーケティング部はそのなかから案件化したものの進捗を追っています。

ブログはどのような内容を書いていますか？何に気をつけているなどありますか？

　開発リリースが近いタイミングでは、そのサービスの概要を伝えるコンテンツを制作しています。過去には、自社サービス周辺のテーマでコンテンツを作成していましたが、ライトユーザーの流入が多く、営業訪問に繋げるまでの期間が長くなるため、自社サービスについてのコンテンツを増やすようにしたという背景があります。また、ブログコンテンツはサービスページに誘導できる内容を作成するようにしています。提供しているサービスの性質上、サーバの用途はユーザ毎に異なることや、ブログコンテンツを読んでサービスページを閲覧したが、期待したサービスがないことがマイナス要因になると考えるためです。SATORIさんのようなMAツールの場合は自社サービス周辺のテーマのコンテンツがあっても良いと思います。

コンテンツマーケティングは内製ですか？

　外部のライターにコンテンツ制作を依頼しています。コンテンツ企画や骨子を作成し、コンテンツ制作を依頼。その後、コンテンツが完成したら、SEO管理分析ツールでキーワードを確認し、リライトの依頼を出しています。Webへのアップは社内です。特殊な領域がゆえ、コンテンツを書けるライターが限られてしまい、さらにコンテンツマーケティングの仕組みを理解しているライターがいないため、キーワードの抽出やコンテンツへの反映等は自分たちでやらなければなりません。

キラーコンテンツ＝ブログという定義はどのように見つけましたか？

　Google AnalyticsでCVしたユーザーの流入元を辿ると「ベアメタルクラウド」に関するコンテンツからの流入が多かったため、キラーコンテンツとして定義しました。

コンテンツのネタは、どのように作っていますか？

　今後開発予定のものも含め、自社サービス周りのキーワードを抽出し、SEO管理分析ツールでサジェストキーワード(Googleなどの検索サービスでキーワードを入力した際に自動的に表示される、そのキーワードと一緒に検索される可能性が高いキーワード)や競合コンテンツの状況を見たうえで制作するかを判断しています。

Web掲載の内容と、メールでの配信内容ではどのような出しわけをしていますか？

　出しわけはしていません。基本的な配信コンテンツは新着ブログ記事と新サービスリリースです。それらのコンテンツをアップしたタイミングでメールを配信します。メールの配信は、既存顧客向けとリード向けに分けており、例えば、サービスのリリースとコンテンツのアップが同時に行われた場合、既存顧客は「メインコンテンツ：新サービスリリース、サブコンテンツ：新着ブログ記事」、リード向けは「メインコンテンツ：新着ブログ記事、サブコンテンツ：新サービスリリース」のように配信しています。

メール配信回数にこだわらないとのことで、2週間あくこともあるとのことですが、平均的なメール配信頻度はどのくらいですか？

　平均して月1-2本程度です。既存顧客向けのメール配信回数は、サービスリリースが多い月は増えます。リード向けは、サービスリリースのみでは配信せず、ブログ記事がアップされたタイミングで合わせて配信します。

遷移ページでのメールの出しわけはされていますか？

　実施していません。上記にあるように、メール配信対象を既存顧客向けとリード向けに分ける、メインコンテンツとサブコンテンツを変える、といったことのみです。自社の場合、経験上、メール配信後のCVは見込めないので、メール内のURLクリックしたリードに対して電話によるアプローチが最適と考えています。

メルマガに返信があるのですか？

　返信は増えてきています。「有益な情報をありがとうございます。」のような反応が多いです。

コンテンツマーケティングに対してどのようなポップアップを出しましたか？

　例えば、ブログ記事の「WAF（Webアプリケーションファイアウォール）とは」のコンテンツに対象サービス(クラウド型Webアプリケーションファイアウォール)ページへ誘導するポップアップを表示させています。

結果の出たポップアップのターゲットやクリエイティブの具体例が知りたいです！

　ターゲットは「ブログ記事」や「料金ページ、他社クラウドサービスとの比較ページ、ベアメタルクラウドの特長ページといった主要ページ」の閲覧者を「セグメント機能」で組み合わせています。クリエイティブは主張が強すぎないもので、サイズがそこそのものです。

ポップアップのクリエイティブ差し替えは月2本の記事投稿のタイミングですか？

　はい。考え方としては、薄いコンテンツから濃いコンテンツにポップアップで誘導していきます。Web閲覧者の関心の近いものを表示させてCVを狙っています。

インサイドセールスの体制構築はどのくらいの期間で行ったのでしょうか？

　専任で1名ということが決まってから構築までで半年程です。活動量(架電件数)を前提に常駐日数ベースで依頼しています。

インサイドセールスは何名体制ですか？ 性別年齢など増員にあたって気にしていることはありますか？

　「ベアメタルクラウド」は1名体制です。ナーチャリングとCV者向けのアプローチを兼任しています。できれば女性が良いと考えています。理由は、ターゲットのエンジニアが普段あまり女性と話す機会がないためです。年齢はあまり気にしていないです。社会人経験があって機転が利く方が良いです。営業経験があると尚良いです。

シナリオのどのぐらいのタイミングでインサイドセールスを入れていますか？

　ターゲットがWeb上で一定のアクションをしたら、通知メールを飛ばして、インサイドセールスがアプローチします。例えば、ホワイトペーパーのバナーをクリックすると、通知メールが飛び、その該当ユーザーの行動履歴を見ながら、関心度の高さを判定し、同じ架電するでも、アポイントにするかナーチャリングコールをするか決めています。

『「SATORI」×運用型広告』による匿名ナーチャリングの最新事例
株式会社オーリーズ

会社・登壇者紹介

≪会社名≫株式会社オーリーズ https://allis-co.com/（外部サイト） ≪ご登壇者≫ アドオペレーションズ・ストラテジスト 宇賀田 徹 様

ライトニングトークの概要

MAツール「SATORI」と運用型広告を組み合わせた匿名ナーチャリング(匿名顧客の育成)の仕組みと実例について発表いただきました。
ライトニングトーク内容の詳細はこちら(外部サイト)

ユーザー会参加者からの質問とその回答

広告出稿に関して、まず何から考えれば良いか教えてほしいです。

　まずはCV１件あたりいくらまで支払えるか（CPA）を算出してください。その上で、具体的には検索広告から少額より始めてみるのが良いかと思います。

Web広告に対する（リテラシー不足などからくる）社内の抵抗感への対策を教えてほしいです。

　Web広告（運用型広告）はほとんどがクリック課金制であり、クリックがされなければ費用が発生しません。そのため、費用対効果の悪い広告投資は発生しづらい仕組みになっています。まずは許容できるCPAを算出し、そこから１クリックいくらまで支払えるかを予想されるコンバージョン率（CVR）から逆算すれば、費用対効果が合わないという結果にはなりづらいので是非試してみてください。

プッシュ通知のオプトイン前提の話かと思いますが、オプトイン率はどのくらいですか？ (10%あれば御の字、と個人的には感じています)

　Google検索広告においてオプトインのCVRは1～3%程度と低いのが現状です。ただし、この計算における分母にはiPhoneユーザーが含まれており、SATORIプッシュ通知はiPhone未対応なのでその分を踏まえると5％未満だと推察されます。いずれにしてもここの低さは課題となっており、これが改善されることでLTでお伝えした成果はさらに上がると思います。

ブッシュ通知でどのようにエンゲージメントとるのでしょうか？とれるのでしょうか？

　送るタイミングや内容を工夫することで可能と考えております。

平均滞在時間は何秒の上での30秒という指標の決定でしょうか？

　30秒については、記事を流し読みしたとしても少なくとも30秒は必要であろうという感覚値になります。ですので、平均滞在時間をもとには算出しておりません。

広告・プッシュ通知・ポップアップのコンテンツは変えていますか？

　可能な限り変えています。変えないとリード期間が長いユーザーを飽きさせてしまうからです。

NEXTLEVEL「SATORI」活用／「SATORI」のセキュリティ対策／いまさら聞けないAPIの基本
SATORI株式会社

会社・登壇者紹介

≪会社名≫ SATORI株式会社 ≪登壇者≫ 技術開発部 部長 池上 弘志 技術開発部 リーダー 柿迫 純一 技術開発部 永井 隼

ライトニングトークの概要

「SATORI」を日々開発しているエンジニア視点での「SATORI」活用法やセキュリティ、活用できるAPIについて発表しました。
ライトニングトーク内容の詳細はこちら(外部サイト)

ユーザー会参加者からの質問とその回答

APIでハッシュコードが戻ってくるということは、カスタマーデータをダウンロードしなくても、ハッシュコードが取れるということですか？

　はい。カスタマーAPIを利用して「SATORI」にカスタマー登録されたカスタマーのハッシュコードを取得することができます。

QRコードにハッシュコード付きのURLを設置するとそこからのアクセスは本人特定が可能になりますか？

　既にカスタマーとブラウザの紐づけが完了している場合、可能です。紐づけが完了していない場合は、例えば、QRコードから「https://satori.marketing/」へ誘導する場合、Aさん(ハッシュコード：XXXX-XXXX)に「https://satori.marketing/?c=XXXXXXXX-00」、Bさん(ハッシュコード：▲▲▲▲▲▲▲▲-00)「https://satori.marketing/?c=■■■■■■■■-00」のように、各カスタマーごとに発行されたハッシュコードをURLに付与することで実現できます。ただし、Aさんに発行されたハッシュコード付きのURLをBさんがアクセスすると、AさんのカスタマーデータにBさんの履歴が紐づきますので、その点の注意が必要です。

ハッシュコードをもらったら、誘導したいページのソースにJavaScriptをいくつか書いておいて、各カスタマーにハッシュコードついた状態のリンクを送れば良いということですか？

紐づけを目的とする場合はJavascriptは必要ありません。初来訪でもその時に該当したセグメントに応じてポップアップを表示させたい場合など、Javascript APIを利用する施策の場合は必要となります。