SATORIユーザー会分科会
-社内巻き込み-
ご登壇者への質問と回答

ユーザー会分科会（社内巻き込み）の事例発表について、参加者から挙がった質問をご登壇者2名に回答いただきました。

■ユーザー会分科会（社内巻き込み） 事例発表のテーマ
・『全社で取り組むデジタルマーケティング』：株式会社YKプランニング
・『1人マーケターでも商談数を例年比3倍にした「SATORI」活用と社内体制構築』：ナイル株式会社

『全社で取り組むデジタルマーケティング』

会社・登壇者紹介

≪会社名≫ 株式会社YKプランニング ≪登壇者≫ 営業マーケティング本部 中井 弘恵様

事例発表の概要

MA導入から半年間、運用のための基盤を整えながら同時に社内理解など社内への波及も進めていただいたという中井様。
デジタルマーケティング推進のためのチーム編成や、社内協力を得るためのコミュニケーションについて具体的にお話いただきました。

活用事例発表の動画はこちらからご覧いただけます。
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ユーザー会分科会参加者からの質問とその回答

他の部署の方に「MAでこの取り組みが楽になるかもしれない」と提案する際に、他の部署の業務を把握する必要があると思うのですが、どのように把握されましたか？

関わらせていただいている業務もあったりするのですが、メインは毎日朝、各チャネルの業務状況を報告・共有する場があって、そこでこういう仕事しているんだなという情報を得ています。それに応じて、「SATORI」で出来ることが思いついたら提案させてもらっています。

下記の2点について、それぞれどのくらいの頻度でどのような管理方法をされているのでしょうか？
①日頃チェックするデータ ②社内報告時のデータ
スライドに記載されているように日頃からスプレッドシートに落として管理されているのでしょうか？

私自身毎日見ているデータとしては、Google Analyticsのセッション数ですね。ただこれは成果を見ているわけではなく、変な動きをしていないかという観測のために見ているという要素が強いかと思います。 また「SATORI」に入っているデータを見るのは週1回、報告する資料を確認する程度になっています。

メルマガやポップアップ、プッシュ通知といろいろと実施されていますが、一番効果を実感できたのはどの施策でしょうか？ また、どれくらいの人数でこれらを回されているのでしょうか？

それぞれの施策はその成果を数値で見れますが、一番効果を実感しているのはメルマガですかね。最近ウェビナーを頻繁に開催しているんですけど、メール経由で来ている方がほとんどなので、やっぱりメルマガの方が反応率がいいのかな、とは思っております。 また、どれくらいの人数で回しているのかというところは、登壇内容の中で触れた3人で回していますね。役割分担としては、クリエイティブを作ってくれるのがデザイナーの者、内容を考えてくれるのが経営企画室と兼務している者、大枠のアイディアを出すのはメインで私がやっています。

デザイナーの方など関わってもらいたいメンバーの選出について、プランニングはどうされましたか？社内幹部による支援、協力はありましたか？

元々支援とか協力に関しては、『大変な部署があったら助けてあげよう』みたいな風土がある会社なのですが、やっぱりメンバーを集める時には仕事をしたことがある人を一緒のメンバーにまとめた方がコミュニケーションがうまくいくかなと思ったので、私のチャネルだけではなく他のチャネルも考えられる時は、本部長など幹部にも協力をしてもらいました。

他の部署にホットリードを連携する条件はどのように決めていますか？

「SATORI」を用いてインサイドセールスへパスするホットリードについては、現状は一般企業チャネルのみとしています。
その連携についてはコール担当者に定期的に「SATORI」をチェックしてもらい、定義としてスコアが100以上になった方にコールアプローチをしてもらっています。
またホットリードの連携とは異なりますが、製品資料をDLしていただくと「SATORI」からMicrosoftのTeamsに自動で通知が届くように設定しています。社内全員が見られる環境に通知することで、必要と感じた各チャネル担当がスムーズにアプローチできる体制にしています。

ブログやホワイトペーパーを掲載されているとのことですが、3名の「SATORI」運営チームの方々で掲載内容を考えていらっしゃるのでしょうか？ メルマガもやられているとのことで、兼務の状態で対応するのは大変ではないでしょうか？

おっしゃる通り、兼務はとても大変です。そのため出来るだけスムーズなルーチンワークにできるよう、仕組化するようにしています。
また各自が余裕を持って作業ができるように、翌月のコンテンツスケジュールを前月に決めています。差し込み感覚で仕事を依頼するよりも、作業調整を自身で行う方が効率よく仕事ができると考えているためです。
そして最も重要なのは、コンテンツを使い回すということです（ブログを何本か束ねてホワイトペーパーやウェビナーに活用する、メルマガは今あるコンテンツを簡潔な文章でご紹介するなど）。
・メルマガ：月1回、ミーティングで大枠の内容を決めた後はメルマガ担当の方に全て任せて、3人で最終確認を行う。
・ブログ：月1回、外注分は先方にトピックを検討いただき、それをもとに3人で検討。その結果をフィードバックし、納品内容に修正が必要であれば社内で対応する。
・社内ブログは執筆者（社長・管理本部長・関連会社「行本会計」の税理士）と数か月に1度打合せをしトピックを決めるか、書きやすい内容を自由に書いてもらう。
・ホワイトペーパー：別施策でのアンケート調査や既存のコンテンツを引用して作成、もしくはデモ時に出てきた課題からネタを得てナレッジのある者に文章を書いてもらい仕上げる。

直接「SATORI」と関係がない質問で恐縮なのですが、
「SATORI」の機能を利用して顧客毎に異なったメールマガジンやコンテンツを選ばれていると思いますが、選ぶためには何を利用されていらっしゃいますか？

ターゲットとなる顧客を選ぶということであれば、メールの場合はカスタマーに付与されているタグで判断し、メールごとに配信対象リストを作成しています。
またポップアップについては、WEBページのジャンル別にコンテンツを変えているのがメインで、多少セグメントによって出し分けも実施しています。
一方、プッシュ通知は全員に同じコンテンツを発信しています。
いずれも、それぞれの施策のために専用のコンテンツを新たに作成するのではなく、現状あるコンテンツの中からどれが刺さりやすいかを検証しながら当てているイメージです。

『1人マーケターでも商談数を例年比3倍にした「SATORI」活用と社内体制構築』

会社・登壇者紹介

≪会社名≫ ナイル株式会社 ≪登壇者≫ デジタルマーケティング事業部　マーケティングユニット 大澤 心咲様

事例発表の概要

1人マーケターで成功するために、施策や体制をとにかくシンプルにしながら外注も上手く活用したという大澤様。
インサイドセールスの体制構築に向けての「SATORI」活用法や、社内リソースの獲得戦略についてお話いただきました。

活用事例発表の動画はこちらからご覧いただけます。
※SATORI有料ご契約者様のみご覧いただけます。
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ユーザー会分科会参加者からの質問とその回答

メールの内容について質問させてください。当社でも資料DL時に同じようなメールを送っているのですが、なかなか反応がありません…テキスト内容について何かこうしたら反応率が上がったなどのポイントがあれば教えていただきたいです！

メールの内容は、お客様の企業規模などを電話しながら調べています。 その中でこの会社は絶対落としたくないと言う場合は、こちらの方で日程の候補日やZOOMのURLまで作って、この時間帯だったらつながるので、といったメールを送るようにしています。
シナリオメールの文面は、スライドに貼ってある内容そのままだと思うんですけど、あのメールを1回送っただけで開封していなかったらもう1回くらい送るようにしていて、そうすると意外と開封されて返信がきています。 メールに気付いていないケースもあるので、始めたての頃はちゃんと「SATORI」で開封率をチェックして、開封されていなければもう1回送るみたいなことは意識してやっていました。

目標の定め方が気になりました！
商談数を1年で3倍に増やされたのは、3倍にするという目標があったからなのかなと思ったのですが、この目標は上から降りてきたものでしょうか？ それとも大澤様が主動して決めた目標でしょうか？ マーケターが施策を行う上で、どのように目標を定めればよいか悩んでいます。

この目標は自分で作っています。 1年前に定めた時は元々5倍を目標にしていて、上司とストレッチしすぎじゃないかとか、保守的すぎないかとかいう相談はしていました。3倍になったことは、社内の皆優しい人が多いので上司とかは褒めてくれたりはしたんですけど、元々会社としてストレッチした目標を追うので、個人的にはもうちょっと頑張れたかな、というのは正直ありました。

私も今一人で「SATORI」を運営しインサイドセールス業務を行っております。メルマガ配信内容に困っております。

メルマガは最近ウェビナーの宣伝ばかりになっちゃってるんですけど、ウェビナーでもらった質問をQ&Aとしてメルマガで配信するとネタに尽きなくて良かったかなと思いました。 そしてそういうQ&Aのメールに返信でお問合せの連絡があったりして、メルマガ経由で商談も生まれるようになったので、そういうやり方もいいのかなと思います。

他部署の方のKPIを設定される際、どんな指標を設定されましたか。

他部署から来てくれる人のKPIを設定するので、マーケティングチームのKPIからその人の業務に合ったものを担ってもらいました。 たとえばデザイナーが協力してくれるならCTAのクリック率やお申し込みページへの遷移率など、編集を手伝ってくれるのなら作成した記事の自然検索順位といった指標などです。

今はインサイドセールスメンバーがいるとのことですが、インサイドセールスメンバーにはどのような業務をお願いしていますか？

架電と日程調整をお願いしています。 架電は、以下の2種類です。
①資料ダウンロード直後の架電
②ウェビナー参加者リスト、失注先リストへの架電
架電後、商談になった場合は営業との打合せの日程調整までお願いしています。
架電リストの作成や、資料ダウンロード数を増やすのはマーケティングチームで行います。

外注先から自社の事業理解をしてもらうのが難しいことが良くあります。 何か工夫されたことはありますか？

私も同じ悩みがありました。とある有名企業で活躍されている方に相談したところ、厳しいですが「外注先が自社を理解してくれないのは、説明不足で100％発注元が悪い」と言われました。それはその通りだと考え、外注先に任せている仕事内容にもよりますが、以下のようなことを実施しています。
・クォーターごとに目標、実施予定の施策の共有
・秘密保持契約書を結んでいるのであれば、マーケティングチームの情報は公開可能な範囲でなるべく共有
・スケジュールもカレンダーの閲覧権限を付与して共有
・週次で1on1（今年の下半期から開始予定）
など、なるべく情報を頻繁に共有し、議論の場を持つようにしました。そうすると圧倒的に成果物が期待値以上になり、1発OKの納品が増え、施策スピードも成果も上がりました。
難しい部分もあるかもしれませんが、参考になれば幸いです。

弊社では、既存顧客へメルマガ配信後、営業より現場でフォローを行っております。
資料DL者に対し必ずフォローをし、報告をしてもらっているのですが、仕組化するのが上手くいっていません。 営業とのうまくいった組織化はありますか？

弊社も取り組み中ではありますが、以下を実施しています。
・営業が毎週集まる定例会にマーケティングチームから必ず一人は参加。できれば、インサイドセールスやWeb施策などすべてのマーケティング施策を把握している人が望ましいと思います（マーケティング/セールスの連携で全体最適のお話が出来た方がスムーズなため）。
・営業が入力してくれているSFAの権限をもらい、その後のアクションが見えないものや、アクション履歴が入っていないものは、1つ1つ営業に確認するようにしています。そうするとだんだん「マーケやインサイドセールスがいちいち確認しなくてもいいように、きちんと更新しよう」と気づいてくれ、とても丁寧に入力してくれるようになりました。
営業とマーケティングの連携は仕組み化/自動化するのは難しく、上記のようにツールを見れば分かるようにするのがスムーズなのかなと今は考えています。