MAツールデビューでの苦い経験を乗り越えて、 自社の利用目的に適した機能と手厚いサポートを決め手に「SATORI」に乗り換え

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記事インデックス
  1. マーケティング課を立ち上げ、インサイドセールスを強化
  2. 使いたい機能が実は有料… UIがわかりづらい… サポートにも不満… etc 初めてのMAツール導入での苦い経験
  3. 「SATORI」への乗り換えで、MAツールを活用した本格的なマーケティングがようやく軌道に
  4. マーケティングと営業のシームレスな連携と、匿名見込み顧客へのアプローチの強化を目指す

マーケティング課を立ち上げ、インサイドセールスを強化

ジオコード富安様・本田様

Webマーケティングとクラウドツールの開発・販売を軸に事業を展開するジオコードでは、コーポレートサイトの他、各商材のサービスサイトを含めると6つのサイトを運用している。しかし、これまでサイト訪問者に対するアプローチは限定的だった。新規見込み顧客の獲得も、ウェブ主体ではなく、営業担当者が自分たちでリストを作成して架電するという方法が主だった

「Webマーケティング事業の新規営業は、簡単ではありません。そもそも、投下できる予算を組んでいない場合、まったく相手にされないことも珍しくないので…。そのため、まずは、営業担当者自身が、ターゲットとしている企業が出稿している広告やオウンドメディアなどを調べて予算規模を推定します。そして、確度があると判断した企業をリストアップしたうえで架電しています」と、マーケティング課 主任 本田 万由子 氏は説明する。しかし、このような方法はマンパワーが必要となることに加え、どうしても属人化しがちであり、獲得した見込み顧客を組織的に育成できないという課題に直面していたそうだ。

そこで、同社では2017年夏から、当時営業を担当していた本田氏が兼務する形で本格的なマーケティング活動を開始して、組織的な見込み顧客の育成を目指すことに。2018年に入ってから、富安氏のもとマーケティング課を立ち上げた。今後は、インバウンド・マーケティング、インサイドセールスを強化して、見込み顧客の育成をさらに強化していく方針だ。

使いたい機能が実は有料… UIがわかりづらい… サポートにも不満… etc 初めてのMAツール導入での苦い経験

ジオコード富安様

マーケティング課の立ち上げとともに、MAツールの導入も検討した。ツール選定において重視したのは、同社が提供しているSFAツール「ネクストSFA」と将来的に連携できることだった。さらに、専門的な知識がなくとも扱いやすいUIであることも要件として、日本語ベースで扱いやすい3つのMAツールに候補を絞った。そして、その中には「SATORI」も含まれていた。

「『SATORI』は画面や操作がわかりやすく、私たちのように、これまでMAツールを活用したことがない人間が使うには最適だと感じていました。しかし、『ネクストSFA』との連携は、現段階では難しいとのお話を伺っていましたので…。『ネクストSFA』と連携することで、マーケティングと営業がシームレスにつながる体制の構築を目指していたため、この時は、ベンダーから『ネクストSFA』と連携可能という説明を受けていた他のツールを導入することにしました」と、同課 課長 富安 洋平 氏は当時を振り返る。

しかし、実際にこのMAツールを導入してみると、初期設定が想定以上に難航し、運用開始が当初の予定から1ヶ月半も遅れてしまった。また、最も期待していた「ネクストSFA」との連携も、実際には難しいという結論がでた。

「『ネクストSFA』との連携が難しいことが判明したので、ひとまずMAツールとして最大限活用することにしました。しかし、UIがわかりづらくて操作しづらかったり、導入前に利用可能と説明されていた機能が利用できなかったり、思わぬ追加料金が発生したりと、うまく活用できているとは言い難い状況でした。そのうえ、ベンダーから提供されるマニュアルやサポートも満足のいくものではなくて…」(富安氏)

こうして、半年ほど悪戦苦闘した後、他のMAツールへの乗り換えを検討するに至った。

「SATORI」への乗り換えで、MAツールを活用した本格的なマーケティングがようやく軌道に

ジオコード富安様・本田様



その後、同社はもともと魅力を感じていた「SATORI」への乗り換えを決める。1ヶ月の無料トライアルを経て、2018年9月から本格的に運用を開始した。現在のところ、スムーズに運用できているとのことだ。その一番の理由として、本田氏は手厚いサポートを挙げる。

「私たちはほぼMAツールの初心者のようなものなので、わからないことや、つまずくことも多いですが、SATORIさんはこちらの立場になって、いつも親身に相談に乗ってくれるのでとてもありがたいです。こちらからの長文の問い合わせメールにも、迅速にご対応いただけるので助かっています」(本田氏)

同様に、富安氏も、SATORIと同様にクラウドツールを提供しているベンダーとして、その徹底したサポートに次のような感想を抱いているそうだ。

「SATORIさんはサポート体制やマニュアルが充実していて、ユーザー向けの利活用セミナーも定期的に開催されているのが良いですね。当社もクラウドツールベンダーですので、サポートの重要性は痛いほどわかっています。SATORIさんの行き届いたサポートは、自社サービスのサポートの参考にさせていただいているほどです」(富安氏)

マーケティングと営業のシームレスな連携と、匿名見込み顧客へのアプローチの強化を目指す

ジオコード富安様・本田様

今後、同社では「SATORI」を基盤としたマーケティングと営業のシームレスな連携に向けた取り組みを本格化させる予定だ。現在、マーケティング課としてそのための準備を進めているところだ。

「『SATORI』を活用して営業が獲得した見込み顧客をコンテンツの拡充やメールマガジンの配信、インサイドセールスによる電話でのアプローチを通じて育成し、確度が高まったら営業に戻すというサイクルを、2〜3ヶ月のうちに形にしたいと思っています」(富安氏)

加えて、今後は匿名見込み顧客(※1)へのアプローチも強化していくと本田氏は語る。

「『SATORI』は、過去の行動履歴にもとづくポップアップの出し分けなど、匿名見込み顧客をスムーズに実名化するための機能が充実しています。こうした機能を有効に活用して、実名見込み顧客(※2)の数を増やしていきたいですね」(本田氏)

最後に、開発元としてのSATORI社への期待を伺った。

「『SATORI』の良さがわかるにつれて、改めて弊社のSFAとの連携を実現してほしいとの思いが強まりました。SFAツールに限らず、今後さまざまなツールとの連携を進めて、見込み顧客をシームレスに、自動的に活用できるようになるとありがたいですね」(富安氏)

「SATORIさんはユーザー会にも熱心で、クライアントと一緒に課題を解決していきたいという強い思いを感じます。これからも頼りになる相談相手として、ともに歩むパートナーとして、力を貸していただければと思います」(本田氏)

※1 氏名や所属企業名、メールアドレスといった情報を獲得していない見込み顧客のこと
※2 氏名や所属企業名、メールアドレスといった情報を獲得している見込み顧客のこと

※本事例記事は2018年9月時点の内容です

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