SATORIユーザー会分科会（BtoB）ご登壇者への質問と回答

ユーザー会分科会（BtoB）の活用事例発表について、参加者から挙がった質問をご登壇者に回答いただきました。

「失敗から学ぶ　しくじり先生　俺みたいになるな！」

会社・登壇者紹介

≪会社名≫ 株式会社キャスター ≪登壇者≫ マーケティング部 コミュニティマネージャー　須田 綾乃様

活用事例発表の概要

MA導入後の命題のひとつでもある「全てに手をつけず、いかに自社の課題に合った運用ができるか」というテーマのもと、「SATORI」導入後のしくじり体験についてお話いただきました。
活用事例発表の動画はこちらから動画にてご覧いただけます。
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ユーザー会分科会参加者からの質問とその回答

メールですが、週もしくは月に何回までなどありますか？お話にあった、オンメール（案件創出や売り込みのためのメール）とオフメール（見込み客との関係を深めるメール）によって何通ずつとか決めてらっしゃいますか？

オンメールとオフメールは弊社の場合は交互にしてます。隔週という風に書かせていただいているのですが、オンメール・オフメール1通ずつは絶対で、あともう1回オンメールを送りたい時は月に2回とかになっちゃいますね。なので、月に1本ずつオンメール・オフメールをお送りするか、もしくはオンメールが月に2本になるか、続けてオンメール・オンメールというのはしないようにしています。
もしかするとマーケティング担当されている方だったら御存じの方もいらっしゃるかもしれないんですけど、ホットリンクさんってメルマガが一時期かなり話題になりまして、何かというと小説を送ってくるんですよ。で？ってなるじゃないですか、会社やサービスのことって一切書いてなくて、どうした？ってなるんですけど、その小説がトリッキーな施策で真似しにくいかもしれないんですが、オフメールの施策としては面白いかなと思います。
また弊社ではまだ試せてないんですけど、GIFとかいわゆる、ツイッターだったり、LINEスタンプとかで動くもの、ああいう動くけれども非常に軽い動画みたいなものとかは、開封した時に思わず目がいってしまいやすいので、そのあたりもオフメールの施策としては面白いのかなと思っています。

メルマガ配信タイミングは12時ごろが良いのかと思っていました。

業界とか誰に送るかにもよって変わってきてしまうというのが正直あると思っていて、12時ごろも確かにお昼休憩とかでタイミング的には確率は高いかなとも思うんですけど、弊社でいったら朝の9時くらいが1番いいかなといった感じです。

メルマガの件名の工夫において、何かオススメのポイントはありますか？これは開封率や反応がよかった！という事例はございますか？

メルマガの件名は大事ですよね。
弊社も日々試行錯誤しているのですが、件名に関しては、やってみてわかったこと、注意していることでいうと大きく3つあります。
まず1つ目はメルマガの件名を15文字以内にするようにしています。というのが、PCだと大体15文字で、スマートフォン（iPhone）とかだと14文字というのが、件名のタイトルが切れずに見えるところなんですけど、できれば切らずに全てを見ていただいた方がいいと思いますし、長ったらしいとどうしても見る気が失せてしまうので、15文字以内、そして簡潔にするようにしています。
そして2つ目は、キャッチーなタイトルや、数字を入れるようにしています。そして数字は奇数ですね。たとえば“3つのポイント”のように。“コロナ状況下におけるマーケティング”とかって最初はキャッチーだなと思って見てたんですけど、みんなが言い始めると今度はキャッチーじゃなくなってしまったりするので、そういった意味では、時代の流れを反映していくのはいいですけど、結構みんなやりだしたらサッとひいた方がいいなと思います。
最後3つ目に関しては、必ずその人の名前を入れるようにしています。SATORIさんから送ろうとすると入れられると思うので、そのお名前というのを入れるようにしています。入れるようになったのは、マーケティング会社さんの施策で、同じ施策でも名前を入れるのと入れないのでは開封率が5％くらい変わったみたいなのを見たので、入れてみようということで、入れたら、毎回入れるというのもちょっとうざいのでやらないんですけれども、月に1回は入れるようにしてますし、反応はいいかなと思います。
まとめると、15文字以内にして、何かキャッチーな話題を1つ入れて、数字を入れる、というところがお勧めかなと思います。

ウェビナーは匿名でとのことでしたが、メールアドレスなどの登録はするんですよね。

メールアドレスを登録するようにしています。まさにSATORIさんのフォームも活用させていただき、ウェビナーは当日匿名で参加していただくんですけれども、ご予約していただく時には、しっかりとリードをとらなければいけないので、会社名と会社のメールアドレスと、氏名というのは入れていただくようにしています。

ウェビナーの開催案内からアンケート回収までどれくらいの人数が必要ですか？

ウェビナーに関しては、たとえば1人とか2人でも来たら究極のところやれると思うんですね。オフラインのイベントって会場費とかの兼ね合いがあるので、何人集まらないと採算合わないということがあると思うんですけど、ウェビナーに関しては、月額の利用料さえ払っていれば、コスト的にはむしろ来ていただける分には1人でもうれしい限りなので、全然そこは人数は関係ないという感じですね。
ただ、弊社の場合は小規模運営で、12名以下のウェビナーにするようにしています。というのも、かなり参加型のウェビナーで設計しているので、参加率も90％を超えてますし、アンケート回答率も90％くらいですし、その後の商談にすすむのも40％くらいで、かなり巻き込んだウェビナー運営をしているんですね。
ただこれが、ferret Oneさんとかは50名くらいの規模とかでやられてらっしゃるんですけど、そうすると規模によって運営の仕方とかが違うな、と思いました。
なので、人数は何人でも大丈夫だと思います！

『メルマガ開封率が3倍になった』ということですが、実際次のアクション（商談など）につながるものも増えましたか？

増えました！なお、メルマガ開封者に電話が繋がった際も、以下のケースがあります。
①そのまま商談をする
②後日商談へ持ち越す（商談日程をFIXして終了）
③商談には繋がらないが情報をヒアリングできる
商談へ繋がらない場合でも情報を少しでも引き出せれば、またその見込み顧客に合わせたコンテンツを届けることができます。

メール施策に架電する際の基準はどのようなものですか？架電はどのようなペースで行いますか？

部署にもよりますが、リストが少ないサービスは、開封と資料ダウンロードの2つがトリガーです。
リストが比較的潤沢にあるサービスは、資料ダウンロードをトリガーとしています。架電は顧客の行動から早ければ早いほど対話率が上がるので、全てできているわけではないですが、即時対応・遅くても当日中の連絡を心がけています。

複数サービスでSATORIを導入されているとのことでしたが、複数サービスで利用する場合どのようなルールを社内で設定し、利用されていますか？（SATORI内での各サービスの住みわけ）

複数サービスで利用する場合、絶対にやらないといけないのは、「アプローチしてはいけない顧客情報」を明確にすることです。
アプローチしてはいけない理由はさまざま（受注して既存顧客になった・過去トラブルがあった・連絡しないでほしいと言われたなど）あると思いますが、まずここをしっかり整備することでトラブルを防ぐことができます。

送信者を社名でなく個人名にした方が開封率が上がるという話を聞きますが、キャスターさんではどうしていますか？

弊社の場合も個人名で、私の名前にしています、その方がいいと思います。というのも、自分自身が普段メルマガ見ないんですけど、でもたまに見ちゃうのがあるんですよ。皆様もご自身に置き換えていただいた時に、思わず開いちゃうものとか、見ちゃうものとかってあると思うので、それが何かっていうのを思い出していただくととてもいいのかな、と思いまして、私の場合は知り合いから普通にメールきたと思って開けちゃったんですよ。なので、私の個人名で送ってますが、会社の代表者名とかでもいいかもしれないですね。会社のメルマガがきたように見せない工夫をしています。